Computer Gross, WatchGuard e il senso della security per il valore.
Un senso preciso ma, soprattutto, unico come unica è la strada che deve portare oggi le imprese verso la protezione di dati, reti, business, persone.

Non ci sono scorciatoie o percorsi alternativi, oggi il digitale serve a tutti, nessuno escluso, e serve molto di più di un anno e mezzo fa.

Lo stesso digitale deve però essere sicuro altrimenti più che essere utile diventa un danno e anche parecchio doloroso. Nasce da qui, esattamente al centro di questa accelerazione a senso unico, un accordo strategico arrivato a inizio anno e già capace di cambiare gli equilibri del mercato.

Un nuovo canale pensato, costruito e acceso esattamente per aiutare i partner nella sfida più critica per tutti in questa fase: mettere al sicuro e rendere “continue” le infrastrutture e i servizi IT di ogni forma e dimensione di impresa. 

Computer Gross e Watchguard un canale utile, un canale contemporaneo 

Computer Gross e Watchguard hanno dunque incrociato le loro strade dando vita ad una collaborazione tutta contemporanea, al passo con questi delicati tempi di ripartenza e speranze tutte digitali.

Da una parte un distributore che da sempre mette al centro persone, competenze, servizi, valore dall’altra una multinazionale protagonista proprio del mondo della security delle reti e di tutto ciò a cui siamo “appesi” per cercare di riaccendere il motore del nostro business nella direzione corretta. 

Una collaborazione che i manager chiave delle due società hanno accettato di raccontare in una intervista esclusiva diventata, inevitabilmente, una guida pratica per capire come affrontare un “senso unico” con dentro grandi responsabilità ma anche enorme valore per tutti coloro che oggi portano il digitale dentro le nostre imprese.

Abbiamo dunque incontrato uno dei professionisti chiave per il mercato della sicurezza come Ivan de Tomasi, Country Manager at WatchGuard Technologies, il risultato è nel report che segue. 

Computer Gross e la sostenibile centralità della sicurezza

Nel racconto del “senso” di questo canale la prima tappa non può che essere in casa di una realtà come Computer Gross.

La società guidata da Paolo Castellacci ha fiutato, tra le prime, il profondo mutamento in atto nel Dna stesso del distributore ICT e ha risposto con una serie di accelerazioni, progetti, piattaforme che oggi ne fanno un riferimento tra i più solidi per tutti coloro che vogliono orientarsi nel mercato ICT al tempo del cloud computig e della trasformazione digitale.  

Accelerazioni e cambi di passo che oggi, come anticipato, riguardano proprio il mondo della sicurezza. 

Oggi il ruolo del distributore è abbastanza complesso per più di un motivo e per la necessità di far coesistere più nature in maniera efficace. Per prima cosa bisogna saper fare bene il distributore quindi, per i prodotti che comportano uno stock, avere una disponibilità di magazzino. Questo implica ovviamente la capacità di gestire la parte commerciale, delle offerte, del supporto finanziario… questa è un po’ la base di partenza.

Poi c’è tutto quello su cui proprio Computer Gross è concentrata da anni ovvero mettere del valore aggiunto concreto a disposizione dei propri partner. In questo momento secondo me, specialmente in ambito security, c’è necessità di aiutare i partner, specialmente quelli forse un po’ meno focalizzati sulla security, a capire meglio come possono aiutare i loro clienti. Quindi sotto quest’aspetto Computer Gross ha da tempo investito su competenze interne, sia a livello commerciale che a livello più tecnologico, per cercare di supportare e guidare i partner nella configurazione del proprio business e nell’accompagnare imprese che cercano sicurezza. 

Poi ovviamente serve il fiuto, la capcità di scegliere il prodoto corretto… la security è fatta in gran parte di competenza, di conoscenza delle minacce, di conoscenza dei sistemi dei clienti ma poi per studiare le strategie difensive è necessario l’utilizzo di prodotti e l’utilizzo di prodotti corretti semplifica tanto la vita, permette di implementare strategie più efficaci con un rapporto costi-benefici migliore. Quindi una delle attività chiave è anche aiutare i partner a indirizzare le loro attività verso l’utilizzo dei prodotti che possono essere più indicati per la loro attività e le imprese a cui si rivolgono. 

WatchGuard e la scommessa di Computer Gross

Prodotti dunque, tecnologie, servizi, piattaforme corrette proprio come quelle che da tempo WatchGuard porta sul mercato, una società che scommette forte da tempo proprio sui partner e che nel 2021 ha cercato il cambio di passo con Computer Gross… la domanda più immediata ma non per questo banale è dunque perché? 



«Le ragioni sono principalmente due e sono collegate – racconta Ivan de Tomasi -. In primis c’è da dire che WatchGuard in Italia aveva già raggiunto, a fine 2019, un aquota di mercato tale per cui necessitavamo di fare un ulteriore step, un passo in avanti. Avevamo già identificato Computer Gross come uno di quegli attori che potevano farci fare questo ulteriore passo.

