E’ una NetApp fortemente motivata a giocare un ruolo primario nel mercato IT, quella incontrata nei giorni scorsi nella cornice di una Madrid assolata al Netapp EMEA Partner Executive Forum 2109; una due giorni dedicata ai partner della regione Emea, a cui il vendor racconta strategie, vision e novità nel modello di go-to-market.
Un format rinnovato, da tre a due giorni seguendo i feedback raccolti rispetto alle precedenti edizioni, quest’anno aperto non solo ai partner ma a una folta rappresentanza di profili sales del vendor riunita per il kick off, con l’obiettivo di stimolare ulteriormente i momenti di relazione e networking; una platea di oltre 1.300 persone per un vendor che si dichiara totalmente ‘channel friendly’.


Parla il Ceo George Kurian
Dagli Usa appare in video il Ceo George Kurian, a segnalare l’importanza del momento, a cui spetta disegnare lo scenario di riferimento: “La Trasformazione Digitale è in atto, tangibile, profonda e molto rapida; come tutti i grandi cambiamenti porta con sé molte opportunità da cogliere insieme. E il cloud è il paradigma alla base della trasformazione per il ridisegno infrastrutturale e per nuovi modelli di sviluppo applicativo. I clienti necessitano di Data Fabric specifici e i partner devono abilitarli facendo leva sull’intero porfoglio di NetApp in una dimensione hybrid multi-cloud. Se non si riesce ad assecondare la trasformazione in atto le probabilità di fallimento sono molto alte”.
George Kurian, Ceo NetAppDa alcuni anni la strategia aziendale ruota attorno al paradigma Data Fabric (che si arricchisce e completa di continuo), in grado di seguire la pipeline del dato - edge to core to cloud - garantendo la movimentazione del dato da un ambiente all’altro in modo ‘seamless’ - e rispondere ai nuovi imperativi IT su cui NetApp ha costruito negli anni più recenti la propria value proposition: Modernize – modernizzare le architetture muovendosi ‘disk to flash’ nella forma tradizionale e convergente; Build – costruire cloud on premise (private) e ibridi per accelerare nuovi servizi (l’offerta ideale è quella iperconvergente HCI), garantendo servizi e un’esperienza tipiche del cloud pubblico; Inspire – guidare l’innovazione attraverso i Cloud Data Services integrati con i cloud pubblici più noti sul mercato.

La regia dell’evento va a Alex Wallner, Sr VP e GM Emea, NetApp che rafforza i concetti espressi dal Ceo non prima di aver ringraziato i partner: “Il FY19, appena chiuso, è stato entusiasmante e questo successo lo dobbiamo a voi, un ecosistema di partner che in Emea incide per il 90% sul risultato aziendale, più di ogni altra Region mondiale. Siete la ‘partner community’ che tutti i competitor vorrebbero avere”.  
Le opportunità per vincere in combinata - partner e vendor - sono enormi: il 60% del GDP globale sarà digitalizzato entro il 2020 e la spesa IT raggiungerà la vetta dei 7 miliardi di dollari da oggi al 2022: “NetApp vuole cavalcare questa sfida focalizzandosi su tre aree chiave: Digital Transformation, Hybrid Multicloud, Mid-Market Velocity” - interviene Rick Hegberg, VP Global Pathways. Vogliamo accrescere ulteriormente il valore delle partnership per guidare la trasformazione dei clienti con soluzioni innovative".

Alex Wallner, Sr VP e GM Emea, NetApp
Un FY20 molto ambizioso per i partner
La strategia messa a punto per il FY20 (partito dallo scorso marzo) poggia su solide basi come racconta Kristian Kerr, VP Emea Partner Organization, NetApp ribadendo la strategicità del canale (come detto il 90% del business in questa Emea è indiretto) che nello scorso esercizio fiscale ha centrato obiettivi sfidanti: +20% nell’area Commercial (forti gli investimenti in quest’area ancora nel FY20); +37% nell’ambito dell’HCI (iperconvergenza) con oltre 300 nuovi clienti; + 87% per l’offerta ExpressPack, con oltre 7.000 unità vendute; +52% per i servizi Cloud Data Volumes; +18% per la tecnologia Flash.
Kerr lancia una ‘call to action’ ai partner a cui chiede di focalizzarsi pesantemente su attività di refresh tecnologico e modernizzazione delle architetture, di costruire e co-creare altresì soluzioni in ambienti emergenti quali Cloud, AI, DevOps ed Enterprise Applications, facendo leva sulle tutti i programmi, gli incentivi e le promozioni legate alle soluzioni più innovative.
Kristian Kerr, VP Emea Partner Organization, NetApp


