Service provider chi sono, cosa fanno e perché tutti cercano i fornitori di cloud. Una guida pratica preziosa sviluppata da Channelcity in collaborazione con VMware e Computer Gross nell'ambito dello straordinario progetto #VMHero, una piattaforma multicanale attraverso il quale le due società stanno raccontando le storie di eccellenza dei partner, e di un intero ecosistema, alle prese con la rivoluzione cloud a misura di mercato italiano e di ripartenza.
In questa nuova puntata di #VMhero tocca dunque al dna, gli obiettivi, gli strumenti migliori a disposizione della forma di vita più preziosa sul mercato ICT in questo momento. 

Perché termini come Service Provider, Cloud Service Provider e Managed Service Provider sono sempre più sulla cresta dell’onda, quando parliamo di IT e innovazione? Facile è una questione di flessibilità, agilità, necessità.. imprese di ogni forma e dimensione oggi corrono verso il digitale ma è un digitale che pretendono sempre più di avere, pagare, utilizzare se solo quando ne hanno necessità, come un servizio appunto.

Infatti, quando le aziende decidono di effettuare un investimento nell’IT non lo fanno certo per il desiderio di avere in casa la migliore tecnologia disponibile, magari per farsi invidiare dalle imprese concorrenti. In realtà, quello che i clienti vogliono è soltanto quello di avere a disposizione una base tecnologica che consenta di effettuare al meglio il proprio lavoro, risolvendo problemi e criticità.

Vogliono, insomma, che l’IT sia al servizio della propria attività e non viceversa, permettendo anche una semplificazione dei processi interni.
Questa basta a spiegare perché la formula dell’As a service sia diventata ormai fondamentale nel panorama IT, grazie soprattutto all’utilizzo di una tecnologia che ha ormai poco bisogno di presentazioni: il cloud.

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La crescita del Cloud nel 2020  

Come mette in evidenza l’apposito Osservatorio della School of Management del Politecnico di Milano, nel 2020 il Cloud è stato l’elemento che ha permesso di rispondere rapidamente ed efficacemente alla situazione di enorme fragilità a cui la pandemia ha sottoposto l’intero sistema economico e sociale.

Non a caso il mercato italiano ha conosciuto una crescita estremamente significativa (+21%), con un giro d’affari complessivo che ha superato i 3,34 miliardi con una crescita del +21%.

In particolare,  è stata soprattutto la componente SaaS (oltre 1 Miliardo di Euro di spesa complessiva, +46% rispetto al 2019) a guidare questa dinamica, con l’esplosione di tutte le categorie che hanno permesso alle aziende di restare operative in fase emergenziale, dai servizi Collaboration e Gestione Documentale ai Portali B2c/eCommerce. Bene anche l’ambito Public & Hybrid Cloud, ovvero l’insieme dei servizi forniti da provider esterni e l’interconnessione tra Cloud pubblici e privati, cresce del +30% e vale 2 miliardi di Euro.

Il Virtual & Hosted Private Cloud, ovvero i servizi infrastrutturali residenti presso fornitori esterni arriva a 732 Milioni di Euro (+11%). Di particolare rilevanza è un dato segnalato dal Politecnico di Milano: tra le grandi imprese sta continuando il processo di transizione verso soluzioni di Cloud Pubblico o Privato, tanto che l’11% di queste non possiede più un datacenter di proprietà, percentuale che è destinata ad aumentare nei prossimi anni.

Cloud pubblico, privato e ibrido

Il report del Polimi mette in evidenza l’esistenza di differenti modalità di usufruire del Cloud: la distinzione più classica è quella tra cloud pubblico, privato o ibrido. Il cloud pubblico rappresenta la forma più estrema di Cloud: i servizi e la capacità di cui il cliente sono ospitati in tutto e per tutto presso i Data Center dei provider cloud, in un ambiente condiviso con altre migliaia di clienti a livello globale, con un utilizzo abilitato dalla disponibilità della connessione Internet. In una logica totalmente di servizio, infatti, le spese del cliente finale sono direttamente correlate al consumo dell’applicazione cloud, in piena ottica on demand.

Il vantaggio per le imprese è di risparmiare sui costi legati all’acquisto/possesso, alla gestione o alla manutenzione di un'infrastruttura di applicazioni e di hardware locale. Inoltre, ogni dipendente può infatti avere accesso alla stessa applicazione da qualsiasi ufficio o luogo, purché sia disponibile la connessione Internet.

Non meno importante è che, con il cloud pubblico, il service provider diventa completamente responsabile dell’intero funzionamento, compresa la sicurezza e i cicli di aggiornamento. Gli svantaggi, se vogliamo chiamarli così, risiedono essenzialmente in una scarsa personalizzazione e nella perdita del controllo sui dati, che finiscono per essere fisicamente collocati nei Data Center dei provider.

