Cisco Partner Summit a Las Vegas. Ci siamo. Quella che sta per cominciare è una delle settimane più importanti dell’anno per system integrator, reseller, Var, sviluppatori di tutto il mondo. In Nevada il colosso delle reti chiama a raccolta tutto il suo ecosistema di vendita indiretta per raccontare novità tecnologiche e, soprattutto strategiche. Tra IOT, Cloud e Intelligenza Artificiale da tempo e forse tra i primissimi Cisco è infatti impegnata in una fase critica di supporto dei propri partner nella trasformazione digitale del proprio modello di business. Sia in chiave software ad as a service sia in chiave di collaborazione e sviluppo di nuove competenze in ambito OT, operational e industrial dove stanno convergendo i mondo IT ed elettronico al servizio, manco a dirlo, dell’industria 4.0.
Tra gli uomini che avranno il compito di spingere l’acceleratore in questa direzione c’è Oliver Tuszik, entrato in Cisco nel 2013 dopo quasi 10 anni come CEO di Computacenter in Germania, ha poi sviluppato crescenti responsabilità nella filiale tedesca di Cisco fino a diventare, nei mesi scorsi, capo mondiale del canale di Cisco. Sarà lui insomma, uno dei padroni di casa del Cisco Partner Summit ed è per questo che, diventa davvero importante ascoltare e leggere le parole da poco rilasciate in occasione di una intervista con gli esperti internazionali di CRN Usa. 

Cisco Partner Summit 2018, Tuszik «cosi portiamo il canale verso il software e i servizi»

«Mi piace essere molto chiaro e concentrato su tutte le attività che svolgiamo – ha spiegato il manager a CRN – l’obiettivo è quello di supportare i partner in direzione, rapida, del software, delle vendite di servizi con un approccio alla gestione del ciclo di vita del business completamente basato sui ricavi ricorrenti… Sappiamo però che non si tratta di un passaggio facile e che richiederà una certa quantità di equilibrio. Dobbiamo farlo senza dimenticare dove stiamo sviluppando buona parte dei nostri ricavi in questo momento - ha spiegato il manager -. Se distruggiamo l'attuale base di guadagni dei nostri partner, non si uniranno mai a noi per raggiungere il nuovo futuro perché non c'è nessuno che possa pagarlo...»Interrogato sulle sensazioni legate al debutto dal timoniere del canale Cisco, Tuszik si è detto entusiasta e carico con CRN. «Mi sembra di aver preparato tutta la mia vita per questo lavoro. È il momento perfetto – ha spiegato -. Il mercato sta diventando sempre più complesso. L'IT è ovunque e penso che le uniche società che sopravviveranno avranno canali, reti di partner enormi, solide e consolidate. Se si punta su modelli unicamente basati sul cloud il rischio è di perdere molto del valore che system integrator, sviluppatori e distributori informatica sono in grado di sviluppare e garantire a noi e ai clienti finali. Ci stiamo infatti concentrando sull'offerta di un valore molto più alto per i clienti e questo funzionerà su vasta scala solo se sei aperto e in grado di collaborare». 

Cisco Partner Summit 2018, Tuszik «Con il canale serve trasparenza su eccellenze ed errori»

 Una visione che sembra puntare al 100% sul canale. «Esattamente – ha spiegato il manager -. Sono convinto al 100% di andare sul mercato tramite partner. Collaborare con il canale vuol dire costruire soluzioni di valore, complesse ma anche avere la capacità di essere trasparenti e dirsi quello che funziona e quello che non funziona. Questo ci rende più veloci. Non dire la verità su dove dobbiamo migliorare o quello che stiamo facendo male ci farà rallentare, e non c'è futuro per aziende o partner che sono lenti in questo ambiente».Ma al di là degli inevitabili slogan di massima, concretamente, come Cisco intende aiutare i partner a costruire il tipo di velocità di cui hanno bisogno.«Il mercato sta diventando così complesso, così ampio che è necessario disporre di competenze speciali man mano che si va sempre più nel core business del cliente – ha raccontato Tuszik- e questo è quello che possiamo offrire dal partner. Il nostro go-to-market può funzionare solo con i partner. Dobbiamo creare un supporto migliore per loro. Dobbiamo trovare soluzioni e utilizzare casi adatti ad ogni segmento di business. Serve però linearità, non possiamo tirare la maglia dei partner, contemporaneamente, in mille direzioni diverse così come sono mille le soluzioni e le tecnologie sul mercato. Il mio lavoro sarà quello di allineare tutte le soluzioni, opportunità migliori e portarle ai partner in modo che sentano la potenza di stare in un ecosistema così grande e complementare che permette loro si muoversi agilmente su un segmento di mercato o su un'iniziativa per loro importante con ordine». 

