Vivacizzato da investimenti senza precedenti, il settore Education sta attraversando in Italia una fase di profondo rinnovamento. A sostenerlo sono soprattutto (ma non solo) i fondi stanziati dal PNRR: complessivamente 2,1 miliardi di euro, 1,7 dei quali destinati alla trasformazione delle classi tradizionali in ambienti innovativi di apprendimento (le Next generation classroom) e alla creazione di laboratori per le professioni digitali del futuro (i Next generation lab). Si tratta di investimenti che recentemente hanno visto anche una proroga negli affidamenti. E questo non a caso. Costantemente sotto finanziata, oggi la scuola ha a disposizione, infatti, una quantità di fondi che non riesce quasi a utilizzare e deve essere accompagnata in un piano di trasformazione che, per funzionare, richiede soprattutto progetti e nuove idee in grado di cambiare la didattica. Una volta ideati i progetti e aver acquistato le soluzioni, occorre poi sapere far funzionare la tecnologia: tutti temi tradizionalmente ostici al mondo scuola, dove spesso mancano referenti tecnici e competenze tecnologiche interne.

Per capire quali opportunità si stanno concretamente aprendo per la filiera ICT, ChannelCity ha organizzato una tavola rotonda intitolata “PNRR e SCUOLA 4.0: le opportunità per il Canale”: un evento vivacizzato dagli interventi di Riccardo Tavola, Education Manager di Lenovo Italia, vendor con uno dei più ampi portafogli tecnologici disponibili oggi sul mercato; Roberto Boscia, Sales Manager di Praim, vendor specializzato in soluzioni Thin Client per la gestione delle postazioni di lavoro; Cristina Sordo, Inside Sales Manager di Zyxel Networks, vendor di riferimento nella fornitura di soluzioni di rete sicure e basate sul cloud; Francesca Colozza, Responsabile Consip e Centrali d’Acquisto di Digital Value, operatore che offre soluzioni e servizi integrati per le infrastrutture ICT e che sul mercato si pone come esempio di ecosistema virtuoso orientato all'innovazione; e, infine, Maurizio Galotti, socio fondatore e responsabile Sales & Marketing di Plurimedia, società caratterizzata da una forte passione per il cloud, ambito in cui vanta forti competenze e specializzazioni. Cinque relatori in rappresentanza di cinque realtà dalla natura molto eterogenea, ideali per portare più punti di vista e più spunti di riflessione all’attenzione di tutti.

Un settore in cerca di competenze

“Come Lenovo abbiamo l’ambizione di creare una società digitale più connessa, sicura e inclusiva e insieme alla scuola lavoriamo da anni per concretizzare questa visione. Oggi la sfida è accompagnare gli istituti verso la digitalizzazione della didattica per consentire agli studenti di prepararsi al meglio alle nuove sfide del lavoro: un mondo in cui c’è sempre più necessità di competenze digitali” afferma Riccardo Tavola di Lenovo, sottolineando l’impegno del vendor a fare rete con altri importanti attori del mercato (come Intel, AMD, Microsoft e altri) per portare ancora maggior valore a un settore chiamato a passare velocemente da un approccio transazionale alla tecnologia a uno progettuale. “Dall’anno scorso abbiamo visto investimenti continuativi nel mondo della scuola: stanziamenti che negli istituti scolastici ci hanno permesso di lavorare molto sul fronte networking, creando infrastrutture di rete protette e gestite in cloud dai nostri partner, un ecosistema di operatori estremamente competenti in questo settore” sottolinea Cristina Sordo di Zyxel Networks, ricordando come quest’anno, in ambito Education, il vendor si sia concentrato soprattutto sui progetti legati alle next generation classroom e ai next generation lab, proponendo un kit composto da firewall e ambienti di rete gestibili in cloud tramite una piattaforma particolarmente intuitiva. Accanto a questo Zyxel ha realizzato anche un Education Center online, dedicato alla formazione dei ragazzi, che a conclusione dei vari percorsi possono ottenere attestati e certificazioni validi per il mondo del lavoro.Riccardo Tavola, Education Manager di Lenovo Italia

