Panda Security, il canale, la sfida al mondo enterprise, il cloud computing… Parte da qui la “nuova” sfida di Lara Del Pin, manager decisa, diretta e con una profonda conoscenza del mercato ICT in tutte le sue possibili declinazioni. Dalla tecnologia alla strategia fino all’infinito caleidoscopio di relazioni che è l’ecosistema di vendita di soluzioni digitali.Un valore, una competenza che ora un brand, una multinazionale dinamica come Panda Security ha voluto mettere a disposizione del “proprio” mercato italiano per dare un impulso decisivo ad una progressione, solida, cominciata da tempo a suon di piattaforme tecnologiche sempre più affidabili e, soprattutto, di una coerente strategia di canale… in cui il reseller è al 100%, il centro di gravità del business.

Una progressione che sta permettendo ora a Panda Security di “andarsela a giocare” con soddisfazione a tutte le latitudini di un mercato della sicurezza mai così denso di pressioni e competitor… non potrebbe essere diversamente del resto tra GDPR, minacce cyber in continua evoluzione e migrazioni in cloud sempre più spinte e ampie…«Sono da sempre una fan del canale e di tutto l’ecosistema che porta innovazione nelle nostre imprese – voce morbida ma decisa, comincia così Lara Del Pin la lunga conversazione che ci porterà a toccare tutti i punti chiave della nuova strategia targata Panda Security-. Sono una fan che in Panda Security ha trovato la squadra migliore per mettere al servizio del mercato questa passione». 

Panda Security e “l’innamoramento” per una tecnologia e una strategia di valore

Ma come è stato il debutto di Lara Del Pin in Panda Security che azienda ha trovato? «Si tratta dell’inizio più intenso della mia carriera lavorativa - ammette la manager -. Rispetto ai mondi e ai settori in cui mi sono mossa fino ad ora, (vedi soprattutto il tema della disponibilità dei dati) la security mi ha subito colpito e coinvolto con un dinamismo veramente notevole.
Le tecnologie, le soluzioni simuovono, evolvono ad una velocità incredibile. Del resto chi trae profitto da malware, errori e falle nelle infrastrutture IT è sempre più finanziato, preparato, disposto e mettere sul piatto sistemi di attacco avanzati… Ogni giorno, ora , secondo c’è qualcosa di nuovo, diverso… una sfida ma anche uno stimolo incredibile a migliorarsi e fare sempre bene. Questa velocità porta anche alla necessità di essere rapidissimi nella decisione e applicazione delle strategie. Bisogna prepararsi, documentarsi, non ci si può improvvisare a fronte di un settore in cui se sbagli, se consigli la strada sbagliata i danni possono essere irreparabili. Ho trovato in Panda Securityuna azienda perfettamente contemporanea rispetto a questi scenario. Una azienda con alle spalle una storia di innovazione e decisioni coraggiose, come quella di far debuttare l’offerta cloud as a service delle proprie soluzioni, tra le primissime, nel 2007, ma anche una azienda giovane e dinamica nel cogliere e cavalcare gli stimoli che arrivano da mercato, dal territorio, dalle imprese». Giovani e veloci ma anche maturi, consapevoli, coraggiosi… tutte qualità che hanno fatto “innamorare” Lara Del Pin. «E’ proprio così. Mi sono innamorata di questa tecnologia e del modo in cui Panda Security la trasmette al mercato. Proprio l’orientamento al 100 per cento sul canale, il go to market molto chiaro in cui il reseller, i system integrator, i distributori informatica (Bludis e Computer Gross in Italia più Infinigate per la Svizzera) sono il centro di gravità permanente credo sia uno dei valori più grandi per questa azienda. In un mercato animato dalle dinamiche appena descritte infatti, solo passando da un canale preparato e con un forte “grip” sul territorio è possibile semplificare messaggi e tecnologie che altri operatori, altri player tendono a complicare».

Panda Security, Lara Del Pin e la voglia di semplicità per supportare, davvero, le imprese

Proprio la semplicità è uno dei punti su cui Lara Del Pin dalla cabina di regia di Panda Security in Italia e in Svizzeravorrebbe lavorare con maggiore intensità e slancio. «Mi piacerebbe riuscire a rendere sempre più le tecnologie e i vantaggi che offrono. Panda Security è una azienda che fa di questi valori un elemento distintivo rispetto a tutti e in maniera molto concreta.

Basti dire che dal 2014 i nostri clienti hanno subito 0 attacchi ransomware. Una risposta e un numero chiaro rispetto ad una problematica che ha messo al tappeto milioni di imprese in tutta Europa e soprattutto in Italia. Un numero e un risultato che arrivano grazie all’insieme di diversi fattori comeIl supporto tecnico post vendita tutto in Italiano e una soluzione che ha immediatamente effetti sicuri per tutti i clienti che la implementano. Grazie per esempio ad una piattaforma come Panda Adaptive Defense è infatti possibile rilevare i modelli di comportamento potenzialmente dannosi contrastando le minacce conosciute e sconosciute». 


