C’è il cloud nel mirino di Veeam Software, il vendor di soluzioni per l’Availability Enterprise Always On, che, dopo aver confezionato un’offerta per abilitare l’affermazione di questo paradigma tecnologico nelle aziende clienti - oggi che iniziano a vedersi i primi effetti concreti della sua applicazione - sollecita i partner affinché ne comprendano appieno e al meglio le potenzialità per proporlo ai clienti finali.
E’ intorno a questo focus centrale che si è declinata la quarta edizione del Veeam Business Partner Summit lo scorso marzo, quest’anno sdoppiato per la prima volta in due sedi – Roma e Milano.

Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software
Nel corso dell’annuale appuntamento con i business partner accanto a momenti di aggiornamento, update su strategia, evoluzione del go-to market, valorizzazione delle Alleanze (tra cui spiccano quelle con Cisco e HPE sponsor ell’evento) e novità dell’offerta su cui i partner possono sviluppare progetti e proporre servizi, l’attenzione è andata al cloud, non prima di aver ricordato le ottime performance ottenute dalla filiale italiana nell’esercizio 2016: “I partner giocano un ruolo centrale nella nostra strategia; ai 2.500 partner distribuiti sul territorio dobbiamo il nostro successo, in quanto capaci di veicolare verso i clienti l’offerta incentrata sulla disponibilità di dati e applicazioni per un business operativo sempre e ovunque. Clienti il cui numero nel 2016 è cresciuto di circa il 40% rispetto allo scorso anno grazie ai partner, che hanno altresì contribuito all’ottima performance registrata in termini di ricavi totali aumentati del 29%, lievemente superiore alla media globale di Veeam,” afferma Albert Zammar, Vice President Southern Emea Region di Veeam Software. 

Direzione cloud
A Lara Del Pin, Channel Manager di Veeam Software, il compito di approfondire alcuni temi particolarmente sentiti dai partner relativi al loro modo di porsi in un mercato in forte evoluzione, nonché appunto al cloud, non tanto in termini tecnologici quanto di evoluzioni prospettiche, cercando di mettere a fuoco le principali opportunità e smarcando tutta una serie di perplessità nell’implementazione di nuovi modi di concepire l’IT, più flessibili e aderenti alle nuove istanze tecnologiche: “I partner si pongono molte domande sugli investimenti che devono fare; sono spesso aziende padronali di dimensioni medie, che devono capire dove investire, di che risorse dotarsi e su quali mercati operare, al fine di essere sempre profittevoli e in crescita. Difficilmente possono ammortizzare alcuni errori e fare sperimentazioni come a volte fanno i vendor. E la marginalità rimane una loro ossessione; non possono permettersi di fare passi falsi,” sostiene Lara del Pin.
Da qui la necessità di fare ulteriore chiarezza sul tema e, soprattutto, proporre iniziative concrete per favorire la scelta cloud.  

Cloud: un percorso ricco di opportunità  
Nella strategia Veeam quindi il cloud rappresenta un pilastro portante accanto a quelli Smb, mid market ed enterprise -  ponendosi di fatto trasversalmente a questi in quanto il fatturato che genera ricade inevitabilmente su tutti gli altri ambiti: “Un business dalle crescite sostenute per Veeam, basti dire che nel 2016 è cresciuto nell’ordine dell’80%. Un'unica tecnologia utilizzabile per clienti dal profilo e dalle dimensioni anche molto diverse, volta a favorire l’ottimizzazione degli investimenti dei partner che conoscono già le soluzioni che vanno a proporre in modalità cloud; devono infatti aggiungere solo un tassello, rimanendo nel loro ambito e del tutto credibili”. Il riferimento va alla proposizione aziendale backup & recovery as a service per spingersi a quella Cloud Connect.

“E’ fondamentale fare emergere le chiavi del successo e gli elementi distintivi di questo paradigma tecnologico ritenuto fortemente disruptive: facilità di utilizzo, flessibilità dei costi in ottica pay as you go e applicabilità concreta di un nuovo modo di fare le cose. Una delle barriere all’ingresso del cloud è però rappresentata dalla disponibilità a provare il servizio; è un’implementazione flessibile, che dovrebbe essere concepita come una sorta di viaggio. Mettere i dati in cloud non significa cancellarli dall’on premise, trasferendo tutta la propria infrastruttura sulla nuvola ma bensì portarne porzioni, affiancandole alla modalità tradizionale. E’ una decisione di acquisto diluita nel tempo, che aderisce in modo flessibile alle esigenze del cliente”, spiega.  
Veeam vuole rassicurare il partner: “La marginalità di questa operazione potrebbe sembrare svantaggiosa agli inizi per il partner che deve convincere il cliente sulla nuova modalità di fruizione, trovare il cloud provider più adatto a soddisfarne le necessità - con impatti magari anche di un certo peso a livello infrastrutturale, ma non è così. Il cloud offre un modello di fruizione flessibile dell’IT, dimensionabile sulle necessità del cliente, pagabile a consumo, con formule e modelli semplici”. Al fine di garantire un’implementazione vincente, che sia win-win-win, per il vendor con un’offerta cloud e il licensing adeguato, per il partner che può permettersi di spezzettare la vendita in mesi-anni in modo costruttivo e progressivo, per il cliente che può sperimentare il servizio e qualora non sia soddisfatto tornare indietro, Veeam oltre a proporre una tecnologia all’altezza - Veeam Cloud Connect con servizi di back up remoto e disaster recovery as a service in modo molto semplice - e ad aver lavorato da oltre un biennio sulla competenze dei partner oggi è pronta a rendere la prova del servizio più semplice senza intaccare la marginalità del provider, in una logica Try & Buy. 