“Siamo specialisti nella gestione delle postazioni di lavoro all’interno di ambienti centralizzati: un’offerta che risponde in pieno alle esigenze del mondo della scuola, alla ricerca di soluzioni capaci di rendere gli endpoint facilmente gestibili e altamente efficienti. Siamo molto presenti soprattutto nelle università, dove di solito sono disponibili competenze tecnologiche interne. Più complesso l’approccio alla scuola primaria e secondaria, che invece non dispone di questi skill interni, affidandosi a piccole realtà locali anche per le forniture più semplici” afferma Roberto Boscia di Praim, ricordando come il vendor di Trento disponga di un listino software dedicato al mondo Education con prezzi molto competitivi. Particolarmente attivo nel mondo università anche Plurimedia, system integrator che da vent’anni si occupa di sviluppo applicativo in cloud, affiancando i clienti anche sui temi infrastrutturali collegati. “Siamo Academic Business Partner di Red Hat nel mondo delle Università e Ricerca e negli anni abbiamo sviluppato forti competenze tecnologiche e progettuali che attualmente cerchiamo di traslare nei contesti scolastici” spiega Maurizio Galotti di Plurimedia, spiegando come in questo caso l’attività sia soprattutto quella di aiutare a tradurre le idee dei dipartimenti o dei professori in progetti concreti per poi affiancare le scuole nella realizzazione e nella manutenzione delle diverse implementazioni. “Chi approccia le scuole trova un mondo diffuso, frammentato, che richiede prossimità e interlocutori con competenze diverse rispetto a quelle tipicamente richieste dalle vendite tradizionali. Nelle scuole non mancano solo skill tecnici, mancano anche quelli amministrativi, necessari per affrontare una rendicontazione resa ancora più complessa dal PNRR. A questo si somma la necessità di garantire sempre un prezzo adeguato. Fondamentale per chi opera in questo mercato è, quindi, la capacità di sapersi relazionare con i vari brand per avere anche le scontistiche più adatte” osserva Francesca Colozza di Digital Value, spiegando come il system integrator approcci il mercato Education attraverso convenzioni Consip, ma anche una rete di operatori capillarmente presenti sul territorio.Cristina Sordo, Inside Sales Manager di Zyxel Networks

La rilevanza delle competenze burocratiche per chi opera in questo settore è evidenziata anche da Lenovo, un vendor che in ambito Education si appoggia a un ecosistema di partner certificati, pronti ad affiancare le scuole con forti competenze specifiche non solo tecnologiche e progettuali, ma anche amministrative. A sottolineare l’importanza delle competenze tecniche specifiche è anche Zyxel, che ai suoi partner Edu richiede particolari certificazioni tecniche per trasformarli in interlocutori privilegiati del mondo Scuola. “Anche per noi la competenza è un punto fondamentale, anche se non strettamente legato al tema delle certificazioni, soprattutto nel caso di piccoli rivenditori che indirizzano realtà scolastiche locali in cerca di soluzioni più essenziali. In questo caso i dealer, pur essendo competenti, ci aiutano a garantire servizi di qualità, inserendo i nostri prodotti in soluzioni più semplici, magari sfruttando le offerte mirate che veicoliamo attraverso i distributori” puntualizza Boscia. Il punto competenze è centrale anche per Galotti, che spiega come Plurimedia si differenzi sul mercato proprio per skill d’alto livello tecnico. Skill che al system integrator permettono di sviluppare soluzioni sulla base delle esigenze dei clienti, garantendo supporto in tutte le fasi del progetto, dallo sviluppo all’implementazione fino alla manutenzione. “Essere totalmente cloud oriented ci consente di proporre soluzioni di classe enterprise in modo scalabile, quindi a costi accessibili anche per i contesti scolastici” evidenzia Galotti, evidenziando come la logica dei microservizi consenta di rendere modulari i progetti e, quindi, economicamente affrontabili.

“Siamo un system integrator con alto numero di certificazioni, che vanta rapporti stretti con i maggiori vendor presenti sul mercato. A questo aggiungiamo una solida capacità finanziaria, una capillare presenza sul territorio e un’ampia linea di offerta che spazia dal data center all’Intelligenza Artificiale fino alla cybersecurity. Possiamo approcciare il grandissimo progetto del grande cliente privato, scalando fino alle trattative di dimensioni più piccole, che al loro interno però includono tutto: questa è la nostra forza sul mercato” spiega Colozza, evidenziando quanto la capacità finanziaria rappresenti un asset importante per poter lavorare all’interno dei contesti scolastici, soprattutto considerati i tempi di pagamento: una problematica che i rivenditori Praim risolvono grazie ad accordi con i distributori.Francesca Colozza, Responsabile Consip e Centrali d’Acquisto di Digital Value

Il margine viene dai servizi

Nonostante pagamenti lunghi e progetti dal valore economico spesso limitato, quello dell’Education si conferma comunque un settore remunerativo. “Per noi lo è sicuramente, soprattutto grazie alla logica del progetto come servizio e al cloud, che ci permette di abbattere i costi e rendere remunerativi anche i progetti più piccoli” afferma Galotti. “Il mondo Education è estremamente competitivo: le marginalità per tutti sono basse e il rischio alto. Spesso le scuole comprano al negozio all’angolo, che non sempre vende prodotti di brand primari. Questo significa che il settore si caratterizza anche da acquisti sconsiderati, che schiacciano la marginalità di chi affronta questo mercato cercando di offrire valore” commenta Colozza. Fondamentalmente d’accordo Tavola: “La logica del minor prezzo non porta da nessuna parte: disperde investimenti e penalizza gli sviluppi innovativi. Basta parlare di specifiche di prodotto, affrontiamo la trasformazione digitale con la logica dei progetti”. Una conferma arriva anche da Sordo: “Competitività massima nei prezzi, margine schiacciato, mancanza di competenze interne: tutto questo porta spesso le scuole a rivolgersi ai negozi all’angolo o all’acquisto di prodotti senza valore. Zyxel, da parte sua, cerca di rimediare, riconoscendo ai partner un margine maggiore se rivende prodotti Edu sulla base di progetti. Accanto alle forniture hardware i nostri dealer sono costantemente stimolati a offrire servizi, erogabili grazie alla gestione delle nostre soluzioni in cloud. Al canale è delegata anche l’opportunità di trasferire competenze al personale scolastico per la progettazione, l’uso e la manutenzione dei prodotti acquistati. In sostanza, per noi è importante garantire valore attraverso i servizi: solo in questo modo si può recuperare margine”.Roberto Boscia, Sales Manager di Praim

