Per il 100% indiretto il modello go-to-market di WatchGuard Technologies si basa esclusivamente su distributori, rivenditori, Var, consulenti, integratori di sistemi, MSP, MSSP e modelli ibridi. “Con una simile struttura è evidente che il programma di canale ha per noi un’importanza strategica. Da sempre rappresenta un punto fermo, un modello vincente che ci permette di raggiungere i clienti sul territorio in modo diffuso e distribuito” afferma Fabrizio Croce, Vice President Sales South Europe di WatchGuard Technologies, ricordando come i partner siano abilitati attraverso processi formativi, supporto e molteplici iniziative che puntano a costruire con loro un rapporto solido e duraturo nel tempo. Il programma di canale, che prende il nome di WatchGuardONE, è stato lanciato in Italia nel 2016 e si distingue per una caratteristica quasi unica sul mercato. “Molti programmi di canale ruotano intorno ai profitti. WatchGuardONE, invece, è da sempre incentrato sugli investimenti che i partner stanziano per la propria formazione sulle tecnologie WatchGuard e sul settore in cui operiamo. In altre parole, più il partner investe in WatchGuard, più noi investiamo nel partner” sottolinea Croce. Un principio che si fonda sul valore e che ha portato il vendor ad avere oltre 18.000 partner di canale in tutto il mondo. Nel tempo a WatchGuardONE è stato aggiunto anche un programma dedicato in modo specifico agli MSSP. Si tratta di un programma che mette a disposizione dei fornitori di servizi di sicurezza gestiti (MSSP) un portfolio prodotti diversificato e potente, oltre a un ecosistema di integrazioni tecnologiche che consente loro di essere un passo avanti in un mercato in crescita, ma sempre più concorrenziale. A questo si aggiungono tutta la flessibilità e tutto il supporto necessari per creare flussi di ricavi ricorrenti e prevedibili.

Le nuove specializzazioni

WatchGuardONE si articola oggi su tre livelli di partnership: Silver, Gold e Platinum. “Negli ultimi tempi la nostra gamma di prodotti si è ampliata molto, espandendosi dalle soluzioni di sicurezza di rete a nuovi segmenti rappresentati da Wi-Fi sicuro, MFA ed Endpoint Security. Per questo, di recente abbiamo ampliato il programma WatchGuardONE con più percorsi di partnership che riconoscono ai partner specializzazioni verticali in Sicurezza di rete, Wi-Fi sicuro, MFA ed Endpoint Security. Ognuna di queste specializzazioni prevede requisiti di conoscenza di base e la partecipazione a training tecnici e di vendita” spiega Croce. I partner che ottengono almeno una specializzazione nei quattro percorsi proposti raggiungono lo status di WatchGuardONE, che prevede incentivi finanziari e supporto tecnico, marketing e commerciale, senza obbligare a soglie di fatturato o all’adozione dell’intero portafoglio prodotti. “Le nuove specializzazioni WatchGuardONE sono state integrate nel programma di canale già esistente, basato sul valore, riducendo al minimo le barriere d’ingresso e assicurando il massimo ritorno sull’investimento al fine di rendere più semplice per i partner fare business con WatchGuard” chiarisce il Vice President, spiegando che i partner possono raggiungere status sempre più elevati, completando le specializzazioni nelle altre categorie di prodotto. Ovviamente gli incentivi finanziari crescono in funzione del livello WatchGuardONE ottenuto. All’interno del programma la formazione riveste, quindi, un ruolo centrale: ai partner viene chiesto esplicitamente di mantenere un adeguato skill tecnico e le proprie certificazioni sempre allo stato dell’arte. “Le vendite delle nostre soluzioni si basano su progetti e su relazioni di lungo termine tra partner e clienti. Sono molto poco legate a opportunità. Per questo vogliamo creare relazioni sempre più strette con il nostro ecosistema, a cui chiediamo soprattutto elevate competenze tecniche e un forte commitment nei nostri confronti” sottolinea Croce. Un rapporto di fiducia tra canale e team italiano che ogni anno porta il vendor ad avere performance di vendita decisamente interessanti. Diverse le modalità utilizzate da WatchGuard per erogare la formazione: partner portal, webinar tenuti dai sales engineer, tutorial tecnici pubblicati sul canale YouTube di WatchGuard Italia e attività svolte direttamente dai distributori e dai training center autorizzati. “Per il 2022 non sono previste grandi modifiche al programma di canale, piuttosto un suo consolidamento per arricchire l’ecosistema con partner ancora più qualificati, aumentare le entrate ricorrenti che passano attraverso il canale e aumentare le vendite dei prodotti e dei servizi appena lanciati, soprattutto in ambito sicurezza endpoint” precisa Croce, ricordando come di recente WatchGuard abbia integrato la propria suite completa di prodotti, servizi e soluzioni Wi-Fi per la sicurezza degli endpoint all’interno di WatchGuard Cloud. Gli MSP possono, quindi, beneficiare di una maggiore semplicità di gestione dei servizi di sicurezza erogati, facendo leva su una piattaforma unificata (Unified Security Platform) che gode di una forte automazione. Recentemente è stata, infine, ampliata la suite di opzioni di pagamento flessibile (FlexPay), che ora include tutte le quattro linee di prodotto.

Il partner portal: un hub centralizzato per gestire il business

A disposizione del canale, WatchGuard mette un partner portal dedicato dove non è solo possibile consultare informazioni, scaricare campagne di marketing pronte all’uso, accedere a strumenti di vendita e materiale sales, ma anche interagire con altri fornitori di servizi, gestire rinnovi, iscriversi a training su richiesta e in tempo reale e automatizzare i processi aziendali delle proprie iniziative di vendita e marketing. “Sul partner portal abbiamo investito molto per offrire al nostro ecosistema di canale un unico repository di strumenti e risorse di avviamento. Si tratta di un vero e proprio hub che i partner hanno a disposizione per gestire il business con noi, inclusi strumenti di visibilità delle loro attività, la possibilità di accedere a fondi marketing, di creare campagne marketing integrate, di gestire rinnovi e registrazioni di deal, di accedere alla gestione automatizzata di lead e opportunità” spiega Croce, che sottolinea come nel partner portal siano presenti dei kit con risorse di marketing e vendite di grande impatto, assolutamente fondamentali per creare programmi di successo. Si tratta di campagne marketing creative, incentrate sulle soluzioni, che affrontano le tendenze del settore e i segmenti di mercato verticali, tutte studiate per il co-branding. “A disposizione dei partner mettiamo anche strumenti di automazione per il marketing, in grado di assicurare più in fretta un maggior numero di contatti qualificati. La nostra piattaforma Marketing Automation include, tra l’altro, Content Syndication, Social Media Syndication e Collateral Brander per semplificare le attività di marketing con noi” prosegue Croce. Il partner portal dispone, poi, di un Learning Center, un ambiente di apprendimento web avanzato, accessibile ovunque e in qualsiasi momento, che permette di seguire percorsi di formazione personalizzati per figure tecniche e commerciali. Attraverso il Support Center è, invece, possibile accedere alla knowledge base tecnica, inoltrare richieste di supporto e seguirne l’avanzamento, attivare prodotti, scaricare aggiornamenti di software e firmware e interagire con altri professionisti con interessi tecnici per condividere esperienze e imparare dagli altri.