Partner Program cosa sono, perché hanno ancora senso e quale scegliere. La prima mappa dei programmi di canale
Vendor che fanno i reseller, reseller che fanno i distributori, distributori informatica che fanno i vendor… al tempo del cloud e dell’informatica che diventa servizio la confusione è molta sotto il cielo… la situazione è ottima! Ma, prima di farsi prendere dall’entusiasmo, proprio per fare ordine e cercare di fornire qualche guida e strumento di orientamento utile per tutti gli attori in campo ecco una guida ragionata su cosa sono, come funzionano e quali sono i Partner Program.
Partner program cos’è, a cosa serve e perché continuano ad avere senso sul canale ICT. Ci sono modi e modi di analizzare, raccontare, descrivere quello che accade e o accadrà su un mercato complesso ma sempre centrale come l’ecosistema della vendita di innovazione digitale in Italia. C’è la strada della didascalia, c’è la strada di chi copia, riporta report, ci sono mille modi diversi di vedere le cose, e per fortuna. Come sempre però, prima di sbilanciarsi, troppo, in avanti, soprattutto parlando di un ecosistema in cui equilibri, ruoli, forze, margini sono in vorticosa evoluzione, conviene davvero partire dalle basi.
Partner program, un fantastica confusione che non ammette indecisioni…
Oggi ci sono system integrator che, grazie ad un programma come il CSP (cloud solution provider) di Microsoft di fatto fanno anche un po’ i distributori… ci sono distributori informatica che, sull’onda della voglia/necessità di spingere concretamente fenomeni come l’IOT sul mercato (mentre vendor e reseller sono ancora un po’ “imballati”) si sono coraggiosamente sbilanciati, o stanno per farlo, nel senso di una logica molto vicina a quella del vendor, che pacchettizza soluzioni e le mette a disposizione del mercato… e infine ci sono vendor che stanno mettendo in campo tutta la loro argenteria migliore per spingere il canale verso il valore, i prodotti e le tecnologie a più alta marginalità, verso nuovi modelli di business, e allora sotto con academy marketing, digital, tecnologiche…C’è insomma grande confusione sotto al cielo dunque e la situazione, grazie soprattutto alla rivoluzione del cloud computing (che finalmente abbiamo tutti capito essere tutto tranne che una questione puramente tecnologica…) e, come dice il vecchio saggio, la situazione è ottima.Ecco perché, in un simile caledoscopio di possibili equilibri affrontare il tema cruciale dei Partner program non è cosa per mani fragili e tanto meno indecise. In ballo c’è il cuore, il cardine di anni e anni di interazioni, transazioni, rapporti, relazioni, confronti… il cuore pulsante, il senso più profondo del canale ICT. In ballo c’è il Dna della filiera e lo spazio per le imprecisioni o le banalità è davvero ridotto al minimo. Un Dna che, evidentemente continua a funzionare eccome se realtà, “nuove”, come AWS (Amazon Web Services) o VMWare (per la parte Service Provider) proprio intorno ad un Partner Program stanno costruendo il futuro del proprio modello e sistema di business…
Partner Program, andiamo con ordine… e con calma
Ecco perché prima di sbilanciarsi in analisi e giudizi, ChannelCity ha deciso di intraprendere la strada, forse più complessa ma sicuramente più utile delle basi, delle fondamenta, della descrizione di cose è un Partner program per poi andare a mappare i Partner Program più importanti sul mercato. Un mappa viva, in costante evoluzione che si “ciberà” strada facendo anche delle indicazioni di lettori, vendor, distributori informatica e sarà arricchita strada facendo. Il tutto per poi finire con il chiedere, non ai vendor, non ai distributori ma ai Sysem Integrator e Reseller italiani, ovvero coloro che realmente utilizzano quotidianamente questi strumenti e sanno come, in che misura e quanto gli sono utili davvero davvero. Un modo semplice, ma non banale, di metter ordine sotto al cielo mai cosi confuso e stimolante dell’ecosistema dell’offerta di innovazione digitale in Italia. Una strada per cercare di fornire informazioni utili ai lettori ma anche indicazioni critiche e preziose ai vendor e a tutti coloro che hanno un Partner Program… o stanno pensando di lanciarne uno.
Partner program cos’è e a cosa serve
Partner program cos’è dunque? Partiamo dalla definizione più semplice. Autorevolissimo dizionario Tech Target alla mano un Partner Program è una “piattaforma” di business utilizzata per incoraggiare i partner di canale a raccomandare o vendere i prodotti del fornitore di turno e i servizi associati. Ma chi sono i “partner di canale”?
I partner di canale possono abbracciare varie tipologie di DNA e di modelli di business: si parla di rivenditori a valore aggiunto (VAR, Value Added Reseller), fornitori di servizi (Service Provider, qui la descrizione precisa di chi e cosa sono i service provider) o fornitori di servizi gestiti (MSP, Managed Service Provider), consulenti e procacciatori di servizi di cloud computing, integratori di sistemi o system integrator, (SI), produttori di apparecchiature originali (OEM), fornitori di software indipendenti (ISV) e distributori informatica.
La maggior parte dei principali vendor e dei mega Brand del mercato ICT ha e basa buona parte del proprio business sui programmi partner, tra cui AWS (Amazon web Services), Cisco, Citrix, Dell EMC, Trend Micro, Symantec, Kaspersky Lab, Qnap, Lenovo, Netapp, Hewlett Packard Enterprise (HPE), HP, IBM, Microsoft, Oracle, Salesforce, SAP, Apple e VMware... Ma sono infiniti i vendor, di dimensioni più contenuti, che promuovono e gestiscono il proprio business attraverso questi programmi. Il motivo è semplice ed è anche il cuore, la base del “successo” e della storicità (anche del nome) del canale ICT in Italia… i partner di canale garantiscono, soprattutto ai vendor con meno risorse, maggiore possibilità di diffusione e penetrazione sul territorio. Si parla di fatto di un braccio esteso di vendita che ti permette di toccare geografie altrimenti impensabili.
Partner Program come funzionano
Forti di un ruolo così centrale (oggi più che mai) i partner di canale si aspettano una serie di risorse e benefici dai Partner Program dei loro fornitori e vendor. Ecco dunque le caratteristiche tipiche e di base che un Partner Program deve necessariamente avere per poter funzionare e fare breccia nel cuore del canale:
Formazione tecnica e abilitazione alla vendita
Nei loro Partner program i vendor solitamente offrono formazione tecnica in vari formati e modalità: corsi online tramite sistemi di eLearning (dunque online) o sessioni “in aula” condotte presso un fornitore o un partner. I contenuti di abilitazione alle vendite possono includere white paper (guide pratiche alletecnolgoie, alle soluzioni, ai servizi), script di vendita, confronti tra concorrenti e presentazioni, il tutto finalizzato alla preparazione dei team di vendita di un partner per il confronto e la trattativa diretta con i clienti.
Incentivi e sconti
pezzo forte e classico di un partner program è poi la parte di incentivi a rivendere prodotti e servizi di un fornitore. I premi possono variare da sconti e rimborsi back-end a fondi di incentivazione delle prestazioni di vendita. Altri incentivi al programma possono includere premi e riconoscimenti del settore durante gli eventi dei vendor. I Partner program, soprattutto di recente, con la nascita di nuovi modelli di vendita e il progressivo passaggio della vendita da prodotti a servizi, sviluppano sempre più incentivi attorno a specifiche iniziative “sales” come la capacità di acquisire nuovi clienti o ancora la capacità di vendere detreminte tipologien di soluzioni e servizi più innovativi, complessi e sui cui i vendor hanno maggiore margine (ovvero differenza tra costo netto e costo di vendita) da distribuire proprio al canale.
Deal registration
Tema altrettanto critico in un mercato densissimo di rivenditori come quello italiano è poi la capacità di “proteggere” e “registrare” una trattativa (proprio per la sua altissima concentrazione di operatori di canale sul territorio proprio l’Italia, per anni, è stata spesso utilizzata come “beta” tester dei più grandi Partner Program a livello mondiale (vedi Microsoft) «se funziona in Italia – diceva un grandissimo manager ICT in passato, chiedendo anonimato – funziona ovunque… abbiamo ogni tipologia possibile di operatore di canale sul territorio, anche troppi…». I partner utilizzano dunque i sistemi di registrazione delle offerte (deal registration) per registrare i lead di vendita e richiedere i diritti esclusivi per il perseguimento dell'affare. La registrazione dell'offerta aiuta i partner a proteggere il loro investimento e a trasformarlo in opportunità concreta di vendita.
Ma i sistemi che gestiscono la registrazione delle offerte possono offrire una visibilità limitata sullo stato delle trattative. Per questo tra le funzionalità più innovative che oggi un Partner Program può comprendere ci sono sistemi automatizzati di gestione delle relazioni con i partner (PRM, Partnership Relationship Management) che offrono un approccio orientato ad una più efficace gestione del canale e delle sue relazioni con i clienti. Il tema è davvero delicato perché da una scarsa o cattiva gestione di un simile aspetto dipende buona parte della fiducia che un system integrator, un service provider o un distributore informatica decidono di dare e avere nel vendor che gli sta proponendo un Partner Pogram.
Piattaforme Marketing
I partner program offrono generalmente una gamma di materiali di marketing, strumenti e risorse che i partner possono utilizzare per avviare campagne, sviluppare eventi, incontri sul territorio, promozioni (banner, brochure, business case video, fondi per prenotare e gestire location, esperti e consulenti…).
Poiché il marketing digitale è diventato il metodo dominante per connettersi con i clienti, molti venditori hanno iniziato a offrire materiali di marketing basati sul web e ovviamente sui social media.
Un tema che sta portando moltissimi operatori della filiera, dai system integrator ai reseller di più piccole dimensioni, alla necessità di sviluppare velocemente nuove e più forti competenze proprio nella gestione dei dati e dei ritorni di campagne marketing basate sui nuovi canale digital. Non a caso programmi come l’HPE Partner Ready, nella loro nuova release, prevedono una fortissima focalizzazione sull’affiancamento dei partner in questo ambito e sulla creazione di sessioni formative e ci training per migliorare l’utilizzo di Linkedin, Facebook, Twitter, del SEO ecc ecc…
Partner Portals
Gran parte delle interazioni di un vendor con i suoi partner di canale sono condotte attraverso un partner portal basato sul web. Utilizzando il portale, i partner possono accedere al sistema di registrazione delle offerte del vendor, alla formazione online e alle informazioni e ai contenuti di vendita e marketing. Inoltre, alcuni portali consentono ai partner di monitorare e gestire i propri lead di vendita. I vendor possono anche fornire ai partner qualificati vantaggi quali vendite e supporto tecnico, attrezzature demo (non per la rivendita ovviamente), versioni beta dei prodotti e accesso a un account manager partner dedicato e sessioni di pianificazione aziendale congiunte.
La disponibilità di un account manager dedicato, in tempi di grandissima trasformazione delle tecnologie e dei servizi connessi è oggi particolarmente apprezzata e, per converso, particolarmente criticata quando viene meno o affidata a call center internazionali con poca conoscenza del territorio o delle dinamiche di business italiane.
Molti, se non quasi tutti i Partner Program utilizzano una struttura basata sui classici “livelli” per differenziare i partner di canale. Un programma a livelli utilizzerà le designazioni che i partner possono ottenere per sbloccare vantaggi incrementali. Per salire di livello, i partner devono soddisfare requisiti specifici, in genere raggiungendo obiettivi di fatturato, ottenendo certificazioni o una combinazione delle due cose. Esempi di programmi su più livelli includono il Programma Dell Emc Partner Program, che utilizza livelli Authorized, Gold, Platinum, Titanium e Titanium Black e il Partner Program diu Nutanix, che utilizza i livelli Pioneer, Master e Scaler.
Ad esempio, nel caso dei VAR, un vendor può concentrarsi sull'offerta di sconti basati sui prodotti, sul volume delle vendite e su fondi per lo sviluppo del mercato. Quest'ultima topologia di fondi consente ai rivenditori di accumulare denaro per investire in attività di demand generation basate su una percentuale delle vendite di prodotti.
I consulenti, invece, possono consigliare prodotti, ma non rivenderli. Per questi partner, un vendor può offrire un programma di riconoscimento dei “consigli” e può fornire accesso alla documentazione tecnica, alla formazione sui prodotti e al supporto dedicato.
Poi ci sono gli MSP, in rapida e costante crescita sul mercato così come rapida e costante è ormai la richiesta di operatori con forme e dimensioni capaci di gestire non più solo vendite di prodotti ma abbonamenti, ricavi ricorrenti e servizi che devono essere always on. Per questo oggi un Partner Program deve pensare e offrire offrire prodotti specificamente orientati ai fornitori di servizi. In molti casi poi9 va detto che un vendor vende all'MSP così come attraverso l'MSP. Un fornitore di software di monitoraggio e gestione remota, ad esempio, venderà direttamente agli MSP, che a sua volta installano il software per fornire servizi ai propri clienti finali. Partner che sono anche clienti e clienti che sono anche Partner… ecco che cosa si intendeva con rivoluzione del cloud e con un mondo in fase di epocale cambiamento
I Partner Program possono contenere anche indicazioni e modalità di incentivo per partner tecnologici e partner OEM. Queste modalità formalizzano alleanze commerciali con società terze che integrano e ottimizzano le tecnologie del vendor.
