Il significato di ‘valore aggiunto’ è stato al centro della seconda tavola rotonda organizzata da ChannelCity all’interno del ciclo di appuntamenti dedicati al ‘Mese del Canale’. L’evento, intitolato ‘Alla ricerca del valore: il senso per la distribuzione, i vantaggi per i partner di canale’ ha visto la partecipazione di più attori della filiera, impegnati ad affrontare il tema da più angolazioni. In particolare, è stato chiesto loro di confrontarsi su quale sia oggi il vero valore offerto dalla distribuzione, facendo il punto sulle richieste di vendor e operatori di canale. La corsa all’as-a-service ha modificato il suo ruolo? E, in questo caso, che tipo di servizi chiedono i partner di canale? Si è poi cercato di mettere a fuoco il futuro della distribuzione a valore, tracciandone quelle che potranno essere le direzioni di sviluppo.

Il confronto è stato vivacizzato dagli interventi di Jacopo Bruni, Marketing Manager di Praim, vendor specializzato in sistemi software e hardware thin client per la creazione e la gestione delle postazioni di lavoro; Terenzio Preda, Direttore Commerciale di Ready Informatica, distributore nazionale ad alto valore aggiunto focalizzato in ambito infrastruttura, storage intelligente, business continuity, sicurezza e soluzioni/servizi per Managed Service Provider; Maurizio Lavagna, Managing Director Westcon Southern Europe, distributore internazionale a valore aggiunto specializzato in sicurezza, networking, data center e infrastruttura; e Giancarlo Mercalli, CEO di nextONE, system integrator focalizzato in data center optimization e software defined netwotking.

Un mercato che chiede valore

Oggi il mercato offre fortunatamente buone notizie. Nonostante le preoccupazioni macroeconomiche e geopolitiche, la domanda di tecnologia rimane forte: le aziende vogliono essere sempre più digitali e danno priorità agli investimenti tecnologici, spinti in alcuni settori anche dalla disponibilità dei fondi PNRR. Restano, però, frustrazioni per chi opera nel mercato Ict: la domanda c’è, ma persistono problematiche di shortage, ci sono limitazioni nell’accesso al credito, c’è una generale carenza di competenze, i costi stanno aumentando e si registra, poi, una grande pressione sui budget dei clienti a causa della dinamica inflattiva in corso.

In questo contesto, l'importanza del canale non è, però, in discussione: spesso i clienti non hanno risorse adeguate per gestire ambienti IT sempre più complessi, sottoposti a cyber minacce ogni giorno più sofisticate. Hanno, quindi, bisogno di partner IT fidati, capaci di aiutarli a ottenere il massimo dagli investimenti tecnologici. Da parte loro, i vendor sanno, invece, che non possono soddisfare da soli tutte le esigenze dei clienti e che devono appoggiarsi a un ecosistema di dealer in grado di rappresentarli in tutto e per tutto sul mercato, operatori di canale che la distribuzione aiuta a gestire da più punti di vista. E questo compito continua a essere chiave anche dopo l’avvento del cloud, nonostante per un certo periodo si sia tornati a parlare di ‘distermediazione’. La verità è che anche i vendor ‘born in the cloud’ che inizialmente avevano messo in discussione la rilevanza dei distributori sono tornati su propri passi così che oggi queste realtà continuano ad avere uno spazio e un ruolo fondamentale nel creare e tenere vivi gli ecosistemi di canale con servizi a valore.

Il valore della distribuzione oggi

“Il nostro payoff sintetizza quello per cui lavoriamo ogni giorno: il successo dei partner. In particolare, a disposizione dei system integrator cerchiamo di mettere le migliori tecnologie nella maniera più semplice e veloce possibile, creando opportunità. Oggi CIO/CISO non sono più semplici responsabili di un’area funzionale, ma contribuiscono al successo delle proprie organizzazioni. Risulta, quindi, fondamentale mettere a loro disposizione soluzioni in grado di far lavorare diversamente le aziende in cui operano. Questo apre agli operatori di canale nuovi segmenti di mercato e nuove opportunità, permettendo loro di essere più incisivi” afferma Lavagna, pronto a sottolineare come Westcon aiuti i suoi partner offrendo un mix di tecnologie acquistabili in maniera estremamente semplice e veloce. Il Vad ha messo, infatti, a punto un sistema, Zero Touch Quote, in grado di automatizzare il processo di quotazione da parte dei vendor con enormi benefici per il business del canale.Maurizio Lavagna, Managing Director Westcon Southern Europe

