Con un mercato della cybersecurity in continua evoluzione, l’efficacia della difesa dipende dalla capacità di vendor e partner di lavorare insieme per offrire soluzioni integrate e adattabili alle esigenze dei clienti. È stato il tema di discussione della tavola rotonda organizzata da ChannelCity a cui hanno preso parte Andrea Ingrassia, CEO di Acet, Roberto Candida, Sales Manager di Aruba Business, Gianluca Bottaro, Responsabile Marketing Prodotto di Netalia, Dionigi Faccenda, Partner Program Manager Italia di OVHcloud, Paolo Melchiori, Manager Solutions Engineering Southern Europe di SonicWall, Alessandro Della Negra, Country Sales Director Italy, Greece & Adriatics di Westcon e Cristina Sordo, Inside Sales Manager at Zyxel Networks Italia.

I relatori hanno analizzato le dinamiche del mercato, mettendo in luce le complessità e le sfide che sia i vendor sia i partner devono affrontare in un panorama sempre più affollato e competitivo, in cui l’innovazione e la fiducia reciproca sono elementi cruciali per il successo.

Il cambiamento della relazione tra vendor e partner

Uno dei temi emersi è il cambiamento del rapporto tra vendor e partner. Paolo Melchiori di SonicWall ha sottolineato che la figura del partner si è evoluta: non si parla più solo di IT manager che decidono le soluzioni da adottare, ma di consulenti di fiducia la cui “capacità di testare e comprendere le soluzioni è fondamentale”. In un panorama che secondo Gartner conta oltre 3.000 vendor di cybersecurity, Melchiori sottolinea la complessità che i distributori e i partner devono affrontare nella selezione delle soluzioni più idonee e suggerisce che, per affrontare questa sfida, è essenziale instaurare una relazione basata sulla fiducia e sulla sperimentazione, permettendo ai partner di testare le nuove tecnologie e di valutare come queste possano migliorare la sicurezza e l’efficienza dei clienti.

Alessandro Della Negra di Westcon aggiunge che per portare avanti la gestione della sicurezza in modo efficace molti partner hanno già adottato modelli MSSP perché “la sicurezza dev’essere gestita correttamente, non possiamo lasciare l'utente senza supporto”. Proprio alla luce di questa considerazione, Della Negra rimarca la necessità dello sviluppo di strategie multivendor efficaci, che permettano agli MSSP di massimizzare i propri servizi e i profitti, e di una collaborazione “con i partner per garantire che le soluzioni siano conformi alle normative europee e rispettino gli standard più elevati di sicurezza", in un contesto che evolve rapidamente proprio sotto la spinta delle nuove regolamentazioni.

Andrea Ingrassia, CEO di Acet, e Roberto Candida, Sales Manager di Aruba Business

Regolamentazioni che sono alla base dell’intervento di Dionigi Faccenda di OVHcloud, che porta all’attenzione il tema della sovranità del dato e della conformità alle normative europee come il GDPR, differenziando la proposta di OVHcloud rispetto ai competitor statunitensi: "quello che ci distingue è la solidità del dato e l’essere europei", che è un vantaggio cruciale per i partner che possono così offrire ai propri clienti servizi cloud sicuri e conformi alle regolamentazioni europee. Regolamentazioni mirate alle maggiori garanzie di sicurezza, su cui pone invece l’accento Roberto Candida di Aruba Business, ribadendo come la sicurezza per Aruba parta dalla progettazione del data center stesso sulla base del massimo livello di certificazioni, così da garantire un’elevata sicurezza sia fisica che logica. Inoltre, Candida rimarca che per Aruba la sicurezza del data center include il monitoraggio in tempo reale di tutti i punti di accesso e la continua attività di trasferimento del know-how ai partner: "costruiamo un ecosistema di sicurezza a cui i partner contribuiscono tramite le nostre infrastrutture".

Gianluca Bottaro di Netalia amplia il discorso sottolineando il crescente ruolo della cybersecurity nelle operazioni quotidiane dei cloud provider italiani, nell’ambito del quale “Netalia, service provider indipendente e abilitatore di servizi integrati, garantisce la sicurezza dei propri clienti attraverso sistemi di autenticazione multifattoriale e monitoraggio continuo di piattaforme e applicazioni. Qualsiasi sia il dispositivo su cui l’utente lavora, dovrà sempre accedere con un’identità verificata", ha spiegato. Bottaro ha poi evidenziato l'importanza della protezione del dato e delle attività di backup e disaster recovery, essenziali per garantire la resilienza delle infrastrutture cloud, che richiedono un lavoro costante portato avanti da Netalia per conto dei clienti.

