Per molti rivenditori IT il mid-market rappresenta “lo zoccolo duro” delle vendite e sempre di più per i rivenditori del canale l’elemento differenziante risulta essere la competenza tecnologica.
Sebbene lo stesso termine ‘mid-market’ può essere riferito a realtà dimensionalmente molto diverse tra loro e che vanno dall'impresa enterprise a quella decisamente piccola, oggi le imprese mid-market possono differenziarsi tra loro per le competenze tecnologiche, avendo al loro interno esperti molto preparati piuttosto che volenterosi principianti e le decisioni di acquisto spettano spesso a persone che possono avere o non avere una adeguata conoscenza delle reali dinamiche dell'IT moderno. La tecnologia e le decisioni di business che si basano su di essa diventano sempre più complesse, portando il canale a dover necessariamente ridefinire il modo in cui gestire le relazioni di vendita nel momento in cui si approccia un cliente del segmento mid-market.
Partendo da questo presupposto, Emc intende fornire una serie di indicazioni e consigli rispetto alle azioni da intraprendere e da evitare per condurre con successo una trattativa con i contenuti adeguati assicurandosi che i rivenditori possano essere flessibili a seconda del livello di preparazione tecnica del proprio interlocutore.
Indicazioni che possono essere utili nel concludere con successo un processo di vendita, soffermandosi anche sulle possibili insidie da dover evitare.

Conoscere il cliente
Per prima cosa il rivenditore deve capire la tipologia del cliente che ha di fronte a sé: un acquirente esperto in soluzioni tecnologiche o un interlocutore digiuno del settore. È un aspetto semplice eppur critico in quanto può fare la differenza tra un processo di vendita che va a buon fine e uno che non viene aggiudicato.
Un acquirente esperto avrà avuto ampiamente modo già in passato di prendere parte ad articolati processi di procurement in ambito IT; qualsiasi esperienza relativa a informatica, reti o applicazioni sarà comunque utile.
Questo tipo di interlocutore infatti sa comprendere la complessità delle soluzioni che andate a presentare ed è consapevole delle difficoltà che l'azienda incontra nei processi di ottimizzazione delle performance applicative. In questo caso il processo di vendita è molto delicato e presuppone l'abilità di saper capire appieno le esigenze del cliente: ad esempio utilizzare lo storage per ridurre il costo delle applicazioni, aumentarne la velocità o migliorarne la sicurezza.
Il reseller ha il dovere, quindi, di formare il proprio personale di vendita affinché sia in grado di assumere un approccio mirato all'ambito applicativo una volta dinanzi al “compratore” tecnologicamente super-esperto. È così che il rivenditore si differenzierà sul mercato: dimostrando di conoscere appieno le sfide applicative e di saper rispondere con una soluzione idonea a soddisfarle.

Il cliente inesperto di tecnologia
Completamente diverso invece è l'approccio nel caso in cui ci si trova dinanzi ad un cliente privo di esperienza in tema di deployment tecnologici. Sono infatti interlocutori che acquistano solo se il rivenditore è in grado di dimostrare che la soluzione proposta è facile da usare e sa convincerlo sul fatto che le risposte fornite sono adeguate alle richieste di business.
Semplicità d'uso: per questi interlocutori è di assoluta priorità ai fini della decisione di acquisto. Il reseller deve dunque essere pronto e capace a dare prova di questa caratteristica. Un metodo efficace è ad esempio quello di servirsi di una valutazione virtuale di prodotto, per sperimentare in maniera pratica i prodotti del vendor. Per esempio, negli ambienti vLab di Emc i partner possono utilizzare dimostrazioni pratiche delle soluzioni e dei prodotti Emc, insieme a una library di configurazioni, script e altri materiali utili; si tratta dello stesso spazio demo che lo staff di Emc utilizza durante gli incontri con i propri clienti.
Emc gestisce inoltre il Solution Centres Program in 38 paesi della regione Emea; nei Solution Centers è possibile “toccare con mano” le soluzioni Emc in un ambiente live. I clienti possono quindi vedere il funzionamento della tecnologia che desiderano implementare, assistendo a dimostrazioni specifiche che ne rivelano i vantaggi secondo il progetto specifico.
Questo aspetto è di vitale importanza per chi opera nel canale e approccia clienti tecnologicamente inesperti; e altrettanto fondamentale è garantire all’interlocutore un supporto continuativo nel tempo-
È inoltre importante considerare che, con ogni probabilità, questa tipologia di clienti deciderà di acquistare la soluzione storage unitamente al server, optando verosimilmente per un partner di cui si fida. Per questo i reseller locali devono rafforzare e sviluppare relazioni continuative con le imprese sul territorio.

