Achab fotografa gli MSP italiani. Il valore del modello in scena a MSP Day 2020

Anche quest'anno MSP Day è andato in scena come di consueto: l’evento organizzato dal distributore a valore Achab per gli MSP e i vendor che guardano con interesse a questo modello di business per accelerare l’innovazione e supportare la ripresa delle PMI anche in tempi di crisi, come durante la pandemia, mitigandone il colpo. Un tema al centro della terza edizione, rigorosamente in virtuale (nelle due precedenti si è tenuta a Riccione, ndr), manifestazione che ha tenuto fede al format originale, svolgendosi in due giornate interamente dedicate a questa categoria di operatori del mercato, impegnata a  mantenere in salute l’IT delle aziende italiane.
Un momento di condivisione e valore tra i vendor e i fornitori di servizi IT gestiti in Italia con l’obiettivo di offrire un’esperienza mirata al supporto delle esigenze dei professionisti del settore. 

“Un modo per avvicinarsi ancora di più al modello di business dei servizi IT gestiti che, soprattutto nell’attuale periodo storico, si è rivelato in grado di garantire continuità di business per sé e per i propri clienti, oltre a permettere di scoprire realtà e soluzioni tecnologiche all’avanguardia, condividere esperienze, cogliere spunti strategici e contenuti di valore”, afferma Andrea Veca, Ceo di Achab.

Una ricca agenda
L’evento si è dipanato tra sessioni plenarie, a cui hanno preso parte autorevoli speaker 'super partes' tra cui Gerald Blackie, uno dei padri del mondo MSP e George Bronten, fondatore di Upstream ed esperto di gestione di vendite complesse, e speech degli sponsor declinati in sessioni parallele con una focalizzazione sulle tecnologie, accompagnate da brevi demo tecniche, momenti di networking virtuali attraverso tavoli tematici visite ai desk degli sponsor nonché meeting privati sia con gli espositori stessi che con gli altri partecipanti.
Andrea Veca, Ceo di Achab“Da sempre Achab si adopera per promuovere il modello di business MSP incentrato sulla logica di servizio che la tecnologia deve offrire nel contesto odierno” dichiara Andrea Veca, CEO di Achab. “Nel contesto attuale, è ancor più importante che le imprese siano affiancate da partner competenti sia per essere supportate a livello di innovazione tecnologica, sia per affrontare al meglio la ripresa e i cambiamenti in atto che inevitabilmente hanno investito tutto il tessuto del nostro Paese. Con la riconferma di questo incontro abbiamo voluto  dare un segnale forte di vicinanza e continuità del valore che mettiamo a disposizione per i fornitori di servizi IT gestiti attraverso strumenti concreti per poter offrire al meglio servizi su misura nel delicato compito di supportare attivamente le imprese.” 
Tra i Top sponsor dell’evento Cameyo, Datto, Neushield Data Sentinel, Reevo e Webroot, mentre spiccano Auvik, Globaldash, GoMSP, Kaseya, Mailstore, Timenet, Vade Secure, Watchguard e Zyxel tra i First sponsor. Tra i Business sponsor fa il suo ingresso QboxMail.

L’identikit dell’MSP italiano. La ricerca Achab
Per il secondo anno Achab ha studiato gli MSP - fornitori di servizi che gestiscono l’IT in outsourcing, in modo continuativo e con un contratto a canone e responsabilità chiare, con l’obiettivo di fotografare uno spaccato della realtà italiana in modo accurato. Rispetto al 2019 sono state coinvolte più aziende (circa 200), per ottenere una fotografia ancora più precisa e veritiera.
L’identik dell’MSP italiano tracciato da Achab fotografa un uomo fra i 40 e i 49 anni (38%) che sigla contratti dalla durata di un anno (tariffa oraria 46-60 euro) per meno di un centinaio di clienti, con un team aziendale al di sotto dei 10 addetti e un fatturato inferiori ai 3 milioni di Euro. Sono figure solite partecipare a eventi di settore, metà di loro organizza attività di team building per rafforzare il legame fra le persone e il team e il 57% ha incrementato il fatturato nell'ultimo anno.

