Un pomeriggio molto nutrito quello che si è svolto a metà dicembre a Milano. Incentrato sulle attività a valore di TD SYNNEX per i partner VMware, l’incontro ha visto numerosi interventi, a cominciare da quello di Silvia Zagaria, Director della Business Unit Software di TD SYNNEX, che ha esordito menzionando il recente rebranding da Tech Data a TD SYNNEX, divenuto effettivo a ottobre in seguito alla fusione con SYNNEX.

Primo posto in Europa nel cloud

Oggi, ha sottolineato Silvia Zagaria, TD SYNNEX si posiziona quale distributore numero uno in Europa nell’ambito delle tecnologie cloud, con un portafoglio multicloud con tutti i principali hyperscaler: Microsoft Azure, IBM Cloud, AWS e altri, con un ricco set di competenze cross cloud. Non solo: TD SYNNEX è “da sempre caratterizzata dall’avere un focus sulle tecnologie di nuova generazione, come Security, Cloud, IoT e Intelligenza Artificiale”, ha proseguito Silvia Zagaria, sottolineando che “siamo stati il primo distributore che ha aperto anni fa proprio una divisione dedicata all’IoT quando ancora i contorni precisi di questo nuovo paradigma non erano ben definiti, e anche sull'intelligenza artificiale abbiamo costruito una value proposition, con il progetto di un laboratorio dove abbiamo raccolto una serie di circa 60 casi d'uso basati sull'intelligenza artificiale, collaborando con i solution provider e con i system integrator, e tutte queste competenze le mettiamo a disposizione dei nostri rivenditori”.

Oltre alle competenze, ha evidenziato ancora Silvia Zagaria, TD SYNNEX mette a disposizione dei partner i risultati dei “forti investimenti nel marketing, in ambito per esempio marketing Intelligence o marketing automation, ovvero tutte quelle attività personalizzate che consentono di attuare campagne più efficaci e più efficienti rispetto al passato, che condividiamo con i nostri partner, unitamente alle attività dell'agenzia marketing interna a TD SYNNEX che può essere utilizzata anche dai rivenditori”.

Strumenti di gestione

Da non dimenticare infine “tutti gli strumenti per la gestione del business del software, come il Marketplace per i servizi cloud StreamOne, il Software store e soprattutto la Renewal Dashboard, che serve per gestire i rinnovi ovvero il business ricorrente, con quotazioni pre-configurate per minimizzare il tempo di gestione del business”, ha sintetizzato Silvia Zagaria, sottolineando che “tutti questi elementi concorrono a formare quello che è l’ecosistema, perché l’obiettivo di TD SYNNEX è quello di porsi al centro dell'ecosistema come aggregatore di soluzioni in grado di aggiungere valore, con le nostre competenze, i servizi e le soluzioni, a ogni interconnessione che si verifica tra tutti gli attori del mercato”.

Partnership di valore

Entrando nel dettaglio della partnership con VMware, Silvia Zagaria ha ricordato che TD SYNNEX è il distributore numero uno al mondo per le soluzioni VMware, e questo “ci consente di realizzare sinergie tra varie country e di entrare in contatto con best practices e casi di successo internazionali, che possono essere messi a disposizione dei partner. Inoltre, abbiamo un team dedicato per supportare i partner a 360 gradi, dal marketing alla prevendita, fino alle operation e al supporto commerciale. Non solo: nel team internazionale disponiamo della struttura Center of Excellence, costituita da una trentina di architetti con una focalizzazione particolare sul cloud, quindi su tutta l'offerta multilivello che abbiamo a portafoglio e con certificazioni anche su VMware, e le loro competenze possono aggiungere valore all’attività dei partner”.

