Tech Data Channel Summit 2020, il potere è nelle partnership

Rigorosamente in digitale, come chiede il periodo, ma altrettanto efficace e all’insegna del claim ‘The Power of the partnership', a sottolineare la forza dell’ecosistema: di recente è andato in scena il Tech Data Channel Summit, l’evento clou di Tech Data Italia a cui hanno preso parte molti vendor del portafoglio e i partner desiderosi di conoscere le traiettorie future (qui il reportage dello scorso anno).
E’ Augusto Soveral, Vice President Tech Data Italy a inquadrare il momento particolare, guardando al futuro: “In un momento di profonda trasformazione digitale come quello in atto, il ruolo di Tech Data è quello di aiutare il proprio ecosistema  ad affrontare una realtà sempre più complessa in cui l’adozione di nuove tecnologie non è una scelta semplice ma è una grande opportunità che va colta assolutamente. Insieme, con passione”, a rimarcare il senso dell’evento.
Augusto Soveral, Vice President Tech Data ItalyLa pandemia Covid 19 sta infatti modificando profondamente il modo di vivere e lavorare: “L’anno scorso al Summit abbiamo sottolineato la missione unica dell’ecosistema: mettere la tecnologia al servizio dell’umanità -  fare in modo che entri in modo intelligente nelle case, nelle scuole, nei posti di lavoro, … un’affermazione che in questo momento delicato non potrebbe essere così opportuna”, dice. 
Tech Data oggi lo fa come azienda pubblica all’interno del perimetro del fondo Apollo, che ha completato l’operazione lo scorso luglio, interessato ad aumentare il valore del suo investimento e impegnato nella strategia  Tech Data di creare valore sempre più elevato, facendo crescere il business dei propri partner con un investimento su larga scala in grado di accrescere capacità e competenze.

Le tre traiettorie portanti
“La pandemia ha accelerato tutti i processi di trasformazione legati a cloud, digitale, smart working e tanto altro. E’ indubbio che la tecnologia abbia un ruolo fondamentale in questo processo di trasformazione in corso molto accelerato e Tech Data si sta preparando al futuro – sottolinea Soveral. In futuro faremo leva e intensificheremo la forza delle principali partnership e adatteremo la nostra offerta alle esigenze di un mercato che evolve e cambia, in tutto lungo tre temi portanti: rafforzare competenze e talenti in anticipo nel panorama delle Next Generation Technologies; proporre un’offerta di soluzioni complesse da portare sul mercato, ampliando il portafoglio di servizi per le Next Generation Technologies; continuare nel modello di business di orchestrazione dell’ecosistema in cui Tech Data diventa una piattaforma abilitante per i partner, una sorta di marketplace, modello self service in cui vendor e partner possono interagire sia per accedere al portofoglio end-to-end che per effettuare transazioni, innovare e quindi fornire un valore maggiore ai loro clienti finali”.
Una scommessa forte ma come spiega Soveral non c’è una strada alternativa migliore di questa, ricordando alcuni dati IDC, secondo cui a breve i partner realizzeranno più del 60% nei servizi: alcuni hanno le dimensioni corrette per farlo ma molti avranno bisogno del supporto del distributore: “E quindi il nostro ruolo sarà aiutare il canale a scalare nelle proprie attività appoggiandosi al nostro modello di piattaforma. Oggi gli utenti finali non vogliono solo tecnologia ma anche ‘business outcomes.’”

Context: il canale guida la trasformazione. La distribuzione accelera
E’ un buon momento per il settore distributivo che ha saputo affiancare i propri clienti durante l’emergenza e ora li accompagna nella ripartenza, come emerge dalla panoramica tracciata da Isabel Aranda, Country Director Context, società di analisi di mercato, specializzata nel rilevamento del canale indiretto, presente in più di 20 paesi al mondo: “Il 2020 è stato un anno complicato e impegnativo per tutti. L’emergenza Covid ha determinato una forte accelerazione nella digitalizzazione del paese in tutti i campi, tutti si sono dovuti attrezzare in termini tecnologici – aziende, famiglie e scuole nella vita di tutti giorni – per non fermarsi. Il lavoro da remoto si è dimostrato strumento altamente efficiente in questi momenti, molte barriere psicologiche e materiali si sono abbattute, si sono visti risparmi e soluzioni destinate a rimanere nel futuro. In questo scenario si è visto il forte impegno dei distributori italiani e dei vendor sul territorio molto vicini nel supportare i loro business partner e nel  dare continuità di business”, dichiara Isabel Aranda.
