Da oltre un anno le abitudini lavorative sono radicalmente cambiate, trasformando le case in uffici improvvisati, spesso sprovvisti di protezioni adeguate a garantire la sicurezza della continuità operativa di dispositivi come laptop, stampanti e router. In precedenza, si è sempre lavorato all’interno di uffici con infrastrutture elettriche e di rete studiate ad hoc per le attività aziendali. “Il primo passo per garantire la stessa sicurezza e continuità operativa è dotarsi di un gruppo di continuità, in grado di evitare la perdita di dati e del tempo di riavvio, anche solo per un piccolo sbalzo di tensione sulla rete elettrica” afferma Luciano Livrani, It Channel Manager di Eaton Italia, sottolineando quanto sia importante oggi per le aziende disporre di un’infrastruttura It funzionale, su cui poter intervenire da remoto dal momento che non è più garantito il presidio fisico.

Per fare questo, occorrono software adeguati e cablaggi elettrici tracciati: solo così, infatti, si possono utilizzare dispositivi intelligenti, come le PDU (Power Distribution Unit), per effettuare reset hardware da remoto o per schedulare le ripartenze dei vari dispositivi a seguito di blackout. Operazioni che Eaton garantisce grazie a una storica focalizzazione sui temi della sicurezza e a prodotti che, dalla progettazione alla realizzazione, seguono i più alti standard qualitativi. “Sul mercato ci differenziamo anche per l’attenzione che rivolgiamo alla sicurezza informatica: aspetto chiave nel ciclo di vita di tutti i nostri prodotti e servizi, ed elemento fondamentale per lo sviluppo, l'implementazione e il funzionamento delle soluzioni digitali indirizzate al mondo industriale” chiarisce Livrani. La Gigabit Network e la Industrial Gateway Cards di Eaton, in particolare sono i primi dispositivi di connettività UPS a soddisfare gli standard di cybersecurity UL 2900-1 e IEC 62443-4-2. Si tratta di due schede che proteggono i gruppi di continuità dei datacenter e le unità di distribuzione dell'alimentazione dalle minacce informatiche. Di recente il vendor ha anche sviluppato servizi come l’Eaton Cyber Secured Monitoring, una soluzione di monitoraggio in cloud 24/7, gestita direttamente da Eaton, che assicura tutta la tranquillità di avere a disposizione un tecnico dedicato al monitoraggio degli UPS compatibili con le schede di rete Gigabit Network Card.

Una gestione sicura dei carichi critici
“Le richieste che riceviamo dai clienti in ambito UPS sono molteplici, con campi di applicazione molto differenti, ma tutti legati dalla stessa criticità: gestire in maniera sicura dati aziendali e carichi critici, effettuando shutdown in completa sicurezza attraverso procedure semplici ed automatiche” precisa il Channel Manager, ricordando come i gruppi di continuità, oggi più che mai, siano strumenti indispensabili per chi desidera proteggere le apparecchiature It e altri carichi elettrici dai problemi che affliggono l’alimentazione critica. Questi sistemi assicurano la continuità dell’energia e impediscono, quindi, la perdita e la corruzione dei dati. Senza un gruppo di continuità, in caso di blackout improvviso, può verificarsi infatti la perdita parziale o completa dei dati memorizzati nei dispositivi informatici, per loro natura soggetti a shutdown di sistema. Al contrario, in combinazione con il software di gestione dell’alimentazione, un UPS può consentirne una regolare procedura di arresto.

“La richiesta sempre più frequente di proteggere carichi critici, siano essi stabilimenti produttivi, sale server, uffici o sistemi di sicurezza, vedono una costante crescita del mercato UPS in ambito datacenter, telecomunicazioni, Pmi ed enterprise. Parallelamente, i facility manager hanno ormai spesso l’esigenza di farsi affiancare da partner tecnologici di comprovata esperienza per ridurre i consumi energetici” spiega Livrani, che evidenzia come in prospettiva i gruppi di continuità dovranno essere sempre più in grado di integrarsi facilmente e in maniera continuativa all’interno delle infrastrutture esistenti. “Per quanto ci riguarda, da sempre collaboriamo con i principali leader di mercato delle infrastrutture convergenti e iperconvergenti per fornire soluzioni di comprovata affidabilità, in grado di offrire efficienza e riduzione dei costi, oltre a migliore continuità e resilienza dell’intera struttura dei clienti” aggiunge Livrani, ricordando il duplice vantaggio offerto già oggi dall’implementazione dei gruppi di continuità: da una parte, il risparmio sui consumi; dall’altra, un beneficio futuro, non solo in termini di produzione e profitto, ma anche di tutela dell’ambiente.

