E’ molto evocativo il nome che Nutanix ha attribuito al nuovo programma di canale, attivo dallo scorso 1 agosto in coincidenza dell’inizio dell’anno fiscale 2019 del vendor: 'Power to the Partner', a sottolineare l’importanza che il vendor attribuisce ai partner. Una Nutanix matura, quella che a oltre nove anni dalla fondazione, sta costruendo le basi per affrontare il prossimo decennio spingendosi dall’ambito dell’ipercovergenza a quello più esteso dell’Enterprise Cloud, in un mondo che si fa sempre più multicloud. Un’evoluzione che mantiene alcuni punti saldi: i valori aziendali – le cosiddette tre H a cui aderire come azienda, humble, honest, hungry (umile, onesto e affamato) a cui se ne aggiunge un'altra H: with heart (con il cuore) – e il modello di go to market: al 100% canale. “Le tre H sono i nostri valori fondanti, che ciascun dipendente deve fare proprio e trasferire all’esterno nelle relazioni con clienti e partner, oggi anche alla base della filosofia del nuovo programma di canale”, spiega Matteo Uva, nel suo nuovo ruolo di Sales Manager per il business Commercial di Nutanix Italia, (oggi è anche ad interim Channel Manager).


Power to the Partner‘
Il 'potere ai partner’ la dice lunga sulla strategicità data ai partner da Nutanix e si traduce in una maggiore focalizzazione su come fare business insieme a loro. Uva racconta che negli ultimi sei mesi dello scorso anno fiscale Nutanix ha condotto una serie di survey interne ed esterne per capire i ‘desiderata’ dei partner e da qui la formulazione del nuovo programma: “Due le richieste principali emerse: da una parte l’innovazione come tema con cui tornare dai clienti e incentivarli al prossimo step evolutivo passando da una processo di trasformazione e uscendo dalla propria confort zone; dall’altra margini più interessanti di quelli derivanti dal business tradizionale”.  A fronte di ciò Nutanix ha rivisto il programma nella sua essenza, uscendo dalla logica tradizionale dei programmi classici che considerano e valutano i partner in base al fatturato realizzato. La logica adottata, tenendo conto delle specificità delle diverse economie e dei differenti paesi, prende come parametro di riferimento la numerica delle attività commerciali realizzate dal partner facendo leva sulla tecnologia Nutanix, ritenendola la miglior espressione del committment di un partner nei confronti del vendor piuttosto che il solo fatturato: “Un milione di euro realizzato in Germania ha un significato diverso rispetto ai 200 mila euro che potrebbe realizzare un partner in Italia o in Grecia solo per fare un esempio”, enfatizza Uva.

Competenze elevate e margini crescenti
Altro caposaldo del nuovo programma riguarda l’affinamento e l’arricchimento del programma di enablement per elevare le competenze dei partner: il portafoglio formativo è stato rafforzato sia dal punto di vista dei contenuti sia da quello delle modalità di fruizione. Oggi infatti i partner hanno a disposizione un ricco portafoglio di corsi suddivisi sia per profili – sales, presales,post vendita,… sia per modalità di erogazione: on line attraverso il portale  dedicato, oppure attraverso corsi in aula erogati dai Training Center Autorizzati. 
Matteo Uva, Sales Manager per il business Commercial di Nutanix ItaliaE inoltre focus sui margini: “Abbiamo arricchito il programma di rebate per andare oltre l’approccio tradizionale che riconosce margini sulla transazione – i partner ricevono rebate maggiori per esempio per ogni nuovo cliente portato a Nutanix piuttosto che per la vendita di software su piattaforme hardware predefinite”. Un programma di rebate composito che permette di aumentare i margini, partendo da incrementi del 10% a salire.
Il nuovo programma prevede inoltre una nuova nomenclatura dei livelli di partnership: Pioneer -  l’entry level relativo al partner che si avvicina a Nutanix proponendo le tecnologie ipercovergenti ai clienti, acquisendo le competenze di base; Scaler quello pronto a scalare, con capacità e competenze in evoluzione in grado di sviluppare soluzioni integrate intorno all'ecosistema software Nutanix Enterprise Cloud OS con persone certificate e un numero di operazioni commerciali crescenti; il partner Master, cresciuto nel tempo ed ha elevato ai massimi livelli le proprie conoscenze e competenze sulla tecnologia Nutanix, che ha chiuso il maggior numero di accordi e ha ottenuto ottiene un numero elevato di certificazioni focalizzate sulla vendita dei prodotti HCI strategici di Nutanix così come delle nuove soluzioni tra cui Flow, Era e Beam. 
A loro Nutanix mette a disposizione un ricco portafoglio di strumenti volti a facilitare il successo in ogni fase del processo di engagement del cliente da piattaforme e strumenti completi di demand-generation per favorire l'acquisizione di nuovi clienti, a risorse per effettuare demo delle soluzioni Nutanix, strumenti Sizer, Tco/Roi e Xtract al fine di implementare soluzioni basate sulla tecnologia Nutanix in modo rapido e semplice nonché un programma di rinnovi per permettere a Nutanix e ai suoi partner di fidelizzare i clienti esistenti. 