Isabel Aranda, Country Director ContextLo confermano i dati sul panel della distribuzione di Context, secondo cui nei primi 9 mesi dell’anno la distribuzione è cresciuta a doppi cifra del 10,5%. Se a marzo e aprile ha registrato una performance negativa, da maggio è  tornata a crescere, con un giugno eccezionale (in questo mese l’Italia ha brillato in Europa)  e anche agosto.
Cresce la distribuzione e con essa tutta la filiera nella numerica dei rivenditori attivi che acquistano dalla distribuzione, in un mercato italiano molto più frammentato di quello di altri paesi: nel terzo trimestre Context ha rilevato più di 22.200 mila rivenditori attivi in crescita del 4%; aumenta inoltre l’importo medio di acquisto per rivenditore dell’11%: ”I rivenditori rivestono un ruolo fondamentale in questa fase, anello di congiunzione con i clienti finali. Stanno però vivendo un profondo cambiamento. Non sono più i fornitori di tecnologia tradizionali; devono diventare partner di fiducia dei clienti per accompagnarli nel loro percorso digitale; diventano business partner a lungo termine con un rapporto basato sulla fiducia, per cui la specializzazione diventa requisito fondamentale", sottolinea Isabel Aranda.
Smart working, Didattica a distanza e Cloud
Come illustra Isabel Aranda, le categorie di prodotto che hanno trainato la crescita nei primi nove mesi del 2020 sono quelle connesse a posto di lavoro, didattica a distanza, software e cloud. In particolare, spiccano le categorie notebook, smartphone, stampanti all in one, cartucce e alcuni prodotti ascrivibili ad health & beauty (i termometri) e a sport & leisure (biciclette e monopattini). Tutte categorie che hanno contribuito a un incremento effettivo di fatturato di +792 milioni di euro nel mercato della distribuzione nei primi 9 mesi.
Ma dove intendono investire nei prossimi mesi i rivenditori b2b? Secondo l’indagine ChannelWatch effettuata annualmente da Context (indirizzata ai rivenditori e condotta nei primi mesi del lockdown) al primo posto come area di investimento principale si posiziona la sicurezza: “Durante il lockdown si sono moltiplicati gli attacchi informatici così come si sono diversificate le modalità di sferrarli: nel primo trimestre le soluzioni di protezione dell’end point sono cresciute del 24% e nel secondo del 34%”, dice Aranda. Segue il  networking: “La connettività è sempre più una priorità nazionale; ci sarà sempre più l’esigenza di connettività in un mondo densamente digitale per via dell’affermarsi di cloud, IoT e 5G”, prosegue, anche se dallo scorso marzo le categorie del networking nel mercato enterprise sono in calo per via della chiusura degli uffici e per lo spostamento degli investimenti verso attività prioritarie. Al terzo posto spicca il cloud: “Il lavoro da remoto ha accelerato la migrazione verso il cloud, di cui si apprezzano i benefici di facilità di utilizzo e di flessibilità in contesti collaborativi e di condivisione delle informazioni. E‘ quindi un mercato in crescita e il canale è la strada più efficiente per conquistare questo mercato”.
Come emerge dalla ricerca il 37% dei rivenditori dell’indagine afferma di proporre soluzioni cloud e di questi il 68% ha venduto soluzioni relative a backup&recovery e archiviazione, sicurezza ed e-commerce. In Italia però il cloud è ancora approcciato in modo opportunistico: si segue la singola opportunità. Solo il 32% ha dichiarato infatti di adottare un approccio volto a creare opportunità insieme ai vendor e il 17% tenta di realizzare cross selling una volta venduto il primo prodotto: “E’ necessario comprendere che il cloud  rappresenta un punto di svolta fondamentale; è elemento abilitante per generare nuovi modelli di business incentrati sul cliente, che poggia sul modello as a service e offre netti vantaggi per i clienti finali, ma con conseguente diminuzione del business transazionale per i rivenditori. I rivenditori italiani non lo vedono però come un rischio, solo una piccola percentuale lo concepisce così (tra il 6-10%), ma come opportunità per generare nuovi flussi di entrate”.
