E' una crescita inesorabile quella del canale Dell e soprattutto continua: anche il primo trimestre dell'esercizio 2016 (chiuso lo scorso aprile) si è dimostrato in linea con gli anni e i trimestri precedenti.
Lo racconta con soddisfazione ancora una volta Adolfo Dell'Erba, Mid Market & Channel Director, Dell: “Per quanto riguarda il lato Canale, Dell continua a crescere su ogni linea di prodotto - sia esso della fascia client sia enterprise, software e servizi - pesando per circa il 60% sul fatturato totale”.
L'Italia, in linea con gli altri Paesi, sta vivendo la fase finale del modello di go-to-market definito l'estate scorsa che prevede un'ulteriore focalizzazione sul canale. “Abbiamo integrato due organizzazioni in una sola di cui ho la responsabilità: da una parte il Canale e dall'altra la parte Channel Led, destinata a diventare Mid Market, molto focalizzata sulle medie aziende. E' la realizzazione concreta del disegno del nuovo modello di go-to-market secondo cui Dell arriva ai clienti italiani - a parte una rosa di grandi clienti su cui opera in modalità multi-channel - solo ed esclusivamente attraverso il canale.
Abbiamo portato in un'unica organizzazione Partner Developer Manager che seguono i partner in abbinata ai Territory Account Manager con la responsabilità sui clienti mid-market che accompagnano il canale sul business delle medie aziende. Profili diversi con lo stesso obiettivo: aumentare il business realizzato con i partner”, sottolinea Dell'Erba intervenendo sul tema delle workstation: “A livello di mercato le workstation hanno anche una certa stabilità; si tratta infatti di un segmento che continua a registrare crescite anno su anno ed è forse l'unico mercato in assoluto dell'IT che non ha mai conosciuto periodi di crisi. Per Dell i partner continuano a essere uno prodotto di punta, con crescite a doppia cifra trimestre su trimestre sia su workstation mobili sia fisse”.
E sono molteplici, come visto, le iniziative commerciali offerte al vendor.
Piani specifici di rebate per premiare i partner che stanno sviluppando con Dell questo particolare business, campagne di marketing specifiche e, di particolare rilevanza, la componente di finanziamento Dell Financial Services.
“Oggi Dell è in grado di mettere a disposizione un'offerta finanziaria completa per tutto ciò che riguarda l'intera offerta. A inizio maggio 2015 Dell ha lanciato una serie di programmi di finanziamento per l'ambito client, in particolare per le workstation: si tratta del famoso 'Tasso 0' a 12, 18, 24 mesi, a cui può essere aggiunta una percentuale del 20% rispetto all'importo finanziato relativa al software e ai servizi. Un'opportunità molto interessante perchè proprio il mondo delle workstation ben si presta alla fornitura di servizi di installazione e manutenzione. Ad oggi non c'è nessun vendor sul mercato italiano che può vantare un'offerta di questo tipo”, conclude Dell'Erba.