Allineamento entro il 31 gennaio 2019
“Un nuovo partner program quindi che rimuove l’ostacolo del fatturato e punta a distinguersi per la sua chiarezza: il partner sa che se vuole lavorare con Nutanix non avrà oppressione del fatturato ma gli si chiede di investire su se stesso, attraverso percorsi formativi che puntano ad elevare le sue competenze in modo da andare dal cliente con gli skill necessari per portare valore attorno ai servizi offerti”, rimarca Uva. E, a detta di Uva, i partner sembrano apprezzare il nuovo programma a loro dedicato: Nutanix ha dato loro tempo di allinearsi ad esso entro il prossimo 31 gennaio 2019, dopo questa data farà un assessment e da qui si disegnerà il nuovo canale Nutanix (ad oggi costituito da circa 100 partner, ndr) con una nuova morfologia: “L’idea è di ottimizzare il canale esistente puntando a partner orientati all’innovazione, pronti a trasformare le infrastrutture tradizionali per rispondere ai requisiti delle aziende moderne scegliendo Nutanix come vendor ideale in questo processo  Sono molti i partner che rientrano in questo disegno - no box mover ma rivenditori a valore, global e local system integrator, consulting partner e quelli più focalizzati su servizi per i quali il programma di canale prevede specifici step di crescita. “Focalizzazione massima sui partner già a bordo, abbiamo di che lavorare – che non vuole dire non aprirsi e considerare nuove realtà partner”, dichiara Uva. 


Velocity Program: a misura di SMB
A integrazione del nuovo programma di canale il Velocity Program –  uno strumento di accelerazione messo a punto per il mercato Smb. “Ad oggi quando un rivenditore vende una soluzione Nutanix a un singolo cliente viene fatto una configurazione ad hoc; quindi attraverso il distributore si ritaglia una configurazione specifica, un abito su misura per il cliente. Con la crescente adozione della tecnologia Nutanix da parte del mercato e con l’esperienza acquisita su molti casi di utilizzo, abbiamo deciso di lanciare una linea di prodotti  con configurazioni predefinite a prezzi molto aggressivi, mappati su casi d’uso più diffusi”. Una sorta di catalogo di prodotti predefiniti, disponibile sia all’interno del canale Nutanix in distribuzione sia nel listino di Lenovo  (un partner strategico OEM). Un modello verosimilmente da replicare anche con altri vendor. 

Il canale Oem: alleanze tecnologiche in primo piano
A completamento del modello di go-to-market da sottolineare l’importanza del canale Oem (ad oggi il canale incide sul risultato aziendale per circa l’80% mentre quello Oem del 20%): ”Nutanix porta innovazione attraverso un approccio Software Defined e nello sviluppare software ha stretto collaborazione e contratti Oem con i produttori di hardware, lasciando al cliente la libertà di scegliere il brand hardware che preferisce. Per questo ha certificato la maggior parte delle macchine Intel x86 (Dell, Lenovo, Cisco, Fujitsu,…) ma anche le piattaforme IBM P Series”, spiega Uva. 

La distribuzione sempre più protagonista
Nel nuovo programma rientrano a pieno titolo anche i distributori, per i quali il vendor sta mettendo a punto  un programma specifico proprio sulla distribuzione. Proprio di recente Nutanix a effettuato a livello Emea un assessment del sistema distributivo che in Italia si è tradotto nell’introduzione di Computer Gross  accanto ai due distributori attivi Exclusive Networks e a Systematika, oggi tutti e tre Training Center per il vendor.
“Sono tre realtà molto complementari tra loro con caratteristiche e competenze: Systematika primo distributore con forte competenze sulla virtualizzazione elemento scatenante di questa fase 2.0 in atto mel emica; Exclusive Network con forti competenze in ambito networking e sicurezza e per finire Computer Gross, un distributore a 360 gradi per il valore, capillare e strutturato con servizi cloud”, illustra Uva. 

Commercial: canale e team territory in tandem
E ora il nuovo ruolo del manager. Dallo scorso settembre Uva ha una nuova carica e oggi si sente pronto per una la nuova sfida affidatagli: quella di guidare la nuova organizzazione Commercial che vede le vendite sempre più integrate con il canale – una strategia globale localizzata nelle singole country. Oggi infatti nell’ambito Commercial confluiscono il canale (a breve si attende la nomina di due profili di Channel Manager splittati du Nord e Sud, ndr) con i Territory Manager, profili commerciali che seguono i clienti sul territorio suddiviso in quattro aree: Sud, Nord Ovest (Lombardia, Liguria, Piemonte, Val D’Aosta) Nord Est (a sua volta suddivisa in due parti per la tipicità di quel territorio fatto da tante piccole realtà).
“Poiché Nutanix attraverso il Canale intende implementare la propria strategia e accelerare il business ha ritenuto strategico integrare il team di canale con quello dei Territory Manager sotto un unico cappello affinché la strategia di canale venga implementata in modo più efficiente e ed efficace sul mercato. Un’unica regia per due mondi paralleli, non più team separati ma anzi coesi e collaborativi per combinare al meglio i due potenziali e io mi sento pronto a guidarli”.
L’autunno di Nutanix si preannuncia molto sfidante per l’azienda e i suoi partner, combinati al meglio per affrontare uniti e motivati la nuova era del multicloud.