Oltre ad essere stata una delle prime a sbarcare in cloud, Panda Security è stata anche una delle aziende che per prima e con più forza ha indirizzato un tema critico come il GDPR, adesso come vanno le cose?  «Vero - spiega Lara Del Pin – quella del GDPR e della gestione, nuova, dei dati critici è una esigenza molto sentita di fronte alla quale ora non bisogna commettere l’errore di rilassarsi. C’è stata una grande corsa pre maggio 2018 poi l’attenzione si è attenuata ma la grande trasformazione del nuovo regolamento europeo è solo cominciata e va gestita con attenzione anche perché i controlli della autorità competenti sui data breach aumenteranno di intensità, inevitabilmente e soprattutto in Italia…
Non è stato e non sarà facile per le imprese districarsi in un panorama dell’offerta in cui, sul GDPR, molti hanno millantato e improvvisato competenze. Mai come in questo caso se si “vende” qualcosa che non si è in grado di fare sono guai davvero seri per i clienti… Come Panda Security siamo arrivati tra i primissimi con una soluzione che va a coprire i 5 articoli IT chiave descritti nella normativa, compreso il tema critico del diritto all’oblio. Abbiamo in questo senso la possibilità di cercare facilmente tutti i documenti della persona che sta cercando di cancellare il proprio storico. Bisogna sempre ricordare che il dato non è il file e avere la capacità di andare a monitorare tutti i movimenti dentro e fuori le imprese è decisivo. Il file che contiene i dati lo rintracciamo ovunque e capiamo quali formati implementare a livello di GDPR». 

Panda Security, più forti sull’enterprise grazie ad un concetto nuovo di perimetro…

Detto del motore e dei tratti distintivi di Panda Security viene ora il momento degli obiettivi, della strada che attende la multinazionale della security e del nuovo corso che Lara Del Pin intende impostare.

«Si parte con una spinta sempre più forte su unposizionamento corretto dei nostri servizi e delle nostre soluzioni di threat hunting, per esempio – spiega la manager-. Tutti millantano questo servizio, ci sono vari competitor che hanno ottimi servizi, ma il threat hunting vero non è segnalare uno 0 day… si tratta invece di fare delle ipotesi per verificare l’esistenza di un ipotetico attacco, verificarlo e se confermato creare delle regole di detection in risposta a quella potenziale minaccia. Si tratta di analizzare con intelligenza il traffico sulla rete, i comportamenti che potrebbero essere sfruttati dagli hacker per un attacco di varia natura.
C’è un team di ingegneri che pensa solo a questo in Panda Security e che e genera ipotesi che vanno poi ad arricchire la nostra knwoledge base nel cloud. Questa base in cloud è datata 2007, da allora classifichiamo sia il malware sia il goodware e classifichiamo l’unknown: una base dati che l’Artificial Intelligence sta automatizzando e che tramite il machine learning apprende e migliora costantemente. Un valore enorme per clienti e partner. Un valore che ci sta permettendo di affermarci con forza in un mercato medio ed enterprise in cui occorre aiutare i clienti a superare velocemente il vecchio concetto di difesa del perimetro aziendale. Il perimetro è liquido, non esiste più, se non si parte da questo concetto tutte le strategie di sicurezza conseguenti saranno inevitabilmente non adatte» 

System integrator, reseller di prossimità e la “doppia” velocità del valore di Panda Security

E siamo al canale, ai partner a cui, come detto, viene destinato il 100% del go to market di Panda Security e che, non a caso, sono la componente più forte e consolidata nel grande bagaglio di esperienze maturate proprio da Lara Del Pin sul mercato ICT italiano.
Un canale su cui proprio la nuova Country Manager intende sviluppare un lavoro a doppia velocità. «Da una parte c’è una strategia chiara che da circa tre anni ci sta portando a scalare posizioni importanti nella parte alta del mercato. Una scalata che chiama in causa grandi imprese e partner con forti competenze sia in tema security ma più in generale sull’intera piattaforma tecnologica del cliente. Su questo fronte ci muoviamo direttamente su circa 20 partner con cui vogliamospingere l’esplorazione della fascia alta del mercato. In questo ambito del canale il recruiting non è ancora finito, stiamo chiamando a raccolta nomi importanti dell’integrazione che hanno un focus consolidato sulla security. Non si tratta necessariamente di realtà a cui chiediamo la rivendita pura delle nostre soluzioni ma anche di realtà che ci portino all’ integrazione nei loro servizi di cybersecurity. Sono loro di fatto il vendor che costruisce soluzioni verticali per i clienti sul territorio».Per quanto concerne la parte dei reseller di prossimità Lara Del Pin spiega la progressiva fase di avvicinamento con realtà del canale piccole ma non piccolissime e con un forte radicamento locale.



«Un lavoro, una crescita che chiediamo soprattutto ai nostri Distributori con cui c’è un rapporto di grande fiducia e capacità di scommettere su modelli di business innovativi. Come nel caso di Computer Gross che ha infatti siglato con noi l’accordo per il contratto Cloud Service Provider, progettato per rispondere al nuovo modello di business nella vendita di soluzioni e offrire maggiore flessibilità alle esigenze dei clienti. Il Panda Cloud Service Provider è infatti un partner program che consente agli operatori di canale di vendere i servizi Panda Security gestendo direttamente l’intero ciclo di vita del cliente. I partner in questo caso hanno la possibilità di offrire al proprio interlocutore i servizi Cloud garantendo la massima flessibilità, potendoli combinare in un’unica fattura mensile. Il tutto attraverso la piattaforma marketplace Solution UP di Computer Gross.

Sempre in ottica as a service c’è anche un modello basato su virtual pool di licenze software. Non è altro che un modello basato su un pool di licenze che vengono intestate al partner e che poi, modalità service provider, può poi allocare o “disallocare” sul cliente, un modello molto flessibile che come detto bene si sposa con la strategia dei cloud provider».