'Connettersi al futuro’ è stato il motto di Cisco Partner Experience 2018, la due giorni genovese che Cisco ha organizzato nei giorni scorsi a Genova per raccontarsi ai partner italiani, condividere ciò che è stato fatto a un anno di distanza dall’ultima partner conference a Riccione e fare toccare con mano alcune soluzioni sviluppate e realizzate con loro facendo leva sulle tecnologie Cisco.



Agostino Santoni, Amministratore Delegato di Cisco Italiia Un anno intriso di trasformazione, a tutti i livelli, diffusa, globale, che sta toccando tutto e tutti e richiede di comprendere a fondo i cambiamenti per interpretarli al meglio, cogliere tutte le opportunità e affrontare il futuro che è già qui dietro l’angolo. Una trasformazione tecnologica che abbraccia nuovi paradigmi, che per Cisco ancora più che nel passato oggi poggia sulla rete, intuitiva, intelligente e sicura, dorsale che abilita il concetto di connessione in tutte le sue forme, piattaforma portante alla base delle piattaforme tecnologiche centrali nel mondo moderno: il cloud che si fa multicloud, la collaboration a 360 gradi e la sicurezza integrata.
Un mondo nuovo e iperconnesso che necessita di un ecosistema di partner – di canale, tecnologici, consulenziali, tradizionali e innovativi provenienti anche da nuovi mondi – in grado di affiancare Cisco sul mercato per rispondere alle necessità dei clienti.
Uno scenario fortemente evolutivo che fa leva sulle competenze, tema critico e di successo per fare la differenza in uno scenario altamente competitivo.

“Dall’ultima Partner Conference a Riccione nel 2017 sono successe molte cose - racconta alla platea di circa 450 persone per circa 200 aziende partner - Agostino Santoni, Amministratore Delegato, Cisco Italia: il tema della connessione al futuro si presta a molteplici interpretazioni e noi cerchiamo di assecondarle: alla rete si sono connesse 400 milioni di nuove persone così come 14 miliardi di dispositivi. E a livello mondiale i venture capital hanno investito oltre 10 miliardi di dollari in nuove frontiere tecnologiche come l’Intelligenza Artificiale e la Realtà Aumentata.” Un mondo iperconnesso in cui la tecnologia emerge sempre più come elemento abilitante i processi di trasformazione in atto, in cui Cisco si pone in primo piano per abilitarli: “E’ uno dei momenti più straordinari per la nostra industria”, enfatizza Santoni -  in cui attorno al fulcro centrale della rete, si sviluppano gli altri elementi cardine della portfolio aziendale: sicurezza, multicloud, dati, collaboration”.  Vediamoli in sintesi.

La rete moderna intuitiva, automatizzata e sicura: si apre il secondo capitolo
Per il vendor per antonomasia della Rete, il fatto di ripensare e re-inventare la rete tenendo il passo del futuro è un imperativo assoluto: “In questa nuova era del networking la sfida del ripensamento della rete spetta di diritto a chi l’ha inventata come Cisco. Oggi il 63% del tempo speso da chi si occupa di reti è dedicato alla gestione dei problemi sulla rete stessa e 1 dollaro di Capex porta a 15 dollari di gestione di complessità della rete; si può ben capire le opportunità legate a questo mondo”, sottolinea Santoni. Con una tradizione in quest’ambito tecnologico, a giugno del 2017 Cisco ha ridisegnato la rete rendendola più adatta al business moderno e ai nuovi paradigmi quali cloud, IoT, mobility e sicurezza sviluppando un sistema intuitivo in grado di apprendere, adattarsi, automatizzarsi e proteggersi costantemente, al fine di ottimizzare le attività di rete e difendersi in un panorama di minacce in costante evoluzione.

