“Il nostro è un modello lineare con un solo livello, ovvero senza VAD, nel quale i nostri partner sono certificati da SAP come implementatori e altri come rivenditori”, esordisce Adriano Ceccherini, Direttore Mid Market e Canale di SAP Italia e Grecia, durante un incontro di metà settembre per fare il punto sulle ultime novità nel canale di SAP Italia. Che, a oggi, conta circa 400 partner, con un 10% di questi che sono rivenditori attivi, tra i quali vi sono anche i grandi Global System Integrator internazionali, oltre ai partner locali.

Al servizio di questo canale vi è la struttura che vede a capo Adriano Ceccherini, composta da circa 40 persone, una trentina delle quali dedicate ad “aiutare i partner a gestire e a chiudere le trattative”, cui si affianca “un’organizzazione di partner management, cioè di gestione del canale, che aiuta i partner a mantenere valide tutte le condizioni necessarie per essere sul mercato, come skill, certificazioni, programmi specifici e tanto altro”, racconta Ceccherini.

Passando ad analizzare le tendenze di mercato, “da qualche tempo è in atto un forte shift verso il cloud, sia dal lato della domanda sia da quello dell’attenzione dei partner”, prosegue Ceccherini, sottolineando che “anche se non si tratta di una novità di quest’anno, visto che da diversi anni ogni elemento del portfolio di SAP ha una parte cloud, a partire dalla fine dell’anno scorso l’enfasi sul mercato cloud è diventata ancora più accentuata, anche per quanto riguarda le soluzioni mission critical come gli ERP”.

Adriano Ceccherini, Direttore Mid Market e Canale di SAP Italia e Grecia

Crescita effervescente

In particolare, “negli ultimi sei mesi SAP Italia ha visto una fortissima crescita del business in cloud, a un ritmo vicino al 50% e con qualcosa di più sul midmarket”, racconta Ceccherini, spiegando che “l’interesse è per tutto il portfolio di offerta, tra cui appunto l’ERP, che era un po’ l’ultima area sulla quale i clienti esitavano, anche a seguito di alcune barriere culturali rispetto ai dati da portare fuori dell’azienda. Si tratta di dubbi che sono stati superati negli ultimi due anni da un cambiamento di priorità, dovuta a noti eventi quali la pandemia, la guerra e altri ‘cigni neri’ purtroppo sempre più frequenti, che spingono però la domanda di tecnologia da parte delle aziende, che devono essere sempre più flessibili e intelligenti”.

Nel dettaglio, praticamente tutti quelli che nel gergo interno SAP vengono definiti i “new logo”, ovvero le aziende che non avevano ancora utilizzato SAP, hanno scelto soluzioni in cloud, tanto che ormai SAP “tiene a portafoglio le licenze non cloud solo per gestire le eccezioni oppure per i clienti esistenti”, spiega Ceccherini, facendo notare che “nonostante lo scenario non facile anche in questo 2022, sia in ambito SAP Business One, che è ricolto alle imprese di minori dimensioni, e nell’ambito medio-grande stiamo mantenendo il ritmo di un nuovo cliente che lancia un progetto mainstream per settimana lavorativa: è lo stesso trend che abbiamo avuto per tutto il 2021, quindi stiamo continuando a vedere un mercato molto effervescente, anche se si affaccia una tendenza al rinvio per l’ampliamento di progetti già strutturati”.

I vantaggi per i Partner

In questo quadro positivo, “anche i partner hanno da tempo iniziato a toccare con mano le opportunità del cloud e i benefici sul fatturato, come in primo luogo le entrate ricorrenti, che sono molto diverse rispetto alla vendita della licenza e della manutenzione: il paradigma dei nostri contratti quinquennali garantisce un rapporto duraturo tra partner e cliente, con margini ricorrenti e possibilità di cogliere altre opportunità”, evidenzia Ceccherini,

Il riferimento è al CCB, ovvero il Current Cloud Backlog, del partner, che in SAP indica il business ricorrente garantito: “rivendere un SaaS per il partner significa anche, oltre all’infrastruttura, un valore costante nell’anno, con margini maggiori rispetto all’on prem, anche se diluiti nel corso degli anni, e soprattutto non sono più soggetti alla pressione della concorrenza che sulla manutenzione è come noto molto forte”.

Il riferimento è anche a un’altra opportunità del cloud, della quale i partner stanno cominciando a intravedere le potenzialità: “erogare i servizi in cloud, che avviene più o meno in modalità standard in tutto il mondo, apre ai partner la prospettiva di poter trasformare in prodotto un loro servizio con la possibilità di metterlo in vetrina sulla SAP Business Technology Platform, che ha una platea di 460mila aziende clienti SAP”, racconta Ceccherini, citando come esempio di successo il progetto RoboChain realizzato dal partner AlteaUP in collaborazione con l’Università del Salento.

Il nuovo Competency Framework dei Partner

Infine, Adriano Ceccherini ha illustrato le più recenti evoluzioni del programma SAP PartnerEdge, che prevede un framework pensato per aiutare i partner a differenziarsi, a evidenziare le proprie competenze ed esperienze, basate sulla conoscenza delle soluzioni, la preparazione dei consulenti, il successo dei clienti e la professionalità, e ad aumentare la visibilità sulle loro specificità.

Nelle intenzioni, il lancio del nuovo Competency Framework permetterà di riconoscere i partner per la maturità delle loro attività e per l’attenzione al customer lifetime value, sulla base delle competenze e della specializzazione nelle diverse aree di soluzione e nei diversi Paesi; aiutare i partner a rimanere al passo con le esigenze dei clienti grazie a un processo automatizzato che consente di identificare le assegnazioni completate e quella a rischio secondo un’analisi giornaliera dei risultati, visibili sul portale SAP for Me; e infine presentare nuovi loghi e branding dei partner SAP all’interno dello strumento SAP Partner Finder, che riporta tutte le competenze dei partner che i clienti possono cercare e abbinare ai loro obiettivi di trasformazione.

Più in dettaglio, all’interno del framework, i partner saranno classificati in funzione di due aspetti: competenza e specializzazione. Per cominciare, ci saranno sette competenze che si allineano alle soluzioni o alle line-of-business, come per esempio la gestione del capitale umano, con tre livelli progressivi: competenza essenziale, avanzata ed esperta. All’interno di ogni competenza, i partner possono avere specializzazioni a livello di prodotto o di processo, come la gestione dei talenti. Infine, le perfromance dei partner saranno misurate in tre aree: competenza, customer success e professionalità.