E’ una ICOS contemporanea quella incontrata a Lazise lo scorso 3 ottobre nella cornice di ICOSXperience 2024, l’evento annuale di riferimento del distributore a valore, giunto quest’anno alla 4° edizione. Tema centrale dell’appuntamento: la Resilienza informatica.

Una convention fortemente voluta da Federico Marini, Managing Director, alla guida dell’azienda dal 2020. Quattro anni intensi quelli vissuti dal manager e dall’azienda stessa, attraversati dal periodo pandemico e da momenti delicati per il mercato, in cui la realtà distributiva, pur mantenendo saldi i valori e i principi fondanti, ha assunto caratteristiche di modernità che la collocano saldamente nel panorama distributivo attuale.

Federico Marini racconta genesi e finalità dell’evento: “È un format che funziona, in cui credo molto. L’ho ereditato dalle mie precedenti esperienze, apportando solo alcune piccole modifiche. Format di successo, quindi, non si cambia! Ha la finalità principale di dare ai partner la possibilità di conoscere le tecnologie più innovative presenti sul mercato. Un’unica giornata in cui poter incontrare oltre 30 vendor con le loro offerte tecnologiche. Un evento unico che accoglie una buona parte dei nostri clienti/partner di canale e, soprattutto, la maggior parte dei nostri vendor e partner tecnologici presenti.
Federico Marini, Managing Director di ICOSUn intero giorno anche per confrontarsi e relazionarsi: “Il format risulta particolarmente gradito in quanto oggi vendor e partner sono sempre molto impegnati. Non è semplice incontrarli di persona e presentare loro la nostra ‘innovazione tecnologica’. Risulta più facile farlo a ICOSXperience, dove ci impegniamo a rendere massima ‘l’experience’ dei clienti/partner, dando la possibilità di incontrare molti vendor e consentendo loro di tornare a casa con idee e spunti per le loro aziende relativi a nuove tecnologie che, magari, ancora non trattano”.

Un intenso momento di relazione e networking, come spiega Marini, in cui si creano conoscenze e contatti. Nel corso della mattina si tengono le sessioni parallele in cui i vendor, con differenti livelli di sponsorizzazione, organizzano i loro speech di presentazione delle loro tecnologie e strategie. Nel pomeriggio si dà spazio a meeting one-to-one, mentre nell’area Expò si favorisce ed esalta la dinamica relazionale.

La Resilienza fa la differenza

A spiegare il tema baricentrico dell’evento e a declinare ulteriormente gli argomenti su cui il vendor sta focalizzandosi vi sono Giorgio Guercilena, Product Manager e Katia Rovezzi, Head of Inside Sales & Key Account Manager.

Come sottolinea Guercilena: “ICOSXperience 2024 mette al centro la Cyber resilience, che va oltre il semplice concetto di protezione. La sicurezza informatica, infatti, continua a rivestire un ruolo centrale nelle strategie di ogni azienda, ma rappresenta solo una faccia della medaglia: la nuova parola d’ordine è invece Resilienza. Fino ad oggi, infatti, ci si è concentrati soprattutto sulla fase difensiva, di prevenzione, facendo uso dei sistemi di protezione tradizionali. Gli attacchi informatici però oggi stanno aumentando, diventando sempre più sofisticati e severi, ed hanno sviluppato la capacità di bypassare i tradizionali sistemi di protezione preventiva. È quindi giunto il momento di iniziare a pensare a un approccio più proattivo; comprendendo come reagire in caso di attacco informatico e di compromissione dei sistemi per ripristinare il tutto in tempi rapidi. È quindi necessario che le aziende investano anche sui sistemi di business continuity per minimizzare i tempi di inattività in caso di crisi.”Federico Marini con Giorgio Guercilena, Product Manager ICOS“Essere cyber resilienti – prosegue Guercilena – significa anche ridurre il costo complessivo di un attacco informatico, che crea danni di tipo economico, ma anche reputazionali e di perdita di dati”. E conclude: “Adottare un approccio proattivo ed essere cyber resilienti vuol dire anche essere compliant alle normative, come, per esempio, quelle europee - NIS2 e Dora -, recenti direzioni intraprese dall’Europa per rendere ‘sicure’ le aziende appartenenti ai settori più critici”.