Per avere successo nell’implementazione del modello 'as a service' i rivenditori chiedono ai distributori soprattutto formazione: “Questa trasformazione necessita ed è alimentata dalle tecnologie ma è guidata dalle persone, che devono avere le corrette competenze tecniche e commerciali e le certificazioni”, enfatizza Isabel Aranda. I rivenditori chiedono inoltre supporto finanziario e di marketing ai loro distributori.
Le risposte di Tech Data
Tutti fronti tecnologici quelli indicati da Context su cui i Business Partner – rivenditori e system integrator - di Tech Data stanno investendo, sapendo di poter contare sul distributore per costruire la loro proposta nell’ambito della Trasformazione Digitale. Con una focalizzazione sulle competenze legate alle Next Generation Technologies sviluppate insieme ad asset per permettere a clienti e a tutta la catena del valore di cogliere tutte le opportunità, come racconta Vincenzo Bocci, Advanced Solutions Director, Tech Data mette a disposizione una proposizione a valore il cui apice è la componente Pratice Builder per accompagnare i rivenditori in questi percorso di trasformazione in base al proprio livello di maturità e al contesto di mercato lungo tre fasi: assessment strutturato per mappare le competenze sulla competenza specifica – sicurezza, cloud, IoT, dati,…; costruzione di un piano di enablement e formazione; go-to-market e piani fatti su misura sul cliente.
In particolare, nell’ambito cloud Tech Data è impegnata nell’evangelizzare e accompagnare i Business Partner in questo viaggio: ad oggi ha svolto attività di formazione ed enablement su circa 1.200 partner, quelli attivi sul marketplace SoftwareOne: “Un punto di partenza solido su cui avviare la fase 2 per passare da un modello reattivo a uno in cui i partner possono essere maggiormente coinvolti, lungo due direttrici: ragionare in logica di cloud ibrido, cercando di mischiare competenze dei nostri profili presales e solution architect per trasferire gli elementi caratterizzanti il cloud pubblico nei data center tradizionali; abilitare le tre S – soluzioni, servizi e supporto”, spiega Vincenzo Bocci.
Più in dettaglio, il distributore attraverso i propri centri di eccellenza internazionali sta ottimizzando soluzioni pronte all’uso sul cloud in modo da aggregare vendor del mondo fisico con vendor del cloud pubblico al fine di dare ai partner meno esperti la possibilità di lavorare su soluzioni che non hanno a portafoglio e dall’altro consentire ai system integrator strutturati di semplificare e ‘comodittizzare’ la creazione di soluzioni attraverso template di deployment di risorse di cloud pubblico, soluzioni di sicurezza, soluzioni di ecosistema in ambito IoT.
Sul fronte servizi invece Tech Data offre servizi per la rivendita di parti del cloud in cui TD si fa carico degli Sla nei confronti del cliente finale e aiuta il partner nella rivendita. Servizi in questo caso non solo di prevendita e solutioning, ma anche di migrazione verso ambienti applicativi come SAP, nonché i servizi gestiti.
In termini di supporto Tech Data con i vendor a livello internazionale ha costruito in ambito security e cloud una serie di strutture di supporto che rendono fruibili servizi premium per gli end user ai propri partner: “Riteniamo che questa sia la prossima evoluzione del rapporto tra distributore e system integrator nel mondo cloud”.