Andrea Ingrassia di Acet si focalizza invece sulla differenziazione dei distributori, in un panorama in cui “la scelta del distributore non si basa più solo sul prezzo, ma anche e soprattutto sulla capacità di fornire valore aggiunto e soluzioni adatte alle esigenze del cliente”.

Soluzioni integrate, supporto tecnico e responsabilità condivisa

Di che cosa necessitano esattamente i clienti, al di là della singola soluzione? Paolo Melchiori di SonicWall parla di soluzioni integrate per la protezione delle reti, perché "la sicurezza dev’essere nativa in tutte le infrastrutture", che è un obiettivo ottenibile lavorando a stretto contatto con i partner, a cui fornire “strumenti potenti e facili da usare per garantire sicurezza di rete”. Cristina Sordo preferisce focalizzarsi sul supporto tecnico costante, che per Zyxel Networks “è fondamentale: i nostri partner sanno di poter contare su di noi in ogni fase, dalla progettazione alla messa in opera delle soluzioni", per questo Zyxel punta su soluzioni di sicurezza di rete facili da implementare e gestire.

Il supporto è necessario anche in relazione al tema della responsabilità condivisa, che Netalia affronta “quando ci relazioniamo con il canale, perché è fondamentale definire i perimetri di ciascuno. Senza questa gestione delle responsabilità non si può consolidare una relazione efficace tra chi fornisce l’infrastruttura cloud e il cliente finale intermediato" ha spiegato Bottaro. Anche Dionigi Faccenda di OVHcloud ha confermato una chiara demarcazione delle responsabilità nel suo modello di business: "forniamo l'infrastruttura hardware. La gestione dei dati spetta ai nostri partner e clienti, a cui diamo il massimo supporto per garantire un'infrastruttura efficiente".

Gianluca Bottaro, Responsabile Marketing Prodotto di Netalia, e Dionigi Faccenda, Partner Program Manager Italia di OVHcloud

Non tutte le realtà però hanno una conoscenza adeguata delle proprie responsabilità, per questo secondo Roberto Candida di Aruba Business è necessario sensibilizzare sull’importanza della compliance, che molti ancora sottovalutano. In primis le PMI, che conosce molto bene Acet: "non hanno risorse interne dedicate alla sicurezza e si affidano completamente a noi. Anche se cerchiamo di fare cultura, spesso incontriamo resistenza a causa dei costi percepiti e della scarsa comprensione del rischio" riferisce Andrea Ingrassia. Gli fa eco Cristina Sordo di Zyxel Networks, aggiungendo che "il GDPR è ancora poco compreso, ora dobbiamo già parlare di NIS2, ma le aziende fanno fatica a prendere seriamente queste normative".

Le grandi aziende hanno invece una preparazione migliore, come ricorda Alessandro Della Negra di Westcon: "nel settore enterprise vediamo una maggiore attenzione, specialmente dal punto di vista legale. Tuttavia, anche in questo caso, è necessaria una costante opera di sensibilizzazione e il distributore ha un ruolo cruciale nel trasferire know-how. Il distributore può fare molto selezionando vendor innovativi e supportando i partner con competenze tecniche. Per esempio, una delle nostre ultime proposte è Cyberbit, una piattaforma che addestra i tecnici alla gestione di scenari reali di cybersecurity. Questo tipo di soluzione aiuta a verificare le competenze e a preparare il personale a rispondere in modo efficace alle minacce."

Cloud e cybersecurity

L'approccio alla sicurezza è cambiato rispetto al passato e uno dei cambiamenti maggiori riguarda l’avvento del cloud, su cui si è focalizzato Paolo Melchiori di SonicWall: "il cloud ha ridimensionato l'importanza del dato fisicamente localizzato, spostando l'attenzione su un perimetro di sicurezza più ampio. Tuttavia, non possiamo ignorare il fatto che la complessità tecnologica richieda aggiornamenti costanti per restare al passo con le minacce”. Il cloud, quindi, aumenta l’esposizione alle minacce ma, conclude Melchiori, "oggi il passaggio al cloud è inevitabile, pertanto dobbiamo continuare a migliorare gli strumenti di gestione della sicurezza per affrontare le nuove minacce con soluzioni pensate e sviluppate direttamente nel cloud".