Drive Capacity, Scale Commercial, Accelerate Cloud
Sono queste le direttrici portanti da seguire per vincere le sfide del FY20. In particolare le tecnologie innovative da abilitare puntano dritto a Intelligenza Artificiale, DevOps, Cloud ed Enterprise Applications, appoggiandosi e facendo leva sulle alleanze tecnologiche e potendo contare su investimenti congiunti. La focalizzazione sul Commercial trova nella distribuzione una leva fondamentale, mentre da parte sua il vendor mette in campo figure di inside sales e una semplificazione degli incentivi; l’accelerazione in ambito Cloud richiede la modernizzazione della infrastrutture dai modelli tradizionali a quelli più innovativi con un approccio di engagement service-led e un’estensione dell’offerta dei modelli di consumo.

Partner profittevoli
A disposizione dei partner incentivi e promozioni potenziati nel tempo: “La profittabilità dei nostri partner ci sta molto a cuore; siamo riconosciuti dal mercato come vendor con i margini più alti al canale e per questo lavoriamo all’arricchimento continuo di attività e iniziative per i partner”, enfatizza Kerr. Va letto in questo senso il proseguimento di programmi promozionali e di incentivi (sintetizzati qui nell’immagine) che hanno riscosso molto successo lo scorso anno come ‘Run to NetApp’ (rebate per l sostituzione di soluzioni della concorrenza), Net New Account (per vendite su nuovi clienti), Efficiency Guarantee (garantisce un rapporto di efficienza dello  storage), rebate per l’espansione del portafoglio, vendite di soluzioni FlexPod, HCI, solo per citarne alcuni. Da segnalare inoltre l’introduzione del nuovo livello di partnership top Global Star, attribuibile a partner multicountry fortemente allineati con NetApp con una presenza forte in più geografie, nonché nuove certificazioni relative ai Servizi, nuovi modelli di consumo della tecnologia HCI, strumenti di Achievement & Earning…


Segmentazione per aree geografiche e ‘channel empowerment’
E per essere più efficaci sul mercato il vendor ha deciso di intervenire sulla strategia di go-to-market ridistribuendo gli equilibri di presenza e investimento di NetApp e del canale nelle diverse country focalizzando maggiori investimenti e una presenza più diretta (sempre mediata però dai partner) in mercati europei più grandi e maturi con clienti di taglio globale ed enterprise, come Germania, Uk e Francia che cubano per oltre il 65% del risultato aziendale, e potenziando i mercati come l’Italia e quelli emergenti in termini di enablement, mettendo in campo programmi rinforzati e hub e risorse regionali dedicati.

La Digital Transformation chiede partner evoluti
Uno scenario che richiede inevitabilmente partner in continua trasformazione: “Entro il 2021, il 30% dei partner attuali non esisterà nella forma nota oggi”, dice dal palco Margaret Adam, AVP Services, Channels&Alliances, IDC parlando di sfide e opportunità per i partner nella Digital Economy: “Nel 2022 in Europa la spesa afferente la Trasformazione Digitale raggiungerà i 429 miliardi di dollari, con un tasso di crescita medio annuo del 16.7%”.
I progetti di trasformazione IT si focalizzeranno soprattutto su Sicurezza (57%), Infrastrutture (44%, data center, storage, networking, compute), Mobility (36%), Applications (29%) Cloud (28%).
Secondo l’analista il modello di business vincente è quello ‘Data Driven', orientato a un’innovazione digitale del business delle aziende in cui l’IT è l’elemento abilitante di prodotti e servizi digitali per creare piattaforme di ecosistema per nuove connessioni e ‘revenue stream’ e in cui i dati rappresentano la nuova materia prima. Un modello di piattaforma digitale che ha il suo fulcro in un ‘Intelligent Core’ di sviluppo, integrazione e orchestrazione di servizi che mette in comunicazione dati, processi, inshight interni ed esterni all’azienda in un circolo virtuosa: “Entro il 2020, il 60% delle aziende starà implementando una nuova ‘foundation IT’ ascrivibile a una strategia di Digital Transformation”.

