“In un periodo storico che sta vedendo l’Italia recuperare il ritardo nell’adozione di tecnologie e infrastrutture Edge, non si può prescindere dallo sviluppo e dal rafforzamento delle partnership per cogliere insieme la grande e complessa opportunità che oggi ci si pone davanti” afferma Jessica Conti, Field & Channel Marketing Manager di Vertiv per l’Italia. Per supportare la crescita digitale delle imprese (fornendo innovativi sistemi hardware, software e servizi di diagnostica e monitoraggio per la business continuity) il vendor si affida, in particolare, a un ecosistema di partner a cui dedica massima focalizzazione e costanti investimenti in programmi e strumenti volti a facilitare lo sviluppo delle attività e a incrementare il business. “Per farlo, ci avvaliamo di modelli infrastrutturali e di un approccio organizzativo definito da Vertiv a livello mondiale. L’Italia, poi, è un Paese dove il canale ha un valore ancora maggiore per la diffusione delle Pmi e per la tipica frammentazione geografica degli operatori” prosegue Conti, ricordando l’impegno del vendor non solo a semplificare la vita dei partner, ma anche a rendere sempre più profittevole il loro business. In particolare, Vertiv offre ai dealer la possibilità di guadagnare fin dal primo giorno, senza il vincolo di dover prima partecipare a training intensivi e senza lo sbarramento di fatturati d’acquisto minimi per poter accedere al primo livello d’ingresso. Tra i plus del Partner Program di Vertiv si sottolinea anche l’estensione all’ecosistema dei partner della componente del servizio erogato al cliente. Il vendor, infatti, non solo supporta gli operatori di canale nella vendita delle soluzioni tecnologiche, ma li affianca nella gestione dell’infrastruttura, dando loro la possibilità di rimanere in contatto con i clienti lungo tutto il suo ciclo di vita. “A differenziarci sul mercato sono molteplici aspetti: basti pensare che Vertiv ha vinto le ultime tre edizioni degli Italian Channel Awards, ottenendo nel 2019 il riconoscimento di Miglior Programma di Canale, nel 2020 quello di Miglior Vendor Edge Computing e nel 2021 quello di Migliore Vendor di Soluzioni per i Data Center” evidenzia Conti.Jessica Conti, Field & Channel Marketing Manager di Vertiv

Tutti i vantaggi del Vertiv Partner Program

Il Vertiv Partner Program si compone di quattro livelli con benefici differenti, che spaziano dai corsi di formazione ai demo product. I vantaggi sono molteplici, a partire dalla semplicità: affidandosi a Vertiv come unico partner, i rivenditori possono accedere infatti a più soluzioni specifiche per ogni settore. “Il secondo aspetto da sottolineare è la differenziazione: oggi Vertiv sta conquistando rapidamente terreno sul mercato, garantendo la business continuity ai più importanti player nazionali e internazionali. Il terzo aspetto da considerare è, poi, il margine: Vertiv assicura, infatti, possibilità di guadagno superiori rispetto ai suoi principali competitor” spiega la Field & Channel Marketing Manager, sottolineando come il programma sia evoluto nel tempo: ha generato l’incremento dei rebate, ha sviluppato la piattaforma di incentivazione automatizzata VIP per permettere ai partner di riscattare premi con un semplice click sul portale e ha avviato il sistema di Partner Relationship Management (PRM) per salvaguardare i nuovi deal e gestire le relazioni con i dealer in modo ancora più semplice e immediato. Molto interessante per i partner sono anche strumenti come il Selector e il Configurator, che permettono di disegnare soluzioni basate sul portfolio Vertiv con la garanzia che i vari componenti funzionino insieme come una vera e propria soluzione integrata.

La formazione innanzitutto

All’interno del programma di canale un ruolo chiave è giocato dalla formazione. In questo ambito Vertiv mette a disposizione di tutti i partner molteplici training online, mentre per i profili di partnership più elevati permette di ottenere formazione ad hoc, costruita sulle specifiche esigenze dell’operatore. “Inoltre, abbiamo il privilegio di ospitare in Italia due Customer Experience Center internazionali, uno focalizzato sulla parte di UPS e continuità elettrica a Castel Guelfo (BO) e l’altro sulla componente di Thermal Management (cooling) a Piove di Sacco (PD): si tratta di ambienti ideali dove organizzare visite per clienti e partner, per far toccare loro la tecnologia di Vertiv, parlare con i nostri ingegneri e product manager, e assistere a dimostrazioni di prodotto in condizioni reali” osserva Conti, che prosegue: “Oggi Vertiv vuole ‘vivere’ i clienti, capirne le esigenze, grazie anche ai partner. Da noi non si acquista semplicemente hardware o software, ma valore aggiunto. Nel 2022 vogliamo continuare, quindi, a sviluppare la nostra cultura aziendale, rappresentata non solo da prodotti e soluzioni, ma da una profonda competenza dell’ecosistema basata su capacità di progettazione e mantenimento nel tempo dei servizi offerti”. In termini di attività a supporto dei partner di canale, il vendor sta lavorando soprattutto all’estensione della componente service, al fine di rafforzare un modello che supporta il partner nella vendita della soluzione hardware e nella gestione dell’infrastruttura per tutto il suo ciclo di vita. Le novità previste per quest’anno sono numerose. Innanzitutto, sarà lanciata la nuova piattaforma di incentivazione VIP che incrementerà ulteriormente i vantaggi per i partner, dando loro la possibilità di guadagnare più punti e di riscattarli scegliendo tra una vasta gamma di premi, tra cui articoli di elettronica e vacanze. Non solo, sono in arrivo anche strumenti e incentivi strettamente dedicati ai partner e-commerce; aggiornamenti sui traning e sui programmi di certificazione; e a breve sarà presentata anche Vertiv Foundation, una iniziativa globale che ha lo scopo di facilitare la condivisione delle conoscenze e fornire ai partner di canale nuovi strumenti di configurazione e ottimizzatori di prestazioni per portare le implementazioni It al livello successivo.

Il nuovo Vertiv Partner Portal

Il Vertiv Partner Portal mette a disposizione dei dealer informazioni e strumenti che puntano a renderli sempre più efficaci nel proporre e vendere le soluzioni e i prodotti Vertiv. “Lo scorso anno il nostro partner portal è stato ampliato a livello globale: un grande sforzo di coordinamento realizzato con successo in piena pandemia. Lo abbiamo arricchito di funzionalità per migliorare l’engagement, la comunicazione e dare voce virtuale e digitale ai partner, inserendo strumenti di feedback diretti, di contatto con esperti di prodotto e molto altro ancora” spiega Conti. Il portale mette, poi, a disposizione un motore di ‘lead generation’ dove i contatti degli end user vengono indirizzati ai dealer. Per i partner con una strategia di marketing meno sviluppata, Vertiv ha messo inoltre a punto nuove soluzioni di TCMA (Through Channel Marketing Automation) per amplificare i messaggi marketing aziendali. “Ma questi sono solo alcuni degli strumenti a cui i partner Vertiv possono accedere tramite il Portale a loro dedicato. Oltre a questi, permettetemi di menzionare il Partner Locator (a cui solo i partner di Vertiv possono accedere – ndr), uno strumento utilizzato dagli end user per trovare e contattare con un click i dealer di cui hanno bisogno” chiarisce Conti.