Lì poi tutto si è un po’ fermato perché iniziavano a circolare i rumors di un’acquisizione importante come quella che poi ha portato Panda Security all’interno di WatchGuard. Una volta che Panda è stata acquisita però, ovviamente sono iniziati i colloqui da parte mia con Enrico per poter valutare una sinergia in tal senso e far entrare Computer Gross appunto nel panorama distributivo di WatchGuard Italia, concedendo loro la possibilità di vendere e di distribuire tutto il portafoglio prodotti. 

Chiaramente alla tua domanda devo anche rispondere dicendo il perché avevamo valutato già all’inizio 2019 Computer Gross. La risposta è che nel panorama distributivo italiano, globalmente parlando, Computer Gross recita un ruolo chiave. Era già stata identificata appunto come quell’attore come poteva permetterci di fare un passo in avanti per visibilità, impatto, presenza, penetrazione sul territorio ma soprattutto, come diceva Enrico, anche per le competenze che possono mettere in campo». 

E adesso? Adesso che siete entrati in contatto le promesse sono state mantenute?

«Devo essere sincero, adesso che li ho conosciuti, che li sto conoscendo – continua De Tomasi -, posso solo confermare gli endorsement che sentivo prima quando non li conoscevo. Computer Gross  è una straordinaria “macchina” capace di unire virtuosamente la potenza di fuoco di un broadliner con servizi a valore precisi, verticali, utili». 

Dal canto suo Computer Gross è nata nel valore e per il valore con un approccio molto verticale poi piano piano  ha allargato tantissimo l’offering per supportare sempre meglio un numero crescente di partner sul territorio. La società ha declinato quest’attività con le business unit, ognuna prende il grado di valore relativo all’area dove lavora… Questo percorso atipico fa di Computer Gross oggi una realtà unica.

«Vero, è atipico – puntualizza De Tomasi - però per un vendor come WatchGuard è molto utile». 

Computer Gross, WatchGuard e la rivoluzione MSP

Al centro di questo nuovo canale, oltre le soluzioni, c’è anche la convergenza delle due società verso una delle forme di vita più preziose, a oggi, per il mercato ICT.Gli MSP, i managed service provider ovvero quelle realtà in grado di fornire, gestire, proteggere le tecnologie ICT di cui le imprese hanno bisogno, solo quando ne hanno bisogno e da pagare solo quando realmente utilizzate. Una rivoluzione, quella dei servizi gestiti perfettamente contemporanea rispetto alle nuove modalità di accesso al digitale che tutti, nessuno escluso, abbiamo imparato a “pretendere” anche e soprattutto alla luce della situazione di emergenza che abbiamo vissuto nei mesi passati. Un approccio che ha trovato proprio nella security uno dei mercati più pronti e maturi. 

La necessità di portare ai clienti soluzioni sempre più sofisticate, sempre più rispondenti alle necessità di security, trova un appoggio molto consistente nella possibilità di vendere soluzioni sotto forma di servizi gestiti.

Questo permette di sfruttare, di utilizzare al meglio le competenze che il partner ha, mettendole a disposizione, con facilità, di un numero consistente di clienti. Non solo, c’è poi il tema di ottimizzare la parte finanziari dei clienti perché sappiamo tutti che sempre più spesso molti clienti preferiscono avere costi operativi evitando di investire direttamente in soluzioni. In questo modo si ottiene appunto una doppia leva, finanziaria e di qualità della soluzione, di qualità delle risorse che il partner ha a disposizione. Specialmente in un mercato molto frammentato come quello italiano si possono così indirizzare le esigenze del mercato in una maniera più efficace rispetto alla singola vendita.

Computer Gross si è mossa da tempo in questa direzione aiutando i partner che scommettono sul business MSP sia sotto gli aspetti tecnologici sia nella gestione di tutta la componete amministrativa. Basti pensare alla facilità di gestione della fatturazione dei servizi tramite il nostro martketplace che dispone di sistemi automatizzati di gestione dei canali di utilizzo dei prodotti. 

Come anticipato questa accelerazione verso i nuovi modelli di business vede impegnata, non a caso, da tempo anche WatchGuard proprio nell’ottica di supportare i nuovio MSSP, Managed Security Service Provider… 

«WatchGuard è stata lungimirante perché quando ancora nessuno ne parlava aveva già creato un programma ad hoc – conferma De Tomasi -. Chiaramente noi, come ogni vendor, abbiamo il nostro programma di canale che è un programma strutturato sulle competenze però parallelamente avevamo già creato, anni fa, un programma di canale dedicato ai managed security service provider e questo progetto chiaramente si è evoluto in base alle necessità del mercato. Oggi si parla di una piattaforma che permette a WatchGuard di offrire ai partner, che vogliono porsi appunto come rivenditori di servizi, la possibilità di approvvigionarsi dei prodotti non da rivendere, ma tramite i quali poi erogare tutta una serie di servizi a valore e strategici.

