Negli ultimi anni il mercato IT ha subìto un’importante trasformazione, diventando un elemento chiave per la continuità di business di qualsiasi azienda, che nei propri fornitori ormai cerca soprattutto consulenti in grado di guidare le scelte tecnologiche a 360°. “Si tratta di un cambio di passo importante che obbliga i dealer a ragionare in ottica di soluzioni e non più di prodotti, formulando proposizioni molto più efficaci in considerazione del livello di competizione generale: uno scenario che, già a fine 2021, ci ha spinto a creare un framework globale di canale, Lenovo 360, pensato per rendere più semplice l’accesso a tutto il nostro portfolio, articolato in soluzioni, servizi, infrastrutture e dispositivi intelligenti” afferma Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia. Oggi questo framework sta per aggiungere un nuovo importante tassello con il rilascio di alcuni strumenti particolarmente utili ad accelerare la crescita del canale e a rafforzare la sua posizione sul mercato. Tre le parole chiave che hanno guidato la messa a punto di questi nuovi strumenti: ‘Enable’, per rendere più semplice la gestione del business; ‘Connect’, per creare sempre più community; e 'Grow', per promuovere la crescita attraverso incentivi commerciali e competenze.

“Per quanto riguarda il primo punto, abbiamo lavorato alla semplificazione, realizzando non solo strumenti automatizzati che garantissero transazioni più veloci ed efficienti, ma anche nuovi tool marketing e di sales enablement. Per quanto riguarda il marketing, in particolare, abbiamo messo a punto contenuti personalizzabili e pronti all’uso, co-brandizzabili dai business partner. Lato sales, invece, è stata realizzata una nuova dashboard su Lenovo Partner Hub, Lenovo 360 Solutions Hub, pensata per offrire una serie di asset integrati volti a semplificare l’approccio a ‘soluzioni’: asset come ‘ricerca guidata’, ‘vendita guidata’ e ‘co-vendita’. Tutti strumenti che aiutano i dealer a elaborare più velocemente le proposte più adatte alle richieste dei clienti” spiega Accolla, specificando che Lenovo 360 Solutions Hub, disponibile da aprile 2023, sarà introdotto prima in alcuni mercati selezionati del Nord America, d’Europa (tra cui non figura l’Italia) e dell'Asia-Pacifico, per poi espandersi ovunque nel corso del 2024.

Per quanto concerne ‘Connect’, Lenovo è pronta invece a lanciare subito Lenovo 360 Circle, un’iniziativa aperta a tutti i partner autorizzati, che possono fare richiesta di adesione tramite Partner Hub. “L’iniziativa affonda le proprie radici sulla convinzione che la trasformazione digitale non possa prescindere da un modello di business sostenibile e che questo sia realizzabile solo in una logica di filiera. Quindi, dopo il successo di un progetto pilota realizzato nel 2022 con alcuni dealer selezionati, abbiamo deciso di creare una community in cui i business partner che aderiscono a Circle possono entrare in contatto con esperti e altri operatori di canale confrontandosi su obiettivi ambientali, sociali e di governance” chiarisce Accolla, precisando che la community è costantemente impegnata a fornire ai partner strumenti e risorse per sviluppare soluzioni collaborative.Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia

Per quanto riguarda ‘Grow’, Lenovo ha, infine, messo a punto Lenovo 360 Engage per offrire nuove modalità “learn and earn” non solo a livello aziendale, ma anche di singolo venditore. “Competenze e ricavi sono strettamente collegati: il rafforzamento degli skill aiuta, infatti, i partner a operare sul mercato con maggiore valore aggiunto, trasformandoli in veri consulenti e moltiplicandone le opportunità anche per la capacità di individuare nuove aree di attività su cui focalizzare l’attenzione” sottolinea il Channel Leader, introducendo le cinque nuove competenze di base su cui i singoli venditori possono ottenere certificazioni: Life Cycle Services, Workforce Performance, Infrastructure, Advanced Infrastructure e TruScale. Per quanto riguarda le aziende-partner, i dealer possono, invece, ora ottenere nuovi accreditamenti attraverso una combinazione di obiettivi di fatturato e livelli di formazione raggiunti dai propri venditori. “Con questi accreditamenti, la struttura rinnovata di Lenovo 360 Tier consente ora ai partner di ottenere nuove certificazioni su dispositivi intelligenti, soluzioni di infrastruttura o 360 Tier, che rappresenta una combinazione di entrambi” spiega Accolla, precisando che oggi i partner hanno grande familiarità con i livelli di accreditamento esistenti per i dispositivi intelligenti e le soluzioni di infrastruttura. Per questo non verranno cambiati, ma estesi grazie a Engage (disponibile da aprile), che aggiungerà un nuovo livello di incentivi grazie al nuovo 360 Tier, in grado di garantire molti più modi di guadagnare a tutti quei partner che vogliono vendere l’intero portafoglio Lenovo.

Un tour in 50 tappe per incontrare il canale

Per spiegare ai dealer tutte queste importanti novità introdotte in Lenovo 360, Lenovo ha già dato il via a un evento itinerante su tutto il territorio nazionale. Il tour, denominato Smarter Together Tour e organizzato assieme ai distributori ufficiali, è partito ai primi di febbraio e durerà fino a dicembre, toccando 50 tappe. “Per il canale si tratta di un’occasione unica per incontrare i manager di Lenovo, scoprire il nostro intero portfolio di soluzioni dal pocket al cloud e approfondire strumenti e programmi a loro dedicati” conclude Accolla, ricordando come questi momenti di incontro di persona consentano al vendor di raccogliere feedback in modo diretto e informale, traendone informazioni e spunti utili per continuare a far crescere il canale sul territorio.