Lenovo sta per aggiungere un nuovo importante tassello nell'attuazione di quella strategia di crescita che oggi punta sempre più sui servizi per scatenare tutta la potenza del suo ampio portafoglio prodotti. Ufficialmente al varo dall’inizio del prossimo anno, Lenovo 360 si configura come un vero e proprio ecosistema globale di strumenti volti a semplificare il business dei partner, aiutandoli a proporre ai clienti avanzate soluzioni end to end. Un obiettivo su cui Lenovo ha iniziato a lavorare già da tempo, a partire dalla profonda riorganizzazione delle sue divisioni di riferimento avvenuta all’inizio dello scorso aprile. Tre le nuove business unit varate per affermare definitivamente il modello delle 3S (smart IoT, smart infrastructure e smart vertical & services): l’Intelligent Devices Group, una divisione (già esistente) focalizzata esclusivamente su pc, smart device e telefonia mobile; l’Infrastructure Solutions Group, una divisione attiva sulle infrastrutture in senso più ampio e che in precedenza era concentrata, invece, solo sul data center; e il Solutions & Services Group, una divisione completamente nuova, incaricata di gestire servizi e smart vertical.

“Il messaggio lanciato da questa riorganizzazione è particolarmente forte: oggi per Lenovo i servizi sono ufficialmente strategici, anche più dell’hardware che li genera” afferma Cristiano Accolla, recentemente nominato Channel Leader di Lenovo Italia e, quindi, impegnato a guidare tutta la strategia di canale del vendor a livello locale. Il suo lavoro è strettamente collegato alla nuova organizzazione commerciale che la corporation ha varato lo scorso 1° ottobre a livello internazionale per armonizzare il go-to-market dei diversi canali di vendita e massimizzare i risultati di business, la International Sales Organization. “Il nostro impegno nei confronti del canale è enorme e si basa su una strategia channel-first che nel tempo ha portato a creare una struttura globale fortemente adattabile alle esigenze locali. Questo rappresenta un aspetto decisamente importante per l’Italia, dove c’è una presenza diffusa di Pmi e un numero elevato di piccoli e medi rivenditori dalle esigenze molto diversificate, che necessitano di interlocutori flessibili” chiarisce Accolla, spiegando come la strategia di canale di Lenovo sia oggi basata su cinque concetti fondamentali: innovazione, diversity, customer experience, accelerazione del successo e fiducia.
Cristiano Accolla, Channel Leader di Lenovo Italia
L’innovazione si concretizza in investimenti crescenti nelle attività di ricerca e sviluppo, che oggi rivolgono un occhio attento soprattutto al tema cloud e alle soluzioni più innovative. La diversity rappresenta, invece, un concetto chiave per la sua capacità di aggiungere valore all’innovazione attraverso team diversificati per origini, competenze, opinioni e punti di vista. La customer experience, che per tanti costituisce un punto di arrivo, è in realtà per Lenovo un punto di partenza che garantisce l’ottimizzazione continua dei suoi prodotti, mentre l’accelerazione del successo è un concetto correlato soprattutto allo standard qualitativo della sua offerta che attraverso le certificazioni sgrava i business partner di tutti temi legati alla compatibilità, permettendo loro di concentrarsi solo sugli obiettivi di business. In ultimo la fiducia, un pilastro che assicura al canale la volontà del vendor di creare solide alleanze per raggiungere obiettivi comuni.


Lenovo 360, focus su persone, programmi e strumenti
“Oggi il mercato sta offrendo tantissime opportunità che i partner possono cogliere in pieno sfruttando il nostro ampio portafoglio di soluzioni, un portafoglio capace di indirizzare qualunque esigenza dei clienti, anche attraverso nuove modalità di proposizione. Grazie a TruScale i dealer possono, infatti, offrire tutti i nostri prodotti come servizio: un ‘Everything as a service’ a consumo in grado di generare ulteriori opportunità di business” spiega Accolla, sottolineando come Lenovo 360 sia stato pensato per offrire al canale tutto ciò che serve per intercettarle al meglio, facendo leva su persone, programmi e strumenti.
Per quanto riguarda le persone, in particolare, Lenovo è pronta a offrire la sua esperienza e le sue competenze attraverso l’One Channel Team, che già oggi agisce trasversalmente tra le bu IDG e ISG sotto la responsabilità di Accolla, creando sinergie tra le divisioni e i partner per realizzare soluzioni end to end. In tema di programmi, invece, l’intenzione è quella di procedere a un veloce rafforzamento di quelli disponibili per favorire la crescita e la redditività di tutti i dealer. A breve, saranno, per esempio, introdotti nuovi incentivi finanziari per chi propone l’intero portafoglio di soluzioni, una sorta di ‘Better Together’ accessibile però a tutti gli operatori e, quindi, non più solo ai Platinum Partner. In arrivo anche una nuova veste del programma di canale, calato sulla nuova strategia di crescita orientata ai servizi. Per quanto riguarda gli strumenti, infine, saranno presto annunciati nuovi tool che, accanto al vecchio modello transazionale, promuoveranno soprattutto il business a consumo, garantendone processi d'adozione efficienti e scalabili. Il Partner Hub, che già aiuta i partner semplificando la gestione del business, vedrà quindi espandere gli strumenti disponibili con numerose ottimizzazioni.

“L’obiettivo è arrivare a costruire un canale pronto ad affrontare le sfide del futuro, sapendo che oggi il nostro punto di partenza è un ecosistema già caratterizzato da un alto livello di competenza e specializzazione. Ma le richieste del mercato stanno andando sempre più nella direzione delle soluzioni avanzate. Per questo ci siamo riorganizzati internamente e stiamo investendo in una logica ancora più collaborativa con il canale spingendo sul tema dei servizi, sicuri che ciò genererà enormi soddisfazioni per tutti in termini di crescita non solo nel medio, ma anche nel lungo periodo” conclude Accolla. Decisamente positivi i feedback raccolti dal vendor tra i suoi tanti operatori locali: dei nuovi strumenti e servizi messi a disposizione, i partner più piccoli apprezzano, infatti, la possibilità di gestire il proprio business in modo completamente nuovo, mentre le realtà più grandi apprezzano soprattutto l’affiancamento offerto da Lenovo nella selezione dei prodotti e delle soluzioni su cui, poi, sono in grado di sviluppare progetti in completa autonomia.