Uno dei problemi legati al passaggio al cloud è la disillusione, come fa notare Gianluca Bottaro di Netalia: "il cloud è stato posizionato come semplice ed economico, ma non è né l'uno né l'altro", per questo è fondamentale l’attività di un operatore come Netalia, capace di eliminare la complessità del servizio, rendendolo accessibile e comprensibile ai partner e ai clienti finali. Per quanto riguarda la questione economica, bisogna considerare che la migrazione al cloud comporta necessariamente l’ottimizzazione delle risorse. Inoltre, a uno stadio più avanzato, il cloud abilita nuovi modelli di business, dunque nuove fonti di ricavo, a maggior valore aggiunto.

Una volta smarcata la questione concettuale, bisogna fronteggiare quella della cloud security, che non è scontata, come ricorda Andrea Ingrassia di Acet, che ha evidenziato come la cultura della sicurezza nelle PMI rimanga ancora carente, ancorata all’antivirus, ridotta a una questione di costo. Roberto Candida di Aruba Business amplia il campo affermando che il problema della mancanza di cultura sulla security non riguarda solo le PMI, ma anche le realtà di dimensioni più grandi, tuttavia, "grazie all'affiancamento diretto sul cliente, in molti casi siamo riusciti a far cambiare completamente la strategia di investimento, puntando su sicurezza, disaster recovery e business continuity" ha dichiarato.

Paolo Melchiori, Manager Solutions Engineering Southern Europe di SonicWall, Alessandro Della Negra, Country Sales Director Italy, Greece & Adriatics di Westcon e Cristina Sordo, Inside Sales Manager at Zyxel Networks Italia

Dionigi Faccenda di OVHcloud presenta invece una situazione più positiva, con molte aziende italiane che stanno finalmente abbracciando il cloud, superando le iniziali resistenze “anche grazie ai system integrator che spingono per la transizione al cloud", che non è economica nell’immediato, ma che con l’approccio di OVHcloud consente flessibilità e assenza di vincoli: "con noi, se non ti piace, dopo un mese puoi andartene senza penalità. Questo è un forte punto a favore anche per i system integrator" conclude Faccenda.

L’importanza dei partner qualificati

Cristina Sordo di Zyxel Networks ha confermato le difficoltà descritte da Ingrassia in relazione alle PMI, ma ha evidenziato che, quando l’offerta è calibrata in modo adeguato, si possono ottenere risultati positivi: "molte piccole imprese trovano complesse le soluzioni di sicurezza, ma siamo riusciti a far decollare la nostra piattaforma cloud Nebula anche grazie al fatto che, di base, è gratuita. La sfida è semmai far comprendere alle aziende che possono ottenere di più con strumenti a pagamento, che è un passaggio molto difficile" e per il quale è cruciale la formazione dei rivenditori.

Ai molteplici interventi che hanno testimoniato come il supporto locale possa fare la differenza si somma quello di Roberto Candida, che ha sottolineato come Aruba Business supporti i propri partner non solo attraverso strumenti tecnologici avanzati, ma anche tramite investimenti significativi in formazione e co-marketing. Una filosofia simile a quella seguita da OVHcloud, che oltre alla formazione gratuita vanta anche una forte trasparenza, come testimonia Dionigi Faccenda: “alla fine del mese i nostri partner sanno quanto spenderanno, il che è un grande vantaggio rispetto ad altri provider".

Torna sulla formazione gratuita anche Cristina Sordo di Zyxel Networks, secondo la quale “quando inserita in un percorso di crescita strutturato e integrata in un piano strategico, la formazione può effettivamente creare valore per i partner”. Per questo motivo sottolinea che Zyxel ama "i partner che vogliono crescere con noi, ma devono fare una scelta di campo". Paolo Melchiori di SonicWall ha offerto un punto di vista critico riguardo alla complessità delle infrastrutture moderne: "la complessità non può essere eliminata, ma solo gestita, ed è proprio nell’ambito di tale gestione che il vendor, almeno in parte, deve farsi carico della complessità per garantire a partner e utenti finali la continuità operativa".

Lato distributore, Alessandro Della Negra affronta la questione con l’approccio di far toccare con mano le tecnologie ai partner per facilitarne l'adozione: "abbiamo investito molto nei 3D Lab, laboratori virtuali in cloud, accessibili ai partner per testare le tecnologie" e utilizzabili dai partner per i loro Proof of Concept e per demo avanzate, per mettendo così di “offrire ai loro clienti non solo la tecnologia, ma anche servizi integrati e completi".

