E’ tempo di un primo bilancio per la ‘One Commercial Partner Organization’ di Microsoft, la nuova organizzazione mondiale dei partner in Italia guidata da Fabio Santini nel ruolo di Direttore Divisione One Commercial Partner & Small, Medium and Corporate Microsoft Italia, a oltre sei mesi dalla  lancio. Una scelta rilevante quella fatta lo scorso 1 luglio che prevede un nuovo modello basato su un’unica organizzazione (in Italia costituita da un team di 100 persone sulle 800 totali della filiale, ndr) che per la prima volta dopo 40 anni di storia aziendale riunisce il variegato e complesso ecosistema di canale sotto un unico cappello, a differenza degli anni passati quando i diversi  profili di partner trovavano posto all’interno di differenti organizzazioni, in cui ciascuno aveva un’identità ben precisa.“Oggi il mondo è in forte trasformazione e il cloud cambia le regole del gioco; le differenze si stanno appiattendo e non esiste più una singola identificazione per ciascun partner. Per questo ha molto più senso un’unica organizzazione aderente al profilo attuale Microsoft di ‘Platform Company’: un’azienda che ritorna alla piattaforma (è nata con Windows) su cui i partner sviluppano le verticalizzazioni al fine di creare il valore per i clienti”, spiega Fabio Santini. 

Il valore sta nella differenziazione
In questo disegno la differenziazione rappresenta l’elemento chiave e questa la possono fare solo i partner a partire dalla piattaforma su cui Microsoft ha scelto di giocare il proprio futuro che è il cloud, fondamenta su cui il partner costruisce soluzioni e sviluppa progetti per il cliente. ‘Cloud First’, come è noto, è il mantra aziendale dei tempi moderni: “Ed è un lungo viaggio che procede nel tempo”, enfatizza Santini, in cui Microsoft si apre sempre più ai partner tecnologici: “Chiunque fa IT può trovare la sua casa in Microsoft Azure, un valore per l’intero ecosistema a cui si prospettano nuove opportunità. Una piattaforma aperta a tutti quelli che vogliono intraprendere un percorso di evoluzione in chiave innovativa”, sottolinea.  

Un’iniezione di 40 milioni di euro
L’obiettivo di Microsoft è quello di espandere di molto l’ecosistema dei partner rafforzando quelli esistenti, aiutandoli nella trasformazione digitale, e aprendosi a nuovi partner: “Dal nostro punto di osservazione privilegiato vogliamo aiutare i partner a capire dove sta andando il business del futuro, che non sarà più transazionale e di licenze”, sostiene Santini.
Un’operazione che il vendor intende compiere nel 2018 mettendo sul piatto un investimento dedicato al canale pari a 40 milioni di euro (era di 25 negli scorsi anni) – a testimonianza dell’importanza crescente dell’ecosistema dei partner da cui passa il 95% del proprio fatturato -  declinato su tre voci principali.


Fabio Santini, Direttore Divisione One Commercial Partner & Small, Medium and Corporate Microsoft ItaliaLa formazione è la voce di investimento più importante (per oltre il 50%): sono migliaia le persone formate annualmente sia in house sia attraverso i webinar (in questo caso circa 6-7 mila). “Il cloud sta creando un meccanismo di cambiamento. La possibilità di lavorare e integrare diversi modelli di business è molto stimolante per i partner ma richiede formazione. E noi li aiutiamo non solo fornendo loro la tecnologia ma spiegandogli i nuovi modelli di business”, interviene Vieri Chiti, Director Channel & Partner di Microsoft Italia. Una formazione quindi tecnologica, ma anche di business e marketing, guardando soprattutto a nuovi  temi quali IoT, robotica, blockchain, Intelligenza Artificiale, Big Data e cyber security, solo per citarne alcuni.
La certificazione delle competenze e delle soluzioni rappresenta la seconda declinazione di investimento: “Il modello di partnership di Microsoft ben si presta ad accogliere tutte le tipologie di partner, essendo un sistema aperto con poche barriere di ingresso ma allo stesso tempo chiede e aiuta i partner a differenziarsi. Proprio perché il nuovo modello di business si basa sulla costruzione di soluzioni/servizi i partner non possono quindi essere generalisti, devono fare scelte di campo; la loro differenziazione sul mercato attraverso percorsi di certificazione e specializzazione diventa quindi fondamentale al fine di definire la loro specifica identità sul mercato", prosegue Chiti.
E poi c’è il percorso di investimento volto a creare i ‘partner del futuro’: un cammino che guarda al triennio in corso con l’obiettivo di passare dai circa 20 mila partner attuali a una dimensione largamente più ampia, facendo leva sul cloud come piattaforma di riferimento: “Il mercato del cloud in Italia oggi vale circa 2 miliardi di euro, con ritmi di crescita nell’ordine del 27-28%. Microsoft traguarda il mercato pronto fra tre anni, più grande del 30-40% rispetto all'attuale e per questo si sta strutturando per attrarre centinaia o migliaia di aziende partner a collaborare in uno scenario di partnership tra loro sinergiche e molto meno competitive del passato”, dettaglia  Chiti. Un investimento quello del 2018 puro canale oltre al quale Microsoft mette a disposizioni altri flussi di investimento tra cui la partecipazione a eventi internazionali come Inspire, l’appuntamento annuale (quest’anno a Las Vegas si attendono circa 16 mila partner) e eventi locali tra cui spicca per esempio la prossima Digital Week a Milano che partirà il 12 marzo prossimo, in cui alcuni partner saranno parte attiva della manifestazione improntata sull’innovazione digitale.  