In meno di un anno dal lancio la rete intuitiva, sicura, automatizzata e programmabile si è arricchita di ulteriori elementi come illustra Alberto Degradi, Infrastructure Sales Leader, Cisco Italia, tra cui il completamento dell’integrazione della tecnologia Viptela - la parte di Assurance in area campus e Wan mettendo in campo l’Intelligenza Artificiale - nonché l’integrazione della parte IoT “favorendo una scalabilità incredibile, allargando il numero di device sulla rete e introducendo un nuovo livello non solo di connettività ma anche di capacità di utilizzo dei dati IoT”. Ulteriore vantaggio alla rete intuitiva il rilascio del nuovo access point wireless AP 408: “Oggi possiamo fare la rete intuitiva non solo per il campus o la filiale, ma anche per la produzione integrando IT e OT in una sola rete, coinvolgendo nuovi profili di partner,” dice Degradi.
Una base installata da trasformare completamente verso la nuova rete e i nuovi fronti legati ad essa, aprendo opportunità immense: “E’ tutto nuovo business per i partner, un diverso modo di interloquire con i cliente con la possibilità di agganciarci anche la sicurezza. Siamo molto ambiziosi in questo senso e determinati nel fare questo viaggio con i partner”, rimarca Santoni.

La sicurezza integrata
E collegata alla rete, c’è la sicurezza, un ambito in cui il vendor vuole farsi spazio pesantemente, un must secondo Santoni: “La digitalizzazione delle imprese e della PA deve essere fatta in completa sicurezza. E oggi l’approccio alla sicurezza non può essere quello tradizionale molto opportunistico e puntuale ma più pragmatico come quello di Cisco che va oltre il concetto di prevenzione della minaccia guardando a quello di ‘reazione a una violazione’, su due parametri principali: il tempo di individuazione e quello di riposta alla violazione, cercando di accorciarli sempre più, attraverso elementi di automazione”, spiega Andrea Negroni, Partner Account Manager Global Security Sales Organization, Cisco Italia. Da qui il superamento della logica a silos con una strategia che poggia su un’architettura integrata di soluzioni best-of-breed di cyber security che fa leva sull’automazione.
Dal 2007 l’azienda ha infatti acquisito una serie di aziende (IronPort, Securefire, Neohapsis, OpenDNS, observable, …), integrandole in un’architettura di cyber security che risponde ai criteri di semplicità (in termini di scalabilità), apertura e automazione, spingendosi dalla rete - non solo come asset da proteggere ma sensore distribuito per avere più visibilità di ciò che succede e come elemento di enforcement per isolare un’eventuale violazione - all’end point fino al cloud (come piattaforma per erogare servizi di sicurezza). Il tutto potendo contare su Cisco Talos, l’organizzazione di treath intelligence che vanta 300 ricercatori a livello mondiale in grado di bloccare 20 miliardi di minacce al giorno, per un totale di 6 trilioni di attacchi in un anno: “Ancora competenza estesa su un’architettura integrata di cybersecurity, sulla rete e by design in tutti i prodotti della offerta: un esempio tangibile in questo senso è la tecnologia ETA (Encrypted Traffic Analytics) per verificare senza de-critpare i dati in caso di malware, e nel caso bloccarli.”
In Italia da marzo sono 600 mila le micro imprese che utilizzano la tecnologia Cisco Umbrella per proteggersi; un mondo quello della cyber security in cui i partner possono ancora una volta fare la differenza nei servizi a valore aggiunto, per esempio di sicurezza gestita.

Abbracciare il multicloud
Il cloud è ormai un dato di fatto; l’opportunità da cogliere oggi in quest’ambito sta nel connettere tutti i possibili ambienti, spostando le applicazioni e i workload sulla rete in modo sicuro da un ambiente a un altro in modalità seamless – on premise e in cloud che diventa multi-cloud. Anche in questo caso Cisco pensa di avere le carte in regola per giocare la partita con un portfolio composito di hardware, software e servizi.

La potenza dei dati
E poi ci sono i dati, di cui Santoni spiega la potenza facendo riferimento a una conversazione fatta con il Cto di una banca inglese, cliente di Cisco: “La più grande filiale al mondo di questa banca? A Coven Garden a Londra alle 8 di mattina sotto la metropolitana – afferma il Cto - perché a quell’ora molti dei nostri clienti sono collegati all'applicazione della banca”. Cto che dice a Cisco e i suoi partner: “Non si possono fare errori in quel posto e a quella data ora in cui l’esperienza dell’utente deve essere perfetta e in cui noi vogliamo sapere cosa succede attraverso la tecnologia.” Ancora una volta Cisco può farlo con la tecnologia AppDynamics in grado di fornire la storia completa dell’applicazione e del comportamento all’interno della rete, dall’inizio alla fine dell’esperienza del cliente nel contesto IT, interpretando la potenza delle informazioni presenti sulla rete.

