Con una una strategia di canale da sempre indiretta, Snom Technology dispone di un solido programma partner dedicato a tutti i suoi interlocutori commerciali primari: distributori, Var, aziende specializzate in telecomunicazioni e reti, installatori VoIP e system integrator. Nella sua prima versione il programma fu lanciato esclusivamente in Italia nel 2009 da Fabio Albanini, oggi Managing Director della filiale italiana e Head of International Sales EMEA. La formula prevedeva che il partner acquisisse una certificazione tecnica a fronte di un corso di due giornate (Snom Certified Engineer) per accedere a un listino dedicato e al supporto diretto di Snom. "Il lancio di questo programma ha dato il via alle nostre attività di ampliamento della rete commerciale, consentendoci di instaurare da subito relazioni durature e di fiducia con i nostri partner, rivelandosi negli anni uno strumento essenziale per lo sviluppo del nostro business" afferma Massimo Lucini, Channel Director Italy di Snom Technology, ricordando come nel 2016, anche a fronte del successo ottenuto in Italia dal partner program, l’headquarter in Germania decise di dotare di un programma di canale tutte le regioni in cui Snom aveva sedi o rappresentanze commerciali.

"Leggermente diverso dal modello italiano, questo programma prevede ancora oggi due livelli di partnership, ovvero Silver e Gold (nel caso dei distributori Gold e Platinum), conseguibili al raggiungimento di determinati obiettivi di fatturato. Queste linee guida sono state recepite in tutti i Paesi, con adattamenti specifici in base alle esigenze del territorio e al livello di sviluppo della rete commerciale. In Italia, per esempio, l’accesso all’acquisizione dei livelli Silver e Gold è vincolato al conseguimento una tantum della certificazione SCE, combinata al raggiungimento dei volumi di vendita concordati su base annuale" precisa Lucini. I partner certificati accedono direttamente al team commerciale locale che li supporta nelle attività progettuali, al servizio di assistenza tecnica e ai corsi di aggiornamento facoltativi erogati dal personale Snom. Oltre ai servizi di consulenza tecnica e commerciale e all’invito all’evento annuale, i partner beneficiano, poi, di diversi livelli di scontistica in base al livello raggiunto e di back-end rebate erogati trimestralmente sotto forma di veri e propri rimborsi su ogni singolo terminale venduto.

Il valore delle competenze

"La formazione è la colonna portante del nostro programma di canale: criterio di accesso a tutti i benefici destinati ai partner Snom. D’altra parte, come confermato negli anni dai nostri stessi partner, l’acquisizione di competenze tecniche favorisce indubbiamente le attività commerciali da un punto di vista argomentativo. I partner certificati dispongono di tutti gli strumenti per proporre le soluzioni più adeguate alle esigenze dei loro clienti e possono effettuare autonomamente installazione e trouble-shooting anche post vendita, sapendo di poter contare sul nostro supporto" spiega il Channel Director, pronto a sottolineare come questo consenta loro non solo di presentare offerte competitive, perché esattamente corrispondenti alle necessità espresse, ma anche di realizzare fatturati ricorrenti tramite contratti di manutenzione ad hoc.

"I corsi di formazione vengono erogati dal nostro personale sia fisicamente nelle aule dei distributori che si sono attivati come traning centre sia tramite le loro piattaforme di e-education. Il corso SCE consta di due giornate di lavoro in aula sui telefoni IP da tavolo. Ad oggi sono 450 le persone che hanno conseguito questa certificazione in Italia. Col tempo e a fronte dell’evoluzione del nostro portafoglio prodotti abbiamo integrato anche corsi di aggiornamento facoltativi e un corso di una giornata sulle nostre tecnologie DECT multicella. Quest’ultimo si tiene online con un massimo di dieci partecipanti e fornisce gli strumenti che consentono ai partner di valutare correttamente le esigenze dei clienti anche in sede di sopralluogo" prosegue Lucini.

Una delle prerogative di Snom è la sua affidabilità in termini di gestione delle relazioni con i partner, che soprattutto in momenti di grande incertezza trovano nel programma di canale del vendor una base solida per lo sviluppo del proprio business. Non sono, quindi, previste variazioni al programma, di cui in Italia attualmente beneficiano circa 350 aziende certificate. "Abbiamo tuttavia in cantiere numerose novità di prodotto da qui alla fine del nostro anno fiscale ossia marzo 2024, che consentiranno a noi e ai nostri partner di accedere a nuovi mercati. Tra queste un’estensione della neonata linea di terminali IP per l’hospitality, nuovi terminali per conferenze telefoniche, il completamento della nuova serie di terminali IP D8xx, proposte concrete per l’integrazione tra telefonia e automazione degli edifici con KNX e molto altro" conclude Lucini.