Lo scenario del mercato è in costante evoluzione per il canale e i partner capaci di stare al passo saranno, con ogni probabilità, i più profittevoli, in un momento in cui le esigenze dei clienti cambiano in continuazione a causa della volatilità economica e del mutamento del contesto tecnologico. Nonostante i fattori macroeconomici esterni che hanno colpito le imprese negli ultimi anni, i partner sembrano in generale ottimisti riguardo alla loro redditività nel 2023. Secondo un sondaggio effettuato da Canalys, quasi i due terzi dei partner intervistati prevede una crescita almeno dell’1%, mentre quasi un quarto si aspetta una crescita superiore al 10%.

Quali sono le aree che più di altre sosterranno la redditività dei partner nonché la loro traiettoria di crescita? Risponde a questo quesito Mario Manfredoni, Country Manager Italia di Juniper Networks: “I partner più accorti stanno ampliando i servizi offerti, così da superare il ruolo di rivenditori tradizionali. In particolare, tre aree chiave possono contribuire ad accrescere la profittabilità dei partner che stanno cercando di allargare la propria offerta adattandosi alle nuove esigenze dei clienti”.

I rivenditori tradizionali diventano consulenti fidati

Manfredoni argomenta ulteriormente il tema: “I partner vogliono poter soddisfare le esigenze dei clienti, indipendentemente dalla complessità dei problemi. D’altronde, è per questo motivo che i clienti instaurano relazioni solide e durature con i partner. Ampliare e differenziare i servizi e l’offerta aiuterà ad attirare e fidelizzare molti più clienti. Più ampia è l’offerta proposta ai clienti, più i partner adottano il ruolo di consulenti fidati a cui i clienti possono rivolgersi per risolvere necessità specifiche. I clienti, infatti, sanno che il partner dispone del livello di conoscenze che, insieme alla giusta offerta, può generare una soluzione con risultati ottimali”. E prosegue: “In questo senso, un modello di ecosistema di canale è particolarmente funzionale per i partner che intendono offrire servizi completi ai propri clienti. Spesso, succede che i partner non abbiano tutte le soluzioni, le offerte o la presenza globale necessarie per offrire una customer experience completa. Lavorare in partnership con altri colleghi di canale con offerte diverse, ma complementari, permette di offrire una migliore customer experience e aprire la strada a una maggiore profittabilità”.

In considerazione della crescente domanda da parte dei clienti, molti partner stanno anche incrementando la loro capacità di offrire servizi gestiti. Poiché oggi le imprese devono affrontare le sfide nate dall’esigenza di fare evolvere la rete per gestire lavoro ibrido, lavoro da remoto, carenza di personale nei team IT e l’enorme pressione determinata dall’aumento dei costi, i servizi gestiti sono spesso la soluzione ideale. “Stando a un’indagine realizzata da Canalys, i partner dell’area EMEA prevedono che il 15% del loro fatturato, in media, verrà dai servizi gestiti. I partner, dunque, dovranno identificare le aree comuni in cui i loro clienti hanno difficoltà e focalizzarsi su queste al momento di scegliere quali servizi adottare per iniziare il percorso. La sicurezza, ad esempio, è una delle aree per cui le aziende spesso preferiscono affidarsi a terze parti specializzate, soprattutto se con queste hanno sviluppato una relazione duratura e affidabile con la fornitura di altre soluzioni e servizi”, prosegue il manager.

I servizi professionali semplificano il deployment

Allo stesso modo, si prevede che anche i servizi professionali saranno driver di profitto sempre più significativi per i partner: ”Stando all’indagine di Canalys, il 16% dei partner EMEA crede che nel 2023 i servizi professionali genereranno buona parte dei rispettivi utili lordi. L’offerta di servizi professionali permette di rafforzare ulteriormente le capacità specifiche che aiutano a conquistare la fiducia del cliente, consentendo ai partner di sollevare il cliente dalle pressioni tipiche delle varie fasi di deployment, come la progettazione, la costruzione e l’ottimizzazione di una rete. Sono molte le strade che un partner può esplorare per ampliare l’offerta di servizi, come ad esempio il supporto in fase di deployment e di test nonché l’assistenza continuativa al cliente se e quando necessario”.

Cruciale quindi il sapere ‘occuparsi della rete': “Nel momento in cui i clienti iniziano a utilizzare una nuova rete, avere un partner che si prenda cura di tutti i dettagli è un elemento capace di fare la differenza nella loro esperienza. Così, i clienti si sentono rassicurati dall’inizio alla fine del processo, oltre ad avere la possibilità di usufruire del supporto quando necessario, fattore cruciale per coloro che si affidano fortemente alla propria rete e non possono permettersi incidenti”, sottolinea Manfredoni.

Data la crescente domanda di digitalizzazione, è molto improbabile che la richiesta di servizi professionali diminuisca: “I partner che sapranno capitalizzare tale opportunità non aumenteranno solo la profittabilità, ma anche la crescita, poiché l'azienda potrà contare su un'offerta maggiore e su servizi differenziati che la aiuteranno a superare la prova del tempo, mentre le esigenze dei clienti continuano a cambiare”, ribadisce.

L’automazione per semplificare il lavoro dei team IT

Il terreno di gioco inoltre cambia in continuazione grazie a soluzioni intelligenti e automatizzate: “Per quanto i clienti possano essere consapevoli dei vantaggi del passaggio a una rete automatizzata, per i team IT interni può essere difficile capire da dove cominciare, in particolare quando, in presenza di una forza lavoro digitalizzata, c’è poco spazio per il downtime – sostiene Manfredoni. Dunque, come possono i partner massimizzare la profittabilità potenziale delle reti automatizzate? Vale il detto ‘vedere per credere’: i partner possono presentare casi reali che illustrano quanto le reti automatizzate siano funzionali ed efficienti, non solo nelle attività quotidiane, ma anche in fase di deployment. E chiaramente, nel momento in cui si mostrano ai clienti i benefici tangibili di un’automazione all’avanguardia, i vantaggi superano ogni rischio percepito. Quando si tratta di offrire migliori soluzioni e servizi ai clienti, l’automazione è la ciliegina sulla torta. Ritornando all’idea del cliente che chiede al partner di limitare la pressione e la complessità dell’aggiornamento della rete nonché la sua gestione, l’automazione garantisce che la gestione della rete sia ampiamente semplificata, riducendo le responsabilità del partner e soddisfacendo al contempo il cliente”.

Conclude Manfredoni: “In ultima analisi, l’automazione è sempre più utilizzata per gestire la rete attraverso soluzioni intelligenti e i partner possono accrescere la profittabilità sia adottandola sia sapendo come venderla al cliente”.