Le aziende che vogliono evitare del tutto queste due problematiche, possono invece puntare sul Cloud privato.

La dinamica di funzionamento è sempre la stessa, cioè la fruizione dei servizi e delle applicazioni tramite la rete, ma la grande differenza rispetto al cloud pubblico, è la disponibilità di un ambiente dedicato a una specifica azienda: una scelta che garantisce un maggiore controllo e personalizzazione, mantenendo al contempo la visibilità su dati e processi sensibili.

Molto spesso, invece, si ha il cosiddetto cloud ibrido che, in fin dei conti, non è altro che una combinazione di cloud pubblico e privato. Una scelta che è stata fatta da molte imprese italiane, che magari vogliono mantenere nel cloud privato certe applicazioni e servizi più sensibili, mentre invece possono permettersi di mantenere sul pubblico altri meno importanti. Il cloud computing ibrido è in grado di assicurare flessibilità, scalabilità e razionalizzazione dei costi, mantenendo al contempo la garanzia di massima sicurezza dei dati.

L’impatto del cloud sul canale 

Ma che impatto ha questa rivoluzione per il canale di vendita, system integrator e rivenditor? Senza dubbio notevole, considerato che, sino a qualche anno fa, il canale era abituato a logiche del tutto diverse da quelle cloud. Sostanzialmente, dopo aver acquistato soluzioni hardware e software dai distributori, gli attori del canale non dovevano far altro che rivenderle ai propri clienti.

Un modello che, ad oggi, resiste ancora per la vendita di dispositivi e infrastrutture, ma che è minoritario per infrastrutture e software, dove ormai domina la formula del cloud e dell’as a service. Non a caso, i SI più accorti hanno già deciso di affrontare con coraggio questa partita, proponendosi come fornitori di servizi, Managed Service provider. Scelta che significa, nella grande maggioranza dei casi, proporsi ai clienti finali come responsabili – in tutto e per tutto, dell’erogazione dei servizi cloud e as a service.  

In effetti gli MSP rendono disponibili i propri servizi con un modello definito on-demand e di self-provisioning, mentre i clienti possono pagare i servizi basati su cloud in abbonamento, ad esempio con una struttura di fatturazione mensile o trimestrale. Una svolta che è dunque non solo tecnologica ma, anche e soprattutto, di business: puntare sui servizi ricorrenti significa cambiare anche la fatturazione, il ciclo di cassa, il modello di vendita, la strategia stessa da adottare. Nonché prestare una maggiore attenzione agli aspetti normativi, dal momento che sposare il cloud e l’as a service significa inevitabilmente trattare e gestire i dati sensibili delle aziende. I servizi gestiti forniti dagli MSP, perciò, devono rispettare le complesse normative in materia, prima fra tutte il GDPR: nel concreto questo significa prestare particolare attenzione rispetto al passato, anche ad aspetti prettamente legali. Anche gli stessi SLA (service-level agreement), ovvero la parte del contratto che stabilisce i livelli del servizio del cliente finale, devono essere scritti con estrema attenzione, onde evitare qualsiasi tipo di problema.  

VMware a supporto degli MSP

Fortunatamente, in questo passaggio gli operatori del canale non sono da soli: il processo di cambiamento dell’as a service ha interessato da vicino anche i distributori che, un tempo, dovevano occuparsi soltanto dell’aspetto “fisico”, vale a dire logistica e spostamento di merci. In un Ict dominato dai servizi, i distributori si occupano sempre di più di aspetti “a valore”, ovvero della consulenza e supporto di rivenditori che devono accompagnare le imprese in una  trasformazione digitale senza precedenti per ampiezza e velocità

Inoltre, naturalmente ci sono tutta una serie di vendor che si sono attrezzati per favorire la svolta del canale in senso MSP. Tra questi, sicuramente, c’è VMware, che con il VMware Cloud Provider Program, permette ai partner di investire nell'infrastruttura VMware con un abbonamento mensile, promuovendo il successo dei public cloud e degli hybrid cloud.

Più nel dettaglio, il VMware Cloud Provider Program rappresenta la rete di servizi cloud convalidati basati sulla tecnologia VMware più grande al mondo e pertanto consente ai partner di utilizzare le soluzioni VMware sulla base di un modello di abbonamento mensile PAYG (Pay As You Go) e pay as you grow. “Grazie alla disponibilità di un'ampia gamma di servizi cloud basati su VMware e sull'area geografica, i partner VMware Service Provider acquisiscono la possibilità di fornire servizi di hybrid cloud capaci di estendere il data center del cliente nel cloud in modo semplice e rapido, utilizzando le soluzioni e gli strumenti VMware.

