Nella Data Economy, Cloudera, The hybrid data company, si muove con il suo ecosistema di partner – distributori e operatori del canale per vincere le nuove sfide legate al mondo dei dati: “La trasformazione digitale è sempre più spesso basata sui dati e prevede obbligatoriamente una strategia data driven. Per questo, i partner sono vitali nel determinare il successo di una trasformazione guidata dai dati su tutti i diversi livelli di complessità che questa comporta. Se un partner è in grado di guidare iniziative nel mondo dei dati, allora può sviluppare progettualità che includono anche componenti infrastrutturali, siano esse ancora on premise o nel mondo cloud, ampliando il proprio raggio d’azione, ma non viceversa. La sfida è dunque quella di partire dai bisogni reali dei clienti, ovvero dagli use case che impattano in positivo sul loro business. Il tutto per posizionare nel modo corretto una data platform come Cloudera, nella direzione sia di contribuire ad abbreviare il time to value di questi progetti, che di farsi apprezzare per la sua potenza, flessibilità, e capacità di adattarsi al contesto del cliente sia on premise che in public cloud”, afferma Fabio Pascali, Regional Vice President Italy, Cloudera (nella foto).

La strategicità dei partner

Il manager enfatizza ulteriormente il valore dei partner nella strategia aziendale: “Il ruolo dell’ecosistema è fondamentale per diverse ragioni. La prima riguarda il valore che partner e System Integrator portano nel realizzare e manutenere i molteplici casi d’uso che vengono creati utilizzando la piattaforma dati abilitante di Cloudera per fornire ai clienti gli spunti necessari a mettere in atto una strategia veramente data driven. Questo aspetto è molto importante in quanto una soluzione correttamente architettata e realizzata permette di avere clienti pienamente soddisfatti dei risultati ottenuti. Il secondo aspetto riguarda la capacità di ampliare la platea di imprese che possiamo aiutare nel soddisfare diverse esigenze specifiche. La capacità di Cloudera di indirizzare molteplici aree, dalla realizzazione di moderni lakehouse, alla gestione di dati in movimento, dalla capacità di raccogliere dati IoT e generare insight con algoritmi di machine learning fino alla capacità di impiegare la AI Generativa per ottenere risultati sicuri e concreti, aggiunta alla possibilità di gestire tutti questi aspetti sia on premise che in ambienti cloud e multicloud, ci permettono di raggiungere mercati sempre nuovi. E poiché si tratta di mercati diversi per complessità, segmentazione e copertura geografica, è fondamentale avvalersi di una strategia di canale efficace in grado di evolvere con l’evoluzione delle necessità”.Un approccio glocal

L’approccio del vendor al canale è articolato, costruito su relazioni internazionali e locali, quindi in modalità glocal come chiarisce il manager: “Fra le partnership internazionali possiamo citare a titolo di esempio Accenture, che per noi ha un ruolo importante nella definizione e nella realizzazione di progetti che vedono Cloudera al centro della strategia data-driven dei clienti. Inoltre, con IBM possiamo contare su una distribuzione in OEM delle nostre soluzioni perfettamente integrate sia alla strategia dati della stessa IBM che dei clienti congiunti. Senza dimenticare altre realtà di primo piano come Dell, HPE, DXC, NTT Data. Sul fronte locale, invece, abbiamo un contributo importante da alcuni System Integrator come Almaviva, Engineering, Reply, Agilelab e molti partner fra i quali TAI Software, Lutech, Sferanet... Per quanto riguarda i distributori, in Italia stiamo lavorando a stretto contatto con TD SYNNEX per incrementare le competenze nel nostro ecosistema e per attirare nuovi partner interessati a crescere nell’ambito dei dati”.

Un nuovo programma di canale

Cloudera ha introdotto quest’anno un nuovo programma di canale, ricco, articolato e premiante. Lo descrive in dettaglio Pascali: “Il nuovo Cloudera Partner Program ha portato un concetto di punti per il raggiungimento e il mantenimento dei vari livelli di partnership. I punti vengono acquisiti sia attraverso la registrazione e la realizzazione di opportunità sul mercato, che attraverso le certificazioni Cloudera. È interessante notare che anche il System Integrator che sviluppa un’opportunità ma che per diverse ragioni non rivende il prodotto, viene comunque ricompensato con i punti. Oltre a questo, sono previsti meccanismi di rebate sia sulla crescita di ambienti esistenti che sull’identificazione e l’ingaggio di nuovi clienti. Ai nostri partner forniamo enablement a vari livelli, per poter sviluppare un ecosistema competente e solido.Infine, ci sono fondi stanziati lato marketing per indirizzare eventi congiunti con i nostri partner a supporto di iniziative locali volte a portare a nostri clienti le soluzioni adatte alle loro esigenze”.La formazione a più livelli

Per i partner del vendor il tema formativo si declina attraverso vari livelli, dall’enablement personalizzato per sviluppare competenze di vendita e prevendita, alla disponibilità di training gratuiti per sviluppare competenze tecniche di base, fino a percorsi di formazione strutturati in classi pubbliche o dedicate per sviluppare le conoscenze tecniche più approfondite che portano i partner ad ottenere le certificazioni avanzate Cloudera, ma soprattutto a sviluppare in autonomia progetti complessi presso i molteplici clienti.

I partner scelgono Cloudera

In uno scenario come quello descritto, i partner sono aziende che devono essere profittevoli e per farlo devono individuare soluzioni affermate sul mercato, seguirne i trend e investire su quelle che a loro avviso possano generare maggiori servizi e opportunità di rivendita: “Noi riteniamo di essere su questo percorso strategico, per diverse ragioni, prima fra tutte la nostra capacità di indirizzare un grande numero di opportunità e casi d’uso.Una soluzione come Cloudera è in grado di scalare in maniera flessibile, sia dal punto di vista del pricing che tecnologico, consentendo ad un partner di supportare con lo stesso sforzo di conoscenza varie tipologie di clienti. Inoltre, grazie alla disponibilità della Cloudera Data Platform in ambito on premise, private cloud, public cloud e multi-cloud, i partner hanno a disposizione sempre la soluzione giusta per qualunque contesto, aumentando decisamente la propria probabilità di successo rispetto a un altro partner che, ad esempio, abbia deciso di investire esclusivamente nelle soluzioni di un unico cloud provider”, conclude Pascali.