“La pandemia ha avuto un effetto di forte accelerazione sull’adozione delle tecnologie digitali da parte delle aziende italiane, che hanno fatto leva proprio sul digitale per adattare la propria organizzazione, i modelli di business e le infrastrutture a uno scenario completamente nuovo. Ed è proprio la riorganizzazione dei modelli e dei processi di business la maggiore sfida che le aziende si trovano oggi a dover affrontare per continuare a crescere” afferma Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia, convinto che sul mercato si stia assistendo a un passaggio importante: all’inizio della pandemia le imprese sono corse, infatti, a comprare tecnologia per necessità, ora per integrarla in modo più olistico stanno mostrando un approccio più orientato alla qualità. “Necessitano, quindi, di partner che non mettano a loro disposizione solo dispositivi, ma soprattutto competenze, servizi e soluzioni a valore aggiunto necessarie per compiere una vera trasformazione tecnologica” evidenzia Accolla.

Da parte sua, Lenovo è fortemente impegnata a indirizzare le nuove esigenze di mercato, proponendosi come partner di riferimento in grado di affiancare le imprese interessate a completare il proprio percorso di innovazione. Un percorso che richiede un fornitore capace di garantire non solo la giusta tecnologia, ma anche tutti i servizi indispensabili per abbracciare il digitale in modo strategico, pervasivo e continuativo.

“Per sostenere efficacemente la competitività e la crescita delle imprese, la Trasformazione Digitale deve essere intesa come trasformazione culturale, perché il processo avviato negli ultimi due anni non si ferma con la fine della pandemia. Si tratta di un percorso in continua evoluzione, che modificherà strutturalmente i modelli organizzativi e di business esistenti e futuri. In questo scenario, le tecnologie saranno la base per progettare piattaforme e applicazioni multiservizio, che avranno come priorità l'ottimizzazione dell’esperienza degli utenti” commenta Accolla, che prosegue: “Il modo in cui viviamo, lavoriamo e studiamo si è ormai profondamente trasformato e la nuova realtà ibrida è qui per restare. Pensiamo solo a quanto è cambiato il nostro modo di lavorare. Siamo passati dal lavoro da remoto a quello ibrido e dal lavoro a casa al lavoro ovunque E queste nuove modalità operative prenderanno sempre più forma grazie alla tecnologia, che garantirà massima efficienza e aprirà nuove opportunità alle aziende e ai professionisti”. La trasformazione delle aziende passa, quindi, anche dalla capacità di ascoltare i dipendenti, per comprendere la loro esperienza digitale e le loro necessità tecnologiche.

Per accompagnare questo cambiamento culturale e rispondere con nuovi prodotti, soluzioni e servizi adatti alle nuove esigenze del mercato, Lenovo si sta trasformando a sua volta, seguendo un processo evolutivo, sostenuto dalle sue competenze interne e dalla sua eccellenza operativa. “Se nella prossima realtà ogni business sarà digitale e ogni prodotto un servizio, la nostra risposta sarà fare in modo che acquistare qualsiasi soluzione Lenovo diventi semplice come comprare un pc” spiega il Channel Leader, convinto che il completamento della Trasformazione Digitale in atto passi anche dal modo in cui la tecnologia viene acquistata dalle aziende. Nel nuovo scenario post pandemia le imprese hanno, infatti, bisogno di una modalità di consumo dell’It semplice e veloce, capace di rispondere alle nuove esigenze tecnologiche dei lavoratori ibridi.

