Gli analisti stimano che entro il 2030 il mondo dei servizi gestiti crescerà globalmente del 13,4%, fino a raggiungere 731 miliardi dollari. In particolare, il segmento della cybersecurity registrerà la percentuale di crescita maggiore grazie all’adozione di servizi di sicurezza gestiti nei settori di utilizzo finale. Si tratta di servizi in grado di assicurare vantaggi in più ambiti: dal monitoraggio della sicurezza alla gestione delle minacce e-mail, dal ripristino e backup fino al supporto e alla manutenzione. “Queste tendenze sono amplificate da un nostro recente studio che ha indagato i motivi principali per cui le aziende ricorrono a un MSP o MSSP (Managed Security Service Provider: motivi essenzialmente legati alla necessità di personale esperto (52%), all’efficacia finanziaria (50%), al rispetto dei requisiti di conformità (49%), all’efficienza nella fornitura di soluzioni di cybersicurezza (45%) e alla scalabilità (44%)” afferma Maura Frusone, Head of Channel di Kaspersky Italia, ricordando come questo vendor abbia lanciato il progetto MSP nel 2019, registrando da allora ottimi risultati. Solo nei primi tre anni le vendite degli MSP di Kaspersky sono, infatti, quadruplicate rispetto agli inizi. Recentemente la logica MSP ha subìto, poi, una forte accelerazione nelle strategie go-to-market di Kaspersky grazie a un modello di subscription a consumo applicabile all’intero portfolio prodotti e a forme di rebate aggiuntive.

“Il nostro modello MSP è destinato ai partner che lavorano con un alto numero di piccole aziende, realtà tipiche dell’economia del nostro Paese, che ricorrendo ai servizi gestiti hanno il vantaggio di poter accedere a risorse qualificate e costi di assistenza IT prevedibili. Per servirle al meglio mettiamo a disposizione dei partner una piattaforma automatizzata che permette di governare in maniera semplice e veloce tutti i processi di gestione e fatturazione. Il modello si adatta perfettamente alle esigenze di tutte quelle aziende orientate a dare in outsourcing la gestione della propria security, liberandosi così dalla necessità di dotarsi di competenze interne di tipo tecnico, difficilmente reperibili soprattutto per una PMI” osserva Frusone, pronta a dettagliare la proposizione di Kaspersky specificatamente indirizzata ai Managed Service Provider. “La nostra è un’offerta decisamente ampia dal momento che comprende tutto il nostro portafoglio di tecnologie. La piattaforma che mettiamo a disposizione permette agli MSP di acquistare volumi di licenze a prezzi vantaggiosi con un enorme livello di flessibilità, tanto da consentire ai partner di variare il volume di licenze acquistate a seconda delle reali esigenze dei clienti, abbinando i vantaggi di un acquisto a volume con l’uso a consumo (pay as you go billing)” spiega Frusone.

I partner MSP possono avvantaggiarsi, tra l’altro, anche di un programma di rebate personalizzato, che va ad aggiungersi agli sconti già previsti per la rivendita. Nello specifico il programma di rebate personalizzato prevede che a fronte del raggiungimento di target definiti, vengano erogati sconti compresi tra il 3% e il 9% del fatturato generato: una percentuale che varia a seconda dello status level del partner. Altro elemento di rilievo è il supporto Premium previsto per i partner MSP, un supporto che di fatto consente di usufruire di alcuni interventi gratuiti di assistenza Kaspersky in caso di eventuali incidenti o mal funzionamenti.

Va, poi, sottolineato che il programma Kaspersky United è stato studiato per consentire anche ai partner con un fatturato esiguo di crescere di status e ottenere così maggiori privilegi e sconti: è previsto, infatti, il moltiplicatore 5x per le vendite di abbonamenti MSP. Questo significa che le vendite di un dealer si moltiplicano per cinque volte, il che gli consente di raggiungere agevolmente lo status di Gold e/o Platinum Partner

Un canale MSSP in crescita

Oggi il canale MSP di Kaspersky si compone per lo più di un segmento di partner che gestisce una clientela very small business, a cui eroga servizi di sicurezza endpoint prevalentemente in cloud, sicurezza dell’email, EDR e sicurezza per gli ambienti hybrid. Si tratta di partner fidelizzati, che apprezzano la tecnologia di questo vendor e la rivendono con un approccio a “subscription mensile” o a “subscription annuale”.

“Per il 2023 abbiamo previsto di espandere questo canale, crescendo in particolare nel segmento dei Managed Security Service Provider (MSSP). L’obiettivo è offrire i servizi di Threat Intelligence a quei partner, come i system integrator, che hanno un proprio SOC attraverso cui rivendere in modalità subscription i servizi di analisi delle minacce ai clienti, tipicamente di livello Top SMB ed Enterprise. Abbiamo visto questo modello funzionare molto bene su un canale specializzato sulla sicurezza informatica, che in virtù delle proprie competenze riesce a differenziare la propria proposizione sui clienti di fascia medio-alta, generalmente caratterizzati da una percezione più elevata del valore dei security service” chiarisce la Head of Channel, che sottolinea l’impegno costante di Kaspersky nei confronti del canale MSP anche attraverso alcuni importanti riconoscimenti ottenuti negli anni. Per esempio, in occasione del Channel Partner Insight's 2020 MSP Innovation Awards Europe il vendor ha visto premiato il suo programma come Best Managed Services Partner (MSP) Program. Nel 2020 e nel 2021 Canalys ha conferito, invece, a Kaspersky il titolo di Champion of Channel Management nella Global Cybersecurity Leadership Matrix.

“Conosciamo a fondo le sfide che gli MSP devono affrontare quotidianamente e ogni giorno ci poniamo al loro fianco per affrontarle. Per aiutarli al meglio, abbiamo basato il nostro approccio su tre pilastri principali: un portfolio completo con supporto avanzato e integrazioni con le principali piattaforme RMM e PSA; un sistema di licenze semplice e flessibile con abbonamenti mensili, sconti aggregati sulle licenze e fatturazione in base al consumo; e un supporto Premium in aggiunta al supporto di Territory Channel Manager, figure che accompagnano gli operatori nel loro percorso di trasformazione in MSP senza che questo richieda investimenti anticipati, contratti o requisiti minimi di licenze” sottolinea Frusone.

Intensa anche l’attività di formazione svolta dal vendor: attività portata avanti con un programma di on boarding per gli MSP, che permette di semplificare le procedure di ottenimento delle certificazioni tecniche e di vendita, raggiungibili solo dopo aver frequentato una serie di corsi disponibili all’interno del Partner Portal Kaspersky. Si tratta di corsi che coprono più tematiche e che vanno dall’endpoint fino all’EDR, dal cloud fino alla Threat Intelligence. “Organizziamo anche webinar online sulla formazione tecnica, formazione dei prodotti e sulla piattaforma di gestione delle Licenze (LMP). Inoltre, abbiamo anche pianificato Tech Summit, eventi in presenza dedicati agli MSP che grazie al nostro team presale possono acquisire competenze tecniche e partecipare a demo di prodotto. Ogni anno, poi, organizziamo una MSP Conference a livello globale che racchiude il meglio delle esperienze mondiali e che ci consente di trasferire con efficacia la nostra visione e strategia sul mercato grazie all’intervento del top management Kaspersky. L’anno scorso eravamo in Oman. Quest’anno sarà un’altra bellissima sorpresa! Stay tuned” conclude Frusone.