Una partnership è tanto più efficace (e fruttuosa) quanto più è costruita su un fondamento di rispetto e fiducia reciproci. Ne è convinta Carine Braun-Heneault, Vice President, Commercial Sales Emea, Red Hat (nella foto) che sostiene: "In Red Hat, ci siamo chiesti cosa possa rappresentare in concreto questa convinzione così forte. La conclusione a cui siamo giunti è abbastanza radicale. Collaborare per noi significa fare un passo indietro quando ci accorgiamo che un partner dispone degli strumenti e delle competenze necessari per raggiungere un risultato. E lasciamo a lui la guida".

Un passaggio fondamentale

Il passaggio dal tradizionale approccio “partner-with” a un modello “partner-led” può sembrare un dettaglio, ma è vitale per un’organizzazione commerciale moderna: "Le partnership dovrebbero rappresentare motori di crescita, ma spesso capita che impediscano il sorgere delle opportunità. Se un partner attende che sia il vendor a fornire indicazioni e competenze, rischia di sprecare energie e perde tempo. La reale scalabilità di un business si ottiene quando ci si affida ai propri partner molto più di quanto loro si affidino a noi. E questo è ancora più vero quando i clienti dispongono di soluzioni complesse costituite da una grande varietà di componenti", prosegue la manager.

Per rendere i partner più propositivi, le organizzazioni devono incoraggiare la loro autonomia. Ciò significa rinunciare in parte al controllo, un passo che può sembrare rischioso ma che, una volta definita una struttura allineata alle necessità di tutte le parti e ben monitorata, favorisce libertà di azione per le nostre risorse e quelle dei partner.

"È innanzitutto una questione di numeri. Nella sola area EMEA, Red Hat lavora con migliaia di partner tra ISV, system integrator, consulenti e altri fornitori di tecnologie. Lasciare loro il timone della nave ci consente di andare più lontano, più velocemente, in quanto si creano maggiori opportunità di individuare potenziali clienti in aree di business inesplorate; si ha più tempo per affiancare i clienti attuali, comprendendone più a fondo dinamiche e obiettivi; e la consulenza, più indipendente, fornisce un valore aggiunto", afferma.

I provider di tecnologie e software hanno troppi interessi in gioco per poter essere oggettivi. Dal canto loro, i partner possono analizzare il mercato da un’angolazione indipendente e neutrale e sono liberi di combinare le migliori soluzioni a beneficio degli utenti: "Questo approccio può sembrare azzardato, ma i risultati che porta sono indiscutibili, e gli esempi reali numerosi. Con Microsoft, abbiamo trasformato il modo in cui CRV, una società agricola con 150 anni di storia alle spalle, alimenta e cura il proprio bestiame. Con Agenda Open Systems supportiamo la Forza di Polizia Nazionale slovena nello sviluppo di competenze avanzate nella lotta al crimine. Con SAP e HPE forniamo a Hotelplan Group gli strumenti giusti per adattarsi a nuove opportunità nel mondo del travel & tourism. È questo il genere di progetti innovativi e all’avanguardia a cui si può dare vita quando si lasciano le redini ai propri partner. Se il prodotto è valido, non si deve aver paura a lasciare che siano i partner a guidare la progettualità nel mercato di riferimento".

Servono investimenti corretti

Secondo Carine Braun-Heneault, per mettere il partner efficacemente alla guida del modello di business non è sufficiente una dichiarazione di intenti, ma bisogna mettere in conto cospicui investimenti nella direzione corretta. Red Hat ha condotto una mappatura di tutti i suoi partner nell’area EMEA per accertarsi di avere le competenze giuste nei posti giusti, e creare le condizioni per il successo: "Per noi, non si è trattato solo di ampliare la presenza in un territorio o in un settore industriale chiave, ma è stata un’occasione per valutare il nostro possibile potenziale. In altre parole, abbiamo potuto determinare quante connessioni ciascuno dei nostri partner avesse con clienti e prospect e che tipo di ingaggio fosse possibile avviare per consentire al nostro business di crescere".

Il vendor, come racconta la manager, haa anche introdotto una nuova figura, il Partner Sales Executive, che oggi è presente nella maggior parte dei Paesi dell’area Eme, con il ruolo di assicurare che i propri partner ricevano ciò di cui hanno bisogno per sviluppare le proprie pipeline, siano esse attività congiunte di marketing, risorse formative, certificazioni o integrazioni più profonde all’interno della propria piattaforma e dei propri servizi di vendita. Inoltre, ha definito nuove regole di ingaggio per dare ai nostri partner la sicurezza di un ritorno commisurato al contributo. "Tutti questi strumenti, e altri ancora, rispondono ad una verità molto chiara e semplice: avvicinandoci ai nostri partner possiamo avvicinarci ai nostri clienti, inquadrando nel miglior modo possibile un enorme mercato potenziale. Questo è ciò che in sostanza significa essere un’organizzazione “partner-led”: se c’è rispetto e fiducia reciproca, c’è profitto per tutti", conclude Carine Braun-Heneault.