Infrastruttura e sicurezza

Sono questi i due filoni portanti lungo cui si declina l’offerta proposta dal vendor. L’ambito storico, relativo all'infrastruttura sta attraversando una fase evolutiva molto interessante – lato data center e cloud – in continua evoluzione, come chiarisce Katia Rovezzi: “L'infrastruttura rappresenta il core, il pilastro principale alla base di tutto. In particolare, ICOS osserva interesse e investimenti verso l’hybrid e il multi-cloud, con le aziende che stanno adottando strategie volte a integrare cloud pubblici o privati al fine di avere una maggiore flessibilità operativa e una maggiore ottimizzazione delle risorse”. E prosegue: “C’è poi il tema della cybersecurity che catalizza l’interesse di tutte le aziende; un ambito chiave in continua evoluzione. Allo stato attuale tra i trend più seguiti da ICOS vi sono la filosofia Zero Trust per superare i tradizionali perimetri di sicurezza, partendo dal presupposto che qualsiasi richiesta interna o esterna debba essere comunque verificata prima di poter avere l'accesso ai sistemi. Un altro trend nel mirino è quello della sicurezza predittiva basata su tecnologie di intelligenza artificiale e machine learning che permettono di migliorare e potenziare le componenti predittive e reattive agli attacchi. Non da meno, il tema afferente alla sicurezza in ambito IoT, in cui ICOS è in prima linea con la proposizione di soluzioni di protezione di asset IoT e di micro-segmentazione. Ultimo, non per importanza, il trend relativo alla protezione avanzata del dato, in aderenza alle normative stringenti del settore. In questo senso, ICOS propone soluzioni che permettono di proteggere il dato a 360 gradi.”

“In definitiva - conclude Katia Rovezzi - ICOS, attraverso la propria offerta, cerca di rispondere alla necessità delle aziende di disporre di soluzioni agili, resilienti e sicure e lo fa mettendo in campo prodotti innovativi in grado di garantire flessibilità operativa, sicurezza, resilienza e conformità normativa”.Katia Rovezzi, Head of Inside Sales & Key Account Manager di ICOSI tempi moderni di ICOS

Ma chi è oggi ICOS? Come si posiziona nello scenario distributivo? Quali gli obiettivi e i passi futuri?

Federico Marini scatta un’istantanea dell’azienda. Nel farlo, fa trasparire la soddisfazione della scelta fatta ormai cinque anni fa, quando da Arrow è approdato in ICOS: “Si può dire una scommessa vinta. È proprio il tipo di distribuzione che amo fare, più nelle mie corde.” E chiarisce: “Alla soglia dei 35 anni di storia, oggi ICOS è un’azienda rinnovata. Per oltre 30 anni è stata una realtà distributiva di riferimento nel mercato delle tecnologie infrastrutturali, solida, con una rosa di vendor a portafoglio molto ristretta. Con il mio arrivo, ho voluto dare un’impronta differente e imprimere un’accelerata, pur rimanendo nel solco della continuità. Accanto al pilastro tecnologico portante relativo all’infrastruttura abbiamo quindi affiancato quello della Sicurezza IT, oggi altrettanto strategico, anzi, mi viene da dire, preponderante. ICOS, infatti, vanta un portafoglio di security relativamente completo, in grado di coprire le principali esigenze di cyber security, offrendo soluzione note ma anche di nicchia”.

L’idea di proporre al mercato soluzioni innovative non così blasonate piace molto al top manager: “Il mio desiderio è quello di fare di ICOS il distributore di riferimento per i partner di canale per ogni esigenza di cybersecurity. Senza presunzione, e avendo ben presente il nostro perimetro d’azione, vorremmo diventare la prima scelta nella cybersecurity per i partner, proponendo loro tecnologie specifiche, anche di nicchia, capaci di andare oltre il classico firewall per consentire a noi e a loro di differenziarsi in un mercato in cui tutti propongono più o meno le stesse tecnologie. Un obiettivo, a mio parere, quasi raggiunto: siamo sulla strada giusta, disponendo di un portafoglio molto ben assortito che ha nella cybersecurity la parte prevalente del business. Un’impostazione differente rispetto al passato che in un quadriennio ci ha portato a triplicare il fatturato. Un risultato di enorme valore, considerando il fatto che è stato realizzato non su un portafoglio di prodotti di massa, ma bensì di prodotti molto specifici”.Marini sottolinea quanto l’attività di scouting sia strategica per ICOS e, molto stimolante per lui: “E’ un esercizio che mi appassiona e dà molte soddisfazioni nel momento in cui si riesce a intercettare il partner tecnologico ideale, che ci permette di distinguerci sul mercato. Così facendo, riusciamo a fornire un’arma in più al partner da proporre al proprio cliente finale per differenziarsi dalla massa. Spesso la richiesta viene proprio dai partner che ci chiedono di proporgli delle novità da veicolare a loro volta sui clienti, interessati ad alternative tecnologiche.”

Diamo i numeri

Una strategia, che, come detto, sta portando ottimi risultati. Sono i numeri a parlare, come racconta Marini: “Solo quattro anni fa avevamo a portafoglio non più di 7-8 vendor, di cui due di grande portata come Oracle e NetApp. Oggi abbiamo a portafoglio una 50ina di vendor. Così come è accaduto per il fatturato, anche l’organico è triplicato. In quattro anni abbiamo portato a bordo circa 40 persone, per un totale complessivo di 60 risorse. A livello logistico accanto alla sede storica di Ferrara, è stato potenziato l’ufficio di Milano, diventando, di fatto, la sede principale, così come è stato avviato l’ufficio di Bolzano che oggi conta su uno staff di 30 persone. Abbiamo anche un presidio a Roma. Un buon lavoro, direi: così come alcuni profili aziendali mi hanno seguito dalla precedente esperienza, siamo anche riusciti ad attrarre parecchi profili giovani che hanno creduto in questo progetto. La peculiarità di ICOS è quella di essere un'azienda italiana, tailord made, con una profonda conoscenza delle dinamiche e dei ritmi del Paese, in grado di parlare la stessa lingua degli interlocutori con cui si confronta”.