Partner sulla strada cloud
A dieci anni dal lancio della piattaforma Microsoft Azure (risale al 2008, ndr) abbracciata inizialmente solo da un club ristretto di partner, oggi la maturità dell’ecosistema dei partner verso il cloud è diffusa e cresciuta: “Tutti i partner hanno ormai compreso il valore del cloud ma non tutti procedono alla stessa velocità. Di buono c’è che nessuno è fermo: ci sono quelli più lenti  legati al business più transazionale come i reseller classici e i distributori, quelli ‘born in the cloud’ come le startu up, system integrator e altri attori già orientati a questi nuovi modelli”, evidenzia Santini. Un business quello del Cloud di Microsoft in Italia che procede a ritmi veloci, del 70% anno su anno (contro il 56% a livello mondiale), con più di 3000 aziende ogni mese - per il 95% Pmi che scelgono la piattaforma dell'azienda di Redmond. E i partner Microsoft che scelgono il cloud sono più attivi: nell’ultimo anno in Italia i sono cresciuti del 35% e rappresentano più del 50% del totale dei partner.



Vieri Chiti, Director Channel & Partner di Microsoft ItaliaPer tutti i partner - dal grande system integrator al piccolo Isv e al distributore - Microsoft ritiene di avere qualcosa da offrire fortemente differenziante rispetto alla proposta dei principali competitor: “E’ l’unica azienda tra gli operatori di spicco del mercato cloud in grado di avere una piattaforma di offerta così ampia in cui ogni singolo partner può trovare un valore differenziante: da Office ad Azure con tutti i tasselli Saas, Iaas e Paas. Inoltre ha una storia di canale e solo canale e un’organizzazione unica estesa focalizzata sull’ecosistema di partner che mette in campo una capacità di investimento elevata e un modello di business che si avvicina alle loro esigenze, consentendo loro di fatturare direttamente al cliente”, sottolinea Santini. Il riferimento va al modello CSP – Cloud Solution Provider – molto 'disruptive' per l’ecosistema perché prevede che il cliente compri la soluzione del partner al posto della licenza software. Un programma che consente ai partner di andare oltre la vendita per assumere un ruolo più attivo nei progetti d’innovazione delle aziende e divenire veri e propri partner di business, potendo offrire soluzioni in bundle e servizi aggiuntivi, senza dover affrontare eccessivi investimenti iniziali. “Il successo di questo modello accessibile e senza barriere all’ingresso è testimoniato dall’incremento dei partner che su scala globale entrano a farne parte: +83% dei partner a livello globale, +200% a livello italiano anno su anno”, rimarca Santini.
In generale collaborare con Microsoft sembra proprio rappresentare un’opportunità per le realtà  del mondo Ict: per ogni dollaro fatturato da Microsoft l’ecosistema di partner genera 9,64 dollari (Idc 2018) e i partner di Microsoft ottengono il 19% di margini in più rispetto ai competitor (Ami 2016).

L’impatto sulla distribuzione
Una trasformazione quella in atto che riguarda inevitabilmente anche la distribuzione, tra i partner più complessi da trasformare perché tra i più ‘impattati’ dal passaggio dalla licenza al cloud, con cui Microsoft sta lavorando al fine di costruire elementi caratteristici differenzianti anche per loro, la cui capillarità e capacità di gestire il canale dei rivenditori rimane elemento saldo: “In Italia i quattro distributori hanno già una riconoscibilità nel mercato per tipologia di servizi a valore - sull’infrastruttura, sulla collaboration,... . In linea generale puntiamo a trasformarli in aggregatori di soluzioni tra il portafoglio prodotti a loro disposizione e il know-how dei loro rivenditori, cercando di portare la soluzione dal rivenditore nello store del distributore e combinando i nostri servizi cloud con quelli di altri vendor, al fine di allontanarli dalla dinamica dei prezzi che ammazza i margini e gli investimenti”, continua Chiti. 

Il Partner to Partner funziona
Un modus operandi che favorisce l’approccio Partner to Partner, al fine creare aggregazioni per competenze: “L’organizzazione unica aiuta molto in questo senso: poggia su un unico repository che raggruppa tutte i partner italiani consentendoci di agevolare e facilitare le interazioni  tra partner focalizzati su uno stesso tema così come  le connessioni tra partner complementari al fine di creare servizi valore aggiunto”, conclude Santini.
Il nuovo corso di Microsoft coi partner procede spedito sulla strada del futuro digitale.