Partner program, la prima mappa
Detto di cosa e come sono ecco quali sono dunque! Uno per uno ecco i principali Partner Program in una prima mappa interattiva che non ha assolutamente la volontà di essere esaustiva fin da subito. L’idea è quella di arricchire e completare questa mappa in un dialogo costante con lettori ed esperti a cui chiediamo di interagire, interventi e, se lo vorrete, segnalare eventuali imprecisioni, sistemazioni, modifiche, novità. Non c’è nulla oggi di più fluido delle logiche e degli equilibri che muovono i rapporto all’interno dell’ecosistema di vendita di innovazione digitale. Mai come oggi serve, anche in chi lo racconta dunque, un approccio collaborativo e il più interattivo possibile con tutta la community chiamata in causa.
Descrizione: Disponibile esclusivamente per i rivenditori che effettuano i loro acquisti tramite i distributori ufficiali ASUSTOR, questo programma si propone di selezionare nel corso del 2021 una rosa di rivenditori qualificati che, in base al territorio su cui operano, alla loro specializzazione e ai loro volumi di acquisto, potranno beneficiare di una serie di vantaggi esclusivi, tra cui training mirati sui prodotti, materiale marketing dedicato, la presenza sul sito ASUSTOR tra i partner ufficiali, nonché l'opportunità di beneficiare di un rebate sugli acquisti variabile dal 3% al 5% in base alla tipologia di NAS acquistati. Inoltre, i rivenditori, che decideranno di sottoscrivere importanti impegni d’acqusito, avranno la possibilità di beneficiare di ulteriori rebate al raggiungimento degli obiettivi concordati, un sales account dedicato, un canale preferenziale verso il supporto tecnico ASUSTOR e della possibilità di ricevere contributi marketing, a fronte di specifiche attività preventivamente concordate con l’Azienda.
AWS (Amazon Web Services)
Nome: AWS Partner Netwrok (APN)
Sito: https://aws.amazon.com/it/partners/programs/
Descrizione: AWS Partner Network (APN) è il programma partner globale per AWS. Si concentra sul fornire ai membri dell'ecosistema dei partner AWS supporto programmatico, tecnico, commerciale e go-to-market. Quando ti registri con APN, entrerai a far parte di un vasto ecosistema di software e aziende di servizi professionali che offrono un'ampia gamma di prodotti e competenze per aiutare i clienti a sfruttare il cloud AWS.
Partner Locator: https://aws.amazon.com/it/partners/find/
Bitdefender
Nome: Partner Advantage Network
Sito: https://www.bitdefender.com/partners/
Descrizione: Il Partner Advantage Network di Bitdefender premia una rete di rivenditori esperti in sicurezza in oltre 150 paesi. Il programma ha tre livelli di iscrizione: Bronze, Silver e Gold. I vantaggi e i requisiti aumentano man mano che i partner acquisiscono esperienza nella vendita e nella fornitura di soluzioni Bitdefender. Se i partner hanno un rapporto commerciale diretto con Bitdefender o una relazione attraverso un distributore regionale, le condizioni commerciali rimangono le stesse.
Partner Locator: https://www.bitdefender.com/partners/partner-locator.html
Canon
Nome: Canon Partner Program
Sito: https://www.bitdefender.com/partners/
Il nuovo programma di Canale si basa su cinque pilastri di value proposition , che Canon promette di fare per e con il partner: Diversify, Collaborate, Expand, Win, Streamline
Il processo di certificazione dei partner prevede una matrice a due livelli che risponde a requisiti di dimensione del fatturato e competenze suddivise in tre cluster - Workplace solutions (mondo dell’ufficio: document digitalization, printing, managed print e document services); Graphics & Production (professional printing, sign & display graphics, …); Business Process Optimization (document e information management per la gestione dell’informazione ibrida), dalla cui combinazione derivano i livelli di partnership: Silver, Gold e Platinum.
Partner Locator: https://partners.canon-europe.com/partners/s/partners-login?language=en_US
Aggiornato al 20/02/2019
Cisco
Nome: Cisco Partner Program
Sito: https://www.cisco.com/c/it_it/partners.html
Descrizione: Recentemente rinnovato il Partner program di Cisco mira oggi ad aiutare i partner vendere maggiormente alle linee di business e non più solo alle figre IT. «Vendere più estesamente nell'arco del ciclo di vita del cliente. Vendere in modo più mirato con competenze di settore. Tutto questo va combinato con il collegamento e la promozione di relazioni con i partner dell'ecosistema e sfruttando il nuovo modello di consumo per creare nuovi percorsi di vendita più redditizi».
PartnerLocator: https://locatr.cloudapps.cisco.com/WWChannels/LOCATR/openBasicSearch.do?preferredLanguage=it&preferredCountry=IT
Citrix
Nome: Citrix Partner Program
Sito: https://www.citrix.it/partner-programs/
Descrizione: L’obiettivo di Citrix è quello di costruire una community di leader tecnologici riconosciuti e offrire ai loro clienti strumenti leader del settore per distribuire app e dati sicuri. «Diventando partner Citrix è possibile espandere le proprie opportunità di business in nuovi mercati redditizi. Pianificare, distribuire e gestire soluzioni Citrix per aumentare la redditività per la propria azienda e per i propri clienti»
Check Point Software
Nome: “Star Channel Partnet Program”
Sito: https://www.checkpoint.com/partners/channel/
Descrizione: Il programma Stars si concentra sulla conoscenza, l'educazione e la collaborazione. «Riteniamo che aiutando il partner a creare una forza vendita altamente qualificata e competente aumenteremo le nostre attività in modo più rapido ed efficace».
Check Point offre diverse aree di specializzazione per i partner. Channels Sales partner ovvero concentrati sulla vendita e l'integrazione di prodotti per la sicurezza; Traning Partner focalizzati sull'insegnamento e la certificazione di clienti finali e partner; Fornitori di servizi post-vendita incentrati sulla manutenzione e il supporto delle installazioni di sicurezza aziendale.
Partner locator: https://partners.us.checkpoint.com/partnerlocator/
http://www.commvault.com/partners
Annunciato a luglio 2020 dà vita a un percorso di crescita dei partner basato su soluzioni di gestione intelligente dei dati e l'impegno all'innovazione.
Con l'evoluzione del programma, i partner riceveranno molteplici vantaggi, tra cui rebate per nuovi contratti, crescita e prestazioni, oltre a godere di una maggiore flessibilità tra i livelli del programma con la possibilità di prevedere i profitti e di contare su un valido supporto per l’incremento del business. Infine, i Deal Registration Benefit e New Partner Seller Incentive offriranno linee guida chiare ed efficienze operative al fine di accelerare il ciclo di vendita e il pagamento dei premi.
Con il nuovo approccio del programma Partner Advantage, si forniscono ai nostri partner incentivi che favoriscono una maggiore redditività e vendite congiunte che li aiutano a concludere più accordi, sostenuti da un solido portfolio di soluzioni e da un ampio ecosistema di partner. Inoltre, fornisce supporto in-region, formazione espansiva e risorse per la generazione di domanda per costruire un business a prova di futuro con opportunità illimitate.
Il programma si basa su quattro pilastri chiave - prodotti innovativi pronti per la vendita, un team di co-selling strettamente allineato, una strategia GTM e un ecosistema che permetta ai partner di vendere con successo e un programma redditizio e prevedibile - tutti elementi fondamentali per aiutare i partner a far crescere il loro business con Commvault.
Attraverso questo programma, i partner dispongono di soluzioni Commvault per la gestione intelligente dei dati e di supporto alle vendite dedicato, semplificando i processi e creando opportunità per lavorare insieme al fine di rispondere alle esigenze dei clienti. I partner continueranno a beneficiare di un programma a tre livelli, riconoscimenti per la registrazione di nuovi deal e rebate in base alle performance. Tra le novità incentivi per i venditori e fondi di sviluppo marketing integrati basati su proposte MDF e un nuovo metodo di governance per la registrazione dei deal.
D4 Business Club è il Partner Program dello specialista di campus di data center, comprensivo di vantaggi, incentivi e benefici esclusivi a loro dedicati nella logica di costruire un percorso condiviso e di successo orientato al raggiungimento di profitti interessanti per entrambi. Il ‘naming’ stesso del programma da parte di DATA4 connota una scelta a 360 gradi a sottolineare la volontà di sviluppare una relazione di fiducia esclusiva tra i partner e DATA4 in una sorta di community. La struttura del programma è molto chiara e definita: prevede quattro livelli di partnership in linea con la classica nomenclatura di Registered, Silver, Gold e Platinum, assegnati in base a criteri di fatturato, venduto e commitment da parte del partner, a cui DATA4 offre una serie di vantaggi e benefici in termini di supporto tecnico e commerciale:
- attività di formazione e training su temi tecnologici quali i servizi di colocation, logistica, connettività, web portal - risorse dedicate;
- un’attività di co-marketing e co-branding per agevolare l’operatività del partner, nonché un piano di sconti e incentivi modulati sul livello di appartenenza. Il tutto garantendo trasparenza e chiarezza nelle trattative. I Partner attivi hanno accesso sicuro a un customer web portal per gestire le loro infrastrutture IT in colocation. Sul sito aziendale inoltre è disponibile una pagina web dedicata dove tutti i partner potenziali possono conoscere il programma, avere informazioni specifiche e scaricare la brochure.
Il programma si rivolge prevalentemente a tutte quelle aziende che, offrendo servizi di outsourcing delle infrastrutture IT (Hosting, IaaS, SaaS, PaaS), sono alla ricerca di un Partner Data Center affidabile, scalabile e complementare nella gestione dell’hosting IT.
Il nuovo Partner Program prevede tre livelli crescenti di partnership - Partner, Gold, Platinum – riconosciuti non tanto in base ai risultati ottenuti dai partner ma bensì sulle capacità di questi di integrarsi con la suite Datalog. Più che il fatturato generato valuta la capacità di integrazione con la nostra suite.
Ai partner di livello Gold e Platinum vengono riconosciuti benefici e opportunità crescenti in base al livello di partnership. Datalog per esempio fornisce loro un tool SDK (Kingcast), i sorgenti software di sviluppo con cui possono personalizzare completamente l'applicativo, senza doversi curare degli aggiornamenti.
Il Partner Program prevede inoltre attività di marketing, programmi di Lead Generation e la programmazione di eventi sul territorio organizzati con i partner Gold e Platinum. A seconda del livello di partnership sono previsti incentivi per i best performer, rebate, e una formula a forfait per la migrazione a più pacchetti.
Sito: https://www.dellemc.com/partner/it-it/partner/partner.htm
Descrizione: Il programma Dell EMC Partner è stato lanciato a febbraio 2017 in seguito all'acquisizione da parte di Dell di EMC e alla creazione di Dell Technologies. Il programma combina elementi del precedente programma partner di Dell, PartnerDirect e il programma partner di EMC, introducendo anche nuovi elementi.
Dell EMC offre un portafoglio completo e numerose opportunità di cross-selling per i suoi partner di canale. Oltre ai prodotti e servizi Dell EMC, i partner possono vendere le offerte attraverso il programma di altre società della società madre Dell Technologies, tra cui la società di sicurezza della rete RSA Security e il fornitore dell'infrastruttura cloud pubblico Virtustream.
Nel 2019 Dell EMC ha annunciato importanti aggiornamenti che rendono il Partner Program ancora più "Simple. Predictable and Profitable." Gli aggiornamenti riguardano in particolare: Estensione della designazione Partner of Record, per proteggere gli investimenti dei partner, la designazione Partner of Record è stata estesa in modo da coprire anche il business as usual degli account previsti; Semplificazione dei requisiti di accesso ai tier: consolidamento del percorso per una maggior chiarezza del posizionamento e lo status dei diversi tier; Razionalizzazione della formazione, nel 2019 sarà richiesto di completare solo corsi nuovi o aggiornati; Un supporto ai partner per velocizzare il ciclo di vendita: il Test Drive Program è stato esteso per includere anche le soluzioni per la protezione dei dati e lo storage; Estensione dei programmi e degli incentivi per storage & protezione dati: sconti Midrange Storage Refresh e Competitive Swap; Uniformità e prevedibilità negli sconti e nei MDF maturati: un processo di pagamento consolidato e calcoli di sconti e MDF sulla base delle categorie di prodotto semplificano le operazioni di tracking e pagamento.
Partner Locator: https://www.dellemc.com/partner/it-it/partner/find-a-partner.htm
Nell'ottica di contribuire al cambiamento in atto, Eaton mette a disposizione degli installatori partner le proprie competenze nell'ambito delle fonti rinnovabili e della gestione dell'energia annunciando il Partner Program xStorage Home per incentivare la crescita e la formazione degli installatori su xStorage Home, la soluzione domestica di accumulo da fotovoltaico dell'azienda: un canale professionale e informato che offre una consulenza specializzata all'utente finale è il punto di partenza della rivoluzione energetica.
