Fine anno è tempo di bilanci, e il 2022 è stato anno di profonde trasformazioni, con sfide molto difficili da vincere, che hanno presentato enormi prospettive di crescita a chi ha saputo capitalizzare al meglio le opportunità che si sono presentate. ChannelCity ha fatto il punto della situazione con Alvise Sinigaglia, Country Manager di QNAP Italia, che ha vissuto un’annata particolarmente virtuosa.

Per l’azienda taiwanese il 2022 è stato l’anno del salto di qualità, che ha visto concretizzarsi la transizione da affermato vendor di soluzioni di storage e backup per le PMI a fornitore di soluzioni e servizi per piccole e medie imprese, incluse la consulenza, progettazione e fornitura di soluzioni di networking e di cybersecurity che si coadiuvano con quelle di storage, per un’esperienza a valore aggiunto di condivisione e fruizione dei contenuti. Fermo restando che tutto è stato abilmente supportato da una intensa attività di formazione.

La formazione

Partiamo proprio dalla formazione, un’attività in cui QNAP è storicamente impegnata per conferire valore aggiunto alle proprie soluzioni, offerte esclusivamente tramite canale. Prima dell’ondata pandemica i corsi erano fisici; con le restrizioni agli incontri di persona l’azienda ha attivato, rafforzato e declinato progressivamente il canale online. Oggi i corsi sono articolati sia in presenza sia online, in sessioni a numero chiuso che consentono a tutti i partecipanti una interazione adeguata e un approfondimento esaustivo delle argomentazioni trattate, così da chiarire qualsiasi dubbio e poter rispondere a tutte le domande di reseller e partner certificati.

Alvise Sinigaglia, Country Manager di QNAP Italia

L’integrazione dell’online nel programma tradizionale di corsi ha permesso di coinvolgere anche utenti che non avevano mai preso parte alle sessioni in presenza per motivi di tempo. In questo modo è stato possibile arricchire il rapporto che lega QNAP al canale e ai partner certificati, che sono più di 120 sul territorio italiano. L’attività include corsi veri e propri sui prodotti e sulla relativa installazione e configurazione, così come tutta la parte di progettazione della configurazione personalizzata per le esigenze del cliente, la manutenzione e i servizi che vengono erogati. L’obiettivo è far comprendere ai reseller - e in seconda battuta all'utente - che non basta acquistare un oggetto, collegarlo e dimenticarsene. Si tratta di un dispositivo attivo, connesso in rete e in quanto tale attaccabile, che per questo dev’essere manutenuto e aggiornato.

Oltre ai corsi tradizionali e a quelli di certificazione, sono state create attività collaterali emerse dalle richieste esplicite dei clienti, in particolar modo quella di formazione su YouTube con video tutorial in pillole, aperte anche ai clienti finali. In questi casi si risponde alle domande specifiche più ricorrenti, come per esempio che cosa fare per mettere in sicurezza i propri dati, Cosa fare per cosa attivare una determinata funzione, eccetera.

Ora che gli incontri in presenza sono ricominciati l’online non verrà messo da parte: negli ultimi due anni ha dimostrato una grande utilità e ha risposto a una pressante richiesta di formazione che non sarebbe possibile soddisfare solo con incontri in presenza. Quindi per il prossimo anno è stato programmato un calendario che include sia corsi online che in presenza, appoggiandosi anche ai distributori, in modo da ristabilire anche il contatto umano diretto con il cliente, di cui QNAP riconosce il grande valore.

Le soluzioni QNAP

La visione di QNAP si è evoluta da tre anni a questa parte nella volontà di orientare il cliente verso una soluzione. Per questo non si parla più solo di storage, ma anche di networking. La proposta per il cliente si articola in una soluzione completa, ottimizzata e personalizzata per soddisfare le aspettative e le esigenze peculiari di ciascun cliente, sfruttando tutta l’offerta QNAP. Il cambio di prospettiva è stato dettato dal mercato: come spiega Sinigaglia, nel 2018 l’azienda produceva solo NAS; il cliente acquistava il modello più recente, lo collegava e capitava che non riscontrasse le prestazioni promesse. Indagando si scopriva che a monte del NAS c’era uno switch obsoleto e non performante che impediva un flusso dei dati adeguato alle necessità del cliente stesso. Questa analisi è stata rivelatrice su quello che sarebbe stato necessario fare: proporre al cliente una soluzione integrata dalle prestazioni garantite. Non uno switch o un router qualsiasi da affiancare al NAS, ma un modello prodotto dallo stesso vendor e progettato appositamente per garantire un flusso di dati adeguato, conferendo valore aggiunto alla propria soluzione. All’offerta, che ormai comprende circa 150 prodotti a catalogo, si sono integrati quindi gli switch ad alte performance, come lo switch 25 giga, e i router che permettono di ottimizzare la condivisione del dato in una rete. Da notare, sottolinea Sinigaglia, che questo processo di trasformazione, cominciato nel 2018, è tuttora in atto, quindi dobbiamo aspettarci ulteriori novità.

