Il programma di canale rappresenta uno strumento assolutamente strategico per Kaspersky, da sempre impegnata a individuare sul mercato i partner più adatti a veicolare un portafoglio di soluzioni che oggi vanno dalla semplice protezione degli endpoint a soluzioni decisamente più avanzate come la cybersecurity awareness, la sicurezza del cloud ibrido, la difesa da attacchi mirati, la threat intelligence e la protezione delle reti industriali.
“In un contesto generale in cui le minacce informatiche continuano a crescere in complessità e molte piccole e medie imprese hanno sempre più difficoltà a proteggersi per mancanza di budget e competenze tecniche, Kaspersky ha dato vita al programma di Managed Service Provider (MSP) una specializzazione di vendita parte del Partner Program Kaspersky United. Figure che offrono servizi gestiti di cybersecurity, in grado di alleggerire le aziende non solo da sovraccarichi amministrativi, ma anche dalla necessità di disporre di risorse tecniche dedicate” afferma Maura Frusone, Head of Channel Italy di Kaspersky. Questo nuovo Partner Program poggia su strumenti particolarmente flessibili ed efficaci, capaci di proteggere, monitorare e gestire le infrastrutture delle aziende da un’unica console. Gli MSP possono, quindi, offrire a tutti i loro clienti soluzioni di cybersecurity all’avanguardia, salvaguardandone le infrastrutture fisiche e virtuali sia in modalità on-premise che in cloud.
“Grazie all’architettura multitenant, i Managed Service Provider possono amministrare le soluzioni di sicurezza di tutti i loro clienti da un’unica console, senza dover investire in hardware aggiuntivo. Il licensing flessibile su base mensile, gli sconti sui volumi e i modelli di pagamento stabiliti in base alle diverse esigenze sono completati da un sistema di assistenza di prim’ordine, inclusiva di tutta la formazione tecnico-commerciale necessaria” chiarisce Frusone, ricordando come il concetto di partner program non sia mai stato qualcosa di statico per Kaspersky, ma sia evoluto negli anni assieme all’ampliamento del suo portafoglio d’offerta: i partner si sono così trasformati da semplici rivenditori di soluzioni endpoint a fornitori di soluzioni tecnologiche estremamente evolute.
Le nuove soluzioni includono, infatti, verticali indirizzati a specifici ambiti, come i prodotti di cybersecurity per Industria 4.0, le tecnologie di threat intelligence (rivolte ad aziende con team di security più avanzati) o le soluzioni per l’hybrid cloud.


Kaskersky United, un Fast Track per i dealer della concorrenza
“Durante tutto l’anno ci confrontiamo continuamente con i nostri partner, organizzando momenti di interazione su tematiche commerciali e tecnologiche di rilievo. Attraverso i Tech Talk Days, in particolare, puntiamo a costruire una solida community di tecnici, facendo incontrare tutti quei partner che possono mettere a fattor comune le proprie esperienze, condividendo case history di successo” spiega l’Head of Channel. L’attività si inserisce all’interno del programma di canale globale, ‘Kaspersky United’, messo a punto per permettere a tutto l’ecosistema dei dealer di concentrarsi solo sulla vendita di servizi e prodotti Kaspersky in linea con le loro reali specializzazioni. Il Partner Program distingue, infatti, i partner a seconda del loro livello di esperienza e specializzazione, classificandoli come Platinum, Gold e Silver in base anche al volume d’affari generato.
In particolare, la certificazione Platinum raccoglie i dealer che superano un fatturato da 400.000 euro e dispongono di tre risorse commerciali e tre risorse tecniche certificate. La qualifica Gold identifica, invece, i partner che generano un volume d’affari di almeno 100.000 euro e dispongono di due figure commerciali e due tecniche certificate. Il livello Silver, infine, raccoglie i dealer che fatturano almeno 20.000 euro con le tecnologie Kaspersky e dispongono di una risorsa tecnica e una commerciale certificate.
"Nel partner program è previsto anche un percorso privilegiato, Fast Track, riservato ai partner che provengono dalla concorrenza e che permette loro di entrare a un livello di accreditamento superiore rispetto all’effettivo fatturato generato, quindi direttamente come Gold. Questo garantisce una marginalità maggiore, l’accesso al team di post vendita e la possibilità di usufruire di tutta la nostra offerta formativa per un enablement più veloce” aggiunge Frusone.
Maura Frusone, Head of Channel Italy di Kaspersky
Formazione, cardine del partner program
“All’interno del nostro programma di canale la formazione rappresenta un punto di fondamentale importanza, perché i partner di fatto ci rappresentano quando si interfacciano con i clienti. E d’altra parte, i nostri prodotti, soprattutto le soluzioni più avanzate, richiedono settaggi molto precisi delle console per poter rispondere al meglio alle esigenze e ai requirement delle aziende, quindi i partner devono assolutamente approfondire la conoscenza delle nostre soluzioni” spiega Frusone, pronta a sottolineare come il primo livello di apprendimento si abbia ottenendo la certificazione: un percorso da compiere direttamente all’interno del Partner Portal, seguendo una serie dei corsi di natura tecnica e commerciale che portano a un esame da sostenere online. Per i partner che vogliono approfondire tematiche specifiche in aula, sono poi disponibili ulteriori percorsi di training, focalizzati sia sulle soluzioni endpoint sia sulle tecnologie più evolute, come l’Hybrid Cloud o il Threat Management and Defense. Kaspersky ha, infatti, stipulato una partnership con un Authorized Training Center (che in Italia è rappresentato da OverNet), con cui pianifica continuamente corsi che possono essere seguiti dai partner in aula o da remoto. Gli approfondimenti sono proposti da un trainer, che a sua volta è stato formato da Kaspersky sulle sue tecnologie a portafoglio.
“All’interno del programma di canale anche il Partner Portal riveste un ruolo molto importante, dal momento che raccoglie vari strumenti di business, di marketing e di comunicazione. In particolare, sono presenti tutti i nostri asset di comunicazione relativi al brand e le presentazioni dei prodotti, con l’obiettivo di supportare al meglio i dealer in fase d’offerta. Per quanto riguarda la parte di business, all’interno del Partner Portal è possibile trovare tutti i rinnovi che un dealer ha attivato, anche con le date di scadenza: informazioni che facilitano la sua attività di pianifi cazione e di follow up sui clienti” precisa Frusone.
Un altro utile strumento a disposizione è quello della Deal Registration, che consente ai partner di registrare un deal e stabilire una relazione esclusiva in modo che lo stesso cliente non possa essere affidato a un altro rivenditore per una durata limitata di 60 giorni. La registrazione consente, tra l’altro, di beneficiare di un ulteriore sconto del 10% sulle soluzioni proposte. “A tutti questi strumenti se ne aggiungeranno molti altri. Il nostro partner program è, infatti, in continua evoluzione per potersi adattare sempre meglio alle esigenze dell’ecosistema di canale e rendere sempre più efficace la reciproca collaborazione. Questo impegno e la capacità di innovare nel mercato della cybersecurity è ampiamente riconosciuto da analisti e protagonisti del settore: durante l’MSP Innovation Awards Europe 2020 al nostro programma è stato, infatti, assegnato da Channel Partner Insight il premio per il “Best MSP Program”, mentre Canalys ha recentemente inserito Kaspersky nella categoria Champions all’interno della Cybersecurity Leadership Matrix per i continui investimenti nel partner program e nel portale dedicato al canale, per i nuovi modelli di fatturazione e per il team di supporto dedicato agli MSP” conclude Frusone.