Oggi le aziende sono alla ricerca di una maggiore semplicità operativa, più efficienza e massima flessibilità. Alla luce di queste esigenze, invece di continuare a investire in soluzioni IT basate su un modello di business a licenza perpetua, molte di loro si stanno spostando verso soluzioni che consentono di gestire le spese correnti (Opex) piuttosto che gli investimenti (Capex), concentrandosi sui rendiconti operativi invece che sulla gestione del bilancio. “I vantaggi percepiti sono molti, primo fra tutti la riduzione degli investimenti iniziali. Di solito le soluzioni ‘as-a-service’, infatti, riducono o eliminano gli investimenti necessari per lanciare nuovi progetti e consentono alle aziende di riallineare nel tempo i requisiti di flusso di cassa. Libere dai rischi associati agli investimenti iniziali, le organizzazioni possono concentrarsi così sulle proprie attività a valore aggiunto che ne promuovono il business” afferma Andrea Scaietti, Country Business Leader Italia di Alcatel-Lucent Enterprise, spiegando come questo tipo di soluzioni garantisca anche costi prevedibili.

“Gli elevati investimenti iniziali sono sostituiti da canoni mensili o annuali lineari e certi: tutti i servizi necessari, il supporto alla soluzione e la sua manutenzione evolutiva sono inclusi in un’unica fattura. Nessun costo è nascosto e i pagamenti mensili sono bloccati per tutta la durata dell'abbonamento. Non c’è, quindi, nessun rischio di veder aumentare il prezzo. Questo rappresenta un grande vantaggio, soprattutto in un periodo come quello attuale, in cui l'inflazione fa lievitare le bollette a fine mese” prosegue Scaietti. Il modello ‘as-a-service’ è, poi, particolarmente elastico e alle organizzazioni assicura la possibilità di adeguare i servizi acquistati su esigenze che possono cambiare nel tempo, adattando anche i pagamenti sul loro ridimensionamento. Ci sono, inoltre, alcuni vantaggi finanziari garantiti. “Da un punto di vista puramente finanziario, le voci Capex richiedono un investimento importante in beni. Beni che vengono contabilizzati nel bilancio e ammortizzati nel corso della loro vita utile. Le voci Opex, invece, sono contabilizzate nel conto economico, man mano che vengono sostenute, senza andare a incidere sul bilancio. Tra l’altro, nella maggior parte dei Paesi le spese Opex sono deducibili dalle tasse, mentre quelle Capex non lo sono” sottolinea Scaietti. Infine, con il modello ‘as-a-service’ le aziende beneficiano di assistenza e sicurezza. Con queste soluzioni il supporto e la manutenzione evolutiva degli elementi software sono solitamente inclusi. Ciò significa che l'organizzazione dispone di tutte le patch e di tutti gli aggiornamenti necessari per garantire il massimo livello di protezione e prevenire minacce informatiche o potenziali attacchi. Questo riduce il tempo impiegato dal personale IT per mantenere un adeguato livello di sicurezza quando si adottano nuove tecnologie, nuove applicazioni e servizi per gli utenti.

L’approccio ‘as-a-service’ di Alcatel-Lucent Enterprise

Il mercato delle comunicazioni aziendali ha adottato da tempo l’approccio ‘as-a-service’ sia nell’ambito delle Unified Communications (UCaaS) che, più recentemente, in quello delle Piattaforme di Comunicazione (CPaaS) e dei Contact Center (CCaaS). “Per noi è fondamentale poter offrire le soluzioni e i modelli di business più adatti alle esigenze dei clienti. Per questo più di dieci anni fa Alcatel-Lucent Enterprise ha iniziato a investire in soluzioni di comunicazione “as-a-service” e, più recentemente, ha arricchito il portafoglio di soluzioni networking con una nuova offerta di Network-as-a-Service” puntualizza Scaietti, spiegando come la recente crisi sanitaria abbia spinto le imprese a una maggiore agilità, portando avanti una trasformazione digitale che richiede un'infrastruttura IT aggiornata, flessibile e sicura: esattamente quello che offre la soluzione Network as a Service di Alcatel-Lucent Enterprise. In alcuni Paesi, specialmente quelli anglosassoni, si osserva già un ricorso diffuso a questo tipo di soluzioni, che in prospettiva acquisteranno sempre più quote di mercato.

