È un ottimo momento per Lenovo e i suoi partner, ricco di opportunità e nuove sfide tutte da vincere insieme. In ogni occasione di incontro, il vendor sottolinea la centralità dei partner nella sua strategia, in un modello sempre più Channel First. Come ha ribadito Cristiano Accolla, Channel Leader Italy, Lenovo nel recente evento annuale dedicato ai partner ‘Lenovo Channel Event 23’: “Lenovo mette al centro della sua strategia il canale dei partner. Basti dire che oggi il 96% del nostro fatturato a livello mondiale passa dal canale, e in Italia in una percentuale ancora più alta, prossima al 100%. Ci muoviamo allineati in una comunione di intenti”. Ai partner il vendor mette a disposizione un’offerta tecnologica completa, che copre l’intera infrastruttura IT, definita ‘Pocket to Cloud’, una definizione che ben rappresenta lo spettro d’ampiezza dell’offerta, dagli smartphone, passando per i CP PC, i servizi, le soluzioni fino alle soluzioni edge e infrastrutturali".
Un momento più che propizio per il vendor, testimoniato dai recenti risultati e da una dinamica di mercato positiva, in continua crescita nella componente infrastrutturale e in decisa ripresa per la parte client e servizi – con un comparto PC uscito dalle sfide dell’anno passato, pronto a nuovi orizzonti.
“Il momento è ora per i partner per lavorare con noi; il riferimento va a quelli già a bordo per cui il programma di canale Lenovo 360, lanciato lo scorso anno, mette a disposizione strumenti, incentivi, formazione e una serie di iniziative molto stimolanti, ma lo è ancor di più per i partner che ancora non ci hanno scelti”, enfatizza Accolla.
Come spiega il manager, infatti, Lenovo è la realtà tecnologica che fa al caso loro, di qualunque profilo essi siano. Un’azienda che nella nuova veste di vendor di soluzioni, e non più solo di hardware, è in grado di affiancarli e supportarli nel posizionarsi al meglio nello scenario attuale in cui le esigenze dei clienti sono sempre più complesse, orientate a soluzioni, servizi e processi anche personalizzati, in cui l’operatore di canale è chiamato ad evolvere vestendo sempre più i panni di consulente in grado di supportare il cliente dell'individuazione della soluzione corretta, ponendosi come elemento di congiunzione tra il vendor e il cliente stesso. Un passaggio per nulla banale, in cui Lenovo vuole affiancare il partner mettendogli a disposizione tutti gli strumenti per gestire il business in modo veloce ed efficiente, cercando di soddisfare al massimo e al meglio le esigenze dei clienti.Cristiano Accolla, Channel Leader Italy, LenovoLenovo 360, la dorsale portante e i programmi Activate ed Elevate
In loro aiuto, il programma di canale Lenovo 360, rinnovato lo scorso anno e in continua evoluzione, che oggi ha una doppia valenza, come chiarisce Accolla: ”È strutturato per riconoscere, fare evolvere e valorizzare i Business Partner attuali, specializzati sull’intero portfolio di soluzioni Lenovo o in determinati ambiti verticali. Al tempo stesso, è concepito per accogliere a bordo nuovi partner, al fine di aumentare la numerica di operatori che acquistano regolarmente da Lenovo, passando dai distributori in un modello di go-to-market completamente indiretto”.
Fermo restando l’attività continua che il vendor porta avanti sull’ecosistema di partner esistenti, oggi Lenovo è molto orientata a fare crescere la numerica dei Business Partner. E per far ciò, ha messo a punto alcune iniziative specifiche. A partire dal programma Lenovo Activate, lanciato a febbraio e in vigore fino al prossimo 31 marzo.
