"Alta tecnologia, elevata efficacia, bassi costi, focalizzazione sul canale e una decisa caratterizzazione europea": dovendo sintetizzarli al massimo, sono questi i punti di forza su cui Bitdefender - secondo il suo Regional Sales Director Souther Europe, Luis Fisas - può puntare per proseguire in un percorso di crescita che la vede sempre più spostarsi dal tradizionale segmento PMI per conquistare clienti progressivamente di fascia più elevata.

Bitdefender vede ancora nel segmento small-medium business un comparto di riferimento. Ma c'è un progressivo spostamento verso la parte "medium" di questo ambito e c'è anche un coinvolgimento crescente della parte enterprise, fascia che nella classificazione della società parte dalle 600 postazioni. Così oggi il segmento SMB propriamente detto pesa per il 60% del business Bitdefender e non più per lo "storico" 80%.

La connotazione europea resta un punto di forza per Bitdefender, sottolinea Fisas: "Essere un'azienda di cybersecurity europea oggi è importante nello sviluppo del mercato. Significa ad esempio capire e recepire meglio il ruolo delle normative europee collegate alla sicurezza IT. Come anche poter sviluppare relazioni dirette con i grandi clienti europei, relazioni che possono sfociare nello sviluppo di nuove funzioni perché richieste dal mercato". In sintesi, una vicinanza e una sensibilità rispetto alle richieste locali che i grandi player globali non sempre hanno.

Ovviamente questa sensibilità conta poco se non viene supportata da tecnologie e soluzioni adeguate. Qui Bitdefender fa leva sul progressivo potenziamento della piattaforma GravityZone, una soluzione di endpoint protection ed EDR capace di declinare le sue funzioni di protezione per i vari "significati" che nelle moderne architetture IT assume il concetto di endpoint. Dal client classico ai server, dal mobile ai virtual desktop, dal cloud alle infrastrutture iperconvergenti.

"Il nostro obiettivo è prevenire - sottolinea Fisas - e oggi che difendere un ipotetico perimetro aziendale è impossibile, la protezione si concentra sugli endpoint". L'endpoint protection è però solo il nucleo concettuale intorno al quale sta crescendo Bitdefender. GravityZone è una piattaforma modulare che può essere arricchita con componenti e servizi aggiuntivi che spaziano dal MDR al patch management sino alla threat intelligence, ma anche - grazie alla recente acquisizione di Horangi - alla valutazione della security posture in cloud e alle componenti di offensive cybersecurity.

Bitdefender sta anche sviluppando una infrastruttura che le consenta di assistere in maniera efficace e soprattutto rapida le aziende clienti, in particolare attraverso tre SOC (Bucarest, Santa Clara e San Antonio) che danno una copertura 24/7 ai servizi di MDR. "MDR è un concetto che può voler dire molte cose - spiega Fisas - ma quando si va a vedere cosa fanno davvero le varie piattaforme, si vede che non sono sempre paragonabili. Quello che conta in particolare è la parte di response, che crediamo possa fare la differenza tra noi e la concorrenza".

L'obiettivo è in generale semplificare la vita di chi fa cybersecurity nelle imprese. "Il mondo della sicurezza IT si fa sempre più complesso - sottolinea Fisas - e viviamo una fase del mercato in cui tutti operano con meno risorse di quanto sarebbe necessario. Per questo servono prodotti che siano semplici da usare e allo stesso tempo efficaci e con le giuste funzioni".

A tutto canale

In Italia, Bitdefender opera tradizionalmente tramite canale: al momento questo conta tre distributori (Avangate Security, Computer Gross, più di recente Esprinet) e circa 300 partner suddivisi tra reseller tradizionali, realtà che hanno scelto il modello MSSP e partner "ibridi" che coprono entrambi gli ambiti. L'attuale programma di canale prevede i classici livelli Bronze, Silver e Gold, con gli ultimi due che comprendono una quindicina di partner con cui la collaborazione è particolarmente stretta.

In prospettiva Bitdefender intende seguire una politica di crescita del canale improntata alla selezione di partner sempre più qualificati e disposti a crescere con l'azienda romena. "Il nostro lavoro sul canale - spiega Fulvio Fabi, National Channel Manager della società - è prima di tutto fidelizzare i partner. In questo il target è avere un numero di partner tale da coprire adeguatamente il territorio italiano ma senza avere troppe sovrapposizioni". La crescita quindi è tutt'altro che indiscriminata e punterà molto sulle competenze che i singoli partner man mano svilupperanno. Per due ragioni concomitanti.

Da un lato "i partner devono avere certificazioni tecniche e commerciali tali per cui possano diventare una sorta di braccio destro di Bitdefender presso i clienti", sottolinea Paolo Rossi, Channel Account Manager della società. Dall'altro lato c'è una dinamica chiara: "L'utente finale fa fatica a restare sempre aggiornato sui temi della cybersecurity - spiega Rossi - e diventa fondamentale proporre sul mercato partner certificati, più che preparati, che diano supporto completo agli utenti finali. Anche per questo spingiamo per una formazione continua dei partner e per certificazioni progressive".

L'accoppiata formazione-certificazione diventa così la strada per avere partner sempre più strutturati, che sappiano veicolare in maniera opportuna i prodotti e i servizi Bitdefender. Ed è anche un modo per avere una "selezione naturale" dei partner, puntando su quelli che a loro volta puntano su Bitdefender in maniera strategica e non solo come opportunità saltuaria di business.