Il nuovo mini sito – in continuo aggiornamento – rappresenta una risorsa fondamentale per gli installatori che possono ora informarsi in modo semplice e puntuale sulle disposizioni previste dal Decreto, nonché usufruire di esempi applicativi per consentire all'utente finale di accedere agli incentivi previsti, affiancando l'impianto fotovoltaico dotato di sistema di accumulo ad altri elementi necessari per avere diritto all'Ecobonus. Sempre sul mini sito l'installatore può trovare tutti i dettagli relativi al programma riservato ai partner lanciato dall'azienda: per ottenere la qualifica di partner certificato xStorage è necessario completare un percorso di formazione che prevede un corso online con test di verifica finale, nonchè l'utilizzo di tutorial e tool dell'azienda utili per effettuare la prima installazione e per rimanere costantemente aggiornati.
All'interno del programma i partner certificati possono usufruire della messa in servizio assistita: dopo aver cablato il sistema, un tecnico specializzato di Eaton supporterà da remoto il check dell'installazione e il settaggio della WebApp che servirà all'utente finale per il monitoraggio a distanza del sistema d'accumulo. Tra gli altri benefici riservati ai partner certificati ci sono la possibilità di offrire ai clienti finali l'estensione della garanzia sull'intero sistema – batteria e inverter – fino a 10 anni; le molteplici attività di co-marketing, tra cui l'autorizzazione all'utilizzo del logo di "installatore certificato" e l'inserimento dei contatti dell'installatore all'interno del Partner Locator sul sito di Eaton in modo da essere più facilmente individuati dai clienti finali; training e materiali di supporto aggiuntivi e infine assistenza anche nel post vendita. Partner Program xStorage Home
Fortinet
Nome: Fortinet Partner Program
Sito: https://www.fortinet.com/it/partners.html
Descrizione: L'obiettivo del Fortinet Partner Program è quello di potenziare il business di reseller e distributori informatica attraverso una crescita e un profitto senza precedenti, il tutto concentrandosi esclusivamente sulla sicurezza senza compromessi
Partner Locator: https://www.fortinet.com/it/partners/partner-program/find-a-partner.html
Sito: https://www.f-secure.com/it_IT/web/partners_it/channel-partners/partner-program
Descrizione: Il Global Partner Program (lanciato a settembre 2019) mette in collegamento i rivenditori IT B2B con F-Secure per aiutarli a fornire le competenze e i servizi di cyber security a tutte le aziende che ne hanno bisogno facendo leva su un processo facile e trasparente di cooperazione con F-Secure per offrire ai clienti i prodotti e i servizi di sicurezza aziendale. Un programma a più livelli che consente di soddisfare i rivenditori IT con differenti competenze, che premia anche i reseller che attraverso la crescita e la formazione si muovono verso livelli più alti per offrire nuovi servizi ai loro clienti.
Il programma prevede quattro di partnership: Registered, Silver, Gold e Platinum che rispospondono a requisiti crescenti legati a parametric quail vendite annuali, nuove vendite, certificazioni e rinnovo delle prestazioni aziendali. Il livello entry level è il Registered con requisiti minimi, mentre i livelli Silver, Gold e Platinum richiedono ai partner di certificarsi per vendere le soluzioni F-Secure. Oltre allo sviluppo delle competenze attraverso corsi di formazione tecnica e commerciale forniti da consulenti di sicurezza informatica F-Secure e altri professionisti, i partner rivenditori possono beneficiare di sconti, supporto e investimenti marketing, approfondimenti, servizi di supporto tecnico dedicato, sessioni di feedback e molto altro. Il programma fornisce inoltre un supporto logistico vitale ai rivenditori di F-Secure attraverso un nuovo portale partner per aiutare a gestire gli ordini di nuove soluzioni, la presentazione di ticket di supporto e altre attività.
L’ecosistema di partner esistente può trovare tutte le informazioni relative al programma globale sul Partner Portal di F-Secure
NOME: HP Amplify
Un unico programma, due percorsi di partnership, tre requisiti principali. Questi i presupposti da cui è partita HP nella costruzione del nuovo programma di canale, HP Amplify, annunciato il 15 luglio 2020 e attivo dal 1 novembre 2020, con un approccio volto alla semplificazione e alla coerenza agendo sui numerosi programmi esistenti – suddivisi per prodotti, profili di partner (transazionali, retail, online), livelli (Silver, Gold e Platinum) e modelli di compensazione. Un unico programma globale, consistente e integrato, valido in tutte le geografie, declinato su due percorsi di partnership – Synergy e Power – assegnati secondo tre principali parametri di valutazione: performance, capabilitis e collaboration.
Sono due i percorsi di partnership riconosciuti dal programma: Sinergy, costruito per la maggior parte dei partner chiamati a raccogliere il valore dell’ecosistema dei canali HP, a cui si richiedono requisiti minimi di ingaggio e con i quali si instaura una relazione più opportunistica.
Il percorso Power invece identifica quei partner dotati di una visione a medio-lungo termine, allineati alle direttrici innovative seguite da HP, intenzionati a investire sul vendor in termini di maggiori volumi di business e di collaborazione sempre più stretta. A loro vengono riconosciuti maggiori incentivi e acceleratori addizionali, strumenti marketing e di vendita nonché percorsi di enablement più estesi, e la possibilità di attingere a un patrimonio di informazioni per valorizzare il loro business. La dimensione Power contempla inoltre il sottolivello Power Services, adatto al partner con spiccate capacità di servizi e di delivery a cui sono riconosciuti opportunità e benefici al pari dei Partner Power con l’aggiunta dell’accesso al portafoglio di servizi e soluzioni HP (non solo a quelli transazionali ad appannaggio del livello Power.
Prestazioni, capacità e collaborazione sono i parametri di valutazione utilizzati da HP nei confronti del partner per attuare una strategia di go-to-market a prova di futuro, attraverso una combinazione di modelli di vendita transazionali, contrattuali e ibridi.
Questi i presupposti da cui è partita HP nella costruzione del nuovo programma con un approccio volto alla semplificazione e alla coerenza agendo sui numerosi programmi esistenti – suddivisi per prodotti, profili di partner (transazionali, retail, online), livelli (Silver, Gold e Platinum) e modelli di compensazione. Ne è scaturito un unico programma globale, consistente e integrato, valido in tutte le geografie, declinato su due percorsi di partnership – Synergy e Power – assegnati secondo tre principali parametri di valutazione: performance, capabilitis e collaboration.
Sinergy e Power Sono due i percorsi di partnership riconosciuti dal programma: Sinergy, costruito per la maggior parte dei partner chiamati a raccogliere il valore dell’ecosistema dei canali HP, a cui si richiedono requisiti minimi di ingaggio e con i quali si instaura una relazione più opportunistica. Il percorso Power invece identifica quei partner dotati di una visione a medio-lungo termine, allineati alle direttrici innovative seguite da HP, intenzionati a investire sul vendor in termini di maggiori volumi di business e di collaborazione sempre più stretta. Nelle loro mani ‘il potere di HP’. A loro vengono riconosciuti maggiori incentivi e acceleratori addizionali, strumenti marketing e di vendita nonché percorsi di enablement più estesi, e la possibilità di attingere a un patrimonio di informazioni per valorizzare il loro business: “Sono quei partner evoluti che hanno sviluppato capacità innovative moderne, già focalizzate sui processi digitali e on-line, sui servizi e su elementi infrastrutturali, interessati a instaurare un’intensa collaborazione con HP, con cui condividere dati e informazioni al fine di rispondere al meglio alle necessità del cliente, rendendolo unico”. La dimensione Power contempla inoltre il sottolivello Power Services, adatto al partner con spiccate capacità di servizi e di delivery a cui sono riconosciuti opportunità e benefici al pari dei Partner Power con l’aggiunta dell’accesso al portafoglio di servizi e soluzioni HP (non solo a quelli transazionali ad appannaggio del livello Power, ndr).
Performance, capacità e collaborazione Prestazioni, capacità e collaborazione sono i parametri di valutazione utilizzati da HP nei confronti del partner per attuare una strategia di go-to-market a prova di futuro, attraverso una combinazione di modelli di vendita transazionali, contrattuali e ibridi. Se i primi due fattori rappresentano elementi già presenti nei precedenti programmi, oggi ulteriormente arricchiti con innesti innovativi, quello della collaborazione esprime appieno l’essenza del nuovo programma.
Performance
Nella valutazione delle performance del partner si prenderanno in considerazione non solo elementi quantitativi come il volume di vendite generato, ma anche fattori qualitativi. Un sistema di misurazione che introduce nuovi indicatori di performance, volti a ricompensare gli sforzi strategici effettuati durante l'intero processo di vendita, ma anche gli investimenti e il miglioramento delle competenze digitali, la capacità di erogazione di servizi, le esperienze di e-commerce e omnicanale e la collaborazione, sfruttando il patrimonio di dati a disposizione.
Competenze
Sempre più centrale il tema delle competenze che il partner deve amplificare sui percorsi innovativi: digitale, erogazione di servizi, e-commerce/omnicanale, software e sicurezza dei dati. Una particolare enfasi è stata posta al rafforzamento di percorsi on line e di soft skill, come per esempio modelli di vendita virtuali per agevolare l’attività dei profili sales alle prese con le nuove dinamiche di mercato. Le capacità saranno specializzate e adattate ai settori in cui operano i clienti, creando esperienze più personalizzate. HP Amplify premia i partner che investono nelle capacità di competere in un mondo dominato dall'e-commerce in cui la customer experience digitale è la scommessa da vincere.
Collaborazione
La collaborazione tra HP e i suoi partner diventa elemento fondamentale per un successo condiviso. Più la collaborazione sarà stretta e intensa e l’engagement reciproco, più la partnership sarà vincente e virtuosa. Fondamentale in questo processo la valenza data al patrimonio di dati condiviso, per creare informazioni utili a ispirare nuove strategie e guidare l'innovazione. In questo senso, HP collaborerà a stretto contatto con i partner per affinare le loro competenze digitali, per fornire un'esperienza cliente più coerente su più canali e fornire ai partner preziose informazioni sul business del cliente. Un’intelligence a disposizione dei partner per ‘amplificare’ il loro vantaggio competitivo, con la capacità intrinseca di anticipare e fornire risultati migliori per i clienti. Di conseguenza, i partner saranno in grado di servire i clienti in modo più agile e fluido:
Descrizione: Recentemente rinnovato in maniera profonda e in arrivo, nella nuova veste, a partire dal 1° Novembre 2018, si tratta di uno dei più famosi e longevi Partner Program sul mercato. L’obiettivo del “nuovo” Partner Ready è semplificare l’accesso alle soluzioni e ai modelli di business più innovativi e a più alto tasso di crescita. I partner saranno dunque premiati per il loro investimento in aree di crescita del mercato con rebates maggiori e accesso semplificato ai livelli di certificazione più alti, con tutti i benefici associati. Il programma va a facilitare la collaborazione con HPE, rendendo disponibili attraverso il portale dedicato ai Partner, informazioni, contenuti, asset sia di Vendita che di Marketing
Partner Locator:https://findapartner.hpe.com
Sito: https://www-356.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/partnerworld-public/lc=it_it?cmrec=recommendations
Descrizione: L'IBM PartnerWorld Program è il primo programma partner IBM che consente ai Business Partner di utilizzare gli strumenti e le risorse per trasformare i clienti in leader del settore.
Partner Locator: https://www-356.ibm.com/partnerworld/wps/bplocator/#!/landing
Sito: https://www.kaspersky.it/partners
Descrizione: Attraverso il suo Partner Program Kaspersky Lab punta a cerare un ecosistema di strumenti, incentivi e supporto di alto livello dedicati a più categorie specifiche di partner. Da coloro che cercano affiliazione (a livello online) ai Managed Service Provider, passando per gli ISP, le partnership tecnologiche e i Distributori Informatica. Il programma di Kaspersky Lab è consolidato nel tempo e include anche una opzione Whitelist: un servizio che aggiunge software proprietari alla knowledge base di Kaspersky Lab Whitelist ed è dedicato a fornitori di software e sviluppatori
Partner Locator: https://www.kasperskypartners.com/?eid=global&lang=it-it
Denominato Laus Partner Program, il programma è inserito all’interno della Divisione Partner, costituita per gestire il business generato attraverso l'attività di canale. A supporto di questa nuova divisione è stata creata la piattaforma dedicata e visionabile sul seguente sito.
Il Partnr Program offre l’accesso a tre servizi fondamentali rivolgendosi a quella tipologia di rivenditori che non avendo una struttura di assistenza tecnica o non disponendo di skill su determinati prodotti o vendor intendono fornire un unico punto di contatto per assistenza hardware, i servizi professionali e l’acquisto di hardware ricondizionato o nuovo.
Il programma prevede tre livelli di partnership (Authorized, Elite e Privilege) che più vengono incrementati, più generano benefit e business.
Il portafoglio di offerta di Laus Informatica a disposizione dei partner include: servizi di manutenzione hardware, Servizi Professional Service, Independent Distributor.
I vantaggi per il canale
Sono numerosi i vantaggi messi a punto per i rivenditori, a partire dalla pubblicazione della propria azienda sul sito Laus Partner al supporto alla vendita ai rebate al raggiungimento di obiettivi prefissati e molto altro.
