Il VMworld di Barcellona rappresenta l’evento europeo annuale in cui VMware, sulla scia dell’evento di Las Vegas, presenta strategia e vision, lancia nuove soluzioni, mette in mostra prodotti e dà spazio a partner tecnologici in una vasta area espositiva. Oltre a ciò, è momento intenso di confronto e relazione, per l’azienda, i partner e i clienti. E’ in questa occasione, durante la 10ima edizione, che abbiamo incontrato Maurizio Carli, VP worldwide sales and services, Vmware  affiancato da Alberto Bullani, alla guida della filiale italiana con cui ci si è aperto un confronto su molteplici argomenti. Partendo dal momento favorevole che sta vivendo l’industria IT.
“Sono nell’IT da 33 anni e da circa 20 anni nel software infrastrutturale. Credo che oggi sia un momento eccezionale: la trasformazione digitale in atto cambierà il mondo. E credo che una società come VMware sia in una posizione unica per aiutare i clienti ad attuarla. Capita infatti poche volte di essere all’incrocio di una trasformazione di mercato e lavorare in un’azienda che è al cuore di questa trasformazione,” afferma Carli.
Arrivato in VMware nel 2008, dopo una carriera professionale in altre aziende top del mercato, ha visto il processo di trasformazione/evoluzione del vendor che ha fatto della virtualizzazione dell’infrastruttura la propria bandiera: allora si parlava di virtualizzazione del server, l’evoluzione ha portato poi alla virtualizzazione del desktop e oggi a quella della rete e dello storage, con la sicurezza che si pone trasversalmente. “Oggi VMware sta via via spostandosi dall’essere un’azienda di prodotto a un’azienda di soluzioni, con un’offerta che punta a modernizzare i data center, integrare il public cloud, potenziare il digital workspace e trasformare la sicurezza e il networking”, dichiara.

Maurizio Carli, VP worldwide sales and services, Vmware Un processo di estensione del portafoglio partito intorno al 2012, che nel 2016 ha avuto una delle sue massime espressioni nella definizione della strategia per il cloud, con l’obiettivo di creare un livello logico al di sopra delle infrastrutture fisiche siano esse on promise (presso il cliente) o nel cloud, dove il cliente può rilasciare applicazioni nel modo più conveniente utilizzando risorse interne o risorse esterne attraverso i cloud provider. “Oggi VMware vuole abilitare le aziende a creare infrastrutture agili che premettano il rilascio di applicazioni in tempi molto brevi a costi ridotti offrendo ai clienti e ai dipendenti un’esperienza consumer in un ambito sicuro secondo standard enterprise”, sottolinea. 

Parlano i numeri
Un disegno che sembra pagare. Rispetto allo scorso esercizio i numeri del 2017 (esercizio 2018) di VMware indicano un’accelerazione nel fatturato nei primi due trimestri – con una crescita nel secondo trimestre del 12% sul fatturato totale e del 13% sulle licenze (in questo caso non succedeva da qualche anno) – e per questo è stata alzata la ‘guideline’ per l’esercizio in corso: “Prevediamo di arrivare a un fatturato pari a 7,8 miliardi di dollari, generando 3 miliardi di dollari di cash, con una crescita abbastanza simile nelle tre geografie di riferimento. Siamo soddisfatti di questi risultati, soprattutto guardando a un mercato generale che è ancora sostanzialmente piatto”.
Sia nel primo che nel secondo trimestre il vendor ha raddoppiato i  ‘deal’ sopra i 10 milioni dollari rispetto ai periodi corrispondenti dello scorso anno e all’inizio del terzo trimestre ha chiuso due deal molto importanti: uno con Vodafone - il più grande contratto con un operatore di telecomunicazioni – che, già cliente per la parte IT, ha scelto VMware anche per la parte Network Function Virtualization e l'altro - il primo deal oltre i 100 milioni in Usa  - con DXC (la società dove sono confluite CSC e la parte servizi di HPE, ndr) in cui entra in gioco la componente Vmware su AWS.
Lo spaccato del fatturato evidenzia che la parte ‘non core’ cresce più velocemente rispetto a quella ‘core’ rappresentata da vSphere per la virtualizzazione del server, anche se questa fa ancora la parte del leone: la parte più innovativa vede la componente di virtualizzazione storage vSan crescere di oltre il 100%, quella di rete Nsx oltre il 40% e quella di End User Computing (VDI e AirWatch) del 20%. “Se si continua a procedere a questi ritmi verosimilmente il  contributo dell’offerta ‘non core’ dovrebbe aumentare ulteriormente e, crescendo a una velocità maggiore, dovrebbe determinare una crescita superiore del fatturato nei prossimi anni,” enfatizza Carli.