Il valore espresso da Ready Informatica si esprime, invece, soprattutto nello scouting di tecnologie innovative. A evidenziarlo è Preda, che nel suo intervento ricorda quanto questa attività di ricerca permetta ai clienti di Ready (tipicamente system integrator di taglio medio-piccolo) di conoscere le novità affidandosi a un distributore riconosciuto sul mercato proprio per le sue capacità di individuare soluzioni specifiche in ambito infrastruttura e sicurezza. “Si tratta di un’attività di scouting su brand alternativi, che agli operatori di canale offre l’opportunità di differenziarsi sul mercato, aggiungendo quindi valore alla loro proposizione” tiene a precisare.Terenzio Preda, Direttore Commerciale di Ready Informatica

Strategico appoggiarsi a una distribuzione a valore per una realtà come Praim, che per raggiungere i clienti deve fare riferimento a dealer altrettanto a valore. “Ci appoggiamo a partner distributivi a valore per più ragioni. Innanzitutto, per poterci avvalere di loro forti competenze tecniche, che ci permettono di fare leva su risorse di prevendita dalle spiccate capacità consulenziali. In secondo luogo, per i feedback che ci permettono di raccogliere dal mercato, aiutandoci a migliorare continuamente lo sviluppo dei nostri prodotti. I distributori a valore ci aiutano, poi, dal punto di vista commerciale per la loro capillarità sul territorio, che garantisce un migliore presidio dei clienti. Infine, i VAD facilitano le operazioni di integrazione della nostra proposizione con tecnologie complementari, messe a disposizione da altri vendor” spiega Bruni, mentre Mercalli di NextOne offre il punto di vista di un operatore di mercato sull’importanza del valore e dei servizi più rilevanti offerti dalla distribuzione: “Siamo un system integrator specializzato nella riprogettazione dei datacenter in tutte le loro componenti. Ci muoviamo, quindi, in un mercato con una proposizione aciclica. Quello che ci serve è un partner che ci aiuti a intermediare i vendor, che tipicamente operano con logiche economiche diverse da quelle italiane. In altre parole, ci serve un partner distributivo che agisca da cuscinetto, permettendoci di scaricare a terra il valore senza inconvenienti”.Jacopo Bruni, Marketing Manager di Praim

Qual è allora la proposizione di un VAD come Westcon da questo punto di vista? “Nonostante la nostra dimensione internazionale, siamo pronti ad affiancare i dealer con logiche peculiari Paese per Paese. Sul fronte finanziario mettiamo, per esempio, a disposizione dei system integrator italiani fonti di finanziamento standard attraverso operatori di settore blasonati, cui affianchiamo Flex, un programma pensato per erogare direttamente forme di finanziamento. Due i vantaggi di questo programma: è più flessibile e non incide sulla capacità di credito dell’azienda che richiede il finanziamento, aumentando quindi il suo polmone finanziario” spiega Lavagna, ricordando altri interessanti servizi disponibili, tra cui il 3D Lab, un laboratorio virtuale, accessibile da partner e utenti finali, in cui sono preinstallate decine di soluzioni e che ai system integrator permette di testare soluzioni multivendor. Tanti i servizi a valore messi a disposizione anche da Ready. “Da sempre uno dei nostri maggiori punti di forza è rappresentato dalla formazione. Spesso i vendor che distribuiamo sono, infatti, realtà giovani, che non dispongono di programmi formativi. Noi li realizziamo per loro con lo scopo di rendere i partner di canale autonomi nel proporre le tecnologie che selezioniamo. Dal punto di vista tecnico, siamo poi pronti ad affiancare i system integrator in fase di prevendita con PoC specifici, rappresentando così i vendor distribuiti in tutto e per tutto. Ultimamente abbiamo anche iniziato a supportare i partner più piccoli con attività di marketing, pensate per aiutarli ad espandere il business. Infine, sul fronte finanziario, mettiamo a disposizione contratti di factoring e assicurazione del credito” puntualizza Preda.