Non si può non tenere conto di questi processi in atto: occorre superare ostacoli soprattutto culturali ed è necessario agire in questa direzione integrando progetti digitali nell’organizzazione, sviluppando skill digitali, costruendo un’organizzazione adatta ai nuovi paradigmi di business e creando una roadmap strategica di investimenti con KPI per misurarne i successi del digitale.
Insomma, bisogna scegliere da che parte stare: tra chi innova in chiave digitale e continua a prosperare o tra quelli che sopravvivono rimanendo ancora al passato e a modelli tradizionali, rischiando di fallire:“Chi innova sta riportando crescite sostenute, chi sta arroccato su posizioni tradizionali rimane flat o registra decrescite. Chi innova punta alle specializzazioni verticali e orizzontali e agisce in ecosistema, impegnandosi in attività di co-creazione con partner e clienti nello sviluppo di prodotti, soluzioni e servizi”, sottolinea Margaret Adam. L’approccio di ecosistema risulta quindi vincente: “Nel mondo digitale si fanno spazio reti ed ecosistemi che connettono clienti, partner e fornitori. Le tecnologie digitali sono sempre più estese e cambiamo rapidamente, richiedendo competenze molto specializzate e specifiche; per questo nessuno è in grado di proporre tutto da solo ed è fondamentale lavorare in eCOsistemi: COcreation, COllaboration, COopetiton”, conclude Margaret Adam.


Data Fabric: tutto è definito da Dati
Matt Watts, Director, Technology and Strategy, Netapp dà una lettura della Digital Transformation secondo la prospettiva NetApp: “Gli effetti della Trasformazione Digitale sono estesi, ma una cosa è certa: tutti mettono al centro il dato. Le nuove tecnologie – AI, AR, IoT, Business Insights, … - ridefiniranno le applicazioni, richiedendo nuovi requisiti per l'infrastruttura IT e ridisegnando l'ecosistema dei player del mercato".
L’IT moderna replica i modelli di architetture data center tradizionali su infrastrutture in cloud, con applicazioni fruite a servizio, muovendole workload e applicazioni da cloud pubblici a privati in un ambiente ibrido, costruendo cloud privati interni e infrastrutture basate su micro-servizi, con visibilità e capacità di fare analisi approfondite dei dati nell’ambiente ibrido.
Matt Watts, Director, Technology and Strategy, NetappUn disegno che nella strategia NetApp si sostanzia nel concetto di Data Fabric, un modello che oggi risponde ai requisiti di un mondo hybrid multicloud incentrato sul dato e che i partner devono abilitare e ritagliare sulle specifiche necessità dell’organizzazione cliente, a cui fornire una versione semplificata, unificata e integrata di Data Fabric.
L’offerta NetApp punta a coprire tutte le fasi di un disegno Data Fabric – Discover, Activate, Automate, Optimize con un’offerta composita e articolata: Private Cloud (NetApp HCI, ONTAP, StorageGRID), Public Cloud (Cloud Volumes Service, Cloud ONTAP, …); Cloud Control (Cloud Manager); Cloud Analytics (Cloud Insights); System Analytics (Active IQ); Application Controls (NetApp Kubernates Service); Data Placement (Cloud Tiering, Cloud Sync); Data PRotection (Cloud Backup, Saas Backup). 
Sul palco casi di successo di clienti come Bosch e 3lateral che hanno implementato Data Fabric targato NetApp.

Pronti per il futuro
Le sfide per NetApp e i partner sono molte ma il vendor oggi si sente più competitivo rispetto al passato; si è scrollato di dosse il bollino di vendor di storage Nas per competere in un'arena più estesa: “Il mercato cambia velocemente e per questo bisogna continuare ad evolvere per raggiungere nuovi clienti. La nostra strategia punta a vincere le tre transizioni principali del mercato IT in cui la nostra posizione si fa sempre più competitiva, grazie all’arricchimento dell’offerta e al lavoro intenso fatto in termini di velocità ed execution”, ribadisce Wallner.

Secondo NetApp ogni imperativo IT richiede un approccio di vendita ‘ritagliato’ su misura per lo specifico cliente: “Vogliamo che i partner massimizzino tutte le opportunità cercando di capire al meglio i loro clienti, adottando un approccio ‘tailorizzato’ e proponendogli l’intero porfoglio. NetApp sarà al loro fianco con supporto, marketing e servizi; un approccio orientato alla semplificazione per accelerare l’azione sui clienti attuali e futuri”.