Il 2023 si è concluso con prospettive di crescita per quanto riguarda l’aumento delle interazioni di vendita B2B nei canali digitali tra fornitori e acquirenti. Secondo Gartner, nel corso del 2024 questo trend aumenterà e arriverà a coprire l’80% delle interazioni entro il 2025. Inoltre, anche la frequenza sembra essere un fattore chiave da tenere in considerazione: secondo Forrester Research, circa il 50% degli acquirenti B2B realizzerà quotidianamente l’acquisto di un bene o un servizio digitale per la propria organizzazione e fino al 32% effettuerà un acquisto commerciale più volte al giorno.

Gli esperti di Liferay, fornitore di una piattaforma di Digital Experience (DXP) basata su cloud, sottolineano che, nell'attuale contesto caratterizzato da un mercato sempre più veloce e competitivo, i fornitori avranno più che mai bisogno di connettersi con i nuovi profili degli acquirenti digitali B2B; dovranno rispondere alle loro richieste realizzando esperienze di acquisto più complete e soddisfacenti.

In questo scenario, gli esperti di Liferay hanno delineato alcuni dei profili di acquirenti B2B rilevati con più frequenza, basandosi sull’esperienza di acquisto su piattaforme sviluppate con tecnologia Liferay. Le caratteristiche dell’acquirente digitale B2B indicate di seguito stanno diventando tendenze nel commercio B2B e si prevede che emergeranno maggiormente nel corso del 2024.

• L’acquirente B2B è in cerca di fiducia

Sono molti i canali digitali disponibili (sito web del produttore, sito del distributore, marketplace, ecc.), ma la maggior parte degli studi indica che la percentuale più alta di acquirenti B2B ritiene che i produttori siano i soggetti che dispongono delle migliori informazioni sui loro prodotti. Ciò significa che gli acquirenti preferiscono andare direttamente sui siti web dei produttori per effettuare i loro acquisti.

“Dobbiamo essere consapevoli che i produttori sono considerati la fonte affidabile e il principale riferimento di informazioni per l’acquirente B2B. La migliore raccomandazione per il 2024 è quella di assicurarsi di avere un portale B2B efficiente, moderno, completo e funzionale che risponda alle esigenze di informazione degli acquirenti e si affermi come il principale canale di vendita”, sottolinea Diego Iodice, Account Executive di Liferay Italy (in foto).

• L’acquirente B2B ricerca una maggiore personalizzazione

Gli acquirenti digitali B2B sono anche utenti digitali e quindi cercheranno e saranno attratti da esperienze di acquisto simili a quelle che sperimentano come consumatori. Per molti esperti, il 2024 sarà l’anno dell’iperpersonalizzazione, in cui i brand lavoreranno di più sulla raccolta e l’elaborazione dei dati attraverso piattaforme di esperienza digitale per rimanere un passo avanti rispetto alle preferenze del proprio pubblico. Ciò è pienamente applicabile anche al mercato B2B e la segmentazione dell’audience (tipologie di acquirenti, comportamenti, preferenze, ecc.) sarà uno strumento fondamentale per raggiungere un livello di engagement più elevato.

• L’acquirente B2B richiede agilità

L’aumento della frequenza e della periodicità con cui vengono effettuati gli acquisti B2B è un elemento fondamentale per comprendere l’evoluzione e la crescita di questo mercato. Gli studi confermano che un’ampia percentuale di acquirenti B2B (circa la metà) effettua i propri ordini almeno una volta al giorno. Anche se è vero che 7 su 10 lo fanno una volta alla settimana, il trend indica un accorciamento dei tempi dato dal crescente dinamismo del mercato e dal bisogno di immediatezza dei consumatori.

Gli esperti sottolineano che essere in grado di dimensionare adeguatamente il canale di vendita e raccogliere ordini quotidianamente sarà ancora più necessario nel 2024: un canale di vendita digitale agile sarà essenziale poiché la forza commerciale umana non può rispondere allo stesso modo alla domanda.

“Il mercato B2B manterrà un tasso di crescita significativo nei prossimi mesi, quindi è fondamentale che i fornitori facciano affidamento su esperienze digitali più soddisfacenti che consentano loro di fare la differenza” conclude Diego Iodice. “L’agilità, il livello di personalizzazione e la qualità delle informazioni saranno elementi fondamentali per soddisfare le nuove esigenze degli acquirenti B2B e aumentare la loro fidelizzazione per tutto il 2024.”