Per aderire al programma Lenovo 360 e diventare partner Lenovo, il primo passo da compiere è quello di iscriversi al nuovo portale Partner Hub, sottoscrivendo le 'Terms and Conditions’, accedendo, di fatto, al primo livello di partnership denominato Authorized, a cui sono destinati una serie di vantaggi e benefici. È esattamente in questa fase che si attiva il programma Activate, ideato per incrementare il numero di partner registrati che prevede vantaggi economici e formativi per i nuovi reseller. In termini economici, infatti, il rivenditore, un volta registratosi sul portale, riceve un voucher pari a 100 € di sconto sull'acquisto di prodotti della fascia commercial: “Si tratta di un programma valido sia per la divisione Client che per la divisione Infrastruttura, le due anime Lenovo che tendono sempre più a convergere”, spiega Accolla. Alla componente economica si abbina poi una componente formativa con un approccio e una modalità di fruizione molto flessibili, elastici e intuitivi. In questo senso, Lenovo organizza webinar trimestrali formativi che oltre a fornire conoscenze sull’offerta tecnologica, dà informazioni su tool e strumenti con l’obiettivo di facilitare i nuovi partner a prendere familiarità con tutte le opportunità che Lenovo mette loro a disposizione. Al contempo il vendor ha attuato una forte campagna promozionale e comunicativa relativa ad Activate.
Una volta ingaggiato il nuovo Business Partner, l’obiettivo è quello di ‘trattenerlo’ e farlo crescere nell’ecosistema di canale. E’ a questo punto che entra in gioco il secondo programma sviluppato da Lenovo, denominato Elevate. Lanciato nel luglio del 2023 e valido sia per la componente client sia per quella infrastrutturale, il programma commerciale è applicabile a tutti i partner del livello Authorized, riconoscendo loro. un volta definiti. alcuni target e incentivi trimestrali: “Poiché il livello Authorized non prevede rebate come accade invece per i livelli di partnership Gold e Platinum, questa formula commerciale ad hoc permette a questa tipologia di partner di maturare rebate al raggiungimento di alcuni target definiti dal partner stesso". Si tratta di un programma molto flessibile in quanto è il reseller stesso che ogni inizio trimestre sceglie il proprio target con soglie predefinite e rebate crescenti man mano che il target si alza. Il partner definisce il proprio target sulla base di fattori che lo riguardano, come la propria stagionalità o l’andamento del proprio business: “Riteniamo che sia un buon modo per accompagnare il rivenditore nella suo percorso di crescita con Lenovo, riuscendo a scalare verso i livelli superiori, dove aumentano benefici e incentivi. Un modo per fargli percepire i vantaggi relativi ai livelli Gold e Platinum”, chiarisce Accolla, che rimarca: “In definitiva, Lenovo ha creato una modalità di gestione continuativa del rivenditore nel tempo, sulla base dell’investimento effettuato e del commitment reciproco. Da una parte partendo dal basso, porta i rivenditori a registrarsi mediante il programma Activate; una volta registrati ed entrati nel livello Authorized, li coinvolge in una dinamica di partnership collaborativa attraverso il programma Elevate, consentendogli, al raggiungimento di certi obiettivi, di entrare nelle fasce Gold e Platinum”.Nessun limite, for all
Lenovo 360 è un programma omnicomprensivo aperto a profili e mercati differenti. È concepito per fornire un perfetto supporto a tutte le tipologie di rivenditori, compresi quelli medio piccoli, tipici di un Paese come l’Italia. È in grado sia di coprire i mercati verticali come Education, OEM, Workstation, Smart Collaboration, System Integrator, Servizi, Data Management Solution, … focalizzandosi sui partner specializzati in tali ambiti, sia di rivolgersi ai rivenditori più ‘generalisti’ focalizzati su tutto il portafoglio Lenovo. Oltre a ciò, Lenovo mette a disposizione dei partner l’intera forza vendita aziendale altamente specializzata, con figure adatte a gestire tutta l’offerta ed altre molto specializzate in ambiti verticali in modo da dare risposte corrette a tutte le tipologie di partner: “Siamo in grado di dare risposte a tutti attraverso il programma commerciale e una forza vendita interna in grado di collaborare sia con i Business Partner altamente strutturati con filiali multi divisionali capillari sul territorio e attivi anche in contesti internazionali, sia con Business Partner verticali per mercati di competenza o per aree geografiche. Dal nostro punto di vista, quindi, la dimensione o la specificità del reseller possono essere valorizzate e massimizzate dalla partnership con noi. A patto che la collaborazione sia sempre trasparente, sinergica e ad alto valore aggiunto”.