Un voucher per partire con il cloud
Tutto ciò si sostanzia nell’allocazione di maggiori investimenti da parte del vendor grazie alla nuova iniziativa Cloud Services – inizialmente in Nord America e successivamente nelle regioni Emea, Latam e Anz - un programma per i servizi cloud che prevede l’assegnazione di 200 milioni di dollari in servizi cloud. Ogni cliente che usufruisce delle soluzioni Veeam per il backup e recovery on-premise può ricevere un voucher per servizi di backup in cloud o di Disaster Recovery as a Service (DRaaS) offerti da Veeam e dai suoi partner. Un’offerta limitata disponibile per tutti i clienti, con contratti di assistenza validi con Veeam Availability Suite, Veeam Backup & Replication e Veeam Backup Essentials.
Il programma gratuito - disponibile in Italia dal prossimo 18 aprile - punta a incoraggiare i rivenditori tradizionali ad espandersi verso il mercato dei servizi basati sul cloud. Veeam collega i rivenditori ai suoi Vcsp (Veeam cloud service provider) partner, permettendo loro di gestire il proprio business basato su servizi cloud per generare crescenti e costanti flussi di fatturato mensile: “Un catalizzatore per i partner per creare nuove opportunità di business, offrendo allo stesso tempo un valore a lungo termine per i clienti”.   
In sostanza Veeam eroga un ‘voucher’ che dà diritto al partner di esigere da un cloud provider – che ha implementato Cloud Connect Back Up e/o Cloud Connect Replication, un contro valore  fino a 1.000 euro al fine di facilitare l’utilizzo dei servizi cloud per costruire insieme ai partner il mercato dell’availability always on nel cloud: un investimento concreto per portare il cloud sui clienti esistenti; ciò non toglie che i rivenditori più lungimiranti e intraprendenti lavorino per costruire il terreno per il Cloud Connect. Occorre passare dall’on premise al cloud, portando il cliente on premise di Cloud Connect verso la logica del cloud. Il passaggio intermedio prevede servizi di backup e recovery gestiti, in cui il cloud provider gestisce le licenze dei prodotti.  
In questo modo Veeam vuole sostenere i propri partner a crescere e creare valore dalla trasformazione verso i servizi cloud, seminando già oggi per un business cloud potremmo dire 2.0, più evoluto di quello attuale misto on premise e cloud, trasformandolo man mano in un servizio totalmente cloud. Così operando già oggi i Business Partner possono sviluppare Business Plan fungendo da esperti e contare su una marginalità molto più alta di quella che deriva da una semplice rivendita: “Alcuni reseller si lamentano delle marginalità ridotte derivanti dalla rivendita e dai rinnovi, senza rendersi conto che il modello tradizionale porterà a marginalità sempre più risicate perché il valore risiede sempre più nei servizi. Occorre fare un salto culturale,” ribadisce Lara Del Pin.

I partner che si sono distinti nel 2016
L’evento è stato inoltre occasione per assegnare i premi “Veeam ProPartner of the Year Awards 2016”, conferiti ai partner che si sono distinti per l’impegno verso la software company.
Di seguito l’elenco dei vincitori: 'Fastest Growth of the Year': R1 e Vidata per aver registrato il maggiore aumento nelle vendite di prodotti Veeam durante l’anno; 'Most Significant Project of the Year 2016': Ergon e BeTeam per essersi differenziati nell’individuazione, gestione e chiusura di progetti rilevanti nell’area Enterprise e Commercial; 'Best SMB Partner of the Year 2016': PC Service e Var Group per aver conseguito il miglior risultato in termini di fatturato e di numero di transazioni nella categoria delle Pmi; 'Best VCSP Partner': TIM e Elmec Informatica per aver scelto di costruire i propri servizi di backup gestito utilizzando come standard la tecnologia Veeam. Riconfermati anche i premi 'Disti’s Choice Award 2016' in cui sono stati proprio i distributori di Veeam a segnalare quali partner abbiano maggiormente contribuito al raggiungimento dei migliori risultati in termini di successo nella promozione e nella vendita di soluzioni Veeam. Per quanto riguarda la collaborazione tra distributore e reseller, V-Valley ha scelto di premiare Grafidata e Insight Technology Solutions; Computer Gross ha selezionato Filippetti ed Errevi System, mentre Systematika ha conferito il premio a R1 e ACS Data Systems.