È un canale che punta esclusivamente al valore e ben distribuito sul territorio quello che sta costruendo in Italia Lara Del Pin, Channel Account Director SEMEA di Cybereason. A un anno dal lancio del partner program, abbiamo l’occasione di andare nel dettaglio per scoprire che, sì, si può ancora proporre qualcosa di allettante, seppure all’interno di una matrice tradizionale. Cybereason è un vendor relativamente giovane, sul mercato da 10 anni grazie all’iniziativa di tre ex militari israeliani provenienti dal mitico Unit 8200 – la più importante agenzia (tecnologica) di intelligence al mondo alla pari della NSA. Il vendor propone la piattaforma Cybereason Defense Platform che combina prevenzione, rilevamento e risposta degli endpoint attraverso agent “leggeri” e sfruttando tecniche sia signature che signatureless, insieme a tecniche comportamentali e di inganno. “Proponiamo un’architettura cloud first – racconta Del Pin – che non significa cloud only: forniamo servizi di protezione basati su cloud ma anche on premise. Ci avvaliamo di tre SOC distribuiti su diversi data center, in Europa, Usa e Asia, che rappresentano il core della nostra intelligence”. Proteggere le infrastrutture IT oggi, infatti, significa poter contare su un sistema distribuito e integrato di monitoraggio che sfrutta l’intelligenza artificiale, soprattutto il machine learning, per l’analisi delle informazioni che provengono dai vari “sensori di rete”. Ciò che distingue il monitoraggio di Cybereason è la capacità di correlare le informazioni, di ricostruire e risalire alla storia di una minaccia specifica con un livello di accuratezza notevole.

Partner: un terzo in più entro la fine dell’anno

E il canale italiano si sta accorgendo del valore della tecnologia di Cybereason: “Registriamo sempre più interesse da parte dei partner – prosegue Del Pin -, ma puntiamo a costruire una rete altamente qualificata e ben distribuita sul territorio italiano, in particolare ampliandoci a nord-est e a sud e su mercati in cui già operiamo come il manufacturing, il finance, il retail e la PA. Il canale Cybereason in Italia deve essere un’estensione delle nostre risorse di vendita e di prevendita”. Il partner program di Cybereason ha una struttura semplice e chiara che si rivolge a tre livelli di competenza - Resale, Managed Service Providers e Incident Response Partners, oltre ai Technology Partners – e prevede le tre tipologie classiche di certificazione (Select, Première ed Élite). “Tutti gli accordi sono di tipo 1-tier – prosegue la manager – e finora possiamo contare su una ventina circa di partner italiani a contratto diretto, oltre ai system integrator internazionali con cui abbiamo accordi quadro”. I livelli di certificazione prevedono il raggiungimento di determinati obiettivi di vendita che in Italia non sono tanti a poter garantire. “I nostri partner italiani – specifica Del Pin – sono soprattutto Select e Première, diretta conseguenza della dimensione del nostro mercato, ma contiamo comunque di aggiungere una decina operatori ai venti già certificati entro la fine dell’anno”.
Il partner ideale di Cybereason è il system integrator specializzato che può contare su un proprio SOC e che, dunque, acquista la tecnologia sfruttandola e integrandola in un’offerta completa di servizi per la protezione aziendale. Un modello, quello dell’acquisto diretto della tecnologia, sempre più diffuso tra gli integratori che spingono sui servizi a valore che potrebbe rappresentare un ulteriore volano per la diffusione del brand. “Nonostante la proposizione di un servizio integrato dovrebbe puntare più sul valore del servizio del partner IT rispetto alle tecnologie utilizzate – prosegue la manager -, noto ancora una forte propensione alla richiesta di un brand specifico da parte delle aziende clienti. In Italia c’è ancora una certa riluttanza verso i servizi gestiti che può essere superata solo con un forte impegno in termini consulenziali e di supporto”.

Le iniziative per ampliare le competenze

Molto di ciò che offre Cybereason all’interno del suo programma di canale è pensato per supportare il valore aggiunto e in termini di formazione. Interessante, a questo proposito, il programma per gli Incident Response Partner, che comunque non è esclusivo, nel senso che un operatore può essere contemporaneamente un Managed Service Provider e un Incident Response Partner. “A questa categoria richiediamo la disponibilità di un team di “ethical hacker” – spiega Del Pin – che, collaborando con i nostri team di threat hunting e di monitoraggio presenti nei nostri SOC, collaborino attivamente non solo alla detection ma lavorino anche sulla simulazione di attacco”. E anche questo è ciò che significa fare cultura e formazione nei confronti delle aziende clienti. Sono disponibili corsi gratuiti, demo e POV (Proof of Value) e altre attività che si frammezzano tra le due modalità. Come le Attack Sim, simulazioni d’attacco, e i Test Flight strutturati entrambi attraverso una presentazione per cui Cybereason fornisce ampio materiale per l’engagement dei clienti. Per queste iniziative si sfruttano dei tenant personalizzati per la riproduzione dei possibili scenari d’attacco. Tenant IR utilissimi soprattutto in fase di approccio e prevendita che il vendor promette erogabili in un paio d’ore e che si dimostrano un grande incentivo all’acquisto. “Forniamo un tenant gratuito per un mese – afferma Del Pin – e spesso il cliente alla scadenza sceglie l’acquisto. Inoltre, un altro vantaggio per i nostri partner è sicuramente l’erogazione di training gratuiti per il post vendita, lo ritengo un forte elemento distintivo nei confronti della concorrenza”. In definitiva, è un approccio al canale moderno quello di Cybereason che punta a esaltarne il valore e far crescere le competenze di partner e clienti, la cui mancanza è la vera spina sul fianco del mercato italiano.