“La crisi pandemica degli ultimi anni ha accelerato la Trasformazione Digitale delle imprese, creando molte opportunità che non tutte le aziende sono riuscite, però, a cogliere pienamente. In generale, il livello di digitalizzazione è cresciuto, ma non abbastanza e soprattutto non in modo uniforme, creando nuovi divari tra Nord e Sud” afferma Gennaro Biancardi, Dealer Channel Manager di Brother Italia, convinto che la Trasformazione Digitale rappresenti per gran parte delle organizzazioni l’asse strategico di tutti i programmi di rilancio e ripartenza. Per i prossimi tre anni la prospettiva di crescita del mercato si mantiene sicuramente alta, anche se ancora oggi permane un forte clima d’incertezza sull’evoluzione dell’economia italiana. “Per molte imprese l’urgenza fondamentale rimane soprattutto quella di recuperare il business che è stato perso negli ultimi due anni. Un obiettivo che le organizzazioni possono raggiungere, diversificando le scelte strategiche e facendo leva su un portafoglio d’offerta più ricco e in grado di indirizzare più ambiti anche con soluzioni verticali” spiega Biancardi. Centrale per la ripartenza si conferma, poi, il tema dell’investimento sul capitale umano, punto fondamentale per portare idee innovative e nuove energie in ambienti spesso troppo statici

Un affiancamento continuo al canale

“Innovazione, prodotti e servizi rappresentano tre concetti cardine per Brother, che su questi temi punta, in particolare, per affrontare l’immediato futuro. La nostra offerta va in questa direzione, arricchendosi costantemente di nuove soluzioni pensate per aiutare il canale a diversificare il proprio business” chiarisce Biancardi, ricordando come l’offerta del vendor si completi con un livello altissimo di servizi da proporre assieme all’hardware. “Negli ultimi due anni abbiamo affiancato i nostri partner, garantendo continuità nell’approvvigionamento delle merci, cosa non scontata in un momento storico fiaccato dallo shortage dei prodotti. Abbiamo, poi, fatto tutto il necessario per calmierare i prezzi, nonostante gli aumenti di trasporti e materie prime. Da questo punto di vista, abbiamo lavorato in controtendenza rispetto a quanto avveniva sul mercato, continuando a garantire una marginalità adeguata e dando stabilità a tutto il canale gestito” osserva il Dealer Channel Manager. Diversificazione, fusioni, acquisizioni e investimenti sulle risorse umane sono gli argomenti più ricorrenti durante i meeting tenuti dal vendor con i suoi dealer, il cui ruolo, dopo anni di stallo, sta diventando decisamente più attivo e propositivo. “Sempre più spesso gli operatori di mercato cercano il dialogo con i loro vendor di riferimento, facendosi accompagnare in scelte aziendali anche strategiche” rimarca Biancardi. Completano il quadro del mondo canale due tendenze sempre più evidenti. La prima è legata al consolidamento, che al momento rimane il metodo più veloce per aumentare livello di specializzazione, competenze e base clienti. Si tratta di un trend che vede soprattutto l’acquisizione di piccoli dealer poco propensi al cambiamento e senza ricambio generazionale. La seconda tendenza è quella, invece, di investire in modo sempre più consistente sulle risorse umane per creare innovazione e nuove opportunità.

L'impegno concreto di ‘Brother at your side’

“Da parte nostra, cerchiamo di affiancare il nostro ecosistema di dealer, aiutandoli nelle scelte. Un affiancamento che è costantemente rimarcato anche nel nostro pay off: ‘Brother at your side’. A fronte di un utilizzo sempre più diffuso di strumenti di collaboration, manteniamo, quindi, la nostra peculiarità di essere sempre presenti, pronti e disponibili nei confronti di chi ha deciso di investire su di noi e sulle nostre soluzioni. Questo ci ha permesso di migliorare la comunicazione e la condivisione dei progetti, aiutando anche i dealer più piccoli a individuare nuove opportunità, in modo anche più veloce rispetto al passato” sottolinea Biancardi. Il vendor ha, inoltre, arricchito il suo programma di canale con attività mirate allo sviluppo del business: identificazione di potenziali clienti, comunicazioni dedicate alla clientela esistente, formazione ad hoc su nuovi servizi e soluzioni, comunicazione social, investimenti condivisi con i partner sui principali canali digital e certificazioni digitali per aiutarli a creare vicinanza con i loro clienti. “A disposizione del nostro ecosistema di partner mettiamo, poi, specialisti nei vari settori verticali in cui operiamo, supportandoli da vicino nello sviluppo del business” puntualizza Biancardi. Sul fronte formativo, Brother ha ripreso, infine, le attività in presenza, tornando a organizzare incontri trimestrali che puntano a stimolare i dealer con attività propedeutiche allo sviluppo di idee innovative, al potenziamento delle loro competenze trasversali e al rafforzamento degli skill su mercati verticali. “Si tratta di corsi di formazione che aiutano i partner ad affrontare i temi centrali della Trasformazione Digitale, proponendo un vero e proprio action plan pensato per accompagnarli nel delicato percorso di digitalizzazione dei processi. Un percorso critico, ma imprescindibile per rimanere protagonisti in un mercato in continua evoluzione” conclude Biancardi, che evidenzia anche l’importanza della Brother Business Academy e delle sue certificazioni tecniche: un luogo fisico presso la sede di Milano, ma anche virtuale, dove i partner possono toccare con mano la tecnologia e trasferire la qualità di assistenza e garanzia ai clienti per essere sempre al loro fianco: ‘Brother, at your side’, appunto.