Lavorare con l’ecosistema dei partner è un ‘must’ per Hpe, elemento imprescindibile della strategia dell’azienda oggi tornata al ‘core’, alle origini puntando a fare tecnologie di data center e networking. Lo ha raccontato di recente Stefano Venturi, Corporate VP e Amministratore Delegato  Gruppo Hewlett Packard Enterprise Italia, nell’illustrare la strategia societaria e le ultime novità tecnologiche presentate a HPE Discover di Londra e lo ha ribadito nei giorni scorsi in occasione del lancio di un nuovo progetto che punta a valorizzare i partner. “Tutto ciò che riguarda i partner è parte della strategia, nulla di tattico e occasionale”.

La logica in cui si muove Hpe guarda agli open standard con il metodo dell’Open Innovation – significa innovare non solo attingendo ai propri laboratori di ricerca e sviluppo interni ma anche ‘bagnandosi’ nell’ecosistema delle start up e delle piccole aziende innovative focalizzate sull’infrastruttura (in questo contesto rientra per esempio la recente acquisizione di SimpliVity con focus sulle tecnologie iperconvergenti, ndr). “Non si può fare innovazione da soli, bisogna coinvolgere i partner e collaborare con essi, adatti a fare l’integrazione per le soluzioni dei clienti e a loro vicini sul territorio”, sostiene.

Innovation Lab, una formula tutta italiana
E’ in questo disegno che si inserisce il lancio di un programma tutto italiano, che si appoggia su risorse corporate in cui confluisce un importante investimento, in estensione dei vari programmi demo center già esistenti. “E’ Innovation Lab, un modello innovativo per portare la Digital Transformation sul territorio attraverso la rete dei partner”, afferma Venturi.

Stefano Venturi, Corporate VP e Amministratore Delegato  Gruppo Hewlett Packard Enterprise Italia
La fase 1.0 del progetto – annunciato lo scorso aprile in occasione della Partner Conference a Rimini e con alcuni progetti pilota avviati dalla scorsa estate - è in partenza questo mese e prevede l’apertura di 15 Innovation Lab in 9 regioni italiane con un investimento che partirà da un minimo di 7 milioni a 10 milioni di euro nel 2017. L’idea HPE è quella di innovare nei territori vicino alle imprese insieme all’ecosistema dei partner, che devono interpretare al meglio le novità tecnologiche più recenti di Hpe e quelle che arriveranno: iperconvergenza, sistemi ibridi, Software Defined infrastructure, Intelligent edge, Iot e dintorni, proponendo i nuovi paradigmi. “Non è l’estensione di tecnologie esistenti con infrastrutture più efficienti ma un cambiamento del modo di come sono costruite le infrastrutture del Paese, in modo più innovativo”, enfatizza Venturi. Anche Hpe sta lavorando al proprio Innovation Center nella sede di Cernusco sul Naviglio ma il primo investimento è fatto con i partner: “Vogliamo crescere e incidere sul nostro Paese attraverso questi centri di innovazione, in cui partner possono fare emergere le proprie peculiarità in ecosistemi aggregati sui territori, con soluzioni che aiuteranno piccole, medie ma anche grandi imprese”, prosegue Paolo Delgrosso, Channel, Service Provider, SMB Sales Director, Hpe in Italia alla guida dell’iniziativa. 

19 Innovation Lab: 15 dai partner e 4 dai distributori
Delgrosso dettaglia ulteriormente il progetto. Oggi sono 15 gli Innovation Lab pronti a partire presso le strutture dei partner, a disposizione per tipologie di clienti differenti con necessità diversificate. Il progetto coinvolgerà altresì i quattro distributori con cui Hpe lavorerà sui rivenditori e utilizzerà questi lab per fare attività sugli utenti finali dei partner non ancora partiti  con dei propri laboratori. “Attraverso gli Innovation Lab Hpe vuole proporre e diffondere la proprie tecnologie in continua evoluzione ma anche quelle sviluppate dai partner su di esse, nonché servizi combinati Hpe e partner. Progetti di innovazione da portare sul territorio per coprire tutto il mercato italiano”, rimarca Delgrosso.