Nell'ambito del suo portafoglio di comunicazione, Alcatel-Lucent Enterprise offre soluzioni UCaaS, CPaaS e CCaaS, sviluppate e gestite internamente dal vendor o basate su partnership strategiche. “Questo ampio portafoglio ci rende unici sul mercato, grazie a un’offerta in grado di indirizzare qualsiasi esigenza architetturale del cliente: onprem, cloud pubblico, cloud privato o un ambiente ibrido” chiarisce Scaietti, pronto a spiegare come l'approccio ibrido, in particolare, favorisca il passaggio da un ambiente di comunicazione tradizionale a un ambiente cloud con un modello a servizio, consentendo a ogni cliente non solo di compiere il percorso alla velocità dettata dalle proprie esigenze, ma anche di evolvere salvaguardando gli investimenti già fatti.

Per la componente di rete, Alcatel-Lucent Enterprise propone la soluzione Network as a Service, che ai clienti permette di aggiornare l’infrastruttura di rete secondo le proprie esigenze: il modello ‘as-a-service’ consente, infatti, di ordinare solo ciò di cui si ha bisogno. La soluzione fornisce, in primo luogo, le componenti di connettività (LAN Switch e Access Point WiFi) attraverso un modello a servizio, che può essere arricchito con applicazioni evolute, come la gestione della rete con analisi dei dati per beneficiare di una visibilità completa dello stato di salute dell’infrastruttura e proteggersi dalle minacce. A breve, sarà possibile includere anche applicazioni intelligenti, come il monitoraggio degli asset per la localizzazione dei beni aziendali. Ulteriori evoluzioni includeranno servizi avanzati basati su Machine Learning e Intelligenza Artificiale per processi automatizzati, forniti appunto come servizio.Andrea Scaietti, Country Business Leader Italia di Alcatel-Lucent Enterprise

Le unicità dell’offerta

Alcatel-Lucent Enterprise dispone di un'offerta completa e convergente di soluzioni di comunicazione e di rete per le aziende e propone, per entrambe le soluzioni, il tradizionale modello di business basato su licenze perpetue per software e hardware acquistati in Capex o, in alternativa, l'approccio ‘as-a-service’. “Questo è assolutamente unico nel mercato e rappresenta un chiaro elemento di differenziazione rispetto agli altri fornitori” commenta il Country Business Leader, pronto a rimarcare come, in ambito communication, l'approccio ibrido favorisca il passaggio al cloud, mettendo a disposizione entrambi gli ambienti sotto l'ombrello di un'unica soluzione (Rainbow) che garantisce una flessibilità unica sia a livello tecnologico che operativo. Questa piattaforma CPaaS può essere accessibile anche attraverso API e SDK, il che permette di verticalizzare la soluzione, adattandola alle esigenze di qualsiasi settore: Istruzione (Rainbow Classroom), Sanità (Rainbow Alert), Trasporti, Finanza, e altro ancora.

“Siamo l'unica azienda europea a competere in un settore popolato solo da grandi aziende asiatiche e americane. Questo rappresenta un valore differenziale per tutti i clienti europei che si preoccupano della sicurezza delle informazioni, soprattutto in ambienti sensibili, come la Pubblica Amministrazione, la Sanità e tutti i settori in cui la sensibilità delle informazioni è critica” sottolinea Scaietti, ricordando come tutta la proposta sia conforme alle norme di sicurezza e protezione dei dati della Comunità Europea con le più alte certificazioni.