Infine, è emerso un consenso unanime sull'importanza del supporto continuo e della formazione per garantire che i partner possano proporre soluzioni adeguate ai propri clienti. Sordo ha sottolineato che Zyxel offre “supporto pre-vendita e affiancamento ai partner nella configurazione delle soluzioni, mettendo a disposizione piattaforme di corsi e certificazione". Ingrassia ha messo l’accento sulla necessità di calibrare l’offerta in base alle esigenze del cliente finale, specialmente per le piccole aziende.

Il partner ideale per il cloud

Know-how e competenza sono quindi due requisiti fondamentali per la scelta dei partner. Qual è quindi il partner ideale? Quello capace di costruire una relazione solida e duratura e che è in grado di sviluppare progetti tailor-made per i clienti. Secondo Roberto Candida di Aruba Business, il partner ideale deve avere un approccio strategico nel cloud, “dev’essere disposto a ragionare in modo strategico, a investire sul cloud con un chiaro progetto a lungo termine e una chiara idea di come portare i propri clienti verso un utilizzo corretto delle soluzioni. Noi investiamo molto nel supporto ai partner, quindi preferiamo lavorare con chi è pronto a fare lo stesso”.

Anche Dionigi Faccenda di OVHcloud si allinea a questa visione: “Tantissimi vogliono essere partner, ma il nostro obiettivo non è fare margine sui server, è costruire una relazione di valore” per questo “il partner ideale è quello che ha un business solido e una visione chiara del proprio mercato. Ci sono piccoli partner che fanno cose eccezionali e, quando c’è una buona relazione, possiamo supportarli in modo efficace, anche con progetti complessi.”

Gianluca Bottaro di Netalia concorda sull'importanza di una solida relazione: “ci siamo resi conto di quanto, sia nei canali in cui vendiamo servizi 'a pacchetto' sia nei progetti specifici, la relazione con il partner sia fondamentale. Quello che ci contatta solo per fare benchmark sul prezzo non è un partner con cui possiamo consolidare la nostra relazione”. Aggiunge poi che “ci sono funzionalità veicolabili anche tramite soluzioni standard, ma per molte aziende è invece necessario un progetto personalizzato che richiede attività di prevendita e una stretta collaborazione con il partner. Quando si disegna un progetto su misura, le possibilità di successo sono altissime”.

Chiude Cristina Sordo di Zyxel Networks: “il nostro obiettivo è instaurare una collaborazione concreta con il partner, soprattutto nella PMI in cui il rivenditore necessita di un supporto che lo aiuti a proporre soluzioni coerenti in base alla realtà del cliente finale. Solo lavorando insieme possiamo offrire un supporto vincente al rivenditore, che spesso non ha le risorse per gestire da solo progetti complessi”.

Il futuro della relazione tra vendor e canale

Se le regole di ingaggio del partner sembrano chiare, non è semplice instaurare e mantenere una relazione duratura nel tempo, in uno scenario in continuo mutamento. Paolo Melchiori di SonicWall ha sottolineato come il rapporto tra vendor e canale sia diventato sempre più complesso nel corso degli anni. Inoltre, la figura del partner è evoluta nel tempo fino a diventare oggi un punto di riferimento e una persona di fiducia per le medie imprese: "oggi molti partner sono veri e propri consulenti per i clienti finali e ne influenzano le scelte tecnologiche in modo significativo". Qual è la chiave per il successo? "Non basta più installare un firewall; serve spiegare la complessità e fare in modo che il cliente capisca l'importanza dell'investimento", conclude Melchiori.

In moltissimi casi l’evoluzione ha portato il partner ad affermarsi nel ruolo di MSSP, come sottolinea Alessandro Della Negra di Westcon: "tutti i nostri partner sono MSSP o stanno evolvendo in quella direzione", perché la sicurezza non può essere gestita senza una corretta supervisione delle soluzioni implementate, e l'MSSP offre un approccio flessibile che risponde alle esigenze del mercato. In quest’ottica la stretta collaborazione tra vendor e partner è vitale per lo sviluppo di strategie multivendor efficaci e per la fornitura di soluzioni economicamente sostenibili e che possano ottimizzare i costi per l'intera catena di valore: "la scelta migliore è quella che riesce a dare valore al cliente finale, perché questo si riflette positivamente su tutto il canale" rimarca Della Negra. Paolo Melchiori, infine, ha enfatizzato l'importanza del ruolo dei partner nel testare e validare le soluzioni tecnologiche prima di proporle e di creare insieme al vendor “un ecosistema di servizi che si integrano tra loro, così da offrire ai clienti finali soluzioni complete e affidabili".