QNAP ha risposto anche a un’altra esigenza, quella di cybersecurity. Come bene noto, i NAS sono un bersaglio molto appetibile per i criminali informatici, dato che nella maggior parte dei casi vengono usati per custodire informazioni sensibili, e da tempo sono obiettivo ricorrente di attacchi ransomware da parte di svariati gruppi criminali. QNAP ha ormai un rodato ed efficiente programma di update per arginare gli attacchi, e per rafforzarlo a giugno ha annunciato ADRA NDR (Network Detection and Response), uno switch intelligente dotato di una CPU e di un nuovo sistema operativo capace di svolgere una analisi adattiva del traffico dati e permette all’IT Manager di creare delle policy per bloccare, mettere in quarantena o effettuare determinate azioni. In sintesi, ADRA rendere sicuro il trasferimento dei dati fra uno o più dispositivi.

Il progetto di offerta integrata quindi si è ulteriormente rafforzato nell’ambito di una proposizione consequenziale e logica di rafforzamento delle prestazioni e della sicurezza insieme. ADRA è diventato quindi un tassello importante di un core business che calza a pennello sulle esigenze del mercato italiano, dove il 70-80% è costituito da PMI con budget ristretti. E che include molte realtà un po’ più grandi, che a fronte dei tagli di budget hanno dovuto adottare soluzioni più accessibili sotto l’aspetto dei costi. Nonostante le novità, quindi, QNAP si riconferma un’azienda capace di traghettare le tecnologie enterprise alle piccole e medie aziende, con tutta quella serie di funzionalità che contraddistingue i prodotti QNAP (come per esempio gli snapshot).

La trasformazione del canale

È chiaro che tutte le novità presentate da QNAP si inseriscono nel più ampio contesto della digital transformation, che sta investendo tutti i settori produttivi. È altrettanto evidente che questi cambiamenti importanti devono essere recepiti dal canale. Sinigallia su questo argomento puntualizza che c'è da lavorare moltissimo, prima di tutto per abbandonare l’approccio ormai non più valido della vendita del prodotto in sé. È necessario che vendor, reseller e partner ragionino in ottica dell’esigenza dell’utente finale, che è salvaguardare il dato, nella sua fruizione così come nella conservazione.

All’utente che associa QNAP solo al NAS bisogna erogare un servizio, verificando quelle che saranno le prestazioni e proponendo un ecosistema di soluzioni che chiami in causa tutti i prodotti – qualora fosse necessario, pur di garantire un livello di soddisfazione adeguato. Per questo l’attività di formazione è più strategica che mai nell’ottica di un lavoro che non è più quello di venditore, ma di consulente, ed è su questo concetto che si concentreranno le attività formative del 2023. Anche per ampliare gli scenari di business, perché con l’offerta strutturata attuale è possibile intercettare anche clienti che non conoscevano il brand QNAP perché non erano interessati al mondo NAS.

Che cosa bolle in pentola per il 2023

Il 2023 vedrà il proseguimento delle attività in corso in tutti i settori. Alla formazione abbiamo accennato sopra. Sul fronte dei prodotti, Sinigaglia sottolinea che nonostante i grossi problemi di shortage, l'azienda ha continuato a produrre hardware e continuerà a farlo con il massimo zelo. E andrà avanti con le attività di sviluppo e innovazione che sono nel DNA di QNAP da sempre. Nel 2023 dobbiamo aspettarci nuovi prodotti e nuove tecnologie, nel prosieguo della filosofia già intrapresa adesso: a fare da traino saranno tutte le attività core legate allo storage, in relazione al quale si amplierà l’offerta All Flash per soddisfare le esigenze di aziende che necessitano di prestazioni e caratteristiche enterprise, a costi accessibili.

Di pari passo verrà portato avanti lo sviluppo software, con continui rilasci di patch per sia la security, sia per l’erogazione di nuove funzioni. Ferverà il lavoro sul backup di soluzioni cloud, che è uno dei trend principali della trasformazione digitale, e sul miglioramento continuo dell’esperienza d’uso, per rendere le soluzioni complessivamente più user friendly.