Per aderire al programma occorre registrarsi al seguente link: https://lauspartners.it/diventa-partner-laus/
Sito: https://www.lenovopartner.com/home
Descrizione: Il programma Lenovo Partner Engage offre opportunità interessanti per incrementare i risultati di business grazie a una classificazione lineare e semplificata, che consente ai partner Lenovo di ottenere vantaggi concreti in tutti gli ambiti di mercato. E’ possibile qualificarsi come partner di PC o Data Center oppure scegliere di vendere il portafoglio completo di Lenovo.Il nuovo portale per i partner consente di accedere velocemente alla nuova gamma di risorse e incentivi disponibili, potenziata e semplificata per rendere più facile lavorare con Lenovo. Ilprogramma è impostato per condividere risultati e premiare la fedeltà e il raggiungimento degli obiettivi di business
Partner Locator: https://www.lenovo.com/it/it/dealer-locator/
Microsoft
Nome: Microsoft Partner Network
Sito: https://partner.microsoft.com/it-it/Descrizione: Il Microsoft Partner Network è uno dei più longevi e grandi programmi di canale si tutto il panorama ICT mondiale. Un programma storico e simbolo dell’ecosistema di vendita indiretto che prevede tre tipi di adesione. Ciascun tipo offre un set di vantaggi che favoriscono la crescita della tua azienda. Nel raggiungere i propri obiettivi il partner aderisce al livello che più si adatta alle sue esigenze specifiche per accedere a ulteriori vantaggi e sviluppare la sua relazione con Microsoft ed altri partner del network. I recenti miglioramenti apportati all'esperienza dei partner consentono a questi ultimi di gestire l'intera relazione con Microsoft, dall'adesione alle segnalazioni fino al programma Cloud Solution Provider e oltre, in un unico punto. Partner Locator: https://www.microsoft.com/en-us/solution-providers/home
Sito: https://www.netapp.com/us/partners/index.aspx
Descrizione: Il NetApp Partner Porgram è uno strumento di business storico per il canale ICT. Si tratta di una piattaforma unificata e consolidato e in continua evoluzione, al cui interno è possibile trovare: tool di vendita; strumenti di enablement; Field Portal per trovare le ultime versioni dei prodotti; incentivi(alcuni estesi ed arricchiti altri nuovi) – tra cui spiccano i programmi Run to Netapp(quando si sfila alla concorrenza un cliente), Next Credit (per maturare crediti) ed Efficiency Guarantee(garantisce una certa efficienza dello storage e dello spazio disco), Net New Account (rebate del 10% a chi porta nuovi clienti), rebate del 5% per chi spinge convergenza (FlexPod e NFlex) eiperconvergenza HCI, alcuni cumulabili e sommabili; tool di marketing e comunicazione, programmi di servizi e supporto
Unified Partner Program sarà oggetto nel FY21 di un'estensione e semplificazione per rispondere sempre al meglio ai propri partner, aderendo e allineandosi ai loro modelli di business. Il tutto per offrire un'esperienza coerente, facilitare la trasformazione digitale dei clienti, accelerare la redditività dei partner e fornirgli un ambiente di business affidabile.
I principali miglioramenti allo Unified Partner Program
Gli aggiornamenti introdotti permetteranno di:
- Semplificare: saranno unificati i contratti e gli accordi, semplificate le linee guida e le policy, mentre i programmi di incentivazione saranno più mirati per il raggiungimento di obiettivi di crescita.
- Espandere: i partner registrati potranno accedere a maggiori informazioni, comunicazioni, programmi di abilitazione e formazione. Gli aggiornamenti includeranno anche l'inserimento dei Cloud First Partners nel NetApp Unified Partner Program e la creazione di programmi di formazione NetApp Learning Services per i partner e i fornitori di servizi cloud. Inoltre, NetApp amplierà e aggiornerà le specializzazioni con nuovi contenuti e vantaggi, tra cui l'aggiunta di SAP e XaaS.
- Investire: il vendor continuerà a investire in strumenti per rendere più semplice e collaborativa l'attività di la pianificazione del business e la gestione e la misurazione degli incentivi per i partner. Offrirà inoltre un maggiore payout nel suo programma di incentivi New Account e consentirà di pagare più velocemente i rimborsi attraverso il programma di incentivi Run2NetApp. NetApp ha inoltre lanciato il nuovo programma di incentivi Tech Refresh che permette ai partner di trarre vantaggio dall'ampia base di installazione di NetApp.
- Differenziare: I partner saranno suddivisi sulla base del livello di programma scelto: Registered, Gold, Platinum e Star. In ciascun programma saranno presenti specializzazioni specifiche e mirate, mettendo in evidenza i partner che forniscono servizi in aree chiave, tra cui XaaS, implementazione, supporto, cloud, cloud ibrido e converged infrastrucutre.
Partner locator: https://partner-connect.netapp.com/it/partner-directory
Il programma NGAGE poggia su un modello volto alla semplificazione dell’ingaggio. Un modello a matrice che contempla profili di Certified Partner e Premium Partner. Prevede numerosi benefici per i partner che vi aderiscono: elevata marginalità, possibilità di accedere a strumenti di vendita e marketing intelligenti attraverso il portale, newletter mensili, web cast programmati, partecipazioni ad eventi, demo account per testare le funzionalità del servizio Cloudya e molto altro. Un programma che si caratterizza per semplicità e velocità: i partner vengono accreditati in base alle proprie potenzialità e capacità di business in Certified o Premium. L’accreditamento Certified dà accesso a tutti i benefici della partnership Nfon Italia, quella Premium si rivolge a quelle aziende con maggiori capacità di investimento, grande capillarità sul territorio e un bacino di utenza più vasto. La collaborazione diventa tale con il training Nfon Academy, in genere per massimo due giorni di formazione tecnica e commerciale, on line o in aula, presso Nfon o dal partner.
Sito: https://www.nutanix.com/partners/
Denominato Elevate, con l’intenzione di elevare le competenze e quindi il valore dei partner, il programma poggia sul programma esistente ‘Power to the Partner’, mantenendone le linee più innovative ed evolvendo per tenere il passo di un mondo in forte trasformazione che traguarda il multicloud, in cui emergono nuovi paradigmi di fruizione dell’IT orientata ai servizi e a un utilizzo ‘a consumo’ a cui i partner, sempre più 'trusted advisor' dei clienti, devono adeguarsi: “Un’evoluzione e non una rivoluzione – afferma Massimo Collu, Director of Channel per il Sud Europa di Nutanix, nel raccontare genesi ed elementi portanti del programma a ChannelCity.
Un programma che risponde a quattro principali priorità: semplificazione, fiducia/protezione, trasformazione, profittabilità in cui benefici e requisiti si riassumono in una slide, orientato ad aumentare la fiducia reciproca tra vendor e partner grazie a misure atte a proteggere l’investimento dei partner, favorendo la loro trasformazione in modo graduale e non ‘disruptive’, automatizzando alcuni processi e incrementando significativamente la profittabilità dei partner, al fine di premiare in modo molto più consistente coloro che sono allineati al vendor nell’affrontare il futuro.
Tra gli elementi più caratterizzanti il programma: la suddivisione dei partner in base a competenze e specializzazioni acquisite, l’introduzione di un nuovo sistema di deal registration, nuovi benefici più remunerativi e la rivisitazione in chiave moderna del partner portal. Scendiamo nel dettaglio.
In Elevate è il fatto che non si parla più di livelli di partnership ma di tipologia di partner, andando oltre le metriche tradizionali legate ai volumi di fatturato e al numero di deal realizzati dal partner, ma riconoscendo le loro competenze e specializzazioni.
Tre le tipologie di partner presenti in Elevate: Authorized, Cloud Professional e Cloud Champion. Se gli Authorized rappresentano l’entry point del programma, i Cloud Professional e i Cloud Champion sono i partner più ferrati sulla tecnologia Nutanix, con la differenza che i Cloud Champion oltre ad avere un livello di competenze elevato sull’offerta Nutanix hanno anche abbracciato la dimensione servizi-
Il nuovo programma di deal regitration denominato Performance+ prevede due tipi di ‘deal’ in cui devono rientrare tutte le opportunità in pipeline: CID (Channel Initiated Deal) e NID (Nutanix Initiated Deal).
Nel caso CID l’opportunità è sviluppata direttamente dal partner, che attraverso la distribuzione ottiene la quotazione. Tutti gli altri partner interessati a lavorare su quel 'lead' avranno una quotazione molto più alta.
Nella situazione NID, volta ad incrementare la fiducia tra vendor e partner, in uno dei sette stadi del ciclo di vendita di Nutanix, il profilo commerciale del vendor che ha colto l'opportunità sceglie un partner a cui proporla. Se il partner accetta avrà un interessante differenziale di prezzo rispetto agli altri partner, meno significativo rispetto a quello proposto al CID. In questo caso l’identificazione del partner prende in considerazione parametri come le competenze, la conoscenza del cliente o del mercato di riferimento.
Sono numerosi i benefici introdotti nel nuovo programma Elevate a partire dal Net New Business Incentive per l'identificazione di New Logo, intesi come nuovi clienti. In questo senso ai partner che identificano New Logo è riconosciuto un rebate molto interessante (ai Cloud Champion a due cifre). Un beneficio già previsto nel programma precedente che oggi però è stato raddoppiato. Inoltre, se prima il partner riceveva il rebate solo per la prima vendita, ora al partner viene comunque riconosciuto un beneficio per le vendite successive al primo acquisto, inferiore a quello del primo: ”In questo modo riconosciamo al partner lo sforzo di evangelizzazione e di vendita fatto sul new logo e per questo vogliamo che ne traggano un beneficio superiore a quello ottenuto in precedenza”,
Di particolare importanza per Nutanix inoltre il Portfolio Products Rebate che riconosce un margine aggiuntivo ai partner in grado di proporre non solo l’offerta di punta aziendale HCI (Hybrid Cloud Infrastructure) che poggia sulla tecnologia iperconvergente, ma anche gli altri prodotti dell’offerta una volta ritenuti degli add on e oggi considerati prodotti in grado di vivere di vita propria
Nell’ottica della semplificazione va segnalato l’Auto Payment on Rebates, per cui i pagamenti dei partner oggi risultano automatizzati, mentre il Top Partner Rebate (solo su invito) è un rebate ad appannaggio di partner di taglio particolarmente importante con cui Nutanix stabilisce un target di fatturato da raggiungere (è l'unica situazione in tutto il programma che considera l’elemento fatturato).
Non mancano inoltre i Marketing Development Found, l’inclusione nel Partner Locator, nonché l’accesso al Partner Portal. Quest’ultimo in particolare è stato oggetto di un rinnovo totale. illn portale basato su un’unica piattaforma elegante e moderna, dall’interfaccia intuitiva in cui il partner può trovare tutte le risorse necessarie relative a formazione, attività di marketing, informazioni sui prodotti ma anche deal registration, contratti, rebate guadagnati, certificazioni ottenute. Da segnalare inoltre la possibilità di accedere a versioni software gratuite XLAB con l’obiettivo di fare demo e testare live i prodotti.
Guardando nel dettaglio i requisiti da soddisfare per i partner italiani: a livello di certifiche commerciali sia i partner Cloud Professional sia quelli Cloud Champion devono avere tre NCSR – Nutanix Certified Sales Rappresentative - (livelli 1-3).
In termini di certifiche tecniche invece sia i Cloud Professional sia i Cloud Champion devono avere due certifiche NCSE – Nutanix Certified System Engineer, la parte ‘Core’ relativa all’infrastruttura iperconvergente. A questa però i Cloud Champion devono aggiungere un certifica NCSX – Nutanix Certified Sales Expert. I Cloud Champion devono inoltre avere le certifiche relative ai servizi: in Italia sono richieste due certifiche Nutanix Certified Professional Multicloud (NCP MCI) e due Nutanix Certified Specialist NCS C specializzati in consulenza.
Sito: http://www.oracle.com/partners/index.html
Descrizione:Oracle PartnerNetwork è uno dei Partner Program con una lunga storia alle spalle e numerosi evoluzioni in atto. Oracle, attraverso questa piattaforma, sta trasformando il modo in cui i suoi partner sviluppano le loro attività e offre formazione specifica, risorse, strumenti di mercato e supporto. L’obiettivo, attraverso benefici e risorse dedicate, è premiare e riconoscere la particolare competenza dei ogni singolo partner.
La differenziazione attraverso OPN (Orcale PartnerNetwork) punta ad aumentare le entrate e ad aumentare la soddisfazione dei clienti.