Il valore al tempo dell’as-a-service

L’as-a-service ha modificato l’erogazione dell’offerta da parte del canale. Sono cambiati, quindi, anche i servizi a valore messi a disposizione dei distributori? “Per quanto ci riguarda, proponiamo servizi pay-per-use mensili da circa dieci anni. In tutto questo periodo abbiamo fatto cultura, aiutando il mercato a evolvere verso l’erogazione di servizi a canone” chiarisce Preda, spiegando come la diffusione dell’as-a-service abbia modificato il modo in cui Ready affianca i suoi partner: “Nei progetti on-premise l’affiancamento è costante sui progetti e può durare fino a un anno, in quelli as-a-service è necessario, invece, da parte nostra un forte contributo soprattutto in fase iniziale in modo da costruire un servizio da subito stabile e funzionante”. “L’as-a-service porta gli operatori del settore a essere consulenti a 360° dei propri clienti, spingendoli a farsi carico del lifecycle management delle loro applicazioni. Il distributore a valore, di livello internazionale come noi, può affiancarli in questo ruolo, mettendo a disposizione decine di modelli alternativi, cui aggiungiamo la scala, la professionalità e il know-how che ci distinguono” interviene Lavagna, chiarendo l’importanza di passare a una logica di upsell e tech refresh nelle proposizioni as-a-service.

A mettere in luce alcune difficoltà legate a questo tipo di offerta è Bruni, che oltre a evidenziare l'ostacolo dei differenti modelli di licencing dei vendor, approfondisce il tema degli ambienti ibridi e multicloud, dominanti sul mercato. “Un aiuto in ottica di semplificazione potrebbe arrivare dai VAD e da un loro impegno nella creazione di servizi compositi chiavi in mano: si tratterebbe di un grosso valore aggiunto per il canale as-a-service e gli utenti finali. Questi pacchetti potrebbero, infatti, dare un boost alla proposizione commerciale oltre che a quella tecnica, aiutando l’intera filiera a concretizzare opportunità che oggi non si riescono a cogliere perché troppo complicate o costose” sottolinea. Un differente punto di vista sull’argomento viene offerto da Mercalli che conferma quanto l’as-a-service sia oggi un mal di pancia per tanti operatori. “Il problema più grosso che vediamo è il disincentivo all’acquisto multi-anno, che per tanti system integrator, come noi, sono la regola, dal momento che i progetti che seguiamo sono accompagnati da una manutenzione tipicamente pluriannuale. Il problema si potrebbe risolvere, immaginando una struttura finanziaria che permetta di fare ciò che i clienti chiedono e che i vendor non fanno, ossia ripartire la spesa operativa su ogni anno e non chiederla subito anticipata. Per farlo è necessario, però, alzare il margine ed è su questo che i distributori possono aiutare” osserva.Giancarlo Mercalli, CEO di nextONE

Uno sguardo al futuro

Sul futuro della distribuzione a valore il CEO di nextONE è chiaro: “Occorre proseguire sulla strada del supporto. Le soluzioni a valore portano, infatti, con sé un ritorno economico significativo e avere la capacità di affrontare i progetti con l’aiuto di PoC è fondamentale. Poi occorre che i distributori a valore continuino sulla strada dello scouting. Da questo punto di vista, sarebbe interessante che gli operatori potessero segnalare vendor dal grande potenziale, stimolando possibili accordi distributivi”. Il Direttore Commerciale di Ready appoggia i suggerimenti di Mercalli, assicurando che il distributore continuerà a impegnarsi come sempre sul fronte dello scounting. “Fra pochi mesi compiremo 40 anni e il nostro futuro continuerà a portare avanti ciò su cui ci siamo focalizzati da sempre: rispondere il più velocemente possibile alle esigenze di mercato, proponendo le tecnologie più innovative”. Un ruolo, quello dell’incubatore di tecnologie, particolarmente caro anche a Westcon, che con la Next Generation Solution vanta addirittura una divisione dedicata a questa attività. “Altro fronte che intendiamo potenziare è il supporto ai system integrator nell’ottimizzazione della customer experience ante acquisto: quindi, non solo PoC, ma anche simulazioni d’uso” osserva il Managing Director Westcon Southern Europe, sottolineando come il futuro della distribuzione a valore sia sempre più nella direzione dell’approccio consulenziale. Una direzione suggerita anche dal Marketing Manager di Praim, anche se più in ottica di integrazione: “Dato che i distributori sono per natura multivendor, sarebbe interessante valorizzare la loro capacità di interconnessione fra più vendor, non solo dal punto di vista tecnico, ma anche commerciale e marketing. Da questo punto di vista, i distributori potrebbero diventare acceleratori di sviluppo tecnologico, in grado di proporre piani diversi per i tanti vendor che distribuiscono”. Una nuova via per arrivare a esprimere ancora più valore sul mercato.