Luca Marinelli, vi presento la mia Exclusive Networks

A un anno dall’ingresso (1 giugno 2018, ndr) in Exclusive Networks come Managing Director per Italia, Grecia, Malta e Cipro, Luca Marinelli racconta l’azienda nel nuovo ruolo di Ceo e General Manager, dopo il passaggio di testimone avvenuto lo scorso 1 luglio da Gian Silvio Galvani. “Una sfida che ho accolto con entusiasmo già l’anno scorso quando mi si era prospettata questa crescita di ruolo”. 
Con alle spalle ruoli di top management a livello Emea presso multinazionali del settore IT come Cisco, Microsoft e Citrix, Marinelli racconta di un’esperienza stimolante: “Il modo di costruire il business di una realtà distributiva non è poi così diverso da quello di una realtà vendor, ma è la prima volta che ricopro un ruolo di questo tipo e sento di avere più autonomia e leve per costruire la ‘mia azienda’ a livello locale affiancato dal managing team".
Un bilancio quindi più che positivo: “La filosofia del Gruppo è quella di avere imprenditori nelle singole country. Il Ceo aziendale ha infatti ribadito più volte che il business è locale, sapendo di poter contare sulla forza e la solidità del Gruppo; un approccio molto diverso da quello adottato dai vendor, dove la centralizzazione è sovrana”.

Marinelli fotografa un anno di attività a livello mondiale e locale. Con sede a Parigi, il Gruppo conta un organico di circa 2.000 persone in 27 paesi a livello mondiale, un parco di 13 mila rivenditori e un fatturato 2018 pari a 2 miliardi di euro (al raddoppio ogni due anni). In questo disegno l’Italia occupa la quinta posizione (prima anche degli Usa) con 1.800 clienti attivi e un team di 80 persone nelle sedi di Milano, Torino e Roma – cresciuto del 10% nel 2018 – con attenzione al tema della ‘diversity’ (50% - uomini e donne).
Luca Marinelli, Ceo e General Manager, Exclusive Networks per Italia, Grecia, Malta e Cipro
Unico brand, stessa missione
Dallo scorso aprile il Gruppo ha cambiato la strategia di comunicazione e il logo aziendale facendo confluire i differenti loghi delle varie divisioni e attività aziendali (dalla formazione, ai servizi professionali, a quelli finanziari, …) in un unico logo - Exclusive Networks (prima era Exclusive Group, ndr).
Un solo brand rappresentativo dell’azienda che conferma la missione di portare innovazione sul mercato attraverso un modello di ‘disruptive distribution’, basato su tre pilastri portanti: la focalizzazione su due ambiti tecnologici principali - Cybersecurity e Cloud Transformation; una doppia vista di mercato che da una parte contempla  brand consolidati (core brand) e dall’altra brand innovativi (exploration brand); l’esclusività della distribuzione, il modello originario che permette di sviluppare un approccio di business con investimenti e ritorni e ottenere una profittabilità significativa.

Uno scouting sistematico. La formazione gioca un ruolo centrale
Marinelli entra nel dettaglio: “Siamo alla costante ricerca di nuovi vendor, tecnologie e soluzioni da inserire nel portafoglio di offerta per guidare l’innovazione, creando nuovi mercati e quindi nuove opportunità per i clienti e gli utenti finali e indirizzare nuovi ‘future revenue stream’”.
Un processo continuo che prevede lo scouting di vendor in maniera sistematica, attraverso un vero e proprio ’vendor selection committee’ impegnato nell’indagare e intercettare nuovi vendor e tecnologie da inserire nel paniere distributivo. “Sia la singola nazione sia il Gruppo propongono nuovi vendor e tecnologie lasciando libertà di scelta e favorendo la bidirezionalità, con attenzione a non creare sovrapposizioni e a evitare frizioni tra brand concorrenti”, spiega Marinelli.
Un valore portante del VAD è quello di aiutare a colmare lo skill gap in particolare nella cybersecurity ma anche nel cloud; per tale motivo, la formazione assume una rilevanza fondamentale. In questo senso la filiale italiana è in grado di formare oltre 500 persone  l'anno, grazie a un team tecnico dalle elevate competenze e la disponibilità di sale training. “Molti vendor innovativi ci vendono come una piattaforma di lancio delle loro soluzioni e apertura del mercato. Quando un vendor decide di sbarcare in Italia siamo in grado di fornirgli un servizio completo di approccio al territorio, attività di vendita, tecnologica, marketing,... Non è raro che i nostri tecnici formati su tecnologie emergenti vengano assunti dai vendor stessi in qualità di maggior esperti  di quella tecnologia”, sottolinea.
Una forza commerciale e tecnica che deve essere in grado di interloquire su tematiche complesse: “I vendor con tecnologie articolate e modelli di fruizione evoluti cercano distributori con il nostro profilo. Ciò che contraddistingue la nostra attività infatti è la distribuzione di tecnologie che vanno spiegate”. Per questo motivo dallo scorso gennaio il VAD ha avviato due piani di formazione interni – uno tecnico guidato dal Cto e l’altro commerciale e di management  per elevare il livello di interlocuzione del team.