Alberto Bullani, Country Manager in ItaliaIn questo quadro – interviene Alberto Bullani, Country Manager in Italia – l’Italia ha ottenuto performance molto buone. Il fatturato della filiale italiana infatti è cresciuto un po’ più della media mondiale, e le previsioni per il secondo semestre puntano ancora più in alto. A detta di Bullani, a trainare questa scia positiva c’è la spinta data dalla componente Nsx di virtualizzazione della rete, cresciuta più del 100% cross industry: “C’è molto interesse verso questa componente: Nsx è alla base dell’adozione del cloud ibrido. Molte banche stanno pianificando adozione dell’hybrid cloud futuro e pongono Nsx come elemento di base, mentre alcune aziende di taglio più piccolo hanno scelto Nsx per la sicurezza e il disaster recovery”. Con una buona base installata la filiale sta crescendo nelle Pmi così come nell’enterprise e anche nella PA (la Sanità un’eccellenza). “E’ un paese che ci ha dato sempre molte soddisfazioni ed è sempre cresciuto a ritmi interessanti”, prosegue Carli che osserva il comportamento dei clienti: “Nel 2014 -2015 molti clienti hanno frenato gli investimenti nelle infrastrutture pensando di andare in un solo step nel cloud pubblico. Poiché ciò si è dimostrato più complicato oggi è il modello ibrido ad avere la meglio e, quindi, a partire dallo scorso anno molti clienti hanno cominciato investire nella modernizzazione delle infrastrutture on premise. La necessità di creare un’infrastruttura agile e meglio predisposta per il cloud ibrido gioca a favore di VMware – il fatto di aiutare i clienti a creare un’infrastruttura flessibile ma soprattutto che consente di muoversi nel cloud con la stessa tecnologia fa si che i clienti vedano in noi un partner su cui investire nel presente e nel futuro”.  

Dimensione cloud
Le recenti novità in ambito cloud se da una parte guardano al potenziamento dell’offerta aziendale per la parte di cloud privato e ibrido, dall’altra puntano all’estensione dell’offerta di cloud pubblico attraverso due tipi offerte: quella vCan, che passa da contratti coi service provider (oggi rinominata Cloud Provider Program e conta circa 4.000 service provider) – e quella che poggia su partnership come quelle con AWS e IBM.
VMware Cloud Management on AWS e anche con Ibm – offrono i prodotti VMware rispettivamente su cloud pubblico AWS e su IBM Bluemix mantenendo lo stesso strato di infrastruttura logico. Un cliente può offrire data center su AWS e vedere il proprio data center come un’estensione, con le macchine virtuali in grado di muoversi sia verso l’on premise sia in AWS. Per clienti che vogliono avere un ambiente totalmente multivendor – con Google e Microsoft Azure – la piattaforma VMware, non gira in modo nativo su questi cloud, ma attraverso i Cloud Services (servizi basati su Nsx), consente al cliente di estendere il proprio data center anche verso di essi. Nsx consente di spostare le applicazioni mantenendo l’indirizzo IP, preservando tutte le caratteristiche di quell’applicazione come per esempio i  livelli di sicurezza.
La piattaforma VMware su AWS è disponibile da inizio agosto al momento solo in una regione (in Oregon - Usa). Seguirà la disponibilità nelle altre regioni Usa e poi indicativamente in Europa (probabilmente a partire da UK in q1) e successivamente Asia Pacific (probabilmente partendo dall’Australia). Quella AWS è un’offerta a listino VMware, quindi il cliente firma un contratto con VMware per tutta la piattaforma - sia per parte VMware che quella AWS con modalità contrattuale speculare a quella di Aws (per ora, per anno,…) .  

Sicurezza e networking
La sicurezza e il networking come illustra Carli sono alcune aree di estensione della proposizione di offerta di VMware. “Quella proposta da VMware è una sicurezza logica che si pone al di sopra di quella fisica: Nsx fornisce la sicurezza a livello di applicazione e di virtual machine. In quest’ambito si collocano le recenti acquisizioni di Wavefront che porta in dote tecnologie di analytics per capire il comportamento dell’applicazione e quella di App Defense".
Quello del networking è forse il mercato più grande del computing in termini di fatturato, dove VMware vuole giocare la partita, ponendosi in modo diverso da chi questo mercato lo domina da tempo come Cisco. “Abbiamo due filosofie molto diverse. Quello di VMware è un approccio orizzontale che prevede un nuovo livello logico al di sopra delle strutture fisiche, al di sotto del quale i clienti possono implementare i prodotti di vendor differenti, mentre Cisco così come altri vendor stanno procedendo in modo verticale estraendo funzionalità dall’hardware in senso verticale, con una soluzione software che funziona sopra il proprio hardware. Ad oggi in non c’è un chiaro vincitore nel mercato. Credo che in un mondo sempre più software oriented dove la funzionalità dell’hardware si sposterà nel software, nel tempo la nostra soluzione si possa porre in modo più ‘elegante’ rispetto a quella dei concorrenti perché crea un livello logico indipendente dal vendor hardware. Penso che accadrà ciò che è successo nel computing dove, di fatto, i prodotti degli hardware vendor sono diventati commodity: nessuno oggi pensa di fare un applicazione se non è virtualizzata e penso che succederà anche nello storage e nel networking anche se sono mercati con dinamiche e attori differenti. Nel lungo termine secondo VMware però l’aspetto logico vincerà su quello fisico; alla fine saranno sempre il mercato e i clienti a decidere”,  commenta Carli.