Per quanto riguarda la strategia commerciale, nel corso del 2020 Eaton ha adattato alcune sue iniziative in considerazione delle restrizioni causate dalla pandemia. In particolare, per quanto riguarda la formazione del canale, sono aumentati webinar e appuntamenti online, tuttora disponibili in streaming: appuntamenti che aiutano i partner a superare la difficile situazione di mercato ed essere più competitivi e pronti ad affrontare le nuove sfide del 2021 e dei prossimi anni. “Prosegue, poi, il supporto attraverso il nostro Power Advantage Partner Program, un programma dedicato agli operatori informatici con contenuti e iniziative volte a supportarli attraverso attività di formazione, supporto tecnico pre e post vendita e una struttura commerciale che li accompagna nell’acquisizione del livello di competenza necessario ad affrontare le attuali problematiche di gestione legate al power management” chiarisce Livrani. Il Power Advantage Partner Program prevede tre livelli: il primo, Registered, offre l’accesso a utili database per il settore marketing e per le vendite, oltre alla possibilità di sviluppare nuove capacità tecniche; il secondo, Authorized, mette a disposizione training commerciali, corsi tecnici avanzati, un account manager Eaton dedicato e la possibilità di comparire sulla pagina del Partner Locator all’interno del sito aziendale; il terzo, infine, qualifica i partner come Premium e aggiunge ai precedenti benefici programmi commerciali dedicati. “Per quanto riguarda la distribuzione, collaboriamo con Esprinet da oltre dieci anni e insieme abbiamo ottenuto una crescita costante nel numero dei clienti. Questo ha portato negli anni a un incremento continuo di fatturato con grande soddisfazione reciproca” conclude Livrani, sottolineando come quella con Esprinet rappresenti ancora oggi per Eaton una partnership dalle enormi opportunità grazie alla sua capacità di penetrazione nel mercato dei rivenditori It e alla sua capacità logistica di primissimo livello.


Eaton -V-Valley, una partnership nel segno del valore
La collaborazione tra Esprinet ed Eaton è attiva ormai da oltre dieci anni. La partnership ha visto anno dopo anno uno sviluppo crescente di fatturato e numerica clienti grazie a strategie condivise che vedono nella qualità del prodotto e nell’attenzione ai partner due elementi cardine di business. “La collaborazione si basa su una condivisione di expertise e di reciproco valore che insieme portiamo a tutti i partner. Per il nostro Gruppo la distribuzione a valore rappresenta l’interpretazione e la traduzione delle strategie e delle politiche dei vendor che chiedono di fornire ai rivenditori le competenze e i servizi necessari per aiutarli a proporre soluzioni in grado di indirizzare al meglio le esigenze dei clienti” afferma Sara Velati, Brand Manager Coordinator BU Cabling & Energy Efficiency di V-Valley, pronta a evidenziare come Eaton si caratterizzi sul mercato per la proposizione di soluzioni e non di semplici prodotti, cogliendo in pieno l’essenza di quello che è un brand a valore. “Ciò che rende unico Eaton all’interno del nostro portfolio è sicuramente la sua grande penetrazione nelle aree small business ed enterprise grazie all’ampiezza di un’offerta che risponde al meglio alle richieste del mercato. Inoltre, Eaton offre un supporto di pre e post vendita che permette di gestire i progetti con i reseller, fornendo soluzioni pienamente rispondenti alle esigenze dei clienti. Tutto si svolge in maniera molto rapida grazie all’ampia capillarità delle figure commerciali che ha sul territorio” precisa Velati.

Da parte sua, V-Valley mette a disposizione un team e un’organizzazione dedicata alle soluzioni di cablaggio ed efficientamento energetico con specialisti in area vendite, marketing e prevendita. Nel corso degli anni il Vad ha incrementato le sue competenze e sviluppato un approccio al mercato, cercando di integrare l’offerta dei partner tecnologici con servizi e soluzioni dedicate ai diversi ambiti, come per esempio il configuratore rack che, in pochi passaggi, permette a partner ed end user di customizzare il prodotto come desiderato.  “Da quest’anno, Eaton è entrata a pieno diritto a farne parte. Pertanto, in aggiunta alla visibilità sul mercato data da un sostanzioso pacchetto clienti e agli strumenti che erano già a sua disposizione, come un portale B2B ricco e facilmente fruibile da parte dei reseller, può ora far riferimento a tutta una serie di servizi dedicati” spiega la Brand Manager Coordinator, sottolineando come l’emergenza sanitaria in corso non abbia colto impreparata Esprinet. Già da qualche anno il distributore consentiva, infatti, lo smart working a tutti i suoi dipendenti: un progetto pilota, partito nel 2020, che prevedeva la possibilità di lavorare da casa fino a due giorni alla settimana. “Eravamo, quindi, abituati al lavoro agile e il lavoro da casa ‘forzato’ non ha modificato la nostra continuità di business, peraltro supportata e garantita dalla logistica, che ha sempre operato al 100%. Noi ci siamo sempre stati e continuiamo a essere di completo supporto ai nostri partner” conclude Velati.