Diciamo che questo è un mercato che adesso sta “esplodendo”, non è una moda, ma sta “scoppiando” proprio l’esigenza di trasformare il proprio offering. Annoveriamo nel nostro database tanti rivenditori che tempo fa furono lungimiranti e oggi hanno acquisito un posizionamento da protagonisti nell’offerta di servizi gestiti perché hanno avuto il tempo di svilupparsi meglio. Tuttavia tutti stanno andando in questa direzione perché è la direzione che pretendono le imprese. Noi, per farla breve siamo pronti. Abbiamo un programma di canale pronto che, come dicevo, si è evoluto nel tempo e adesso è totalmente customizzato per queste esigenze».  

Computer Gross, WatchGuard e… i consigli utili

Detto delle idee, delle soluzioni e dei nuovi modelli da seguire… ora che cosa deve dare un buon partner per cogliere l’occasione di questo nuovo canale? 

Il compito del canale, dei vendor, dei partner è, per Computer Gross, quello di trasformare la necessità di security in business, sempre di più e sempre più stabilmente. Dobbiamo essere bravi a far capire ai nostri clienti che è necessario fare investimenti e dotarsi di soluzioni di sicurezza che innalzino il livello di protezione.

La sfida più importante, secondo me, è questa: trasformare l’esigenza che c’è di soluzioni di security in business… e non è così scontato. È un lavoro abbastanza complesso che dovranno fare i partner in prima battuta… sono loro che parlano con i clienti e dovranno essere bravi a far percepire ai manager sul territorio che è necessario fare dei passi avanti, che non basta un antivirus installato e un firewall così trovato per la strada, ma bisogna affidarsi a competenze e a dei vendor che abbiano una visione integrata delle problematiche di security.

Vendor e partner che possibilmente offrano una soluzione completa che va a coprire tutti, o il più possibile, gli aspetti della security.

Questa esigenza, secondo Computer Gross, trova perfettamente riscontro nella vision e nella traduzione della vision in prodotti di WatchGuard. Quando Ivan ci ha parlato della possibilità di allargare l’offerta a tutto il portfolio di WatchGuard, io sono stato contentissimo perché mi piace la vision che hanno, mi piace il modello di canale, il modello di go-to-market che hanno… direi che c’è una sintonia completa». 

«Le opportunità ci sono, sono concrete e vanno colte – conferma e aggiunge De Tomasi - già in questa prima parte dell’anno per noi c’è stata un’esplosione non solo di necessità di sicurezza ma anche di fatturato conseguente. Nel dettaglio però la pandemia ha spostato in qualche modo, per quel che abbiamo visto noi, l’attenzione di sicurezza dal perimetro all’endpoint.

Questo è perché, per un anno e mezzo, siamo stati messi tutti in smart working più o meno forzato, ma non ci hanno mai detto con che criteri continuare a lavorare. C’era questo endpoint a casa che usava la sua adsl, si collegava all’headquarter ma usando una rete pubblica che per natura non è sicura e quindi era oggetto, nonché target, di attacchi e di tutta una serie di minacce.

Quindi in quest’anno e mezzo tutti abbiamo sensibilizzato i clienti a stare attenti nel mettere in sicurezza il proprio pc, il proprio laptop, l’endpoint generalmente parlando.

Ora che si torna, non so se alla normalità ma comunque in uno scenario ibrido, questa attenzione di sicurezza sull’endpoint non deve abbassarsi sicuramente, ma non bisogna dimenticarsi di tutto quello che abbiamo fatto per anni in termini di sensibilizzazione sul perimetro.

Quindi occorre non solo continuare a dare sicurezza sull’endpoint ma stare attenti anche alla sicurezza del perimetro aziendale e mettere in sicurezza la comunicazione tra l’endpoint e il perimetro. Perché dico questo? Perché, lo sapete meglio di me, prima della pandemia per cultura in Italia le aziende erano abbastanza contrarie allo smart working.

Noi, come dipendenti Watchguard, lo pratichiamo già da molti anni, però diciamo che ci eravamo accorti che tanti clienti proprio per questioni culturali non lo accettavano… Questa pandemia, che ha obbligato le aziende a mettere i dipendenti in smartworking, ha fatto anche aprire un po’ gli occhi a tanti titolari di azienda e gli ha fatto capire che magari possono ottimizzare qualche costo senza perdere il controllo sui dipendenti, andando a ridimensionare gli spazi in ufficio, schedulando chi va e chi non va in ufficio…

Quest’onda, questa nuova attitudine è inevitabile oggi e porterà anche a un cambio di mentalità per quel che saranno gli investimenti. Da qui nasce il mio suggerimento di mettere in sicurezza perimetro per chi lavorerà in azienda, endpoint per chi lavorerà da casa e comunicazione tra gli stessi, ovviamente».