Sviluppo in chiave moderna e open source e IoT
Ci sono poi le nuove aree di forte investimento su cui VMware si sta focalizzando tra cui quella relativa al mondo dello sviluppo e l’IoT. Nel primo, leggasi in particolare container, proprio a Las Vegas è stato fatto un annuncio congiunto tra VMware con Pivotal della nuova piattaforma PKS (Pivotal Container Service) indirizzata al mercato midrange che consente alle aziende e ai service provider di distribuire Kubernetes production-ready su VMware vSphere e Google Cloud Platform, con la compatibilità con Google Container Engine. “Tradizionalmente VMware gestisce i data center e in quest’ambito sono due le aree in cui mercato si sta trasformando: il public cloud dove si innestano le collaborazioni con Aws e Ibm, e le nuove tecnologie per il framework di sviluppo di nuova generazione come i containers. In questo caso VMware sta cercando di creare un ruolo per la propria offerta per nuove applicazioni light dal punto di vista infrastrutturale gestite in modo unitario dalle soluzioni di management”. E’ in questo in questa direzione che va letto l’annuncio del recente accordo tra Pivotal e Google e del lancio della soluzione congiunta Pks Pivotal-VMware, e più in generale, l’apertura di VMware al mondo open source, in particolare a OpenStack. “Il mondo è sempre più ibrido, con clienti che vogliono adottare più multi hypervisor, soluzioni Openstack e tecnologie innovative e noi vogliamo offrire una piattaforma in grado di creare un livello logico al di sopra dell’infrastruttura fisica consentendo ai clienti di utilizzare differenti tecnologie con la capacità di gestirle in un’unica entità”, sostiene Carli. .
Altro focus l’IoT: in questo senso è stata creata un’unità specifica a capo della quale è stato posto Ray O’Farrall, VP and CTO VMware che si focalizzerà sull’IoT sia per VMware sia per Dell Emc. Ci sono già alcuni progetti pilota in corso (per esempio con Toyota). "L’idea di VMware è quella di creare l’infrastruttura laddove c’è il gateway per raccogliere i dati e portarli in modo intelligente e sicuro nel data center”, spiega Carli.  

La centralità dei partner
Il concetto di ecosistema viene ribadito più volte. Il successo di VMware, al di là della tecnologia, viene da uno stretto lavoro con partner di canale e tecnologici: Come racconta Carli, "VMware è sempre stata un’azienda partner oriented". Oggi a livello mondiale più dell’ 85% del fatturato è realizzato attraverso i partner, e in Europa tale percentuale supera il 95%. Circa il 70% del fatturato generato dai partner è realizzato attraverso i partner di canale mentre 1/3 arriva dalla componente OEM (hardware vendor tra cui Dell, HP, Lenovo, Fujitsu,… in continua crescita).
Carli di recente ha annunciato una riorganizzazione della parte canale in due strutture. In precedenza tutti i canali - Oem, distributori, reseller, Isv, system integrator - facevano capo a Ross Brown -  mentre oggi sono divisi in due strutture al fine di seguire meglio le differenti tipologie di partner: i partner tradizionali - Oem, distributori e reseller sono stati affidati a Randon Sweeney, VMware Channel Chief mentre a Ross Brown, nel nuovo ruolo di Senior VP for strategic Corporate Alliances, va la gestione di Isv e System integrator: “Isv e system integrator diventano sempre più strategici per VMware e per questo è fondamentale seguirli al meglio”, sostiene. 

Dell Technologies: indipendenza, sinergia e accelerazione
Pur riconoscendo il valore di essere una delle aziende appartenenti alla compagine Dell Technologies, VMware, come rimarcato anche dal Ceo Paul Gelsinger, ne ribadisce l’indipendenza. “L’indipendenza è l’elemento principale e distintivo di VMware nell’essere parte di Dell Technologies, che ci dà l’autonomia di muoverci sul mercato in partnership anche con altri vendor”, dice Carli. Indipendenza, ecosistema e accelerazione le parole che caratterizzano la relazione. “Ci muoviamo in ecosistema: VMware con le aziende di Dell Technologies laddove si sviluppano possibili sinergie e opportunità così come con altri attori del mercato. Dell Technologies per Vmware è una grande opportunità: ha in organico  20 mila profili di vendita a cui fare riferimento, ma non faremo mai nulla per privilegiare le aziende del gruppo nei confronti di tecnologie di altri vendor." Dell Emc inoltre in alcuni Paesi (al momento in sei) diventa a tutti gli effetti un distributore (contratto di distribuzione equivalente a quello di altri distributori in carica), per quelli che definisce i suoi partner Titanium (il livello più alto) in modo da avere una singola entità di riferimento.
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