“In Italia il mercato di chi eroga servizi IT è composto da realtà medio piccole, come peraltro tutto il tessuto imprenditoriale italiano. E questo si riflette sia nel modello di business sia nelle tariffe applicate. Ma c'è anche un trend in atto: un discreto numero di operatori del settore si sta muovendo verso il modello dei Managed Services Provider (MSP), anzi dal survey emerge che in diversi si sono già mossi da tempo – enfatizza Andrea Veca. Si tratta di operatori che, servendosi di processi, strumenti e tecnologie in grado di aumentare l'efficienza e automatizzare determinate attività, forniscono servizi di livello superiore e realizzano quelle economie di scala necessarie per essere competitivi, differenziarsi dalla concorrenza e aumentare il proprio margine. E sono proprio le realtà che si stanno muovendo verso questo modello di business che non solo hanno avuto una crescita nell'ultimo anno, ma prevedono una crescita anche per l'anno in corso”.


Un modello di business in evoluzione che pur riguardando realtà medio-piccole spesso legate a un modello di business reattivo (break/fix), vede oggi più del 50% basare il proprio business sull'erogazione dei servizi gestiti. Gli interventi presso il cliente cedono infatti  il passo a sistemi di controllo remoto e piattaforme RMM.

In evidenza
E ora guardiamo più in dettaglio i risultati della ricerca. Come detto, gli MSP italiani sono prevalentemente uomini (96% uomini, 4% donne) età media 49 anni mentre i giovani rappresentano solo il 16% (dai 21 ai 39 anni) del campione. Si tratta di realtà medio piccole, però rispetto al 2019 è calato il numero di microaziende e aumentato quello delle aziende più strutturate, a significare che attraverso questo modello di business, le piccole aziende si sono ingrandite. Rispetto al 2019 sono aumentate le aziende che gestiscono più di 100 clienti e quelle che offrono contratti pluriennali, anche con tariffa oraria superiore alla media. Un buon 30%, infatti, si trova a dover gestire un parco macchine con 500 o più endpoint, numero critico che richiede un passaggio da una gestione artigianale a una gestione strutturata e organizzata.



In termini di fatturato la ricerca evidenzia un andamento positivo relativo al 2019: il 57% degli MSP dichiara un aumento del proprio fatturato nell’ultimo anno, e di questi, quasi la metà lo ha incrementato di oltre il 10%. Per il 2020, il 50% prevede una crescita ulteriore del proprio fatturato: “È un segno che conferma un mercato in fermento ed evoluzione, oltre al fatto che i servizi gestiti sono un modello di business che aiuta a crescere anno su anno” sottolinea Veca.

La formazione fa la differenza
Il 72% degli MSP dedica un giorno al mese alla formazione, ma un buon 10% dedica a questa attività un giorno alla settimana. Il 96% di essi partecipa a eventi di settore e il 26% partecipa almeno a un evento ogni due mesi: “Un segnale incoraggiante a dimostrazione di un settore in evoluzione e desideroso di apprendere”, enfatizza Veca. Quasi nella metà delle aziende ci sono attività rivolte a migliorare i rapporti e l’ambiente di lavoro, condizione indispensabile per raggiungere il successo, così come nel 40% delle aziende il personale viene premiato al raggiungimento degli obiettivi: “C’è quindi un riconoscimento da parte della proprietà all’importanza del lavoro di squadra”, rimarca.
Pur operando in tutti i settori, oltre l’80% del campione osservato offre servizi ad aziende di produzione e studi professionali, con un aumento di servizi offerti nel settore consulenza e scuole: “Se focalizzarsi e specializzarsi in un settore può fare la differenza per aumentare l’efficienza operativa, in quanto si tratta di offrire a più clienti lo stesso pacchetto di servizi, al contempo, chi diversifica può tener testa anche in momenti di grave difficoltà in determinati settori e comparti", commenta Veca.