Tecnologie ma anche strumenti finanziari
In questo periodo così delicato il distributore è riuscito a tenere il passo di una richiesta tecnologica molto alta, bilanciando anche esigenze di gestione del rischio e sostegno alla continuità del business proprie e dei clienti, come spiega Barbara Biolcati, Finance Director, Tech Data Italia, seguendo alcune direzioni principali: “Le risorse - il team credito ha elevato la propria sensibilità a intercettare opportunità di business; inoltre sin dall’inizio della pandemia abbiamo instaurato un dialogo continuo e costante con i nostri partner finanziari tradizionali; l’assicurazione del credito con l’obiettivo di continuare a garantire gli affidamenti e i plafon necessari per portare avanti i piani di business; l'investimento in soluzioni finanziarie meno tradizionali, come la campagna europea  ‘Cash is king’ lanciata di recente. Abbiamo una grande responsabilità ma sappiamo anche di avere l’esperienza e gli strumenti giusti per supportare i partner”, racconta Barbara Biolcati.
Una gamma di strumenti efficaci ed efficienti - finanziamento, noleggio operativo, locazione finanziaria,… - proposti attraverso un approccio consulenziale per aderire alle differenti necessità dei clienti e accompagnarli nelle loro attività.
Tra gli strumenti più innovativi e moderni da segnalare il Taas – 'Tecnology as a service' che segna il cambio del modello da acquisto tradizionale a quello a subscriprion. Come spiega José Diaz, End Point Solutions  Director, Tech Data Italia il servizio, lanciato lo scorso anno, è una soluzione integrata basata sul sito e-commerce, per facilitare e velocizzare ai reseller la possibilità di fornire un contratto di noleggio operativo ai loro clienti, combinando software, hardware e servizi: “Un percorso guidato che in pochi clic permette di avere sotto controllo tutte le offerte e dare la visibilità in tempo reale dello stato di una richiesta trasmessa ai partner finanziari”. Un servizio  che sta avendo molto successo in Italia: “E l'Italia non è assolutamente indietro in questo senso. In Europa si posiziona al secondo-terzo posto come paese in termini di fatturato con la soluzione Taas e, soprattutto come numerica di clienti, essendo oggi adottato da centinaia di clienti che lo utilizzano regolarmente,”  dice Diaz.
Molto apprezzato anche il servizio per gestire il ciclo di vita di un prodotto – denominato TD Renew – una piattaforma disponibile su sito di e-commerce TD per gestire trad-in dei dispositivi in completa autonomia da parte dei reseller per valorizzare in modo preciso i device, fare e gestire una quotazione al cliente finale e organizzare anche il ritiro della merce (disponibile per pc, tablet, smartphone, di tutti i brand a porfoglio).
Una catena del valore dinamica
Oggi si osserva uno scenario lato canale in profonda trasformazione: la catena del valore è dinamica ed è guidata dall’ecosistema non più lineare e rassicurante vendor-distributore, rivenditore e cliente. E, come sottolinea Vincenzo Bocci, per fare ecosistema bisogna ragionare in modo diverso con ruoli e modelli di business evoluti, meno definiti del passato. Secondo il modello di business di Tech Data significa lavorare sempre più con partner e clienti in ottica di solution e service provider, per cui Tech Data diventa sponsor Managed Service Provider all’interno di un vendor piuttosto che di un altro a seconda delle esigenze dei clienti; e altresì creare centri di aggregazione, di condivisione di competenze diversi dal passato: come quello relativo all’Intelligenza Artificiale sviluppato a partire dal mondo IBM ora allargatosi ad altri ambiti, con use case da replicare e laboratori attivi; o quello costruito intorno al tema IoT, con un relativo sito di contenuti; o quello sviluppato sul mondo Open per il quale Tech Data sta lanciando una community intorno al mondo Red Hat rivolto al mondo degli sviluppatori per stimolarli a collaborare con il distributore e il suo ecosistema.

Dopo la crisi si è più forti
La crisi è in atto e il periodo è delicato; occorre attraversare questo periodo difficile di pandemia: “Dopo la crisi la crescita economica sarà molto forte e nella tecnologia sarà immensa. Dobbiamo essere preparati per soddisfare questa domanda alla velocità giusta e con le risorse adeguate. In questa fase per Tech Data risulterà chiave dare un senso profondo al valore della partnership. La sfida è troppo grande per essere affrontata da soli ma è rappresenta un'enorme opportunità nella prospettiva della partnership”, conclude Augusto Soveral.