Paolo Delgrosso, Channel, Service Provider, SMB Sales Director, Hpe in Italia
Due le aree tecnologiche principali lungo cui si declinerà il progetto: Data Center e Hybrid Cloud – “per Hpe il cloud è ibrido” e tutto ciò che ruota intorno a Mobility, geolocalizzazione, IoT/Industria 4.0.
Come? Appunto attraverso un modello a ecosistema: un circolo virtuoso costituito da alcuni tasselli che partono da tecnologia, servizi, supporto specializzato Hpe messi a disposizione di Lab per progetti customizzati sui clienti con la possibilità di fare test di laboratorio sul territorio in un modello collaborativo che coinvolge tutta l’organizzazione del vendor - non solo quella di canale ma anche inside sales, account manager con tutti i vertical allineati – e la struttura di vendita e prevendita dei partner con una focalizzazione spinta sul territorio. Il tutto supportato da asset marketing ad hoc e attività di co-marketing dedicate. 

In profondità
Come detto, l’Innovation Lab porta il porfoglio Hpe sul territorio attraverso laboratori ad hoc e in modalità test dove presentare le soluzioni Hpe e quelle personalizzate dei partner agli utenti finali. “L’innovation Hub prevede Workshop e Lab: i primi possono accogliere un numero limitato di utenti finali a cui raccontare come far fronte a nuovi scenari tecnologici e risolvere alcune situazioni, mentre i secondi si configurano come meeting one-to-one con i clienti per mostrare loro le tecnologie anche con la partecipazione di personale Hpe. Un modello che oltre a diffondere il verbo Hpe sul territorio punta a favorire lo sviluppo  di collaborazioni e sinergie tra i differenti Innovation Lab per scambiarsi esperienze e tipologie diverse di realizzazioni,  attraverso figure certificate a garanzia dell’offerta di soluzioni qualitative per l’utente finale. Non ultimo la riconoscibilità del brand Hpe Innovation Lab e quello dei partner partecipanti attraverso una serie di attività e strumenti marketing per fare incontrare partner e utenti finali in modo facilitato”, illustra Delgrosso.
Lato utente finale è stato creato un portale dedicato su cui  trovare varie informazioni, come la richiesta visita da compilare per la propria ricerca del Lab in base a territorio e tipologia prodotto e soluzioni per tema, mentre lato partner gli ambienti degli Innovation Lab sono preallestiti su standard Hpe e quindi facilmente identificabili – differiscono solo nelle dimensioni - con calendari condivisi di visita e la possibilità di collaborare con personale specializzato di Hpe in un processo collaborativo. Un’attività quindi di demand generation ritagliata su richieste specifiche. 

Parte la fase 1.0. Nella 2.0 copertura di tutto il territorio
I 15 partner che hanno deciso di investire in questo progetto nella prima fase - quella 1.0 - sono (in rigoroso ordine alfabetico): Acs, Cdm Tecnoconsulting, Converge, Elmec, Harpa Italia, Ifi, Infonet Solutions, Information Consulting, NPO Sistemi, Project.it, R1, SimNT, Sistemi HS, TT Tecnosistemi e VAR Group mentre i quattro distributori sono Computer Gross, Ingram Micro, Tech Data e V-Valley.

I 19 Innovation Lab sul territorio
Investiranno tutti nel progetto e al loro interno disporranno delle tecnologie più adatte a soddisfare le necessità dei loro clienti. A bordo possono portare tutte le tecnologie dell’estesa offerta Hpe: molti dispongono di server blade, storage 3Par, soluzioni iperconvergenti, ma anche tecnologia Aruba Clearpass per l’accesso wired e wireless. La fase 2.0 prevede l’ampliamento della copertura territoriale su altre regioni con i partner che già hanno investito nel progetto e l’estensione ad altri partner. Nel corso dell’anno saranno inaugurati tutti i centri.