Parlando specificatamente di soluzioni, l’offerta NaaS presenta tre principali elementi di differenziazione sul mercato. Innanzitutto, non è coinvolta alcuna istituzione finanziaria. Rispetto alla concorrenza che utilizza istituti bancari/di leasing con richieste di un punteggio di credito andando a incidere sulla capacità di credito dei clienti, Alcatel-Lucent Enterprise finanzia, infatti, direttamente la soluzione. Inoltre, l’offerta NaaS libera capacità di investimento. Il vendor consente, poi, pagamenti flessibili ai suoi clienti (mensili/trimestrali/annuali) rispetto alle licenze pluriennali della concorrenza che richiedono un ingente pagamento anticipato. Infine, il modello NaaS è semplice: un'unica licenza di ‘diritto all'uso’ con tutto incluso (gestione, supporto, funzionalità).

Tutti i vantaggi del nuovo programma di canale

I rapporti Alcatel-Lucent Enterprise con i suoi partner sono gestiti attraverso il nuovo programma 360 PX, che copre tutte le regioni geografiche a livello mondiale e tutti i tipi di partner (DR, VAD, IR, Broker e Developer). “La varietà del nostro canale offre ai clienti la possibilità di avvalersi di diverse tipologie di partner che possono servirli in modi diversi a seconda della specializzazione. Nelle loro mani i partner hanno, infatti, soluzioni on premises, cloud e ibride. L'offerta di modelli di business ‘as-a-service’ li aiuta a offrire in modo semplice servizi gestiti, acquisendo un miglior posizionamento sui nuovi progetti” evidenzia Scaietti, ricordando come il vendor abbia messo in atto programmi specifici per accompagnare i canali di distribuzione esistenti nella rivendita delle nuove soluzioni ‘as-a-service’, inserendo anche nuovi partner commerciali.

Il nuovo programma 360 PX mira, in particolare, ad aumentare la flessibilità con la nuova specializzazione per ruolo (vendita e/o assistenza) che si aggiunge alla specializzazione per competenza. In precedenza, i Business Partner dovevano essere esperti nelle vendite e nei servizi di tutte le soluzioni offerte. Col nuovo programma possono scegliere dove focalizzarsi: vendite e/o servizi. Il programma punta, inoltre, a semplificare la struttura di accreditamento: il partner viene certificato quando è esperto o specialista di almeno una soluzione ‘as-a-service’. Il programma migliora, poi, il riconoscimento e l’abilitazione dei partner che investono in servizi di abbonamento e che vendono a settori verticali. Attraverso il programma Plan-to-Execute (PlanX), 360 PX cerca anche di rendere azioni e risultati visibili e tracciabili in tempo reale a tutte le parti coinvolte: partner e team sales del vendor. Infine, il programma punta a promuovere l'ecosistema dei partner, sostenendo la collaborazione tra realtà dalle specializzazioni diverse in modo da mettere a fattor comune le competenze di ognuno. Tre le specializzazioni inserire per l’offerta ‘as-a-service’: Cloud Services, Managed Service (es. NaaS) e Contact Centre as a Service.

“Il programma supporta i partner che evolvono in direzione ‘as-a-service’, mettendo a disposizione un unico framework di riferimento per le attività Capex e Opex, e offrendo riconoscimenti e vantaggi per quanto riguarda l’on-boarding, l’abilitazione, il supporto e i servizi, la vendita e il marketing e la trasformazione in un nuovo modello di business” precisa Scaietti. Assistenza e supporto vengono garantite attraverso Toolbox (ToolBX), un programma strutturato che li prepara e li rende autonomi. Nuovi servizi offrono loro competenze complete e la possibilità di scegliere individualmente il ruolo che desiderano ricoprire nel go-to-market, aumentando così la flessibilità e riducendo i costi di investimento.

“Oltre agli attuali corsi di formazione e certificazioni sales, pre-sales e post-sales, lanceremo nuovi corsi di formazione e certificazioni per la gestione del ‘Customer Success’, aiutando il nostro canale a introdurre una vera e propria metodologia all'interno della sua attività con l'obiettivo di aumentare l'adozione e la soddisfazione del cliente” conclude Scaietti, precisando che per sostenere la transizione dei partner verso il modello ‘as-a-service’ nel 2023 Alcatel-Lucent Enterprise introdurrà nuovi servizi con una forte attenzione alla gestione del ‘Successo’: servizi che contribuiranno a creare, posizionare e supportare le soluzioni, orientandole ai risultati di business.