Non solo Pc, tablet e,
prossimamente smartphone; la cinese
Lenovo, infatti,
vuole primeggiare anche nell'area server e storage nei mercati Emea, inclusa l'Italia. E i segnali ci sono tutti, a partire dalla joint venture con EMC (datata gennaio 2013) che già consente al vendor di proporre al canale italiano prodotti storage a marchio LenovoEMC, fino alla recente
acquisizione del business dei server x86 dalla concorrente Ibm.Ora, dal primo aprile 2014, si aggiunge un altro tassello alla definizione strategica del business server e storage: la nascita di una vera è propria "organizzazione di business" per indirizzare questo mercato. Questa si chiama
Enterprise Business Group (EBG) e ha come obiettivo lo sviluppo del mercato server e storage enterprise. La nuova EBG si avvale di uno specifico team che segue i prodotti, sviluppa le soluzioni e ha il compito di valutare le Hardware & Software Alliance, così da poter soddisfare pienamente tutte le esigenze dei clienti e dei partner di canale.Come precisa
Gianluca degli Esposti,
Executive Director, Server & Storage di Lenovo Emea: "Lenovo non aveva una struttura dedicata a questo specifico mercato e quindi, per prima cosa, abbiamo assunto risorse specifiche. A livello di vendite abbiamo iniziato a focalizzarci sulla parte delle piccole e medie imprese, dove il canale è strategico e come un motore diesel va scaldato e messo a punto. La parte enterprise è sicuramente altrettanto interessante, ma visto che come Lenovo abbiamo una strategia basata al cento per cento sul canale dei rivendiitori IT abbiamo preferito partire da elementi più consolidati".
Strategia che si compone anche di alleanze strategiche come quella con Microsoft, Oracle e VMware e che - grazie anche all'acquisizione del business server x86 - consentirà a Lenovo di proporre, a breve..."Soluzioni standard su architettura x86, semplici da installare e gestire, accompagnate da servizi specifici per le richieste in ambito Pmi, ma anche per aree più delicate come quelle definite 'mission critical' - sottolinea Gianluca Degliesposti -. Lenovo di fatto porterà al mercato soluzioni che integrano server, sistema operativo e storage, che aiuteranno i partner di canale a incontrare meglio le esigenze di business dei loro clienti".
[tit:Storage e server per tutti i gusti]
Per
Giacomo Mosca,
Storage Sales Specialist di Lenovo, la partnership con EMC è strategica soprattutto considerando che permette di lavorare con un unico gruppo di ricerca & sviluppo per la definizione di soluzioni Oem per il mercato delle soluzioni storage sotto i 25 mila dollari mentre la precedente esperienza acquisita dalI'acquisizione di Iomega consente di continuare lo sviluppo di prodotti Nas entry-level.
“Lo scorso settembre EMC e Lenovo, congiuntamente, hanno annunciato la partnership per il programma Emc Vspex, che rappresenta un’architettura strategica ma soprattutto è certificata da EMC. Vspex è una soluzione molto interessante per il canale perchè è una architettura preconfezionata, già pronta, che permette al rivenditore IT di aggiungere di volta in volta 'gli ingredienti necessari' che consentono di realizzare una soluzione in base alle specifiche esigenze del cliente".
In questo caso Lenovo ha pronta una soluzione ThinkServer, componente fondamentale dell'architettura Vspex, inoltre è attiva una promozione basata su 3 specifici bundle di soluzioni server+storage.
Nuovi prodotti.
Il vendor ha anche annunciato il lancio di diversi nuovi prodotti, che vanno così a rafforzare l’offerta in ambito storage e server.
LenovoEMC px4-400d Network Storage è un "
NAS desktop" ad elevate prestazioni - per le Pmi - con un throughput dei dati superiore del 25% rispetto alla precedente generazione. E’ disponibile nelle configurazioni senza disco o con capacità fino a 16 TB (praticamente 4 dischi x 4 TB). Questo prodotto utilizza
il sistema operativo LifeLine che include supporto RAID avanzato, tecnologia Cloud integrata e supporto per i dischi SSD.
Il vendor ha anche aggiornato le soluzioni
ThinkServer: il rack server RD340 con due processori, il rack server 2U RD440 con due processori Xeon E5-2400, a cui si aggiunge un server tower - modello TD344 - con biprocessore Xeon e ThinkServer SA120, una soluzione Direct Attached Storage ad alta densità con alloggiamenti per un'unità disco da 2,5" e 3,5" in una singola enclosure 2U.
