Da chi ne ha viste tante nella sua carriera ti aspetti la giusta dose di pragmatismo nel commentare il nuovo Partner Program di Dell Technologies. Ed è esattamente così: Adolfo Dell’Erba, Channel Senior Director di Dell Technologies in Italia da una vita, screma tutta la componente di puro marketing e va al sodo: “In Italia almeno il 75% del fatturato passa per i partner – ricorda il manager -, un valore maggiore della media mondiale di Dell Technologies ed è nostra intenzione continuare su questa strada attraverso regole semplici, limpide e tanta collaborazione”.

La comunicazione ufficiale relativa al lancio del Partner Program 2025 cita: “il più grande motore di go-to-market del settore”. Un motore (il Partner Portal) totalmente reingegnerizzato ma che mantiene, al contrario di altri, un focus molto puntuale sulle vendite. “Presentando le novità di fronte a 150 partner abbiamo insistito nella continuità, senza stravolgimenti – prosegue Dell’Erba – ma introducendo strumenti di automazione nel nostro Partner Portal e, soprattutto, puntando a rendere l’interazione e l’ingaggio il più semplice possibile”.

Ma, una cosa è chiara: di tutti i Kpi possibili, il principale rimane il fatturato generato. “Ogni volta che si progetta un nuovo programma – ricorda il manager – c’è sempre da tenere conto di quanto i parametri scelti siano effettivamente misurabili”. Dell Technologies non intende confondere le acque e prosegue nella direzione di fornire la massima libertà nel rapporto, nella realizzazione di attività di marketing congiunto e nel costruire il proprio portfolio di servizi intorno all’offerta di infrastruttura del vendor americano.

Il ritocco degli incentivi

Proseguendo nell’analisi delle novità del Partner Program 2025 di Dell Technologies, risalta su tutte la voce incentivi. I partner Titanium potranno beneficiare di un incentivo in più pari al 2% al raggiungimento degli obiettivi trimestrali in ambito Storage+. Mentre, per favorire la crescita sui client, Dell Technologies ha introdotto un incentivo incrementale dell'1,5%, sempre per i Titanium che raggiungono il loro obiettivo trimestrale di unità vendute.

Inoltre, viene introdotto il Rebate Compete Select per cui Dell Technologies riconoscerà a tutti i partner Metal un rebate aggiuntivo pari al 4% alla sigla di nuovi contratti che includono storage, data protection o Client+.

La parte client è il commitment per il 2025 di Dell Technologies. “Gli analisti contano 400 milioni di client con un’anzianità di almeno 4 anni – prosegue Dell’Erba -. E, insieme all’interruzione del supporto per Windows 10 prevista per ottobre, questa è una grande opportunità per noi e i nostri partner”.

Il focus sul client è giustificato anche dal fatto che è la linea di business in cui Dell Technologies soffre di più rispetto ai comparti molto più consolidati (server, storage e networking) a causa dell’alta concorrenza e di una certa eterogeneità nelle opzioni di distribuzione. Così, si parte con l’iniziativa “finanziamento a interessi zero e pagamento a 36 mesi” per tutta la linea di Pc che si porta in dote l’opportunità dell’intero pacchetto di servizi a corredo, compreso il Dell Asset Recovery Service per il porting dei dati aziendali, e tutto ciò che riguarda aggiornamento, personalizzazione, manutenzione e assistenza che può fornire solo il partner locale.

Per rimanere al passo, Dell Technologies si adegua al trend con l’introduzione degli ormai inevitabili AI Pc e con l’apertura, per un’azienda da sempre Intel oriented, anche a Qualcomm, AMD e, ovviamente, l’onnipresente Nvidia.

