Toccare con mano le tecnologie moderne a casa propria: è la finalità del
nuovo progetto V-Truck di V-Valley, distributore a valore aggiunto, che vuole
portare la tecnologia Ibm direttamente a casa dei propri rivenditori lungo tutto il territorio italiano.
Un
demo center mobile sviluppato con l’idea di aiutare i rivenditori a generare nuovo business, popolato dalle più recenti e
innovative tecnologie Ibm - i sistemi PureSystems.
Il progetto, partito in questi giorni, è stato presentato dai manager del Gruppo Esprinet e Ibm presso l'Ibm Forum di Milano.
Alessandro Cattani, amministratore delegato del Gruppo Esprinet – di cui V-Valley è una società controllata al 100% – introduce i razionali del progetto facendo un'
ampia disamina della situazione del mercato.
“Stiamo vivendo
tempi di rivoluzione e non di evoluzione. Le rivoluzioni, inevitabilmente spaventano e destano preoccupazione, ma
sono momenti in cui si seminano semi di un nuovo ordine
e e di una nuova stabilità. E’ il mercato che impone i cambiamenti: si assiste a un processo di concentrazione del mercato, cambiano le regole del gioco e occorre giocare la partita. E’ più saggio
provare a investire per non essere investiti.
Il Gruppo Esprinet ha colto la sfida del cambiamento cercando di convertire le paure e le minacce in opportunità”.
Sono parecchi gli investimenti effettuati dal Gruppo negli ultimi anni. Il primo, come racconta Cattani, è stato
un investimento mentale: “
L'epoca della centralità del client è finita. Oggi come community business dobbiamo
riscoprire la centralità del data center. Da qui come distributore il grosso cambio è stato quello di passare a Esprinet come distributore a volume per il client e V-Valley per le tecnologie a valore”.
Il Gruppo ha poi scelto di
optare per il paradigma emergente del cloud computing sempre per la centralità assunta dal data center
con l'investimento in Assocloud, in cui
la partnership con Ibm è centrale. “Il ruolo del distributore non può essere di chi reagisce ma deve necessariamente agire fattivamente”.
Oggi è il momento di un ulteriore step. “Il progetto
V-Truck è un cambiamento che passa dall’idea di rappresentare
non solo uno strumento a supporto delle attività di post vendita ma di porsi come
strumento attivo per aiutare i rivenditori a vendere le tecnologie sull’utente finale”. E conclude: “Oggi
il Gruppo Esprinet vuole avere un ruolo nuovo di distributore che agisce insieme ai propri partner per entrare in questa rivoluzione economica e sociale che sta attraversando il nostro mondo”.
[tit:Il mercato richiede cambiamenti]
Tocca
Francesco Angeleri, vice president Business Partners & Mid Market Ibm Italia, inquadrare la posizione di Ibm soprattutto sul fronte del canale: “Questo progetto risponde a uno dei capisaldi che Ibm Italia si è dato come obiettivo da raggiungere:
un indirizzo chiaro di discontinuità intesa in senso positivo. Nel passato Ibm è stata vista come realtà conservatrice: camminava guardando indietro, giocando in difesa.
Oggi in un momento di forte discontinuità, il mercato richiede un cambiamento, che non significa rinnegare il passato. I parametri di riferimento con cui si è lavorato fino ad oggi lato vendor e lato canale di sostanziale stabilità non reggono più. I modelli di business cambiano. Il cloud computig è il paradigma del futuro.
Ogni vendita è una vendita win-back, ciò che è stato fatto prima, non può essere di esempio per il futuro. Ibm vuole costruire un canale in cui si fa recruitment ogni giorno; in ogni vendita che si fa bisogna ricostruire la propria credibilità.”
In
concreto sono tre le direttrici in cui si declina l’attività sui partner: focalizzazione su nuovi partner – più di un terzo della forza vendita della struttura che risponde ad Angeleri lavorerà in modo mirato con i nuovi business partner;
gli investimenti di marketing saranno effettuati in modo molto selettivo - “Lo faremo con i partner che dimostrano di voler investire in termini di competenze sulle tecnologie Ibm;
mostrare una nuova Ibm molto più vicina ai partner attrverso la distribuzione - “Un’Ibm a a loro più vicina che lavora con loro in modo sinergico e coordinato con piani dedicati sui clienti”. E chiosa: “
Con Esprinet seguiamo un percorso strategico non tattico: loro hanno creduto e investito su Ibm, Ibm ha dimostrato loro di lavorare in modo concreto con l’obiettivo di creare un canale comune “.