[tit:Anche un programma di canale dedicato]
Lenovo qualche settimana fa ha lanciato
in Italia il nuovo programma di canale indirizzato ai
rivenditori che operano nel mercato delle Pmi. Denominato,
One Channel 2014. mette a disposizione dei rivenditori IT incentivi e benefici di cassa, con l'aggiunta di iniziative premianti di tipo incrementale per le linee di prodotto server e storage, in forte espansione. Ulteriori miglioramenti al programma Lenovo One Channel verranno apportati in seguito, tra cui due importanti iniziative: una per semplificare la misurazione dei ricavi del canale e l’altra per fornire il miglior strumento di quotazione possibile che sarà a breve messo a disposizione della base dei Business Partner certificati di Lenovo.
Delineamo nel dettaglio i punti cardine della nuova offerta commerciale Lenovo.
Il Programma per i Partner Lenovo One Channel 2014 è regolato dai seguenti principi:
1.Semplicità e facilità di conteggio e previsione dei premi. La piena integrazione delle attività di storage di Lenovo consoliderà due programmi in uno. Il portale Iomega ioclub e i programmi Iomega vedranno piena transizione nel Lenovo Partner Portal e nel Portale degli incentivi One Channel e i Premium Partner “tier 2” di Lenovo godranno di premi anche sulla vendita di storage LenovoEMC.
Tutte le linee di prodotti business, tra cui server e storage, non hanno soglie minime di fatturato e quindi i Partner ricevono compensi fin dalle prime vendite. Gli unici obiettivi ora esistenti riguardano la crescita sempre più elevata nel settore SMB e sono ricompensati da sconti incrementali superiori.
Il nuovo portale Lenovo per i Partner lanciato in ottobre 2013 offre ulteriori miglioramenti funzionali e sul dashboard/cruscotto per facilitare la fruibilità e la visibilità degli incentivi guadagnati.
2. Crescita flusso di cassa per il canale. Lenovo sta investendo ulteriormente nei suoi distributori autorizzati, allungando le dilazioni di pagamento del +50%, per contribuire ad alimentare l'espansione del canale e continuare nella crescita dei ricavi. Per assistere i Premium Partner “tier 2” verranno semplificati i processi, ad esempio con un nuovo processo di fatturazione elettronica (ove le leggi fiscali del Paese lo consentano), che si tradurrà in una più rapida elaborazione dei pagamenti degli sconti. I Partner vedranno gli accrediti sui loro conti bancari entro 4 settimane dalla chiusura del trimestre.
3. Incentivi ragguardevoli sui server. Lenovo sta decisamente investendo nelle categorie server e storage per aumentare la crescita in questo settore, in EMEA. I premi sono pagati fin dalle prime vendite, senza obiettivi o soglie minime particolari, ma secondo i business plan dei propri Partner. Lenovo investe i fondi interamente a partire dalle idee di sviluppo del business del Partner stesso, e il Partner deve semplicemente sottoporre il proprio piano a Lenovo (e riceverne l’assenso), per sbloccare gli sconti incrementali. Inoltre, l'Azienda dà ai propri Partner un accesso semplice alle linee server e storage di Lenovo, senza la necessità immediata di rinnovare le loro competenze tecniche, requisiti di certificazione o di formazione tecnica.
4. Strumento di quotazione online. Lenovo ha fatto un rilevante investimento IT (dell’ordine di milioni di euro) in Salesforce.com - al fine di fornire ai propri Partner uno strumento online per i preventivi, con un lead-time di sole due ore. Il nuovo tool, che verrà lanciato ad aprile, è progettato per fornire quotazioni veloci per i prodotti selezionati del portafoglio Lenovo dei prodotti TopSeller e dare visibilità ai Partner degli stock in giacenza presso il loro distributore preferito. Una delle altre funzioni supportate dallo strumento sarà la chat online, in modo che i Partner possono consultarsi con Lenovo durante la fase di offerta.
5. Misurazione reale delle entrate del canale. Nella prima metà del 2014 Lenovo implementerà una soluzione di alto livello per la misurazione del fatturato del canale, in collaborazione con Context. Lenovo è il primo top vendor ad implementare un sistema del genere, che sarà la base per tutta la reportistica, tra cui gli obiettivi dei Partner, il raggiungimento degli stessi e i pagamenti degli sconti. Questo cambiamento darà ai Partner una visione più trasparente della loro attività di business con Lenovo e di come questa si traduce in premi e incentivi guadagnati.