Problemi e sfide
Tra i problemi e le sfide principali, i Managed Service Provider intervistati indicano il reperimento di validi tecnici (47%), la necessità di aumentare l’efficienza dei processi aziendali (40%), ma soprattutto la mancanza di consapevolezza dei clienti in tema di ransomware e cybersecurity (66%), la difficoltà a differenziarsi sul mercato (49%) e i lunghi tempi di risposta dei fornitori (72%).

I principali servizi offerti
Se il 90% degli MSP offre un servizio di sicurezza basato su antivirus, il 36% degli MSP non offre ancora servizi di sicurezza perimetrale gestita, un servizio quest'ultimo che può rappresentare il complemento dell’antivirus aumentando in modo significativo i ricavi ricorrenti, giacché fra coloro che offrono il firewall gestito il 28% riesce a chiedere oltre € 50 al mese.
Il 67% degli MSP offre caselle di posta elettronica: se è vero che i servizi email in cloud hanno abbassato i margini e portano il rischio di disintermediazione, è anche vero che sulla email viaggia tutto il patrimonio informativo dei clienti e per proteggerlo spesso vengono forniti servizi aggiuntivi come l'antispam, l'archiviazione e il backup delle email.
Solo una minoranza di MSP offre invece servizi di pay-per-print (11%): questo dato, assieme all’aumento dei canoni mensili rispetto al 2019, indica che può trattarsi di un settore da valutare, stringendo collaborazioni e partnership con realtà già consolidate e strutturate che possono erogare il servizio per conto terzi. Anche il fatto che un MSP su quattro offra servizi VoIP indica che è una nicchia non ancora inflazionata con minor concorrenza in termini di servizi gestiti.
La maggior parte degli MSP non gestisce i dispositivi mobili, però rispetto al 2019, fra gli MSP che se ne occupano è aumentata del 20% la percentuale di aziende che riesce a farsi pagare la gestione dei device mobili.

Tra cigno nero e piccione grigio c’è la conoscenza
Sempre di grande effetto lo speach conclusivo dell'evento a cura di Andrea Veca rivolto agli MSP, con indicazioni concrete.
La sintesi estrema dice che oggi, abituati come siamo a vedere i cigni bianchi, eventi prevedibili e di impatto, non siamo pronti ai cigni neri, eventi imprevedibili, di grande impatto e spiegabili solo a posteriori. Può qundi evere senso fare piani se poi arriva un cigno nero, come potrebbe essere la pandemia Covid-19? "Sì, assoltamente, per essere più resistenti o resilienti come si usa dire oggi, quando il cigno nero arriva. Ma più che prepararsi all’arrivo del cigno nero, o dei cigni neri, e pianificare le azioni per rispondere a tale imprevedibilità, è fondamentale farlo per sviluppare la capacità di reagire al piccione grigio, un evento noto o prevedibile che non ha impatto globale ma può creare disastri e gravi danni, contro cui non ci si premunisce", spiega. Un esempio su tutti in questo senso può essere considerato un attacco di cyber alla sicurezza IT in grado dimettere a repentaglio la stessa sopravvivenza di un’azienda, la solidità finanziaria e la reputazione o il blocco di un server capace di fermare l'operatività di un data center.

La conoscenza e la consapevolezza anche in questo come spesso accade possono fare la differenza: “Siamo sicuri di essere pronti a ciò che conosciamo e quanto conosciamo?", dice Veca alla platea. Come mettere quindi in pratica la conoscenza, quale la ricetta? “Occorre riconoscere un owner del progetto, un responsabile del tutto, preferibilmente non il titolare, che non può agire da solo ma deve coinvolgere altre persone; porre le basi di partenza, una baseline che tracci tutte le attività in procedure (con metriche per misurare l’avanzamento del progetto), dopodiché si stabiliscono tempi e obiettivi; il tutto in un disegno di miglioramento costante e continuo”, conclude Veca. Una scommessa per tutti gli MSP intenzionati a guidare il futuro.