Massimo Federici

Channel Sales Business Development Manager di Fujitsu Italia

A Smau Massimo Federici, Channel Sales Development Manager di Fujitsu Italia, illustra l’andamento della strategia di go-to-market sempre più orientata al canale indiretto: “I risultati sono ottimi; basti dire che oltre l’85% del business realizzato in Italia passa attraverso i partner di canale. Anche molta della nostra attività commerciale che gestiano in modo diretto viene successivamente veicolata al mercato attraverso il canale”.
Il programma di canale Select Partner Program avviato da anni – mondiale con declinazioni locali - di recente si è rafforzato e arricchito di ulteriori elementi. L’ultima evoluzione evoluzione prevede all’interno di quello che è appunto un framework globale alcuni programmi specifici per il mercato italiano, la cui segmentazione prevede molti partner rispetto ad altre nazioni dove ci sono pochi partner di dimensioni più grandi”.
Tra le iniziative principali avviate che vedranno ulteriori sviluppi nel 2015 sono principalmene due. La prima è la continuazione e il rafforzamento dell’attività di training di certificazione del canale: “Siamo sempre molto attenti alla formazione dei nostri partner che è sempre gratuita. Ci sono training di certificazione per i partner Select e di specializzazione per i partner Select Expert. Il grande vantaggio che offriamo anche a un piccolo partner registrato l’opportunità di entrare nei nostri training, acquisendo competenza per salire nella scala della nostra segmentazione e quindi incrementare il business e avere miglior partnership con noi”.
Il secondo programma denominato Byor – Bring Your Own Result - una novità per il mercato italiano – abbastanza atipico per un vendor hardware – riguarda un’attività di consulenza vera e propria per una rosa selezionata di partner selezionati.
“Un programma dedicato solo ai partner Select Expert che si taglia su misura sulle esigenze del partner – si pone a metà strada tra un sales coaching e un’attività che copre elementi fondamentali sia di sales sia di marketing all’interno della struttura specifica del partner. E’ un programma innovativo perché rispetto a molte attività di marketing non ha la finalità primaria quella di ottenere un risultato di vendita legato al brand ma porta risultati all’interno dell’azienda. Nei circa 20 progetti avviati negli ultimi mesi in questa ottica tutti i partner che hanno beneficiato di questo programma hanno ottenuto anche ottimi risultati commerciali alcuni hanno incrementato il fatturato del 100%. Innovazione e cambiamento sono alla base del programma Byor”, sottolinea Federici.
Nella cornice di Smau Fujitsu ha presentato numerosi prodotti. Tra questi la nuova linea di portatili Ultrabook Touch LIFEBOOK con processore Intel Core i7 Vpro con la soluzione di sicurezza Palm Secure integrata, ma anche i modelli Fujitsu LIFEBOOK E544 (14”) e LIFEBOOK E554 (15”) – già annunciati nel corso del 2014 – che offrono funzionalità di sicurezza evolute, componenti intercambiabili e prestazioni ad alto livello a prezzi competitivi.
“Tra le ultime tendenze intercettate da Fujitsu relative al mondo client vi è lo spostamento dal notebook tradizionale verso tablet e nuovi dispositivi per lavorare in completa mobilità. In quest’ambito si colloca Fujitsu Q704, un tablet che si trasforma in notebook; è un prodotto professionale,con elevati livelli di sicurezza. In alcuni modelli è presente la funzionalità palm vein, un riconoscimento dell’impronta venosa per avere il massimo della sicurezza su un device portatile", conclude Federici.