Da un paio di anni il concetto di acquisto di un servizio piuttosto che di un bene sta prendendo sempre più piede. Si tratta di un concetto ormai sdoganato in tantissimi ambiti, settore Ict compreso. “Ovunque la richiesta di servizi integrati e omnicomprensivi è in crescita. Le aziende hanno, infatti, esigenze sempre più complesse, che spesso richiedono know-how altamente specifici a livello di digitalizzazione: questo sta spingendo le organizzazioni a minimizzare l’hardware installato all’interno del proprio network, preferendo una gestione centralizzata di tutti i servizi digitali da parte di provider in grado di garantire una sicurezza più robusta, una flessibilità maggiore e costi operativi inferiori” afferma Angelo D’Alessandro, Sales Director Smb & Enterprise di TP-Link Italia, aggiungendo che acquistare un servizio piuttosto che un prodotto significa poterlo adattare e rinnovare in modo flessibile nel corso del tempo. Per le aziende si tratta di un ottimo modo per rispondere con efficacia a esigenze in continua evoluzione, cambiando rapidamente la propria struttura tutte le volte che si rende necessario (per esempio, ampliando la rete o effettuando un upgrade tecnologico).

Tutto questo sta spingendo i system integrator a evolvere e a trasformarsi in Managed Service Provider, operatori che su di sé accentrano tutta la complessità tecnologica, fornendo ai clienti la tipologia servizio e la metodologia di gestione delle reti che meglio si adattano alle loro esigenze. “In generale, sono proprio i clienti a spingere gli operatori in questa direzione, preferendo contratti pluriennali di servizio che garantiscano costanti aggiornamenti e il massimo della sicurezza piuttosto che avere loro stessi l’onere dell’investimento e della gestione interna delle infrastrutture di rete” chiarisce D’Alessandro.

Per quanto riguarda TP-Link, da anni gli operatori MSP fanno parte della strategia go-to-market del vendor, che al suo canale offre ormai diverse soluzioni basate sull’approccio ‘as-a-service’. “A partire dal 2017, con l’introduzione in Italia della nostra gamma business wireless & networking Omada, prima, e della soluzione Aginet, un paio di anni dopo, abbiamo ampliato costantemente la nostra offerta pensata a una vendita ‘come servizio’. Il risultato è oggi un portfolio estremamente completo di soluzioni capaci di andare perfettamente incontro alle nuove esigenze del mercato e dei Managed Service Provider” osserva D’Alessandro.

Le soluzioni TP-Link per i Managed Service Provider

Tra le proposte del vendor troviamo, innanzitutto, la soluzione Omada SDN, nata proprio per rispondere alle esigenze degli MSP. In tutte le sue declinazioni software, hardware e cloud-based, il Cloud Controller Omada garantisce, infatti, una gestione centralizzata in multi-tenant di tutti i clienti dei system integrator, permettendo un’estrema granularità nella configurazione di ogni singolo network. “Proprio per la flessibilità che offre l’approccio MSP, notiamo che un numero sempre maggiore di dealer si sta indirizzando verso la proposizione di servizi gestiti rispetto alla semplice vendita dell’hardware e trovano in Omada SDN una soluzione efficace per rispondere alle esigenze dei clienti. Il Controller, infatti, non solo consente di gestire da remoto più clienti da una sola piattaforma, ma permette anche di creare profili con permessi personalizzati per il management della rete o la visualizzazione dello stato del network, garantendo la massima flessibilità di gestione a tutti i livelli” specifica il Sales Director. Sia che si implementi la soluzione hybrid che full-cloud (pubblica o privata), Omada SDN garantisce il massimo della flessibilità, a fronte di un investimento che in molti casi rasenta lo zero. Un’ulteriore caratteristica distintiva di Omada SDN è che chi utilizza questi dispositivi, a prescindere dalla scelta fatta a livello progettuale, ha sempre la possibilità di trasferirli da una tipologia di gestione all’altra, evitando quindi di restare ancorato a una tipologia di soluzione che col passare del tempo può non essere più in linea con le esigenze aziendali.

La seconda proposta dedicata agli MSP è Aginet. Progettata da TP-Link per rispondere alle esigenze del mercato ISP, questa soluzione include una gamma di modem router con firmware personalizzato e tool specifici per abbattere tempi e costi di gestione del network e incrementare la qualità del servizio di connettività offerto ai clienti. Grazie al protocollo TR-069, gli MSP possono intervenire da remoto sui CPE installati presso i clienti, individuare le problematiche di rete e risolverle. Oltre a questo, il provider è anche in grado di eseguire troubleshooting a distanza e ridurre, quindi, gli interventi tecnici on-site.

La formazione dei partner innanzitutto

Oggi il canale MSP di TP-Link si compone di aziende molto tecniche, votate all’erogazione di servizio a valore. Si tratta di persone che investono in rapporti pluriennali, non limitandosi alla vendita fine a sé stessa: in altre parole organizzazioni che hanno bisogno di creare rapporti di fiducia con i vendor che scelgono come partner, dal momento che le soluzioni proposte ai clienti diventano una cartina al tornasole della qualità del loro lavoro. “Il nostro obiettivo è quello di essere sempre più un punto di riferimento per coloro che vogliono investire in questo approccio di mercato o ne fanno già parte” puntualizza D’Alessandro, sottolineando che, proprio per questo, all’interno delle attività di formazione dedicate ai partner, TP-Link ha in programma per il 2023 numerosi approfondimenti specifici sul tema MSP in modo da presentare tutte le caratteristiche delle sue soluzioni business. All’interno dei percorsi di certificazione di primo e secondo livello TPNA e TPNP sono presenti, poi, moduli dedicati all’approccio MSP al fine di offrire una formazione completa a coloro che abbracciano questa metodologia di vendita.

“Abbiamo in programma oltre 50 appuntamenti tra corsi onsite e webinar dedicati alla formazione dei nostri partner. Crediamo sia importante incontrare i nostri clienti e trasferire loro il valore della nostra proposizione e i possibili differenti approcci al go-to-market. Inoltre, attraverso il nostro Partner Portal diamo accesso a numerose risorse, tra cui video tutorial on-demand, corsi tecnici e commerciali, tool marketing e molti altri strumenti per sostenere i partner nella proposizione delle nostre soluzioni” prosegue.

Ognuno degli appuntamenti pianificati prevede un momento dedicato alla configurazione delle soluzioni del vendor con un approccio MSP e alle caratteristiche legate a una gestione centralizzata dei network. “Chiaramente siamo sempre aperti a richieste di approfondimento a cui rispondiamo tramite incontri dedicati one-to-one” conclude D’Alessandro, ricordando che nel corso del 2023 TP-Link sarà presente sul territorio anche attraverso l’adesione a diversi eventi nazionali, tra cui gli appuntamenti organizzati in collaborazione con Assoprovider, l’evento annuale dell’associazione ITNOG (Italian Network Operators Group) e l’MSP Day di Achab.