Tre nuovi brand nel paniere italiano
In questa logica, in Italia nel primo semestre dell’anno il VAD ha introdotto a portafoglio tre nuovi brand: Notzomi Networks specializzato in IoT; l’israeliana Cyberbit in ambito cybersecurity con una piattaforma di allenamento e training alla gestione degli attacchi cibernetici; Greenbone (accordo di gruppo) specializzata in vulnerability assessment.
Entro la fine dell’anno la filiale conta di inserire altri brand a portafoglio: nel puzzle distributivo del VAD va colmato il tassello storage e nell’area cloud mancano soluzioni di taglio mid market e small business in ambito Microsoft.

Le direzioni commerciali
Marinelli traccia le linee commerciali messe a punto nel corso dell’anno dalla filiale a partire dalll’introduzione di soluzioni enterprise su clienti di taglio più piccolo: “C’è interesse per aziende clienti dimensionalmente piccole a trattare alcuni vendor enterprise”, dice Marinelli; la creazione di un’organizzazione dedicata ai grandi system integrator (un progetto mutuato dal Gruppo) che sta avendo un ottimo riscontro sul mercato, a cui si lega il recente avvio del programma ‘Top Partner’ riservato a una rosa ristretta di partner che realizzano volumi di affari significativi con Exclusive Networks e a cui il VAD riserva  importanti benefici.

Sette percorsi tecnologici                                   
Un segno concreto dell’impronta Marinelli riguarda una maggiore chiarezza sul valore dell’approccio del VAD rispetto ai temi tecnologici trattati, che va al di là dei singoli brand: “Oggi ci connotiamo sul mercato come realtà in grado di aiutare i clienti nello sviluppo di business e acquisizione di skill secondo sette temi tecnologici all’interno dei quali confluiscono tutte le attività relative ai brand distribuiti”, afferma Marinelli.

I temi sono Cloud Migration, Security & Cyber Intelligence, IoT & Application Security, Soar (Security Orchestration, Automation and Response), Governance, Security and  Privacy, Scada & PLC, Mobility. Un esempio concreto in questo senso viene dal recente Tech Experience Tour che ha toccato l’Italia nei mesi di aprile e maggio in cui si sono stati trattati i sette temi tecnologici, supportati dai vendor.
Una matrice in cui alle tecnologie vengono abbinati i vendor e le relative soluzioni, a loro volta inserite nel Power Lab. 

Power Lab, un’iniziativa tutta italiana
E’ questa un’iniziativa tutta italiana lanciata lo scorso ottobre, e oggi replicata anche all’estero, un’infrastruttura tecnologica fisica e virtuale dove mostrare a clienti e utenti finali (vendor, rivenditori e clienti), non solo le singole tecnologie distribuite, ma soprattutto combinate e integrate tra loro al meglio.
Un’infrastruttura tecnologica, una sala demo negli uffici di Milano e un sito Web dedicato (con un calendario di incontri utilizzabile anche per gestire incontri ad hoc), che sta riscuotendo molto successo: dalle 9 tecnologie introdotte all’inizio si è passati oggi a 19 (non solo cybersecurity come previsto all’inizio ma anche cloud), con oltre 70 integrazioni realizzate. “Un laboratorio ‘vivo’ che da parte nostra richiede e assorbe investimenti economici e attività tecnica, ma di grande valore: vogliamo mostrare le tecnologie in azione, soprattutto combinate e integrate. E’ una formula che permette ai clienti di grandi dimensioni di sviluppare soluzioni anche complesse mentre sgrava i clienti piccoli dal dover investire in un proprio ambiente lab”, chiarisce Marinelli.

Training e servizi professionali
La filiale prosegue nell’attività di formazione (è Authorized Training Center per molti vendor) e servizi professionali, senza sovrapporsi ai partner in differenti modalità: ‘white labeling’, in cui è il partner (con dietro il VAD) a offrire i servizi; a rinforzo e supporto del partner qualora ci sia skill shortage interna alla struttura partner; attraverso la struttura ITEC (azienda del gruppo che eroga servizi in 150 paesi nel mondo non solo sulle tecnologie distribuite: “C’è molto interesse anche in Italia soprattutto da parte delle realtà che lavorano con business e attività all’estero”, spiega Marinelli.  

La seconda metà dell’anno si prospetta intensa per il Ceo e il suo team e le basi per affrontarle ci sono tutte.
A livello centrale il Gruppo sta inoltre avviando  un processo di migrazione della dorsale gestionale aziendale - Erp, Crm,… su piattaforma Oracle Netsuite al fine di omogeneizzare tutte le attività tra country, tra gruppi di vendita interni e ottimizzare il flusso del processo dal  ‘quote to order’: “Credo molto in questo progetto e sono molto fiero che l’Italia sia il primo paese a partire con la migrazione”, conclude Marinelli.