L’importante è fare ecosistema

Ma quali sono in questo momento le opportunità più interessanti legate al mondo Scuola? Secondo Tavola, ci sono più aree su cui concentrarsi. Innanzitutto, c’è una forte opportunità legata alla formazione, in particolare per ciò che riguarda alcune tecnologie specifiche, come l’Intelligenza Artificiale. C’è poi, purtroppo, l’appuntamento mancato del PNRR con l’as a service, una modalità di acquisto che in prospettiva potrà aiutare il mondo scuola a risolvere molti dei suoi problemi. “C’è poi un’opportunità economica e sociale legata al tema della sostenibilità. Da parte nostra, oltre all’uso di materiali riciclati e alternativi per gli imballaggi dei prodotti, garantiamo, per esempio, una seconda vita dei packaging, rendendoli utilizzabili per alcune attività didattiche, come il coding” spiega Tavola. Ottime opportunità vengono, invece, viste da Digital Value nella specifica categoria degli, Istituti Tecnici Superiori, che in questo momento beneficiano di importanti finanziamenti dedicati. “Qui servono progetti strutturati, occorre comporre filiere per riuscire a soddisfare esigenze anche molto complesse. Sicuramente un system integrator come Digital Value si trova in un’ottima posizione per creare questi ecosistemi collaborativi” puntualizza Colozza. D’accordo Boscia, che proprio nei system integrator e nei distributori vede le realtà meglio posizionate per creare rete. Anche una realtà di dimensioni più contenute come Plurimedia offre un’interessante testimonianza di quanto sia importante attivare collaborazioni, facendosi essa stessa promotrice. “Abbiamo scelto di specializzarci in 2/3 aree tecnologiche specifiche, appoggiandoci a una rete di collaborazioni per mettere a punto nuovi progetti in cui è richiesto l’apporto di competenze complementari alle nostre” spiega Galotti. Di collaborazione parla anche Sordo, aggiungendo una riflessione: “Il mondo della scuola ha bisogno di una collaborazione su più livelli. Accanto alle reti fra i rivenditori, occorrerebbe promuovere una rete tra istituti scolastici, con dirigenti che condividono progetti e informazioni per riuscire a mettere a fattor comune esperienze e best practice del settore”. Una riflessione che suscita un commento amaro: “Sarebbe bello e auspicabile fare rete, farebbe bene alla scuola e alla formazione, ma la realtà dei fatti non è così – osserva Colozza -. Ovunque in Italia, non solo nel mondo della scuola, si fatica a fare sistema. Siamo i Paese delle corporazioni. Sicuramente ci sono organismi, Enti e Istituzioni che agiscono da collante, ma la frammentazione di fatto resta ovunque”. “Per quanto riguarda lo scambio di best practice – riprende il tema Tavola –, Lenovo sta cercando di dare un contributo fattivo, mettendo a fattor comune le esperienze, anche a livello internazionale. Nello scambio con i colleghi europei sono emerse tante pratiche innovative e di successo, pratiche che abbiamo portato avanti anche in Italia e che stiamo esportando”.Maurizio Galotti, socio fondatore e responsabile Sales & Marketing di Plurimedia

I suggerimenti per sciogliere i nodi del settore

Tanti suggerimenti di tutti arrivati a chiusura della tavola rotonda per sciogliere i nodi che rimangono ancora nel settore. “Sarebbe utile una normativa che fissi standard d’acquisto per gli istituti scolastici. Oggi, invece, ognuno compra ciò che vuole, rendendo difficile gli scambi d’idee tra scuole. All’estero stanno già creando queste reti, noi siamo ancora nella fase di digitalizzazione. Fissare standard d’acquisto aiuterebbe a procedere più rapidamente” interviene Colozza. “Si dovrebbe dare maggiore responsabilità agli uffici scolastici regionali, avvicinando il mondo della scuola e del lavoro, creando più sinergie” osserva Tavola. Dello stesso parere Boscia: “Occorrono direttive chiare dall’Amministrazione Centrale, in modo che gli istituti scolastici abbiano inquadramenti precisi”. “Serve una progettualità di maggior corso” è, invece, il suggerimento di Sordo, sottolineando l’urgenza di lavorare su progetti dalla visione ampia, e non spot, per ripensare davvero il mondo della didattica. Assolutamente d’accordo Galotti, che in questo settore rivendica la necessità di “dotare ogni istituito di ambienti operativi moderni, in modo da formare al meglio gli studenti per il mondo di domani”.