Le novità di VMware Explore

Ci hanno invece pensato le persone di VMware a illustrare le numerose novità presentate dalla società all’evento Explore tenutosi a Barcellona a inizio novembre. Gli annunci di VMware Explore Europe vanno ovviamente tutti nella direzione del cloud smart, con VMware Aria che si pone come tecnologia di cloud management che orchestra applicazioni, infrastrutture e servizi attraverso cloud privati, ibridi e pubblici, tramite un’unica piattaforma e soprattutto un modello dati unificato. La ricetta di base per il cloud smart vede in primo piano anche i nuovi VMware Cross-Cloud Services, che poggiano su cinque pillar: in primo luogo, la app platform, per costruire e rendere operative le app cloud-native; poi il cloud management, per automatizzare e ottimizzare le app e i cloud; in terzo luogo, l’infrastruttura edge e cloud, per far girare ovunque le app enterprise; poi la sicurezza e il networking, per connettere e mettere in sicurezza le app e i cloud ; e infine l’anywhere workspace, che comporta poter accedere alle app in maniera sicura da ogni device. Tutto questo opera coerentemente su tutti i cloud, che siano privati o pubblici, ma anche di provider di cloud pubblici o nell’edge.

Un nuovo Partner Program

Da parte di VMware è stato anche dettagliato il crescente passaggio verso un modello a subscription, anche per effetto della crescente spinta verso il mondo as a Service tipico del cloud, e i suoi riflessi sui partner. Nel modello a subscription, rispetto a quello delle licenze perpetue, i partner svolgono un ruolo molto importante, ed è anche per questo che il Partner Program di VMware sta cambiando, per fare in modo che si passi dall’essere focalizzati solo sulla rivendita di licenze all’essere invece concentrati sul Customer Lifecycle end-to-end, sull’intero ciclo di vita del cliente, che diventa la vera parola chiave del nuovo programma: annunciato in agosto 2022, sarà effettivo da marzo 2023, in coincidenza con il nuovo anno fiscale.

Nuovi modelli

Infine, l’ultimo pezzo forte del denso pomeriggio è stato riservato al nuovo programma di canale di VMware, che si innesta su un ecosistema solido di soluzioni e partnership. In sostanza, ha raccontato VMware, “il nuovo programma parte dalla constatazione che quello in vigore fino a oggi era abbastanza tradizionale, in quanto si focalizzava principalmente sul modello classico delle soluzioni e della capacità del partner di rivenderle. Si tratta di un approccio che sicuramente non viene stravolto, ma viene integrato fortemente dal fatto che le soluzioni VMware hanno avuto nel corso degli anni un'evoluzione estremamente profonda. Oggi si ha un insieme di software e servizi che non si limitano più a risolvere esigenze specifiche dei clienti, ma impongono di guardare a quello che viene definito ‘outcome’, cioè a quali sono i risultati che i clienti vogliono ottenere in termini di soluzione globale”.

Proprio per questo, ha aggiunto l’azienda, “noi vogliamo interfacciarci con i partner andando a collaborare per il loro sviluppo e a misurare non solo gli aspetti più tradizionali di vendita, ma soprattutto gli aspetti legati ai servizi, alle capacità e alle competenze che servono prima del momento della vendita e dopo il momento della vendita”, spiegando che “non si parla più solo di licenza perpetua, ma anche di subscription e modelli di consumo, e quindi contano sempre più le capacità da parte dei partner di integrare questi diversi modelli e di fornire la giusta soluzione per le esigenze dei clienti”.

Sintetizzando, il Partner Program è stato ripensato completamente in modo da “poter giustamente riconoscere le capacità dei partner che interagiscono al mercato con modelli diversi, e fare in modo che questi modelli si possano integrare, riconoscendo nella maniera adeguata i partner. Il periodo che intercorre tra la presentazione in agosto e il lancio effettivo a marzo vede alcuni aggiustamenti su una serie di dettagli, ma allo stesso tempo permette di dare ai partner il tempo di capire le dinamiche del nuovo programma, di capire il proprio posizionamento ed eventualmente intervenire per aggiustarlo in base agli obiettivi”, ha concluso VMware.