Entra nel vivo dell’iniziativa congiunta
Luca Casini, direttore commerciale di V-Valley, non prima di aver ricordato le origini di V-Valley: ”
21 mesi fa, il 25 gennaio 2011
nasceva V-Valley alla presenza di 10 top vendor, 100 top business partner.
Un distributore a valore di prodotti top di gamma - soluzioni & servizi di brand visionari –,
con competenze e specializzazione - una squadra di 20 persone di qualità –
orientato alla flessibilità per supportare i rivenditori durante tutto il processo di vendita, adattando il proprio modo di agire, lavorare, comunicare e collaborare alle esigenze dei aprtner e a quelle dei loro clienti con risorse, metriche e procedure.”
Altra tappa importante:
nel novembre 2011 V-Valley è diventata distributore dell'intera gamma delle soluzioni hardare di Ibm e da
aprile 2012 distribuisce la famiglia integrata Ibm PureFlex di ultima generazione.
[tit:V-Valley 2.0].
“Questa è la V-Valley 1.0, la cui missione era supportare i partner in tutto il processo di vendita - continua Casini -. Il 25 ottobre 2012
è nata V-Valley 2.0, con la missione di essere
al fianco dei partner nel processo di generazione del business”. Il distribuore che si pone al fianco del
partner, rispettandone il ruolo. Il primo passo concreto di questa nuova strategia è appunto V-Truck, un
progetto totalmente italiano sviluppato in collaborazione con Ibm. Il
Tir, costruito dall’italiana Macarinelli con un’esperienza di oltre 50 anni nello sviluppo di truck,
ospita la tecnologia Ibm: sistemi Blade, System X, storage Storewize e, soprattutto,
il sistema PureFlex, i PureSystems, che per V-Valley rappresentano un'opportunità e una strategia di lungo periodo con Ibm. All’interno,
V-Truck è attrezzato con una sala demo da 30 posti, due rack equipaggiati con le tecnologie di Ibm e gli ambienti operativi middleware di Isv, monitor per la proiezione di presentazioni e video,
un’area riservata per incontri one-to-one e macchine virtuali a disposizione del partner per le demo delle proprie applicazioni.
“Al partner un’ampia possibilità di personalizzazione: può “customizzare” il V-Truck con il logo aziendale o utilizzarlo per
la realizzazione di eventi destinati ai propri clienti, presso la sede che reputa più opportuna, disponendo delle macchine virtuali per mostrare le proprie applicazioni e soluzioni. Funge, inoltre, da luogo di formazione, sul quali formare le proprie figure tecniche”.
[tit:PureSystems, sistemi integrati per gestire il cloud]
Enrico Cereda, vice president Systems & Technology Group Ibm Italia, è particolarmente soddisfatto per i risultati del percorso avviato con V-Valley circa un anno fa, da lui seguito:“
V-Track è un’iniziativa lodevole, che consente di fare toccare con mano le tecnologie direttamente sul territorio.
Per Ibm l’accordo siglato con il Gruppo Esprinet è molto importante; è
una partnership di successo su cui continueremo a investire. E i clienti possono trovare in questa combinata Ibm-Esprinet i partner giusti per affrontare questo momento di discontinuità. E in questo momento di discontinuità la
leva dell’IT sta diventando sempre più importante all'interno delle strategie aziendali”.
Sono
cinque i macro-fenomeni alla base della discontinuità citati da Cereda:
cloud computing; analytics; sicurezza; social e mobile; consolidamento e integrazione delle infrastrutture IT.
Da parte sua Ibm sul fronte harware sviluppa tutti i prodotti seguendo tre tre direttrici pricincipali:
cloud-ready, gestione del dato, sicurezza. Ed è
un portafoglio molto ampio quello messo in campo dalla società, che dai mainframe si spinge ai Power System (Unix e systemI) fino allo storage (V7000 e high end) e ai system X (a base Intel).
Tra i sistemi di ultima generazione si collocano appunto i PureSystems – che in un unico chassis
combinano hardware e software al fine di rendere ai clienti più semplice la gestione e la fruizione dell’IT. Rispondono alla necessità di semplificare l’interno ciclo di vita dell’IT, riducendo costi e tempi. Sono integrated by design, built-in expertise, votati alla semplificazione, costruiti per il cloud.
PureFlex, la prima famiglia PureSystems presentata e oggi disponibile su V-Truck, rappresenta la componente più infrastrutturale;
PureApplication quella più applicativa, mentre i nuovi
PureData sono sistemi sviluppati per la gestione dei dati.