Focus sul midmarket

“Conoscendo il mercato italiano – segnala il manager – non mi aspetto grandi numeri fin da subito: noi arriviamo sempre un po’ dopo ad accettare il cambiamento. E, inoltre, soprattutto in Italia continuiamo a essere considerati azienda “commercial” che si rivolge in primis al mercato delle aziende private, grandi e medie. Non siamo presenti nei capitolati Consip e non ci dovreste trovare nella GDS e GDO, ciò che potrebbe limitare le nostre prospettive di crescita, d’altra parte è il nostro marchio di fabbrica riconosciuto. In ogni caso, abbiamo messo sul tavolo il 20% di investimenti in più sul canale per la parte Client+”.

Ai partner che propongono soluzioni infrastrutturali, Dell Technologies propone un moltiplicatore AI Networking per cui si raddoppia l’incentivo di base per l'AI Networking con un moltiplicatore X3 sulla serie Z di PowerSwitch Dell.

Rispetto alle competenze sono stati aggiornati i contenuti e il training in ambito Data Science & AI per favorire il go-to-market dei partner attraverso Dell AI Factory e in generale il posizionamento dei prodotti Dell per l'AI. Infine, focus particolare sui Dell Services, erogabili eventualmente anche via distributore, tra cui spicca il già citato Dell Asset Recovery Services a supporto dei partner in ambito refresh del parco installato. Dell Technologies si farà carico del ritiro in maniera responsabile degli asset a fine vita al fine di ridurre l'impatto ambientale. Infine, si incentivano i partner Metal ad aumentare le soglie di fatturato in ambito servizi, confermando l’acceleratore di fatturato 3X per i servizi storage. Infine, in ambito storage, la certificazione Partner First Strategy for Storage vede l'introduzione del Rebate Compete Select per incentivare la collaborazione tra la forza vendita Dell e i partner.

Più dialogo tra account e canale

Il Partner Portal è stato completamente riprogettato con l’introduzione di tool di automazione e di intelligenza artificiale. Inoltre, si rendono disponibili pacchetti preconfigurati in ambito storage, client e server a prezzi competitivi per ottenere offerte più rapide e accelerare il time to market. Infine, un nuovo simulatore consentirà ai partner di calcolare gli incentivi e il potenziale profitto all’interno del “Incentives Center”.

“Abbiamo anche rilanciato sulle certificazioni – prosegue Dell’Erba – chiedendo, per esempio, ai partner Titanium di certificare (gratuitamente) tre risorse della forza vendita e tre in ambito tecnico”. Le novità, poi, riguardano anche gli account interni a cui saranno destinati maggiori incentivi a chi supporta e crea sinergie con i partner di canale. Il tutto per chiarire una volta di più che la diretta in Dell Technologies sia parte di un passato che non deve tornare. Questo perché il focus principale oggi deve essere il midrange, ambito che si può approcciare solo con un approccio second tier. Un canale, dunque, che non può prescindere dalla distribuzione, oggi più valorizzata nei piani dell’azienda americana al punto che si tende a limitare il gruppo di partner “autorizzato” a servirsi direttamente.

“Dobbiamo lavorare sulla cultura dei nostri account e di quella dei nostri partner – conclude Dell’Erba -. Dell Technologies continua ad avere un’offerta completa e trasversale ai mercati ma, rispetto ad andare a parlare di potenza di calcolo, vorrei che ci si focalizzasse sulle esigenze specifiche di un comparto. Su questo aspetto, anche a livello corporate si stanno facendo dei ragionamenti su offerte specifiche per comparto”.

In ultima analisi, Il nuovo programma di canale di Dell Technologies non introduce entropia ma continua a puntare a un solo obiettivo: il fatturato. “Questo non significa stare con il fiato sul collo del partner con continue richieste di crescita del volume transato – spiega Dell’Erba –: il nostro ruolo è quello di favorire in tutti i modi il business del canale con maggiori incentivi, maggiore vicinanza dei nostri account, piena disponibilità, contatti frequenti e supporto alla formazione. Noi ci impegniamo a facilitare in tutti i modi il go to market del partner, ma poi rimane al canale la piena responsabilità di come e quanto sta crescendo con noi”.