Partner Locator: https://solutions.oracle.com/scwar/scr/Partners/index.htm
OVH
Nome: OVHcloud
Sito: https://partner.ovhcloud.com/it/
OVHcloud è il programma a livello internazionale, ideato per supportare al meglio la trasformazione digitale delle organizzazioni, facilitandone la formazione, il supporto commerciale e tecnico sulle soluzioni OVHcloud. Il programma è rivolto alle organizzazioni che supportano i loro clienti finali nella migrazio
Partner program, un fantastica confusione che non ammette indecisioni…
Oggi ci sono system integrator che, grazie ad un programma come il CSP (cloud solution provider) di Microsoft di fatto fanno anche un po’ i distributori… ci sono distributori informatica che, sull’onda della voglia/necessità di spingere concretamente fenomeni come l’IOT sul mercato (mentre vendor e reseller sono ancora un po’ “imballati”) si sono coraggiosamente sbilanciati, o stanno per farlo, nel senso di una logica molto vicina a quella del vendor, che pacchettizza soluzioni e le mette a disposizione del mercato… e infine ci sono vendor che stanno mettendo in campo tutta la loro argenteria migliore per spingere il canale verso il valore, i prodotti e le tecnologie a più alta marginalità, verso nuovi modelli di business, e allora sotto con academy marketing, digital, tecnologiche…C’è insomma grande confusione sotto al cielo dunque e la situazione, grazie soprattutto alla rivoluzione del cloud computing (che finalmente abbiamo tutti capito essere tutto tranne che una questione puramente tecnologica…) e, come dice il vecchio saggio, la situazione è ottima.Ecco perché, in un simile caledoscopio di possibili equilibri affrontare il tema cruciale dei Partner program non è cosa per mani fragili e tanto meno indecise. In ballo c’è il cuore, il cardine di anni e anni di interazioni, transazioni, rapporti, relazioni, confronti… il cuore pulsante, il senso più profondo del canale ICT. In ballo c’è il Dna della filiera e lo spazio per le imprecisioni o le banalità è davvero ridotto al minimo. Un Dna che, evidentemente continua a funzionare eccome se realtà, “nuove”, come AWS (Amazon Web Services) o VMWare (per la parte Service Provider) proprio intorno ad un Partner Program stanno costruendo il futuro del proprio modello e sistema di business… Partner Program, andiamo con ordine… e con calma
Ecco perché prima di sbilanciarsi in analisi e giudizi, ChannelCity ha deciso di intraprendere la strada, forse più complessa ma sicuramente più utile delle basi, delle fondamenta, della descrizione di cose è un Partner program per poi andare a mappare i Partner Program più importanti sul mercato. Un mappa viva, in costante evoluzione che si “ciberà” strada facendo anche delle indicazioni di lettori, vendor, distributori informatica e sarà arricchita strada facendo. Il tutto per poi finire con il chiedere, non ai vendor, non ai distributori ma ai Sysem Integrator e Reseller italiani, ovvero coloro che realmente utilizzano quotidianamente questi strumenti e sanno come, in che misura e quanto gli sono utili davvero davvero. Un modo semplice, ma non banale, di metter ordine sotto al cielo mai cosi confuso e stimolante dell’ecosistema dell’offerta di innovazione digitale in Italia. Una strada per cercare di fornire informazioni utili ai lettori ma anche indicazioni critiche e preziose ai vendor e a tutti coloro che hanno un Partner Program… o stanno pensando di lanciarne uno. Partner program cos’è e a cosa serve
Partner program cos’è dunque? Partiamo dalla definizione più semplice. Autorevolissimo dizionario Tech Target alla mano un Partner Program è una “piattaforma” di business utilizzata per incoraggiare i partner di canale a raccomandare o vendere i prodotti del fornitore di turno e i servizi associati. Ma chi sono i “partner di canale”?I partner di canale possono abbracciare varie tipologie di DNA e di modelli di business: si parla di rivenditori a valore aggiunto (VAR, Value Added Reseller), fornitori di servizi (Service Provider, qui la descrizione precisa di chi e cosa sono i service provider) o fornitori di servizi gestiti (MSP, Managed Service Provider), consulenti e procacciatori di servizi di cloud computing, integratori di sistemi o system integrator, (SI), produttori di apparecchiature originali (OEM), fornitori di software indipendenti (ISV) e distributori informatica.
La maggior parte dei principali vendor e dei mega Brand del mercato ICT ha e basa buona parte del proprio business sui programmi partner, tra cui AWS (Amazon web Services), Cisco, Citrix, Dell EMC, Trend Micro, Symantec, Kaspersky Lab, Qnap, Lenovo, Netapp, Hewlett Packard Enterprise (HPE), HP, IBM, Microsoft, Oracle, Salesforce, SAP, Apple e VMware... Ma sono infiniti i vendor, di dimensioni più contenuti, che promuovono e gestiscono il proprio business attraverso questi programmi. Il motivo è semplice ed è anche il cuore, la base del “successo” e della storicità (anche del nome) del canale ICT in Italia… i partner di canale garantiscono, soprattutto ai vendor con meno risorse, maggiore possibilità di diffusione e penetrazione sul territorio. Si parla di fatto di un braccio esteso di vendita che ti permette di toccare geografie altrimenti impensabili.
Partner Program come funzionano
Forti di un ruolo così centrale (oggi più che mai) i partner di canale si aspettano una serie di risorse e benefici dai Partner Program dei loro fornitori e vendor. Ecco dunque le caratteristiche tipiche e di base che un Partner Program deve necessariamente avere per poter funzionare e fare breccia nel cuore del canale:Formazione tecnica e abilitazione alla vendita
Nei loro Partner program i vendor solitamente offrono formazione tecnica in vari formati e modalità: corsi online tramite sistemi di eLearning (dunque online) o sessioni “in aula” condotte presso un fornitore o un partner. I contenuti di abilitazione alle vendite possono includere white paper (guide pratiche alletecnolgoie, alle soluzioni, ai servizi), script di vendita, confronti tra concorrenti e presentazioni, il tutto finalizzato alla preparazione dei team di vendita di un partner per il confronto e la trattativa diretta con i clienti.
Incentivi e sconti
pezzo forte e classico di un partner program è poi la parte di incentivi a rivendere prodotti e servizi di un fornitore. I premi possono variare da sconti e rimborsi back-end a fondi di incentivazione delle prestazioni di vendita. Altri incentivi al programma possono includere premi e riconoscimenti del settore durante gli eventi dei vendor. I Partner program, soprattutto di recente, con la nascita di nuovi modelli di vendita e il progressivo passaggio della vendita da prodotti a servizi, sviluppano sempre più incentivi attorno a specifiche iniziative “sales” come la capacità di acquisire nuovi clienti o ancora la capacità di vendere detreminte tipologien di soluzioni e servizi più innovativi, complessi e sui cui i vendor hanno maggiore margine (ovvero differenza tra costo netto e costo di vendita) da distribuire proprio al canale.
Deal registration
Tema altrettanto critico in un mercato densissimo di rivenditori come quello italiano è poi la capacità di “proteggere” e “registrare” una trattativa (proprio per la sua altissima concentrazione di operatori di canale sul territorio proprio l’Italia, per anni, è stata spesso utilizzata come “beta” tester dei più grandi Partner Program a livello mondiale (vedi Microsoft) «se funziona in Italia – diceva un grandissimo manager ICT in passato, chiedendo anonimato – funziona ovunque… abbiamo ogni tipologia possibile di operatore di canale sul territorio, anche troppi…». I partner utilizzano dunque i sistemi di registrazione delle offerte (deal registration) per registrare i lead di vendita e richiedere i diritti esclusivi per il perseguimento dell'affare. La registrazione dell'offerta aiuta i partner a proteggere il loro investimento e a trasformarlo in opportunità concreta di vendita.
Ma i sistemi che gestiscono la registrazione delle offerte possono offrire una visibilità limitata sullo stato delle trattative. Per questo tra le funzionalità più innovative che oggi un Partner Program può comprendere ci sono sistemi automatizzati di gestione delle relazioni con i partner (PRM, Partnership Relationship Management) che offrono un approccio orientato ad una più efficace gestione del canale e delle sue relazioni con i clienti. Il tema è davvero delicato perché da una scarsa o cattiva gestione di un simile aspetto dipende buona parte della fiducia che un system integrator, un service provider o un distributore informatica decidono di dare e avere nel vendor che gli sta proponendo un Partner Pogram.
Piattaforme Marketing
I partner program offrono generalmente una gamma di materiali di marketing, strumenti e risorse che i partner possono utilizzare per avviare campagne, sviluppare eventi, incontri sul territorio, promozioni (banner, brochure, business case video, fondi per prenotare e gestire location, esperti e consulenti…).
Poiché il marketing digitale è diventato il metodo dominante per connettersi con i clienti, molti venditori hanno iniziato a offrire materiali di marketing basati sul web e ovviamente sui social media.
Un tema che sta portando moltissimi operatori della filiera, dai system integrator ai reseller di più piccole dimensioni, alla necessità di sviluppare velocemente nuove e più forti competenze proprio nella gestione dei dati e dei ritorni di campagne marketing basate sui nuovi canale digital. Non a caso programmi come l’HPE Partner Ready, nella loro nuova release, prevedono una fortissima focalizzazione sull’affiancamento dei partner in questo ambito e sulla creazione di sessioni formative e ci training per migliorare l’utilizzo di Linkedin, Facebook, Twitter, del SEO ecc ecc…
Partner Portals
Gran parte delle interazioni di un vendor con i suoi partner di canale sono condotte attraverso un partner portal basato sul web. Utilizzando il portale, i partner possono accedere al sistema di registrazione delle offerte del vendor, alla formazione online e alle informazioni e ai contenuti di vendita e marketing. Inoltre, alcuni portali consentono ai partner di monitorare e gestire i propri lead di vendita. I vendor possono anche fornire ai partner qualificati vantaggi quali vendite e supporto tecnico, attrezzature demo (non per la rivendita ovviamente), versioni beta dei prodotti e accesso a un account manager partner dedicato e sessioni di pianificazione aziendale congiunte.
La disponibilità di un account manager dedicato, in tempi di grandissima trasformazione delle tecnologie e dei servizi connessi è oggi particolarmente apprezzata e, per converso, particolarmente criticata quando viene meno o affidata a call center internazionali con poca conoscenza del territorio o delle dinamiche di business italiane.
Molti, se non quasi tutti i Partner Program utilizzano una struttura basata sui classici “livelli” per differenziare i partner di canale. Un programma a livelli utilizzerà le designazioni che i partner possono ottenere per sbloccare vantaggi incrementali. Per salire di livello, i partner devono soddisfare requisiti specifici, in genere raggiungendo obiettivi di fatturato, ottenendo certificazioni o una combinazione delle due cose. Esempi di programmi su più livelli includono il Programma Dell Emc Partner Program, che utilizza livelli Authorized, Gold, Platinum, Titanium e Titanium Black e il Partner Program diu Nutanix, che utilizza i livelli Pioneer, Master e Scaler.
Partner Program: Tipologie di partnership
I Partner Program possono essere segmentati per soddisfare le esigenze specifiche di determinate tipologie di società che operano lungo il canale ICT. Pertanto, il vendor ha la possibilità di implementare più modelli di ingaggio.Ad esempio, nel caso dei VAR, un vendor può concentrarsi sull'offerta di sconti basati sui prodotti, sul volume delle vendite e su fondi per lo sviluppo del mercato. Quest'ultima topologia di fondi consente ai rivenditori di accumulare denaro per investire in attività di demand generation basate su una percentuale delle vendite di prodotti.
I consulenti, invece, possono consigliare prodotti, ma non rivenderli. Per questi partner, un vendor può offrire un programma di riconoscimento dei “consigli” e può fornire accesso alla documentazione tecnica, alla formazione sui prodotti e al supporto dedicato.
Poi ci sono gli MSP, in rapida e costante crescita sul mercato così come rapida e costante è ormai la richiesta di operatori con forme e dimensioni capaci di gestire non più solo vendite di prodotti ma abbonamenti, ricavi ricorrenti e servizi che devono essere always on. Per questo oggi un Partner Program deve pensare e offrire offrire prodotti specificamente orientati ai fornitori di servizi. In molti casi poi9 va detto che un vendor vende all'MSP così come attraverso l'MSP. Un fornitore di software di monitoraggio e gestione remota, ad esempio, venderà direttamente agli MSP, che a sua volta installano il software per fornire servizi ai propri clienti finali. Partner che sono anche clienti e clienti che sono anche Partner… ecco che cosa si intendeva con rivoluzione del cloud e con un mondo in fase di epocale cambiamento
I Partner Program possono contenere anche indicazioni e modalità di incentivo per partner tecnologici e partner OEM. Queste modalità formalizzano alleanze commerciali con società terze che integrano e ottimizzano le tecnologie del vendor.