Esaltare l’esperienza dei clienti e dei dipendenti con la collaboration Cisco WebEx
Quello della collaboration è un tema su cui Cisco vanta un’esperienza ventennale che oggi traguarda la frontiera dell’Internet for People - combinando tradizione e innovazione: “Un ambito che in Italia macina successi con crescite da start up per un business molto solido grazie al team interno e al supporto dei partner. Una collaboration a 360 gradi senza se ne ma, pervasiva, motore per risolvere la complessità e connettere tutto il connettibile”, sottolinea Michele Dalmazzoni, Collaboration and Industry Digitization Leader di Cisco Italia.

Una collaboration in continua trasformazione, oggi più democratica, semplice e accessibile rispetto al passato, entrata in tutti i processi della vita delle persone e della vita aziendale, nel mondo b2b e b2c, nei mondi verticali e nei servizi ai cittadini. “Quella di Cisco è una piattaforma end to end completa in grado di connettere persone, aziende, ambienti, con la sicurezza intrinseca”, prosegue. Tra le ultime acquisizioni di Cisco tre rientrano in quest’ambito: Broadsoft, nota per servizi cloud nativi di telefonia di unified communication; Accompany, una sorta di Linkedin per gli executive che fa leva su Intelligenza Artificiale e Machine Learning e quella di MindMeld con una nuova generazione intelligente di interfacce di conversazione e interazione.
Una tecnologia da toccare con mano nel Digital Experience Center di Vimercate a cui presto se ne affiancherà uno nuovo a Roma, suite di collaboration estesa e integrata, fatta da hardware, software e cloud che si integra in modo ibrido con ciò che il cliente ha nel data center, oggi riunita sotto un unico brand, Webex (quello dal brand più forte e riconoscibile che ha avuto la meglio su quello Spark) che unifica tutti i servizi in un’unica piattaforma cloud fornendo un’unica experience secondo tre categorie: Web Meetings (mettendo il video al centro); Webex Teams (la componente ex Spark); Webex Calling (che andrà a integrare tutta la componente cloud Broadsoft) e tutti i device che connettono gli spazi fisici. “Anche in questo caso un mondo di opportunità per i partner che possono portare ai clienti un’offerta end to end di collaboration con possibilità di fare ambienti demo e Poc”.  

Mercato Italiano: Competenze, Impresa 4.0 e Pubblica Amministrazione che innova
Tutti scenari di trasformazione e innovazione che richiedono competenze. Un tema molto caro a Santoni che sta portando avanti con il suo team in Italia. A 26 mesi dalla firma dell’accordo siglato con il Miur all’interno del programma Digitaliani con l’obiettivo di formare studenti principalmente negli istituti tecnici, sono 100 mila i ragazzi formati sui temi tecnologici emergenti come le reti moderne, industria 4.0, cyber security (in questo caso 15 mila) con l’ambizione e la volontà di dare un’opportunità di trovare lavoro a questi giovani: “Temi di cui un’azienda come Cisco con la responsabilità sociale nel proprio Dna deve occuparsi”. Tra le testimonianze sul palco quella emozionante di Luigi Celeste che ha seguito un percorso di formazione speciale, certificandosi sulle tecnologie Cisco attraverso l’Academy del Carcere di Bollate. “Per non buttare via la mia vita in carcere ho approcciato un corso di informatica che da zero mi ha portato all’infinito. Dopo l’ottenimento di diverse certificazioni ho lavorato come tecnico informatico specializzato e oggi sono un consulente che gira in tutto il mondo. Grazie a Cisco ho dato una seconda chance alla mia vita”. Una storia connessa a quella del progetto no profit fatto con la cooperativa Universo, per portare Cisco Academy in dieci carceri italiane tra cui Bollate, Milano Opera, Firenze, La spezia, Napoli Secondigliano, Napoli Nisida e Monza.