In ICOS Marini afferma di aver ritrovato gli stimoli, le motivazioni e una realtà del tuo simile a Computerlinks Italia, da lui fondata 22 anni fa: “C'è ancora l'entusiasmo nel fare questo lavoro. E sto cercando di circondarmi di persone che abbiano la stessa passione e voglia di fare crescere l’azienda. Mi impegno quotidianamente a creare quel senso di appartenenza tipico di aziende come la nostra, fattore importante per il quale le persone vanno a lavorare con entusiasmo e cambiano azienda molto raramente”, enfatizza.

Marini si dice altresì soddisfatto di fare parte di un gruppo come SESA, in cui gravita anche il distributore Computer Gross: “Con Computer Gross siamo parte di uno stesso Gruppo, ma abbiamo business molto diversi, con volumi per nulla paragonabili e portafogli di offerta non sovrapponibili. Essendo entrambi parte di SESA abbiamo chiaramente delle sinergie a livello organizzativo, di policy e di compliance, ma a livello business siamo completamente autonomi. Dopo quattro anni, quindi, mi sento di dire che Computer Gross è un ottimo partner da cui siamo completamente autonomi”.

La dimensione giusta

In un mercato distributivo caratterizzato da dinamiche non sempre facili, in cui è in atto un forte processo di concentrazione e l’incertezza regna sovrana a causa della situazione geopolitica a contorno che influenza l'andamento e la crescita del mercato, Marini si sente comunque ottimista: “In questo panorama, non abbiamo mire espansionistiche esagerate, non siamo interessati a crescere troppo velocemente. Cerchiamo di tenerci fuori dalla competizione tipica di questo mercato. Credo che il nostro ‘sizing’ sia adeguato: abbiamo la giusta dimensione. Non così piccoli da temere di essere fagocitati da realtà più grandi, né troppo grandi da subire le pressioni a cui sono soggette le realtà con business molto più importanti del nostro, soprattutto in momenti di mercato così delicati. Riusciamo a cavarcela nella nostra dimensione ‘media’. D’altro canto, l’attività di scouting richiede parecchie energie e non sempre va a buon fine; ma quando riusciamo a intercettare start-up interessanti per creare nuovo business, il mercato lo recepisce e ci consente di tenerci distanti dalle dinamiche della distribuzione classica. In sostanza, la mia idea, è mantenere questa dimensione aziendale, sia in termini di persone sia di fatturato”.

Nel frattempo, il VAD prosegue nel suo cammino di internazionalizzazione avviato un paio di anni fa in Germania: “In Germania lavoriamo per accelerare e iniziare ad avere un business consistente, però siamo ancora ai primi passi; il piede lo abbiamo messo fuori confine, spingendoci appunto in questo paese, in Austria e Svizzera. È un plus che possiamo offrire alle start up che si rivolgono a noi cercando una presenza internazionale”, dettaglia il manager.

Tecnologie nel mirino: spunta l'AI

Marini si sofferma sui trend tecnologici seguiti dal VAD, confermando la focalizzazione massima sui due filoni principali individuati: “Il perimetro d’azione rimane caratterizzato da Infrastruttura e Cybersecurity, da cui abbiamo grande soddisfazione. Sono molte le dinamiche evolutive che caratterizzano entrambi i segmenti. In parallelo è innegabile che anche ICOS stia osservando con estrema attenzione l'evoluzione dell'intelligenza artificiale. Più o meno tutti i vendor a portafoglio stanno integrando funzionalità di questo tipo all’interno della loro soluzioni. Come ICOS, cerchiamo di intercettare vendor con tecnologie innovative che sfruttino l'intelligenza artificiale e che, al contempo, siano channel-friendly, adattandosi alla distribuzione e al canale. Un’operazione non banale”, sottolinea.

Direzioni future

Indicando le traiettorie future seguite da ICOS, Marini è molto chiaro: “Non ci interessa replicare alcune progettualità, per quanto interessanti, già seguite da altri, come quella relativa ai marketplace e alla componente dei servizi. Il treno è già passato, non ha senso rincorrerlo. Rimaniamo focalizzati nel nostro spazio. Vogliamo essere veramente capaci di intercettare innovazioni prima degli altri. Solo allora potremo ritenerci degli evangelisti del mercato".

E conclude: "ICOS è un distributore in grado di offrire non solo il valore di cui si fregiano tutti, ma anche un'interfaccia umana per ogni cliente. Si esporsi in prima persona, insiste sulle competenze delle proprie persone per trasferirle ai clienti e continua ad avere quella dimensione in cui la componente relazionale fa ancora la differenza ed è molto apprezzata. Si sa, quando i volumi crescono, per forza di cose questo elemento viene un po' a mancare'".