Partner program, la prima mappa
Detto di cosa e come sono ecco quali sono dunque! Uno per uno ecco i principali Partner Program in una prima mappa interattiva che non ha assolutamente la volontà di essere esaustiva fin da subito. L’idea è quella di arricchire e completare questa mappa in un dialogo costante con lettori ed esperti a cui chiediamo di interagire, interventi e, se lo vorrete, segnalare eventuali imprecisioni, sistemazioni, modifiche, novità. Non c’è nulla oggi di più fluido delle logiche e degli equilibri che muovono i rapporto all’interno dell’ecosistema di vendita di innovazione digitale. Mai come oggi serve, anche in chi lo racconta dunque, un approccio collaborativo e il più interattivo possibile con tutta la community chiamata in causa.ASUSTOR
Sito: https://reseller.asustor.com/ita/Descrizione: Disponibile esclusivamente per i rivenditori che effettuano i loro acquisti tramite i distributori ufficiali ASUSTOR, questo programma si propone di selezionare nel corso del 2021 una rosa di rivenditori qualificati che, in base al territorio su cui operano, alla loro specializzazione e ai loro volumi di acquisto, potranno beneficiare di una serie di vantaggi esclusivi, tra cui training mirati sui prodotti, materiale marketing dedicato, la presenza sul sito ASUSTOR tra i partner ufficiali, nonché l'opportunità di beneficiare di un rebate sugli acquisti variabile dal 3% al 5% in base alla tipologia di NAS acquistati. Inoltre, i rivenditori, che decideranno di sottoscrivere importanti impegni d’acqusito, avranno la possibilità di beneficiare di ulteriori rebate al raggiungimento degli obiettivi concordati, un sales account dedicato, un canale preferenziale verso il supporto tecnico ASUSTOR e della possibilità di ricevere contributi marketing, a fronte di specifiche attività preventivamente concordate con l’Azienda.
AWS (Amazon Web Services)
Nome: AWS Partner Netwrok (APN)Sito: https://aws.amazon.com/it/partners/programs/
Descrizione: AWS Partner Network (APN) è il programma partner globale per AWS. Si concentra sul fornire ai membri dell'ecosistema dei partner AWS supporto programmatico, tecnico, commerciale e go-to-market. Quando ti registri con APN, entrerai a far parte di un vasto ecosistema di software e aziende di servizi professionali che offrono un'ampia gamma di prodotti e competenze per aiutare i clienti a sfruttare il cloud AWS.
Partner Locator: https://aws.amazon.com/it/partners/find/
Bitdefender
Nome: Partner Advantage NetworkSito: https://www.bitdefender.com/partners/
Descrizione: Il Partner Advantage Network di Bitdefender premia una rete di rivenditori esperti in sicurezza in oltre 150 paesi. Il programma ha tre livelli di iscrizione: Bronze, Silver e Gold. I vantaggi e i requisiti aumentano man mano che i partner acquisiscono esperienza nella vendita e nella fornitura di soluzioni Bitdefender. Se i partner hanno un rapporto commerciale diretto con Bitdefender o una relazione attraverso un distributore regionale, le condizioni commerciali rimangono le stesse.
Partner Locator: https://www.bitdefender.com/partners/partner-locator.html
Canon
Nome: Canon Partner ProgramSito: https://www.bitdefender.com/partners/
Il nuovo programma di Canale si basa su cinque pilastri di value proposition , che Canon promette di fare per e con il partner: Diversify, Collaborate, Expand, Win, Streamline
Il processo di certificazione dei partner prevede una matrice a due livelli che risponde a requisiti di dimensione del fatturato e competenze suddivise in tre cluster - Workplace solutions (mondo dell’ufficio: document digitalization, printing, managed print e document services); Graphics & Production (professional printing, sign & display graphics, …); Business Process Optimization (document e information management per la gestione dell’informazione ibrida), dalla cui combinazione derivano i livelli di partnership: Silver, Gold e Platinum.
Partner Locator: https://partners.canon-europe.com/partners/s/partners-login?language=en_US
Aggiornato al 20/02/2019
Cisco
Nome: Cisco Partner ProgramSito: https://www.cisco.com/c/it_it/partners.html
Descrizione: Recentemente rinnovato il Partner program di Cisco mira oggi ad aiutare i partner vendere maggiormente alle linee di business e non più solo alle figre IT. «Vendere più estesamente nell'arco del ciclo di vita del cliente. Vendere in modo più mirato con competenze di settore. Tutto questo va combinato con il collegamento e la promozione di relazioni con i partner dell'ecosistema e sfruttando il nuovo modello di consumo per creare nuovi percorsi di vendita più redditizi».
PartnerLocator: https://locatr.cloudapps.cisco.com/WWChannels/LOCATR/openBasicSearch.do?preferredLanguage=it&preferredCountry=IT
Citrix
Nome: Citrix Partner ProgramSito: https://www.citrix.it/partner-programs/
Descrizione: L’obiettivo di Citrix è quello di costruire una community di leader tecnologici riconosciuti e offrire ai loro clienti strumenti leader del settore per distribuire app e dati sicuri. «Diventando partner Citrix è possibile espandere le proprie opportunità di business in nuovi mercati redditizi. Pianificare, distribuire e gestire soluzioni Citrix per aumentare la redditività per la propria azienda e per i propri clienti»
Check Point Software
Nome: “Star Channel Partnet Program”Sito: https://www.checkpoint.com/partners/channel/
Descrizione: Il programma Stars si concentra sulla conoscenza, l'educazione e la collaborazione. «Riteniamo che aiutando il partner a creare una forza vendita altamente qualificata e competente aumenteremo le nostre attività in modo più rapido ed efficace».
Check Point offre diverse aree di specializzazione per i partner. Channels Sales partner ovvero concentrati sulla vendita e l'integrazione di prodotti per la sicurezza; Traning Partner focalizzati sull'insegnamento e la certificazione di clienti finali e partner; Fornitori di servizi post-vendita incentrati sulla manutenzione e il supporto delle installazioni di sicurezza aziendale.
Partner locator: https://partners.us.checkpoint.com/partnerlocator/
Commvault
Nome: Commvault Partner Advantage,http://www.commvault.com/partners
Annunciato a luglio 2020 dà vita a un percorso di crescita dei partner basato su soluzioni di gestione intelligente dei dati e l'impegno all'innovazione.
Con l'evoluzione del programma, i partner riceveranno molteplici vantaggi, tra cui rebate per nuovi contratti, crescita e prestazioni, oltre a godere di una maggiore flessibilità tra i livelli del programma con la possibilità di prevedere i profitti e di contare su un valido supporto per l’incremento del business. Infine, i Deal Registration Benefit e New Partner Seller Incentive offriranno linee guida chiare ed efficienze operative al fine di accelerare il ciclo di vendita e il pagamento dei premi.
Con il nuovo approccio del programma Partner Advantage, si forniscono ai nostri partner incentivi che favoriscono una maggiore redditività e vendite congiunte che li aiutano a concludere più accordi, sostenuti da un solido portfolio di soluzioni e da un ampio ecosistema di partner. Inoltre, fornisce supporto in-region, formazione espansiva e risorse per la generazione di domanda per costruire un business a prova di futuro con opportunità illimitate.
Il programma si basa su quattro pilastri chiave - prodotti innovativi pronti per la vendita, un team di co-selling strettamente allineato, una strategia GTM e un ecosistema che permetta ai partner di vendere con successo e un programma redditizio e prevedibile - tutti elementi fondamentali per aiutare i partner a far crescere il loro business con Commvault.
Attraverso questo programma, i partner dispongono di soluzioni Commvault per la gestione intelligente dei dati e di supporto alle vendite dedicato, semplificando i processi e creando opportunità per lavorare insieme al fine di rispondere alle esigenze dei clienti. I partner continueranno a beneficiare di un programma a tre livelli, riconoscimenti per la registrazione di nuovi deal e rebate in base alle performance. Tra le novità incentivi per i venditori e fondi di sviluppo marketing integrati basati su proposte MDF e un nuovo metodo di governance per la registrazione dei deal.
DATA4
Nome: https://www.data4group.com/it/d4-business-club-dedicato-al-canale/D4 Business Club è il Partner Program dello specialista di campus di data center, comprensivo di vantaggi, incentivi e benefici esclusivi a loro dedicati nella logica di costruire un percorso condiviso e di successo orientato al raggiungimento di profitti interessanti per entrambi. Il ‘naming’ stesso del programma da parte di DATA4 connota una scelta a 360 gradi a sottolineare la volontà di sviluppare una relazione di fiducia esclusiva tra i partner e DATA4 in una sorta di community. La struttura del programma è molto chiara e definita: prevede quattro livelli di partnership in linea con la classica nomenclatura di Registered, Silver, Gold e Platinum, assegnati in base a criteri di fatturato, venduto e commitment da parte del partner, a cui DATA4 offre una serie di vantaggi e benefici in termini di supporto tecnico e commerciale:
- attività di formazione e training su temi tecnologici quali i servizi di colocation, logistica, connettività, web portal - risorse dedicate;
- un’attività di co-marketing e co-branding per agevolare l’operatività del partner, nonché un piano di sconti e incentivi modulati sul livello di appartenenza. Il tutto garantendo trasparenza e chiarezza nelle trattative. I Partner attivi hanno accesso sicuro a un customer web portal per gestire le loro infrastrutture IT in colocation. Sul sito aziendale inoltre è disponibile una pagina web dedicata dove tutti i partner potenziali possono conoscere il programma, avere informazioni specifiche e scaricare la brochure.
Il programma si rivolge prevalentemente a tutte quelle aziende che, offrendo servizi di outsourcing delle infrastrutture IT (Hosting, IaaS, SaaS, PaaS), sono alla ricerca di un Partner Data Center affidabile, scalabile e complementare nella gestione dell’hosting IT.
Datalog
https://www.datalog.it/partner-datalog/Il nuovo Partner Program prevede tre livelli crescenti di partnership - Partner, Gold, Platinum – riconosciuti non tanto in base ai risultati ottenuti dai partner ma bensì sulle capacità di questi di integrarsi con la suite Datalog. Più che il fatturato generato valuta la capacità di integrazione con la nostra suite.
Ai partner di livello Gold e Platinum vengono riconosciuti benefici e opportunità crescenti in base al livello di partnership. Datalog per esempio fornisce loro un tool SDK (Kingcast), i sorgenti software di sviluppo con cui possono personalizzare completamente l'applicativo, senza doversi curare degli aggiornamenti.
Il Partner Program prevede inoltre attività di marketing, programmi di Lead Generation e la programmazione di eventi sul territorio organizzati con i partner Gold e Platinum. A seconda del livello di partnership sono previsti incentivi per i best performer, rebate, e una formula a forfait per la migrazione a più pacchetti.
DELL EMC
Nome: Dell EMC Partner ProgramSito: https://www.dellemc.com/partner/it-it/partner/partner.htm
Descrizione: Il programma Dell EMC Partner è stato lanciato a febbraio 2017 in seguito all'acquisizione da parte di Dell di EMC e alla creazione di Dell Technologies. Il programma combina elementi del precedente programma partner di Dell, PartnerDirect e il programma partner di EMC, introducendo anche nuovi elementi.
Dell EMC offre un portafoglio completo e numerose opportunità di cross-selling per i suoi partner di canale. Oltre ai prodotti e servizi Dell EMC, i partner possono vendere le offerte attraverso il programma di altre società della società madre Dell Technologies, tra cui la società di sicurezza della rete RSA Security e il fornitore dell'infrastruttura cloud pubblico Virtustream.
Nel 2019 Dell EMC ha annunciato importanti aggiornamenti che rendono il Partner Program ancora più "Simple. Predictable and Profitable." Gli aggiornamenti riguardano in particolare: Estensione della designazione Partner of Record, per proteggere gli investimenti dei partner, la designazione Partner of Record è stata estesa in modo da coprire anche il business as usual degli account previsti; Semplificazione dei requisiti di accesso ai tier: consolidamento del percorso per una maggior chiarezza del posizionamento e lo status dei diversi tier; Razionalizzazione della formazione, nel 2019 sarà richiesto di completare solo corsi nuovi o aggiornati; Un supporto ai partner per velocizzare il ciclo di vendita: il Test Drive Program è stato esteso per includere anche le soluzioni per la protezione dei dati e lo storage; Estensione dei programmi e degli incentivi per storage & protezione dati: sconti Midrange Storage Refresh e Competitive Swap; Uniformità e prevedibilità negli sconti e nei MDF maturati: un processo di pagamento consolidato e calcoli di sconti e MDF sulla base delle categorie di prodotto semplificano le operazioni di tracking e pagamento.
Partner Locator: https://www.dellemc.com/partner/it-it/partner/find-a-partner.htm
Eaton
https://www.eaton.com/it/it-it/markets/residential/ecobonus/xStorage-home-partner-program.html?sourceid=hw_ecobonus_110_eaton_lanciaNell'ottica di contribuire al cambiamento in atto, Eaton mette a disposizione degli installatori partner le proprie competenze nell'ambito delle fonti rinnovabili e della gestione dell'energia annunciando il Partner Program xStorage Home per incentivare la crescita e la formazione degli installatori su xStorage Home, la soluzione domestica di accumulo da fotovoltaico dell'azienda: un canale professionale e informato che offre una consulenza specializzata all'utente finale è il punto di partenza della rivoluzione energetica.
Il nuovo mini sito – in continuo aggiornamento – rappresenta una risorsa fondamentale per gli installatori che possono ora informarsi in modo semplice e puntuale sulle disposizioni previste dal Decreto, nonché usufruire di esempi applicativi per consentire all'utente finale di accedere agli incentivi previsti, affiancando l'impianto fotovoltaico dotato di sistema di accumulo ad altri elementi necessari per avere diritto all'Ecobonus. Sempre sul mini sito l'installatore può trovare tutti i dettagli relativi al programma riservato ai partner lanciato dall'azienda: per ottenere la qualifica di partner certificato xStorage è necessario completare un percorso di formazione che prevede un corso online con test di verifica finale, nonchè l'utilizzo di tutorial e tool dell'azienda utili per effettuare la prima installazione e per rimanere costantemente aggiornati.