“L’anno scorso avevamo previsto la crescita del modello DaaS (Device-as-a-Service), che prevede l’offerta ​​di pc e altri dispositivi digitali sotto forma di servizio in abbonamento: un modello trainato dalla volontà delle aziende di ridurre i costi, utilizzando solo la tecnologia di cui hanno bisogno ricorrendo a nuove soluzioni finanziarie. Quest'anno riteniamo che l’adozione di questo modello proseguirà ancora la sua corsa, ma sarà soprattutto guidata dalla necessità di diminuire la complessità” osserva Accolla. Sempre più aziende sposteranno, quindi, gli investimenti verso il miglioramento e l’aggiornamento dell’infrastruttura It. Per farlo si affideranno a servizi esternalizzati e gestiti, resi più sicuri mediante modalità di acquisizione dell’It secondo il modello DaaS nel tentativo di tenere il passo con la Trasformazione Digitale. Ciò porterà a opzioni pay-as-you-go basate sui consumi, che ai clienti consentono di concentrarsi sulle attività più strategiche, trasferendo il supporto a un fornitore o a un provider di servizi cloud.

Per assecondare questo scenario, Lenovo ha recentemente presentato a livello globale TrueScale, un modello a consumo attraverso cui il suo intero portfolio (dai pc al cloud) è reso disponibile in collaborazione con i suoi business partner anche in modalità di servizio sotto un unico cappello in modo da unificarne la commercializzazione. Le aziende possono, così, avere a disposizione una soluzione completa, pagandola solo in base all’utilizzo che ne fanno.Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia

Un ruolo sempre più consulenziale per i dealer

Oggi le aziende hanno bisogno di una modalità di consumo dell’It più semplice e veloce: una necessità che spinge i dealer ad assumere un ruolo sempre più consulenziale. “Prima della pandemia si guardavano prevalentemente gli aspetti tecnologici e le prestazioni. Oggi il dealer affronta una conversazione più ampia con i clienti, come gli aspetti fiscali, la gestione del Device-as-a-Service e la sicurezza. L’evoluzione naturale è, quindi, quella di diventare un consulente, passando dal prodotto alla gestione di una soluzione e assumendo il ruolo strategico di abilitatore della Trasformazione Digitale. Solo in questo modo sarà possibile lavorare sul lungo periodo, in modo fidelizzato, portando risultati alle aziende” chiarisce Accolla.

Tante le iniziative a supporto del suo canale messe in campo da Lenovo, a partire da un partner program sempre più evoluto e articolato, che avvicina l’offerta pc & smart device a quella dell’infrastruttura. Con il programma di incentivi Lenovo Star Seller dedicato ai partner Silver, Gold e Platinum, il vendor permette, per esempio, di accumulare punti nel trimestre e investirli nel quarter successivo in più modi: un approccio semplice ed efficace, che è molto apprezzato dai dealer per la sua capacità di generare veloci incrementi di marginalità. Si tratta di un programma che inizialmente era disponibile solo per il portfolio pc, ma che ora è aperto anche alle soluzioni di infrastruttura con l’intento di offrire un approccio sinergico tra forze vendite specializzate in area pc e area infrastruttura.

“Per massimizzare le opportunità, mettiamo anche a disposizione specialisti come i team pre-sales e BDM. E, poi, c’è sempre più attenzione su servizi e soluzioni finanziarie: dal lancio dell’offerta Device-as-a-Service per arrivare a TrueScale” puntualizza Accolla, che ricorda l’importanza della formazione per veicolare al meglio sul mercato un’offerta così ampia come quella di Lenovo. “Da un lato, abbiamo creato dei canali specifici per determinati settori verticali, dall’altro lavoriamo sulla qualità dell’offerta commerciale e selezioniamo accuratamente i partner, fornendo loro un programma strutturato di formazione basato su webinar e corsi erogati in modalità one-to-one. L’intenzione è fare crescere le loro competenze e accompagnarli nel passaggio da un processo di vendita di prodotto a quello di vendita di soluzioni end-to-end” conclude Accolla, ribadendo l’importanza di altri strumenti di formazione come seminari e roadshow, promossi con l’obiettivo di favorire l’incontro tra i partner e i clienti finali. Si tratta di incontri focalizzati anche su tematiche come la sicurezza dei dati e la privacy: un modo per favorire una discussione aperta fra gli operatori di canale e i clienti al di fuori di specifici contesti di vendita.