L’Europa è cruciale per la crescita di Vertiv. Per questo l’azienda leader nell’offerta di sistemi di generazione e accumulo di energia (UPS) e, soprattutto, sistemi per il raffreddamento per data center, ha recentemente rivisto l’organizzazione interna della Regione. Andrea Faeti ha ottenuto il ruolo di Sales Enterprise Account Director e si occuperà di gestire “tutta l’offerta Vertiv, tranne quella di fascia alta”, come lo stesso manager dichiara in un incontro a latere dell’evento europeo The Roadmap to Liquid Cooling svoltosi a Padova.

La riorganizzazione interna, partita già in autunno, impatterà sul canale di rivendita e a breve si prevedono alcune novità interessanti. La giostra di poltrone che ha coinvolto Faeti è la stessa che ha portato Jean-Pierre Tournemaine a ricoprire il ruolo di Sales Regional Director per il Southern Europe (Francia, Italia, Portogallo e Spagna) e Stefano Mozzato, ex Country Manager italiano, Colocation & Hyperscale Strategic Segment Director per la stessa regione.

Una strategia che pone la crescita in Europa come prioritaria (il fatturato Vertiv si genera per il 44% nel continente americano), soprattutto nel comparto degli impianti di refrigeramento. Strategia giustificata dalla crescita prevista del numero di data center nel Vecchio Continente per questioni di latenza ma anche per le imposizioni richieste dalla Unione Europea rispetto alla sovranità dei dati.

Il momento di costruire, o riprogettare, data center, di diverse dimensioni, è certamente questo. Lo chiede la compliance, ma anche la tecnologia, in particolare l’Edge Computing e il 5G. Ma Vertiv non è certamente solo questo. Ben noto tra i partner di canale come fornitore di qualità di sistemi di generazione e accumulo di energia, l’azienda americana non dimentica il suo zoccolo duro.

Più presenza sul territorio, insieme ai partner

Andrea Faeti, un passato di grande esperienza nel servizio alla clientela “prende la responsabilità commerciale sui clienti italiani non inclusi nei segmenti strategici nazionali”, afferma la nota. “Ciò significa essere a capo di una organizzazione più a contatto con i partner di canale – afferma il manager -, con più presenza sul territorio”. Il tutto, ovviamente, in stretta collaborazione con Enrico Sitta, Emea Channel Sales Director di Vertiv.

Delle novità del Partner Program, Channelcity ne ha già parlato ampiamente. Dal nuovo portale dedicato allo store virtuale per la gestione dei crediti, dall’introduzione di nuove tipologie di incentivi (VIP – Vertiv Incentive Program) alla maggiore attenzione al rapporto con i distributori. Il tutto condito da un’offerta puntuale recentemente aggiornata con l’introduzione di una nuova serie di Rack Transfer Switch – capaci di un trasferimento del carico alla fonte alternativa in meno di 4-8 millisecondi - e di UPS agli Ioni di Litio – che offrono più autonomia nello stesso spazio di un UPS con batteria VRLA (valve-regulated lead acid).

I servizi di monitoraggio e assistenza

Ma è la parte che riguarda i servizi che potrebbe coinvolgere presto il canale Vertiv. “Fino a ora i servizi sull’offerta medio-alta di Vertiv – spiega Faeti – sono sempre stati gestiti direttamente, ma è possibile che si pensi di dare al canale anche questa opportunità”. In Italia il fatturato dei servizi è quasi la metà del totale, proprio perché nel nostro Paese l’azienda è molto nota per prodotti a volume su target medio-bassi. E ha sempre preferito gestire i servizi con squadre interne di intervento tecnico, per poi espandersi verso il supporto da remoto. “Oggi in Italia la maintenance diretta in remoto copre circa 5mila sistemi - afferma Faeti”. E il digital twin e la realtà virtuale applicata nella progettazione virtuale degli spazi di allocazione dei grandi sistemi di refrigeramento per i data center che abbiamo visto all’opera durante l’evento di Padova, potrebbe tranquillamente essere estesa anche alla progettazione e alla manutenzione dei sistemi più piccoli per la gestione dell’energia.

Il percorso sarebbe lungo, perché richiederebbe una totale revisione della certificazione, e anche complesso, perché coinvolgerebbe tipologie diverse di partner. Storicamente, infatti, chi mette le mani sui gruppi di continuità o sulle altre componenti d’offerta Vertiv è un installatore con competenze di elettronica e non di informatica. Ma non è un percorso impossibile, e potrebbe trasformarsi in opportunità. Perché è anche vero che il canale IT può e deve integrare queste capacità. In particolare, i partner di fascia alta (system integrator, managed service provider ecc.) potrebbero aggiungere questa componente di servizio all’offerta di gestione delle strutture cloud dei clienti. Nella loro duplice veste di clienti Vertiv e partner IT delle aziende, quelle realtà avrebbero l’opportunità di prendere in carico l’expertise di servizio su quegli apparecchi, integrandola nel proprio pacchetto di managed services. Pazza idea? Staremo a vedere.