Non ultimo, a disposizione dei partner, l’aspetto finanziario mediante il programma TruScale con cui tutti i servizi del vendor possono essere erogati anche in modalità ‘as service’ (dall’hardware, alle soluzioni HPC fino ai servizi) per una gestione unificata di tutto il portfolio Lenovo, mentre la parte infrastrutturale prevede l’accesso a tutte le risorse Lenovo in modalità Subscription per soddisfare le esigenze IT ad un costo flessibile, con implementazioni più veloci, scalabili, sicure e semplici.

In ecosistema è meglio
Un’idea molto apprezzata dal vendor, soprattutto in Italia dove sovente i rivenditori hanno piccole dimensioni, è quella di farli lavorare in una dinamica di ecosistema, superando i limiti concorrenziali, e, al contrario, esaltando le specificità di ciascuno, potendo contare sulla collaborazione virtuosa tra vendor, distributore, rivenditore stesso e anche utente finale, in un’attività di filiera continua capace di creare relazioni sinergiche, avendo tutti lo stesso obiettivo, ovvero la soddisfazione del cliente e la gestione di un business sostenibile e remunerativo per tutti.
Una logica di ecosistema che può altresì avvalersi delle forti relazioni che Lenovo ha stretto nel tempo con i partner Alliance, vendor strategici con cui Lenovo collabora sul mercato integrando le rispettive tecnologie. Numerose le partnership in questo senso, tra cui spiccano su tutte quelle con AMD, Intel e Microsoft.
Un esempio di successo del concetto di ecosistema, così come concepito da Lenovo, è quello applicato di recente al tema della sostenibilità con il programma 'Lenovo 360 Circle': “Spesso la sostenibilità è un tema affrontato in modo autonomo, con risultati eterogenei. Ma riteniamo sia fondamentale mettere a fattor comune e condividere competenze diverse, best practice, tra Lenovo e i rivenditori, tra i rivenditori stessi, coinvolgendo anche esperti di settore", commenta Accolla. Attraverso Lenovo Circle 360, il rivenditore ha la possibilità di registrarsi al programma in una sezione dedicata del suo Lenovo Partner Hub e, sulla base di alcuni parametri (per esempio la struttura organizzativa, la conoscenza delle tematiche di sostenibilità), viene collocato in uno dei seguenti tre livelli: il primo, Partner Connect individua i rivenditori interessati a ricevere maggiori informazioni sul tema con la chiara volontà di procedere in questa direzione. Nel livello intermedio, Partner Learn, rientrano i rivenditori che sono già ad uno stadio avanzato di questo percorso e vogliono progredire ulteriormente, mentre il livello più alto, denominato Partner Lead, accoglie i rivenditori già formati sul tema, in grado di fungere da guida e mettere loro stessi le proprie competenze e formazione a disposizione degli altri.
“Si tratta appunto di un chiaro esempio di ecosistema e come tale, ogni membro è chiamato a fare la propria parte, con impegni da assolvere e obiettivi da raggiungere, cercando di collaborare e condividere le proprie esperienze. Obiettivi comuni da raggiungere insieme. Annunciato di recente, conta già parecchi rivenditori che fanno parte di questa comunità. Siamo quindi molto fiduciosi riguardo ulteriori adesioni al Programma”, rimarca Accolla.
Un modello di ecosistema che potrebbe essere replicato da Lenovo e i suoi partner anche su altri temi e in altri ambiti.

Nuovi partner, salite a bordo
Le condizioni per camminare insieme verso il futuro, Lenovo e i suoi Business Partner, sembrano esserci tutte. La 'call to action' di Accolla nei confronti di nuovi partner è chiara: “E’ il momento perfetto per lavorare con Lenovo, siamo una delle aziende meglio posizionate sul mercato per abilitare la prossima rivoluzione digitale, quella dell’AI e queste nuove iniziative, come i programmi Activate ed Elevate, sono assolutamente da cogliere per soddisfare la crescita del digitale nel nostro Paese. È un’incredibile opportunità da cogliere al volo per poter scrivere insieme il futuro”.