La strategia go-to-market di Brother è esclusivamente indiretta. Il canale riveste, quindi, un ruolo chiave e con lui tutte le iniziative e gli strumenti messi in campo per favorirne il business, partner program incluso. “In maniera diretta promuoviamo attivamente le nostre soluzioni sugli utenti finali, dalle Pmi ai Large Account fino alla Pubblica Amministrazione, avvalendoci, però, sempre della collaborazione dei partner di canale” afferma Stefan Dawid, SPS & Public Administration Director, Sales Services & Solutions di Brother Italia, sottolineando il lavoro di squadra che il vendor crea costantemente con i suoi partner: operatori supportati anche attraverso programmi specificatamente pensati per tipologie di device. “In aggiunta al partner program per la rivendita delle soluzioni e dei servizi di stampa per ufficio, recentemente abbiamo, per esempio, sviluppato un programma ad hoc per l’Auto-ID e Labelling, un mercato che serviamo con una proposizione che ci distingue dagli altri vendor di dispositivi di stampa per ufficio grazie a soluzioni di etichettatura industriale e stampa in mobilità termica durevole” chiarisce Dawid. Con un unico marchio il partner Brother è, così, in grado di coprire sostanzialmente tutte le esigenze di stampa dei clienti: all’interno degli uffici, in campo, in produzione e nella logistica. Il programma è segmentato in modo da rispondere in maniera puntuale alle necessità delle diverse tipologie di rivenditore, che possono essere non solo dealer specializzati Auto-ID, esperti del settore e dotati di struttura tecnica dedicata, ma anche system integrator e software house che intendono sviluppare il mercato dell’etichettatura industriale e della stampa in mobilità, facendo leva su know-how e servizi messi a disposizione da Brother. “Uno degli elementi primari e distintivi di Brother è il fattivo e proattivo affiancamento in campo del partner in ambito commerciale, tecnico e marketing. Ci mettiamo costantemente al loro fianco nella gestione dei progetti e delle gare, in studi di fattibilità, pre-analisi, visite congiunte presso gli utenti finali, nella pianificazione di attività marketing e lead generation: tutte attività che rappresentano la quotidianità nel nostro rapporto con il partner” puntualizza il Director, ricordando che attraverso la business unit SPS il vendor mette a disposizione figure di elevata professionalità e competenza specifica, tutte dedicate a mercati verticali di riferimento. A chi aderisce al programma di canale vengono, poi, garantiti listini speciali, particolari condizioni di garanzia dei prodotti e livelli di servizio esclusivi.

La formazione in primo piano

“La formazione costituisce un elemento primario del nostro programma di canale sia per quanto concerne i prodotti sia per quanto riguarda gli aspetti di assistenza tecnica. Per i partner accreditati, il programma Labelling industriale prevede, in particolare, l’accesso gratuito alla piattaforma dedicata di e-learning e ai frequenti eventi formativi mirati, tenuti online e in presenza. La formazione commerciale viene erogata sia sul prodotto sia sugli specifici mercati verticali e relative applicazioni, per esempio mondo Retail, Sanità, Logistica e Warehousing” specifica Dawid, pronto a evidenziare che nell’ambito delle soluzioni di etichettatura industriali la componente assistenza e manutenzione rappresenta un punto fondamentale. I partner possono, infatti, gestire l’assistenza in autonomia a seguito di formazione specifica e relativa certificazione tecnica. In alternativa, è possibile comunque demandare a Brother l’erogazione di questo tipo di servizi. “Il nostro programma per il mercato Auto-ID, stampa industriale e mobile è concepito in modo dinamico con l’obiettivo di supportare sempre al meglio i partner di un settore che è in costante evoluzione. Tra le novità in arrivo, ci sono nuovi servizi di garanzia “all-in” particolarmente competitivi che includono anche i danni accidentali e parti di ricambio solitamente escluse” spiega Dawid, anticipando anche la prossima introduzione di nuove soluzioni stand-alone integrate, per esempio per la gestione dell’Etichettatura Ambientale tramite dispositivi mobile come richiesto dalla normativa che entrerà in vigore a fine anno.

Un portale arricchito dalla Brother Business Academy online

Al suo canale Brother offre un portale dedicato per gestire la contrattualistica, reperire informazioni di prodotto e listini, e accedere anche alla piattaforma formativa. Per quanto riguarda la formazione, in particolare, da sempre Brother mette in campo una squadra di professionisti impegnati ad affiancare costantemente i partner nello sviluppo delle competenze più idonee e in grado di rispondere ai continui mutamenti del mercato. “Seguendo questa logica è nata qualche anno fa la Brother Business Academy, un’iniziativa che punta a rendere il know-how dei partner ancora più distintivo e qualificato. Incontro, formazione e scambio sono le parole chiave di Brother Business Academy: un luogo in cui coniughiamo interazione, tecnologia e impegno costante nello sviluppo di prodotti e soluzioni sempre più performanti. Ai nostri partner è data così la possibilità di acquisire tutte quelle competenze e conoscenze per affiancarsi alle piccole e medie imprese nel ruolo di ‘semplificatori verso la trasformazione digitale’, un compito fondamentale nell'attuale scenario di business e che riconosce una forte centralità ai partner” afferma Dawid. Attraverso un supporto ad hoc e una consulenza personalizzata, i partner possono quindi affiancare le Pmi non solo nell’ottimizzazione e nella personalizzazione degli strumenti per il printing, ma garantire anche tutta una serie di servizi innovativi che vanno a completare l'offerta del vendor sul mercato. Si tratta di applicazioni e soluzioni dalle funzionalità di ultima generazione, web-based e cloud, che aumentano la produttività aziendale e, di conseguenza, moltiplicano le opportunità di business dei dealer. Ma la formazione rivolta ai partner non si ferma qui: Brother Business Academy è disponibile, infatti, anche online attraverso corsi di e-learning disponibili sul portale dedicato. Corsi commerciali e tecnici che permettono di essere sempre aggiornati su prodotti e soluzioni, e che consentono di affinare continuamente le strategie di vendita. Il tutto facilmente accessibile, in autonomia e completamente da remoto.