Cisco Partner Summit 2018, Tuszik «Il business è nella gestione dell’intero ciclo di vita di un prodotto»

Ma quali saranno le linee guida che Cisco traccerà nei prossimi giorni a Las Vegas.«Dobbiamo assicurarci che per il nostro partner lavorare con noi e utilizzare tutta la potenza di Cisco sia più facile e conveniente. Per farlo dovremo fornire loro strumenti per non perdere di vista i lead, il business e i numeri che devono sviluppare nel breve termine ma anche la visione che Cisco intende costruire nei prossimi 12/24 mesi proprio in direzione dei servizi gestiti e del software. Una doppia velocità che avrà come collante il tema chiave di un mercato nuovo come la gestione dell'intero ciclo di vita di un prodotto. Si tratta in pratica di cogliere l'opportunità dopo che l'abbiamo venduta. Sposteremo insomma la nostra attenzione non solo in ottica di venta ma anche verso la capacità di cogliere l'enorme opportunità di aiutare il cliente non solo a comprare un servizio o una soluzione, non solo a installarlo, ma a usarlo, ad espanderlo e a ricavarne il valore. L'idea deve essere quella di garantire che il cliente alla fine del ciclo di vita di una soluzione o di un prodotto non pensi nemmeno di fare qualcosa di diverso dal rinnovarlo e acquistare ancora di più. I partner vedranno, per esempio, che DNA Center, trasforma completamente la trasparenza e la sicurezza e il modo in cui si gestisce l’intera infrastruttura... Oppure con la nuova soluzione Webex Teams, il partner riesce a raggiungere un livello diverso di collaborazione e interazione in azienda in modo dialogare non sono con le figure IT ma anche con gli utenti e le Line of business.  

Cisco Partner Summit 2018, Tuszik «Dall’hardware al software… senza scossoni»

Guidare i clienti attraverso l'intero ciclo di vita di un prodotto, secondo Tuszik, aumenterà drammaticamente il mercato indirizzabile. «Quando i clienti e i partner riconosceranno che sta funzionando, compreranno di più – ha spiegato il manager -. Se vorranno utilizzare sempre più questo tipo di prodotti, soluzioni e software, dovranno però avere il supporto del progetto, dell’architettura completa per implementare e progettare il nuovo setup, e questo è un campo da gioco completamente dei partner. Grazie a questa svolta i nostri partner saranno in grado di vendere più servizi, forse anche servizi gestiti. Aumenteranno anche la loro base installazione, il che è un vantaggio maggiore in termini di politiche di rinnovo». Ma quanto è importante bilanciare gli sforzi focalizzati sul ciclo di vita dei prodotti, sul software e sui servizi con le strategie tradizionali su cui Cisco e i suoi partner stanno ancora facendo soldi e business oggi? «Dobbiamo farlo - ha concluso Tuszik -senza dimenticare dove stiamo facendo i nostri soldi in questo momento. Se distruggiamo l'attuale base di guadagni dei nostri partner, non si uniranno mai a noi per muoversi verso il futuro perché non c'è nessuno che possa pagarlo. Per quanto concerne le soluzioni innovative, SD-WAN sta creando un business rilevante piuttosto velocemente. Che si tratti di SD-WAN o DNA Center avremo comunque bisogno di aiutare i nostri partner ad accelerare perché queste sono cose che richiedono un investimento. Ci saranno soluzioni che sono molto facili da vendere, ma questo è un tipo diverso di soluzione che offre molto ma chiede altrettanto. Aiuteremo i partner con tool, la formazione e con casi d'uso. Troveremo inoltre una strada per raddoppiare gli incentivi alla base di una simile evoluzione, in modo che i partner comprendano non solo che ciò è positivo per il loro futuro, ma anche che sta dando i suoi frutti in questo momento, oggi».

Cisco Partner Summit 2018, la diretta social e streaming

Il Cisco Partner Summit 2018 vivrà come sempre una diretta social che sarà possibile seguire con ChannelCity con l’hashtag #CiscoPS18.A questo link è invece possibile seguire la diretta streaming dal 12 al 15 novembre.