All'interno del programma i partner certificati possono usufruire della messa in servizio assistita: dopo aver cablato il sistema, un tecnico specializzato di Eaton supporterà da remoto il check dell'installazione e il settaggio della WebApp che servirà all'utente finale per il monitoraggio a distanza del sistema d'accumulo. Tra gli altri benefici riservati ai partner certificati ci sono la possibilità di offrire ai clienti finali l'estensione della garanzia sull'intero sistema – batteria e inverter – fino a 10 anni; le molteplici attività di co-marketing, tra cui l'autorizzazione all'utilizzo del logo di "installatore certificato" e l'inserimento dei contatti dell'installatore all'interno del Partner Locator sul sito di Eaton in modo da essere più facilmente individuati dai clienti finali; training e materiali di supporto aggiuntivi e infine assistenza anche nel post vendita. Partner Program xStorage Home
Fortinet
Nome: Fortinet Partner ProgramSito: https://www.fortinet.com/it/partners.html
Descrizione: L'obiettivo del Fortinet Partner Program è quello di potenziare il business di reseller e distributori informatica attraverso una crescita e un profitto senza precedenti, il tutto concentrandosi esclusivamente sulla sicurezza senza compromessi
Partner Locator: https://www.fortinet.com/it/partners/partner-program/find-a-partner.html
F-Secure
Nome: Partner ProgramSito: https://www.f-secure.com/it_IT/web/partners_it/channel-partners/partner-program
Descrizione: Il Global Partner Program (lanciato a settembre 2019) mette in collegamento i rivenditori IT B2B con F-Secure per aiutarli a fornire le competenze e i servizi di cyber security a tutte le aziende che ne hanno bisogno facendo leva su un processo facile e trasparente di cooperazione con F-Secure per offrire ai clienti i prodotti e i servizi di sicurezza aziendale. Un programma a più livelli che consente di soddisfare i rivenditori IT con differenti competenze, che premia anche i reseller che attraverso la crescita e la formazione si muovono verso livelli più alti per offrire nuovi servizi ai loro clienti.
Il programma prevede quattro di partnership: Registered, Silver, Gold e Platinum che rispospondono a requisiti crescenti legati a parametric quail vendite annuali, nuove vendite, certificazioni e rinnovo delle prestazioni aziendali. Il livello entry level è il Registered con requisiti minimi, mentre i livelli Silver, Gold e Platinum richiedono ai partner di certificarsi per vendere le soluzioni F-Secure. Oltre allo sviluppo delle competenze attraverso corsi di formazione tecnica e commerciale forniti da consulenti di sicurezza informatica F-Secure e altri professionisti, i partner rivenditori possono beneficiare di sconti, supporto e investimenti marketing, approfondimenti, servizi di supporto tecnico dedicato, sessioni di feedback e molto altro. Il programma fornisce inoltre un supporto logistico vitale ai rivenditori di F-Secure attraverso un nuovo portale partner per aiutare a gestire gli ordini di nuove soluzioni, la presentazione di ticket di supporto e altre attività.
L’ecosistema di partner esistente può trovare tutte le informazioni relative al programma globale sul Partner Portal di F-Secure
HP
www.hp.comNOME: HP Amplify
Un unico programma, due percorsi di partnership, tre requisiti principali. Questi i presupposti da cui è partita HP nella costruzione del nuovo programma di canale, HP Amplify, annunciato il 15 luglio 2020 e attivo dal 1 novembre 2020, con un approccio volto alla semplificazione e alla coerenza agendo sui numerosi programmi esistenti – suddivisi per prodotti, profili di partner (transazionali, retail, online), livelli (Silver, Gold e Platinum) e modelli di compensazione. Un unico programma globale, consistente e integrato, valido in tutte le geografie, declinato su due percorsi di partnership – Synergy e Power – assegnati secondo tre principali parametri di valutazione: performance, capabilitis e collaboration.
Sono due i percorsi di partnership riconosciuti dal programma: Sinergy, costruito per la maggior parte dei partner chiamati a raccogliere il valore dell’ecosistema dei canali HP, a cui si richiedono requisiti minimi di ingaggio e con i quali si instaura una relazione più opportunistica.
Il percorso Power invece identifica quei partner dotati di una visione a medio-lungo termine, allineati alle direttrici innovative seguite da HP, intenzionati a investire sul vendor in termini di maggiori volumi di business e di collaborazione sempre più stretta. A loro vengono riconosciuti maggiori incentivi e acceleratori addizionali, strumenti marketing e di vendita nonché percorsi di enablement più estesi, e la possibilità di attingere a un patrimonio di informazioni per valorizzare il loro business. La dimensione Power contempla inoltre il sottolivello Power Services, adatto al partner con spiccate capacità di servizi e di delivery a cui sono riconosciuti opportunità e benefici al pari dei Partner Power con l’aggiunta dell’accesso al portafoglio di servizi e soluzioni HP (non solo a quelli transazionali ad appannaggio del livello Power.
Prestazioni, capacità e collaborazione sono i parametri di valutazione utilizzati da HP nei confronti del partner per attuare una strategia di go-to-market a prova di futuro, attraverso una combinazione di modelli di vendita transazionali, contrattuali e ibridi.
Questi i presupposti da cui è partita HP nella costruzione del nuovo programma con un approccio volto alla semplificazione e alla coerenza agendo sui numerosi programmi esistenti – suddivisi per prodotti, profili di partner (transazionali, retail, online), livelli (Silver, Gold e Platinum) e modelli di compensazione. Ne è scaturito un unico programma globale, consistente e integrato, valido in tutte le geografie, declinato su due percorsi di partnership – Synergy e Power – assegnati secondo tre principali parametri di valutazione: performance, capabilitis e collaboration.
Sinergy e Power Sono due i percorsi di partnership riconosciuti dal programma: Sinergy, costruito per la maggior parte dei partner chiamati a raccogliere il valore dell’ecosistema dei canali HP, a cui si richiedono requisiti minimi di ingaggio e con i quali si instaura una relazione più opportunistica. Il percorso Power invece identifica quei partner dotati di una visione a medio-lungo termine, allineati alle direttrici innovative seguite da HP, intenzionati a investire sul vendor in termini di maggiori volumi di business e di collaborazione sempre più stretta. Nelle loro mani ‘il potere di HP’. A loro vengono riconosciuti maggiori incentivi e acceleratori addizionali, strumenti marketing e di vendita nonché percorsi di enablement più estesi, e la possibilità di attingere a un patrimonio di informazioni per valorizzare il loro business: “Sono quei partner evoluti che hanno sviluppato capacità innovative moderne, già focalizzate sui processi digitali e on-line, sui servizi e su elementi infrastrutturali, interessati a instaurare un’intensa collaborazione con HP, con cui condividere dati e informazioni al fine di rispondere al meglio alle necessità del cliente, rendendolo unico”. La dimensione Power contempla inoltre il sottolivello Power Services, adatto al partner con spiccate capacità di servizi e di delivery a cui sono riconosciuti opportunità e benefici al pari dei Partner Power con l’aggiunta dell’accesso al portafoglio di servizi e soluzioni HP (non solo a quelli transazionali ad appannaggio del livello Power, ndr).
Performance, capacità e collaborazione Prestazioni, capacità e collaborazione sono i parametri di valutazione utilizzati da HP nei confronti del partner per attuare una strategia di go-to-market a prova di futuro, attraverso una combinazione di modelli di vendita transazionali, contrattuali e ibridi. Se i primi due fattori rappresentano elementi già presenti nei precedenti programmi, oggi ulteriormente arricchiti con innesti innovativi, quello della collaborazione esprime appieno l’essenza del nuovo programma.
Performance
Nella valutazione delle performance del partner si prenderanno in considerazione non solo elementi quantitativi come il volume di vendite generato, ma anche fattori qualitativi. Un sistema di misurazione che introduce nuovi indicatori di performance, volti a ricompensare gli sforzi strategici effettuati durante l'intero processo di vendita, ma anche gli investimenti e il miglioramento delle competenze digitali, la capacità di erogazione di servizi, le esperienze di e-commerce e omnicanale e la collaborazione, sfruttando il patrimonio di dati a disposizione.
Competenze
Sempre più centrale il tema delle competenze che il partner deve amplificare sui percorsi innovativi: digitale, erogazione di servizi, e-commerce/omnicanale, software e sicurezza dei dati. Una particolare enfasi è stata posta al rafforzamento di percorsi on line e di soft skill, come per esempio modelli di vendita virtuali per agevolare l’attività dei profili sales alle prese con le nuove dinamiche di mercato. Le capacità saranno specializzate e adattate ai settori in cui operano i clienti, creando esperienze più personalizzate. HP Amplify premia i partner che investono nelle capacità di competere in un mondo dominato dall'e-commerce in cui la customer experience digitale è la scommessa da vincere.
Collaborazione
La collaborazione tra HP e i suoi partner diventa elemento fondamentale per un successo condiviso. Più la collaborazione sarà stretta e intensa e l’engagement reciproco, più la partnership sarà vincente e virtuosa. Fondamentale in questo processo la valenza data al patrimonio di dati condiviso, per creare informazioni utili a ispirare nuove strategie e guidare l'innovazione. In questo senso, HP collaborerà a stretto contatto con i partner per affinare le loro competenze digitali, per fornire un'esperienza cliente più coerente su più canali e fornire ai partner preziose informazioni sul business del cliente. Un’intelligence a disposizione dei partner per ‘amplificare’ il loro vantaggio competitivo, con la capacità intrinseca di anticipare e fornire risultati migliori per i clienti. Di conseguenza, i partner saranno in grado di servire i clienti in modo più agile e fluido:
HPE, Hewlett Packard Enterprise
Nome: HPE Partner ReadySito: https://www.hpe.com/it/it/solutions/partners.htmlDescrizione: Recentemente rinnovato in maniera profonda e in arrivo, nella nuova veste, a partire dal 1° Novembre 2018, si tratta di uno dei più famosi e longevi Partner Program sul mercato. L’obiettivo del “nuovo” Partner Ready è semplificare l’accesso alle soluzioni e ai modelli di business più innovativi e a più alto tasso di crescita. I partner saranno dunque premiati per il loro investimento in aree di crescita del mercato con rebates maggiori e accesso semplificato ai livelli di certificazione più alti, con tutti i benefici associati. Il programma va a facilitare la collaborazione con HPE, rendendo disponibili attraverso il portale dedicato ai Partner, informazioni, contenuti, asset sia di Vendita che di Marketing
Partner Locator:https://findapartner.hpe.com
IBM
Nome: IBM PartnerWorld ProgramSito: https://www-356.ibm.com/partnerworld/wps/servlet/ContentHandler/partnerworld-public/lc=it_it?cmrec=recommendations
Descrizione: L'IBM PartnerWorld Program è il primo programma partner IBM che consente ai Business Partner di utilizzare gli strumenti e le risorse per trasformare i clienti in leader del settore.
Partner Locator: https://www-356.ibm.com/partnerworld/wps/bplocator/#!/landing
Kaspersky
Nome: Kaspersky LAB Partner ProgramSito: https://www.kaspersky.it/partners
Descrizione: Attraverso il suo Partner Program Kaspersky Lab punta a cerare un ecosistema di strumenti, incentivi e supporto di alto livello dedicati a più categorie specifiche di partner. Da coloro che cercano affiliazione (a livello online) ai Managed Service Provider, passando per gli ISP, le partnership tecnologiche e i Distributori Informatica. Il programma di Kaspersky Lab è consolidato nel tempo e include anche una opzione Whitelist: un servizio che aggiunge software proprietari alla knowledge base di Kaspersky Lab Whitelist ed è dedicato a fornitori di software e sviluppatori
Partner Locator: https://www.kasperskypartners.com/?eid=global&lang=it-it
Laus Informatica
Sito: https://lauspartners.it/Denominato Laus Partner Program, il programma è inserito all’interno della Divisione Partner, costituita per gestire il business generato attraverso l'attività di canale. A supporto di questa nuova divisione è stata creata la piattaforma dedicata e visionabile sul seguente sito.
Il Partnr Program offre l’accesso a tre servizi fondamentali rivolgendosi a quella tipologia di rivenditori che non avendo una struttura di assistenza tecnica o non disponendo di skill su determinati prodotti o vendor intendono fornire un unico punto di contatto per assistenza hardware, i servizi professionali e l’acquisto di hardware ricondizionato o nuovo.
Il programma prevede tre livelli di partnership (Authorized, Elite e Privilege) che più vengono incrementati, più generano benefit e business.
Il portafoglio di offerta di Laus Informatica a disposizione dei partner include: servizi di manutenzione hardware, Servizi Professional Service, Independent Distributor.
I vantaggi per il canale
Sono numerosi i vantaggi messi a punto per i rivenditori, a partire dalla pubblicazione della propria azienda sul sito Laus Partner al supporto alla vendita ai rebate al raggiungimento di obiettivi prefissati e molto altro.
