Il rapporto con vendor, sviluppatori e partner di canale deve rimanere solido. È questo il messaggio che ha trasmesso il Ceo di Vmware, Rangarajan Raghuram al VMware Explore 2022. D’altronde, non potrebbe essere altrimenti. La messe di annunci, di cui abbiamo parlato qui, porta in dote importanti novità strategiche per i circa 30mila partner Vmware in tutto il mondo.

In verità, una revisione delle strategie di canale è già in atto da tempo. Il passaggio da un modello classico di vendita a licenza verso un più opportuno modello a sottoscrizione in modalità SaaS è complesso e non si risolve nel tempo di un evento. Se anche se ne parla (almeno) dall’inizio del 2022, da quanto traspare a latere del VMware Explore 2022, il tema della transizione dell’offerta VMware oggi è più che mai pressante.

Un po’ perché è facile immaginare che, se l’acquisizione supererà le verifiche degli enti di controllo, Broadcom spinga sul completamento di un’offerta esclusivamente a sottoscrizione. E un po’ perché tutte le novità di prodotto si indirizzano verso la modalità SaaS, che è ciò che vuole il mercato (da tempo).

Le novità del Partner Connect

Poco prima di VMware Explore, il leader della virtualizzazione aveva annunciato il suo nuovo Partner Connect rimodulandolo ulteriormente verso il modello SaaS. Tra le novità, per esempio, l’introduzione di incentivi che favoriscano la partnership tra “uguali” nel canale. Più precisamente tra rivenditori puri di soluzioni e MSP (managed service provider), cloud provider e system integrator capaci di fornire progetti chiavi in mano e servizi cloud.

Fare squadra, insomma, creare il famoso ecosistema a cui ogni partner porta una competenza specifica, perché l’IT oggi è complesso e nessun operatore di canale medio piccolo può sperare di continuare a fare il tuttologo e custodire gelosamente il proprio deal. Al vendor l’onere di favorire l’aggregazione e di mettere a fattor comune, attraverso hub dedicati, competenze, referenze e conoscenze.

Altro elemento irrinunciabile, vista la tendenza di mercato, è la transizione verso una proposizione che copra tutto il ciclo di vita di una soluzione tecnologica. Basta vendite mordi e fuggi, insomma, e maggiore concentrazione sui progetti a lungo termine, prerogativa di qualsiasi piano di migrazione o di gestione del cloud distribuito. Una svolta richiesta non solo da VMware ma da diversi vendor, con l’obiettivo di preservare la presenza dell’offerta sui clienti acquisiti ed favorire l’up selling e il cross selling.

Con il nuovo Partner Connect, VMware non misurerà le performance, gli sconti e i fondi di comarketing esclusivamente sul venduto ma anche sulle attività di pre e post vendita e sui servizi. Vedremo così l’introduzione di nuovi profili (solution reseller, cloud services provider, solution services provider e solution builder) non necessariamente esclusivi, e un nuovo calcolo di un punteggio a cui concorreranno, insieme alla pura vendita, i servizi a corredo e la capacità consulenziale.

Roberto Schiavone, Alliances & Channels Country Director VMware Italia.

Inoltre, il valore di un progetto non sarà più solo misurato economicamente ma sulla base dei risultati e della soddisfazione raggiunta dal cliente. Grande importanza, dunque, alle best practices e ai casi d’uso che dovranno essere condivisi e concorreranno notevolmente sulla valutazione del partner. Va da sé che la certificazione e gli strumenti formativi subiranno anch’essi un aggiornamento. Insomma, andiamo (ben) oltre al fatturato. Un messaggio comune a tutti i programmi di canale introdotti negli ultimi tempi.

Da parte sua, VMware promette la giusta protezione dell'account, il supporto allo sviluppo di un business plan congiunto e accesso a offerte particolari. Altri strumenti a disposizione dei partner? Sono già attivi e si chiamano GPS (Go-To-Market Play Systems), VMware Ignite e VMware Ecosystem Solutions Partner Studio. Il consiglio è di darci un’occhiata al più presto.

VMware Aria, vSphere+ e vSAN+: un’offerta in ottica SaaS

Al VMware Explore, inoltre, particolare enfasi è stata data a vSphere e vSAN, che diventeranno vSphere 8 e vSAN 8, al cui naming sarà tolto il simbolo “+” introdotto a suo tempo proprio per indicare il passaggio dal modello a licenza a quello a sottoscrizione. Il passaggio dell’installato alla nuova modalità si sta compiendo e si dimostra un buon strumento di selezione del canale. Anche nel caso di VMware il messaggio è chiaro, e inevitabile: o ti adegui e ti strutturi per proporre progetti cloud ad ampio respiro oppure hai due scelte, lasciarci o allearti con un cloud provider, un MSP o un system integrator. E, ancora una volta, sono questi i partner di canale preferiti dai vendor impegnati sul cloud.

Poi c’è l’introduzione del nuovo brand “VMware Aria”, che comprende tutto il portfolio di soluzioni dedicate alla gestione del multicloud. Diverse soluzioni preesistenti saranno rinominate con l’aggiunta della parola Aria. In particolare, vRealize si chiamerà Aria Cost, CloudHealth sarà Aria Operations e Tanzu Observability diventerà Aria Automation. Ma, cosa più importante, l’aggiornamento di quelle già presenti sarà totalmente trasparente (e gratuito) per partner e clienti.