Alcuni ragazzi del progetto DigitalianiSantoni insiste inoltre sugli investimenti fatti in Italia per favorire la trasformazione del Paese: “Vogliamo creare con i partner un ecosistema ricco di innovazione e collaborazione non solo nelle imprese ma anche per il sistema pubblico.”
Per questo l’azienda sta investendo su aziende 100% italiane, piccole, medie e grandi, per confrontarsi, imparare e capire, rendendo disponibili esempi concreti a tutti coloro che vogliono ripensare il loro modello di business in logica Industria 4.0, chiedendo loro di raccontare la loro esperienza di digitalizzazione del proprio business attraverso la tecnologia Cisco. Come l’esempio del tacchifficio Del Brenta – 50 persone e 9 milioni di fatturato – la cui gestione è passata di recente dal capofamiglia Giorgio Polato al figlio Luciano: una Pmi italiana che ha intrapreso un percorso tecnologico innovativo che utilizza la telepresence di Cisco pe fare rapid prototyping, attraverso una comunicazione continua tra le parti coinvolte nello sviluppo e realizzazione del prodotto.
Sul fronte della PA negli anni Cisco ha siglato partnership dapprima con la PA centrale - con il Governo per il progetto Digitaliani - a cui hanno fatto seguito progetti con le PA locali: Friuli Venezia Giulia (wi-fi nel porto, sanità, competenze, …), Palermo, Perugia, Milano (progetto Safer Milan per rendere Milano più sicura), e proprio in occasione dell’evento genovese Cisco ha siglato un accordo con la Regione Liguria – alla presenza del Presidente della Regione e del Sindaco di Genova. “Ancora una volta un’opportunità per i partner: quella di estendere il dialogo e l’esperienza fatta sulle aziende e tra pubblico e privato anche alle amministrazione locali avendo 26 mesi di esperienza su cui fare leva”, afferma Santoni. 

La vista internazionale
Una strategia esaltata dalla vista internazionale di Santiago Solanas, Vice President Cisco South, che sul palco racconta una Cisco che ha saputo trasformarsi per tenere il passo di un mondo che corre velocemente, abbracciando l’innovazione tecnologica –  in tutti gli ambiti dall’hardware al software, quest’ultimo sempre più importante - con 6 miliardi di dollari investiti annualmente in R&D, che crede fortemente nel valore delle partnership a tutti i livelli: ‘Partner First, Partner Always’, con 20 mila partner a livello mondiale Cisco sta intensificando le partnership a tutti i livelli; stiamo imparando a interagire con anche nuove tipologie di partner – Apple e Google cloud ne sono un esempio – per accelerare la trasformazione digitale”, sottolinea.

 Santiago Solanas, Vice President Cisco South e Agostino Santoni
La filiera dei partner si trasforma
Un tema quello della strategicità delle partnership ripreso e approfondito da Eric Moyal, Director, Italy Partner Team & Commercial Business e Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader che illustrano le linee guida per il canale e la formula magica del successo: “che mette al centro gli utenti finali con le loro esigenze e necessità, attorno a cui si pongono Cisco, i partner storici IT e la nuova figura degli ecosystem partner – partner innovativi”, questi ultimi presenti nella Solution Area dell’evento, capaci di risolvere i problemi di business dei clienti (a breve un articolo specifico su questo argomento, ndr).
“Il valore di Cisco che i partner devono cogliere fa leva sulla rete come base fondante andando oltre la fisicità e la connettività per rispondere ai criteri di automazione, sicurezza, analytics, e assurance. Un cambio di paradigma e salto quantico verso i nuovi trend tecnologici e applicativi,” afferma Campatelli.



Eric Moyal, Director, Italy Partner Team & Commercial Business, Cisco ItaliaUno scenario che richiede necessariamente l’evoluzione della filiera tradizionale dei partner in cui Cisco riconosce cinque categorie principali di partner: resale (“il rivenditore non si estingue ma rimane fondamentale”; consultant partner; technology partner; solution partner; platform partner.
E’ in questo disegno che si collocano alcune nuove partnership siglate a livello nazionale come quella con Concept Reply, che mette al centro lo sviluppo di soluzioni di Industry 4.0, facendo leva sulle tecnologie edge computing di Cisco: “Una triangolazione che vede Reply svolgere un ruolo consulenziale in senso lato, Concept Reply quella di consulente di processo e di sviluppo software in ambito Industry 4.0 e Cisco un ruolo tecnologico”. ma anche quella siglata con Zucchetti che nel proprio software di gestione delle HR ha messo le tecnologie di collaboration di Cisco: “Una collaboration che mette al centro le esigenze dei dipendenti a tutto tondo” e quella con Secure Network che offre servizi professionali sul tema della sicurezza: “Un’azienda non di rivendita ma di consulenza in grado di guidare le aziende nella comprensione delle minacce informatiche e nel percorso di compliance al Gdpr”.