Pronti…via!  Alcune testimonianze
Ecco le testimonianze di alcuni partner di livello Platinum (il progetto coinvolge partner dal livello Silver a quello Platinum) che hanno abbracciato l’iniziativa (sempre in ordine alfabetico).
Nelle sedi di Bolzano, Trento e Venezia il partner Platinum Acs Data Systems ha i propri Innovation Lab. Da 22 anni ha sposato a tutto tondo HP (oggi Hpe e HP Inc). Nata come software house in ambito gestionale (1.500 clienti che a breve diventeranno 2.500 grazie all’integrazione di un’azienda concorrente, ndr), oggi vanta competenze in ambiti IT e system integration, pc e stampa (qui opera con HP Inc), digital signage e cloud – con un data center proprietario a Bolzano replicato a Trento (tutto con tecnologie Hpe). E' presente sia nel settore privato sia pubblico con un organico di circa 160 persone, con un portafoglio circa 16 prodotti. “Siamo felici di essere monobrand da 22 anni e non è assolutamente un limite perché Hpe è un vendor fortemente innovativo con un portafoglio ricco di tecnologie. Il delta che portiamo al mercato è si tecnologico ma soprattutto di passione:  siamo focalizzati sulle tecnologie Hpe arricchite da tecnologie di software e servizi primari sul mercato come Microsoft, Veeam e VMware. Abbiamo intrapreso con entusiasmo questa iniziativa di Hpe, che sarà di successo, perché riteniamo che in un mondo molto delocalizzato come quello odierno poter portare i clienti a vedere e toccare le tecnologie sia un vero must, una filosofia che ci caratterizza da sempre”, dichiara Gabriele Sommavilla, Amministratore Delegato di Acs Data Systems.  
L’Innovation Lab di Cdm Tecnoconsulting – partner Platinum - è nella sede in provincia di Parma (ha anche uffici in Spagna e Cina), un partner Platinum ch,e con un organico di circa 250 persone e un fatturato nell’ordine di 50 milioni di euro, opera in prevalenza nel settore manifatturiero su aziende di taglio medio con soluzioni infrastrutturali e applicative – data center in cui si inserisce la tecnologia Hpe e applicativi quali Erp (Infor), Bi (Sap), Cad e Plm (Ptc). “Siamo molto favorevoli al modello dell’Innovation Lab – da noi equipaggiato con tecnologie iperconvergenti, storage 3Par e networking - con particolare focalizzazione sulle soluzioni di remotizzazione delle workstation Vdi, avendo circa 1.500 clienti di uffici tecnici per i quali le dimostrazioni tecnologiche risultano fondamentali per capire se le performance dei sistemi sono adeguate alle loro esigenze”, afferma Antonio Riso, Amministratore Delegato di Cdm Tecnoconsulting. Prossimo obiettivo: portare la parte Edge Computing negli Innovation Lab per agevolare e abilitare scenari di IoT.
Information Consulting – anch’esso Platinum partner - con sede principale a Bolzano e filiali a Verona, Vicenza, Padova e Treviso, ha un team di circa 30 persone con un giro di affari di circa 30 milioni euro: “Da sempre crediamo nella formula dei Demo Center ed è per questo che da cinque anni abbiamo dotato ciascuna filiale di un Demo Center in cui ci sono tutte le tecnologie innovative Hpe in modo da creare soluzioni ritagliate sulle esigenze dei clienti. Portare la tecnologia sul territorio al cliente è molto più efficace e profittevole che mostrare loro caratteristiche sulla carta e benefici derivanti dal loro utilizzo. Sono centri di innovazione a disposizione dei nostri partner soprattutto quelli di sviluppo applicativo – molti dell’area Sap – che portano i loro clienti a vedere le soluzioni integrate Hpe e Sap”, racconta Eros Berni di Information Consulting.  
L’Innovation Lab di R1 a Roma – uno dei pilot avviati all’inizio del progetto - copre più anime tecnologiche dell’offerta Hpe, con sistemi iperconvergenti, storage 3Par e networking Aruba. “In particolare sull’iperconvergenza stiamo formando le nostre persone perché c’è una forte richiesta da parte del mercato”, spiega Giulio Morandini, Amministratore Delegato di R1. Con un team di circa 200 persone, un fatturato nell’intorno di 81 milioni di euro con clienti pubblici e privati, sede a Roma, Milano e Perugia l’idea dell’azienda che vanta 30 persone certificate su tecnologie Hpe è quella sviluppare nel 2017 un Innovation Lab a Milano mentre è in itinere un’ulteriore realizzazione a Perugia: “Vogliamo avere una copertura totale sull’intera offerta Hpe nelle differenti sedi con il duplice obiettivo di utilizzare l’Innovation Lab per portare i clienti a testare prodotti e applicazioni e quello di creare momenti aggregativi in cui coinvolgere clienti per fare loro conoscere le tecnologie generando opportunità di business utilizzando competenze che abbiamo delle aziende del gruppo in ambito di sviluppo applicativo,“ conclude Morandini.