Per aderire al programma occorre registrarsi al seguente link: https://lauspartners.it/diventa-partner-laus/
Lenovo
Nome: Lenovo Partner Engage ProgramSito: https://www.lenovopartner.com/home
Descrizione: Il programma Lenovo Partner Engage offre opportunità interessanti per incrementare i risultati di business grazie a una classificazione lineare e semplificata, che consente ai partner Lenovo di ottenere vantaggi concreti in tutti gli ambiti di mercato. E’ possibile qualificarsi come partner di PC o Data Center oppure scegliere di vendere il portafoglio completo di Lenovo.Il nuovo portale per i partner consente di accedere velocemente alla nuova gamma di risorse e incentivi disponibili, potenziata e semplificata per rendere più facile lavorare con Lenovo. Ilprogramma è impostato per condividere risultati e premiare la fedeltà e il raggiungimento degli obiettivi di business
Partner Locator: https://www.lenovo.com/it/it/dealer-locator/
Microsoft
Nome: Microsoft Partner NetworkSito: https://partner.microsoft.com/it-it/Descrizione: Il Microsoft Partner Network è uno dei più longevi e grandi programmi di canale si tutto il panorama ICT mondiale. Un programma storico e simbolo dell’ecosistema di vendita indiretto che prevede tre tipi di adesione. Ciascun tipo offre un set di vantaggi che favoriscono la crescita della tua azienda. Nel raggiungere i propri obiettivi il partner aderisce al livello che più si adatta alle sue esigenze specifiche per accedere a ulteriori vantaggi e sviluppare la sua relazione con Microsoft ed altri partner del network. I recenti miglioramenti apportati all'esperienza dei partner consentono a questi ultimi di gestire l'intera relazione con Microsoft, dall'adesione alle segnalazioni fino al programma Cloud Solution Provider e oltre, in un unico punto. Partner Locator: https://www.microsoft.com/en-us/solution-providers/home
Netapp
Nome: NetApp Unified Partner ProgramSito: https://www.netapp.com/us/partners/index.aspx
Descrizione: Il NetApp Partner Porgram è uno strumento di business storico per il canale ICT. Si tratta di una piattaforma unificata e consolidato e in continua evoluzione, al cui interno è possibile trovare: tool di vendita; strumenti di enablement; Field Portal per trovare le ultime versioni dei prodotti; incentivi(alcuni estesi ed arricchiti altri nuovi) – tra cui spiccano i programmi Run to Netapp(quando si sfila alla concorrenza un cliente), Next Credit (per maturare crediti) ed Efficiency Guarantee(garantisce una certa efficienza dello storage e dello spazio disco), Net New Account (rebate del 10% a chi porta nuovi clienti), rebate del 5% per chi spinge convergenza (FlexPod e NFlex) eiperconvergenza HCI, alcuni cumulabili e sommabili; tool di marketing e comunicazione, programmi di servizi e supporto
Unified Partner Program sarà oggetto nel FY21 di un'estensione e semplificazione per rispondere sempre al meglio ai propri partner, aderendo e allineandosi ai loro modelli di business. Il tutto per offrire un'esperienza coerente, facilitare la trasformazione digitale dei clienti, accelerare la redditività dei partner e fornirgli un ambiente di business affidabile.
I principali miglioramenti allo Unified Partner Program
Gli aggiornamenti introdotti permetteranno di:
- Semplificare: saranno unificati i contratti e gli accordi, semplificate le linee guida e le policy, mentre i programmi di incentivazione saranno più mirati per il raggiungimento di obiettivi di crescita.
- Espandere: i partner registrati potranno accedere a maggiori informazioni, comunicazioni, programmi di abilitazione e formazione. Gli aggiornamenti includeranno anche l'inserimento dei Cloud First Partners nel NetApp Unified Partner Program e la creazione di programmi di formazione NetApp Learning Services per i partner e i fornitori di servizi cloud. Inoltre, NetApp amplierà e aggiornerà le specializzazioni con nuovi contenuti e vantaggi, tra cui l'aggiunta di SAP e XaaS.
- Investire: il vendor continuerà a investire in strumenti per rendere più semplice e collaborativa l'attività di la pianificazione del business e la gestione e la misurazione degli incentivi per i partner. Offrirà inoltre un maggiore payout nel suo programma di incentivi New Account e consentirà di pagare più velocemente i rimborsi attraverso il programma di incentivi Run2NetApp. NetApp ha inoltre lanciato il nuovo programma di incentivi Tech Refresh che permette ai partner di trarre vantaggio dall'ampia base di installazione di NetApp.
- Differenziare: I partner saranno suddivisi sulla base del livello di programma scelto: Registered, Gold, Platinum e Star. In ciascun programma saranno presenti specializzazioni specifiche e mirate, mettendo in evidenza i partner che forniscono servizi in aree chiave, tra cui XaaS, implementazione, supporto, cloud, cloud ibrido e converged infrastrucutre.
Partner locator: https://partner-connect.netapp.com/it/partner-directory
Nfon
Sito: www.nfon.comIl programma NGAGE poggia su un modello volto alla semplificazione dell’ingaggio. Un modello a matrice che contempla profili di Certified Partner e Premium Partner. Prevede numerosi benefici per i partner che vi aderiscono: elevata marginalità, possibilità di accedere a strumenti di vendita e marketing intelligenti attraverso il portale, newletter mensili, web cast programmati, partecipazioni ad eventi, demo account per testare le funzionalità del servizio Cloudya e molto altro. Un programma che si caratterizza per semplicità e velocità: i partner vengono accreditati in base alle proprie potenzialità e capacità di business in Certified o Premium. L’accreditamento Certified dà accesso a tutti i benefici della partnership Nfon Italia, quella Premium si rivolge a quelle aziende con maggiori capacità di investimento, grande capillarità sul territorio e un bacino di utenza più vasto. La collaborazione diventa tale con il training Nfon Academy, in genere per massimo due giorni di formazione tecnica e commerciale, on line o in aula, presso Nfon o dal partner.
Nutanix
Nome: ElevateSito: https://www.nutanix.com/partners/
Denominato Elevate, con l’intenzione di elevare le competenze e quindi il valore dei partner, il programma poggia sul programma esistente ‘Power to the Partner’, mantenendone le linee più innovative ed evolvendo per tenere il passo di un mondo in forte trasformazione che traguarda il multicloud, in cui emergono nuovi paradigmi di fruizione dell’IT orientata ai servizi e a un utilizzo ‘a consumo’ a cui i partner, sempre più 'trusted advisor' dei clienti, devono adeguarsi: “Un’evoluzione e non una rivoluzione – afferma Massimo Collu, Director of Channel per il Sud Europa di Nutanix, nel raccontare genesi ed elementi portanti del programma a ChannelCity.
Un programma che risponde a quattro principali priorità: semplificazione, fiducia/protezione, trasformazione, profittabilità in cui benefici e requisiti si riassumono in una slide, orientato ad aumentare la fiducia reciproca tra vendor e partner grazie a misure atte a proteggere l’investimento dei partner, favorendo la loro trasformazione in modo graduale e non ‘disruptive’, automatizzando alcuni processi e incrementando significativamente la profittabilità dei partner, al fine di premiare in modo molto più consistente coloro che sono allineati al vendor nell’affrontare il futuro.
Tra gli elementi più caratterizzanti il programma: la suddivisione dei partner in base a competenze e specializzazioni acquisite, l’introduzione di un nuovo sistema di deal registration, nuovi benefici più remunerativi e la rivisitazione in chiave moderna del partner portal. Scendiamo nel dettaglio.
In Elevate è il fatto che non si parla più di livelli di partnership ma di tipologia di partner, andando oltre le metriche tradizionali legate ai volumi di fatturato e al numero di deal realizzati dal partner, ma riconoscendo le loro competenze e specializzazioni.
Tre le tipologie di partner presenti in Elevate: Authorized, Cloud Professional e Cloud Champion. Se gli Authorized rappresentano l’entry point del programma, i Cloud Professional e i Cloud Champion sono i partner più ferrati sulla tecnologia Nutanix, con la differenza che i Cloud Champion oltre ad avere un livello di competenze elevato sull’offerta Nutanix hanno anche abbracciato la dimensione servizi-
Il nuovo programma di deal regitration denominato Performance+ prevede due tipi di ‘deal’ in cui devono rientrare tutte le opportunità in pipeline: CID (Channel Initiated Deal) e NID (Nutanix Initiated Deal).
Nel caso CID l’opportunità è sviluppata direttamente dal partner, che attraverso la distribuzione ottiene la quotazione. Tutti gli altri partner interessati a lavorare su quel 'lead' avranno una quotazione molto più alta.
Nella situazione NID, volta ad incrementare la fiducia tra vendor e partner, in uno dei sette stadi del ciclo di vendita di Nutanix, il profilo commerciale del vendor che ha colto l'opportunità sceglie un partner a cui proporla. Se il partner accetta avrà un interessante differenziale di prezzo rispetto agli altri partner, meno significativo rispetto a quello proposto al CID. In questo caso l’identificazione del partner prende in considerazione parametri come le competenze, la conoscenza del cliente o del mercato di riferimento.
Sono numerosi i benefici introdotti nel nuovo programma Elevate a partire dal Net New Business Incentive per l'identificazione di New Logo, intesi come nuovi clienti. In questo senso ai partner che identificano New Logo è riconosciuto un rebate molto interessante (ai Cloud Champion a due cifre). Un beneficio già previsto nel programma precedente che oggi però è stato raddoppiato. Inoltre, se prima il partner riceveva il rebate solo per la prima vendita, ora al partner viene comunque riconosciuto un beneficio per le vendite successive al primo acquisto, inferiore a quello del primo: ”In questo modo riconosciamo al partner lo sforzo di evangelizzazione e di vendita fatto sul new logo e per questo vogliamo che ne traggano un beneficio superiore a quello ottenuto in precedenza”,
Di particolare importanza per Nutanix inoltre il Portfolio Products Rebate che riconosce un margine aggiuntivo ai partner in grado di proporre non solo l’offerta di punta aziendale HCI (Hybrid Cloud Infrastructure) che poggia sulla tecnologia iperconvergente, ma anche gli altri prodotti dell’offerta una volta ritenuti degli add on e oggi considerati prodotti in grado di vivere di vita propria
Nell’ottica della semplificazione va segnalato l’Auto Payment on Rebates, per cui i pagamenti dei partner oggi risultano automatizzati, mentre il Top Partner Rebate (solo su invito) è un rebate ad appannaggio di partner di taglio particolarmente importante con cui Nutanix stabilisce un target di fatturato da raggiungere (è l'unica situazione in tutto il programma che considera l’elemento fatturato).
Non mancano inoltre i Marketing Development Found, l’inclusione nel Partner Locator, nonché l’accesso al Partner Portal. Quest’ultimo in particolare è stato oggetto di un rinnovo totale. illn portale basato su un’unica piattaforma elegante e moderna, dall’interfaccia intuitiva in cui il partner può trovare tutte le risorse necessarie relative a formazione, attività di marketing, informazioni sui prodotti ma anche deal registration, contratti, rebate guadagnati, certificazioni ottenute. Da segnalare inoltre la possibilità di accedere a versioni software gratuite XLAB con l’obiettivo di fare demo e testare live i prodotti.
Guardando nel dettaglio i requisiti da soddisfare per i partner italiani: a livello di certifiche commerciali sia i partner Cloud Professional sia quelli Cloud Champion devono avere tre NCSR – Nutanix Certified Sales Rappresentative - (livelli 1-3).
In termini di certifiche tecniche invece sia i Cloud Professional sia i Cloud Champion devono avere due certifiche NCSE – Nutanix Certified System Engineer, la parte ‘Core’ relativa all’infrastruttura iperconvergente. A questa però i Cloud Champion devono aggiungere un certifica NCSX – Nutanix Certified Sales Expert. I Cloud Champion devono inoltre avere le certifiche relative ai servizi: in Italia sono richieste due certifiche Nutanix Certified Professional Multicloud (NCP MCI) e due Nutanix Certified Specialist NCS C specializzati in consulenza.
Oracle
Nome: Oracle PartnerNetworkSito: http://www.oracle.com/partners/index.html
Descrizione:Oracle PartnerNetwork è uno dei Partner Program con una lunga storia alle spalle e numerosi evoluzioni in atto. Oracle, attraverso questa piattaforma, sta trasformando il modo in cui i suoi partner sviluppano le loro attività e offre formazione specifica, risorse, strumenti di mercato e supporto. L’obiettivo, attraverso benefici e risorse dedicate, è premiare e riconoscere la particolare competenza dei ogni singolo partner.
La differenziazione attraverso OPN (Orcale PartnerNetwork) punta ad aumentare le entrate e ad aumentare la soddisfazione dei clienti.
Partner Locator: https://solutions.oracle.com/scwar/scr/Partners/index.htm
OVH
Nome: OVHcloud
Sito: https://partner.ovhcloud.com/it/
OVHcloud è il programma a livello internazionale, ideato per supportare al meglio la trasformazione digitale delle organizzazioni, facilitandone la formazione, il supporto commerciale e tecnico sulle soluzioni OVHcloud. Il programma è rivolto alle organizzazioni che supportano i loro clienti finali nella migrazio
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