Lavorare con il vendor
A prescindere dal tipo di interlocutore - esperto e non - il reseller trae importanti benefici dalla collaborazione con il vendor sin dagli inizi del processo di vendita.
In primo luogo, il partner giusto è capace di mettere a disposizione le risorse a supporto della vendita, come ad esempio i vLab e i centri dimostrativi (ideali per dare prova della semplicità di utilizzo e dell'integrazione applicativa), piuttosto che l'assistenza da parte dei team di vendita interni e l'accesso a un più ampio ventaglio di casi di successo. Questi ultimi sono di particolare aiuto per il rivenditore, in quanto gli consentono di comprovare con una maggiore facilità e incisività i benefici concreti delle soluzioni storage che intende vendere.
Un vendor affidabile saprà anche erogare un servizio di consulenza gratuito al probabile acquirente, proponendo un'analisi completa del profilo operativo, esaminando l'azienda alla ricerca delle principali sfide applicative e mostrando come ottimizzare le performance. Emc ha, per esempio, messo a punto uno strumento che consente ai partner di valutare il contesto IT esistente ed elaborare di conseguenza proposte ad alto valore aggiunto perfettamente in linea con le reali esigenze del cliente.

Evitare gli errori di valutazione
Il rischio maggiore per un reseller è quello di compiere un errore di valutazione rispetto al linguaggio utilizzato nel processo di vendita. Se l'interlocutore non possiede un profilo tecnico, occorre evitare di proporre concetti tecnici: il prospect chiuderebbe la conversazione rivolgendosi a un reseller capace di trasferire concetti comprensibili.
Al contrario, un acquirente preparato apprezza ed esige che il rivenditore capisca le sfide di business e sia in grado di confrontarsi su temi che esulano l'ambito puramente tecnico.
Investire tempo, approfondire le conoscenze tecniche e le sfide di business del cliente rappresenta il giusto approccio: il rivenditore, adeguatamente supportato dal vendor, potrà in questo modo affrontare senza criticità una vendita al canale mid-market. Tenere il cliente al centro del processo di vendita e instaurare un dialogo basato sul giusto livello di competenze saranno gli aspetti fondamentali affinché il reseller possa differenziarsi dalla competition.
Per quanto riguarda l'assistenza del vendor, la chiave del successo risiede in un suo coinvolgimento sin dall’inizio del processo di vendita. Al fine di evitare possibili incomprensioni tra le parti, è auspicabile che il partner e il vendor definiscano da subito le rispettive responsabilità oltre che i singoli ruoli.

Cosa fare e cosa evitare
Ecco una serie di indicazioni per i rivenditori su cosa fare e cosa evitare per avere successo con le realtà mid-market:
Cosa fare: Capire e affrontare le sfide di business, senza soffermarsi alle semplici esigenze tecnologiche; comprendere i requisiti delle applicazioni ai quali deve rispondere l'infrastruttura storage; offrire al cliente una ricca gamma di opzioni cloud – privati, pubblici e ibridi;
Collaborare dall’inizio con il vendor concordando le rispettive responsabilità e azioni da intraprendere. Nel caso in cui non possediate tutte le abilità necessarie a soddisfare una Request for Proposal (Rfp – richiesta di offerta) rivolgetevi al vostro vendor per valutare una potenziale partnership.
Considerare l'upselling. Qual è la vostra strategia di business? Come potete allineare i vostri obiettivi organizzativi alle esigenze del cliente affinché quest'ultimo possa trarne vantaggio?

Cose da evitare: Presentare al cliente solo un contenuto tecnologico, l'approccio di vendita deve rispondere alla sfida di business; lavorare da soli, bisogna sempre far leva su competenze e risorse del vendor. Non approcciare un settore nel quale non siete esperti.
Se i vostri clienti sono per la maggior parte incentrati sui grandi volumi, non occupatevi di piccole realtà a meno che non siate disposti a investirvi tempo ed energie con un team dedicato.
*Bernardo Palandrani – Direttore del Canale di EMC Italia