Giorgio Campatelli, Italy Partner Organization Leader, Cisco ItaliaNuove partnership che mettono al centro le esigenze dei clienti, superando le barriere tra aziende una volta agli antipodi, per cui a volte sono richiesti nuovi profili di partner: “E’ il caso per esempio di quelle in ambito Industria 4.0 in cui le competenze IT si combinano e fondono con quelle OT, per questo è fondamentale creare alleanze e fluidità di modelli guardano al tutto come una grande opportunità da cavalcare e non una minaccia, dove profili differenti di partner vengono coinvolti in eventi e attività di canale congiunti e incrociati per creare cultura sui differenti modelli e avvicinare i due mondi, facendo ecosistema”, ribadisce Campatelli.

API aperte per espandere l’ecosistema
In questo senso che va letta anche la trasformazione che Cisco sta facendo lato canale come spiega Eric Moyal: “Cisco stessa da due anni sta cambiando molto: ha creato un team Innovation che segue i nuovi partner ecosystem e in generale i partner innovativi per dare forma e sostanza a questa strategia”.
"L’idea che muove il Digital Acceleration Team è quella di accelerare l’innovazione attraverso l’adozione delle piattaforme, guardando a casi d’uso verticale e a nuovi trend tecnologici ma anche nuovi player come le startup, incubatori, università, facendo co-innovazione con i clienti”, spiega Enrico Mercadante, Responsabile per l’Innovazione, le Architetture e la Digital Transformation di Cisco Italia. Un ecosistema di innovazione come add on del go-to-market aziendale: “Cisco non vende attraverso le startup, ma con le startup e i propri partner può costruire soluzioni ‘ready to go’ per il mercato. Lo fa rendendo disponibile agli sviluppatori API, un fatto nuovo nel mondo delle reti e della sicurezza”, illustra Mercadante.

Rendere le piattaforme Cisco programmabili a tutti attraverso il portale di sviluppo DevNet - uno statement che arriva proprio dal Ceo che dice tutto ciò che fa Cisco avrà Api aperte a tutti - proietta nel mondo dell’innovazione, attraverso un approccio che in Italia passa dall'Innovation Exchange, un centro di innovazione distribuita che poggia su Digitaliani per individuare startup, sviluppatori, Università, con cui lavorare su alcuni ambiti verticali e fare co-innovation. “Ciascun partner – nuovo ma anche storico - può trovare posto in questo modello, cercando di capire dove innestarsi per fare innovazione secondo le proprie specificità sapendo di poter fare leva su tecnologie versatili, scalabili e adattabili, con  modelli di business ricorrenti“.
Un modo per Cisco di creare un ulteriore livello di partnership sopra quello dell’ecosistema, che è fatto dagli sviluppatori (startup, influencer, sviluppatori software), che diventano nuovi partner che sono anche clienti: aziende tecnologiche, come possono per esempio essere le banche.


Un viaggio da fare insieme
L'idea che passa della due giorni Cisco a confronto con i partner è quella di un’azienda in trasformazione, che si sta muovendo in Italia e per l’Italia con i partner facendo investimenti a medio e lungo periodo in innovazione in logica di piattaforma nelle sue quattro declinazioni di rete, cloud, sicurezza e collaboration.
In chiusura Santoni si rivolge ai partner rimarcando tre concetti forti: competenze – “E’ una focalizzazione per tutti, molto sfidante anche per Cisco Italia dove tutti possono seguire corsi di sviluppo”; scelta: “E’ tempo di scegliere se essere partner di Cisco a tutto tondo guardando anche alla cybersecurity”; valorizzazione: “Dovete sapere trasmettere e valorizzare al meglio tutto il percorso tecnologico di Cisco per abilitare il futuro”.