Tutto questo sia per quanto riguarda gli ambiti IaaS (Infrastructure-as-a-Service), DR (Disaster Recovery) o DaaS (Desktop as-a-Service). In particolare, agli MSP è dedicata anche un’apposita piattaforma unificata, la VMware Cloud Partner Navigator, la quale consente ai partner di espandere la propria attività oltre il cloud, grazie a un facile accesso a un ampio portafoglio di servizi multi-cloud” - evidenzia Roberto Schiavone, Channel Director di ‎VMware Italia -. Tra i servizi attualmente disponibili tramite Cloud Partner Navigator ci sono – ad esempio - VMware Cloud on AWS, CloudHealth di VMware, vRealize Operations Cloud.

Il supporto di Computer Gross

Lo stesso modello di licensing adottato da VMware nel 2020 per le sue soluzioni può spingere il passaggio all’as a service: il vendor continua a concedere in licenza le sue soluzioni in base alle CPU, tuttavia, il numero di core supportati per ciascuna CPU è dall’anno scorso limitato a 32. Dunque qualunque soluzione oltre i 32 core richiede una seconda licenza per CPU. Un particolare vantaggio per gli MSP italiani è che VMware può contare sul supporto della struttura di un distributore a valore come Computer Gross, che è organizzato con una vera e propria divisione dedicata al gigante della virtualizzazione e del multicloud. Computer Gross, inoltre, ha recentemente integrato a portafoglio alcune delle ultime soluzioni VMware, tra cui la sicurezza informatica di Carbon Black e l’SD WAN di VeloCloud, oltre ad aver completato il focus in ambito modern application. 

Ma qual è il ruolo degli MSP nella strategia di VMware?

«Per capire meglio questo ruolo nella strategia di VMware - – racconta Marco Morone, Business Unit Manager VMware, Computer Gross - è importante spiegare che il programma per i Managed Service Provider è una delle molteplici opportunità offerte da Partner Connect.
Semplice e flessibile, Partner Connect è il programma con cui VMware lavora a stretto contatto con il suo ecosistema di canale, promuovendone specializzazioni e competenze.
Fortissima la focalizzazione sui diversi modelli di business adottati dai partner, promossi attraverso specifiche verticalizzazioni del programma.

Una di queste verticalizzazioni è il VMware Cloud Provider Program, un programma destinato a tutti gli operatori impegnati a erogare servizi cloud e che, quindi, non fanno una classica rivendita di soluzioni, ma si propongono al mercato, fornendo tecnologie VMware in modalità IaaS, PaaS e SaaS.
Due le caratteristiche fondamentali che rendono assolutamente unico il programma sul mercato: la sua flessibilità e le opportunità commerciali che è in grado di offrire.
E’ grazie a queste due caratteristiche che all’interno del programma VCPP si posiziona l’estensione dei Managed Service Provider. Sfruttando il valore offerto dai VMware Cloud Services, questa specifica tipologia di operatori ha la possibilità di erogare servizi cloud customizzati proponendoli con il proprio brand.Per questo i partner accreditati al VMware Cloud Provider & MSP Program, sono quelli che oggi stanno registrando più successo sul mercato; l'evoluzione verso la modalità cloud, con l’adozione di nuovi servizi agganciati alle soluzioni VMware, rappresenta un vantaggio competitivo estremamente importante per il business degli operatori di canale». 

Il cloud è tutto un programma con Computer Gross e VMware

Il VMware Cloud Provider & MSP Program si sta dunque dimostrando come uno degli strrumenti di business migliori che i system integrator possono azionare per guidare la rivoluzione digitale in atto. 

«I partner che scelgono questo programma sono e saranno gli attori principali della Digital Transformation – spiega ancora Marco Morone (nella foto sotto) -. Nel caso specifico dei programmi Cloud Provider & MSP il ruolo di Computer Gross assume il nome di Aggregator, una delle anime della consolidata partnership con VMware che riguarda anche la classica rivendita di soluzioni. Questo ci permette non solo di fornire supporto a 360° a tutti i partner MSP, ma anche di operare come un vero e proprio consulente su tutte le tecnologie VMware».







Ma come cambiano i modelli di business in un simile contesto?
«I modelli di business saranno sempre più integrati e le licenze perpetue si trasformeranno in servizio a consumo, motivo per cui in fase di proposizione è sempre più importante focalizzarsi soprattutto sugli aspetti della soluzione, del progetto e della tecnologia più che sulla semplice vendita di prodotto.

Lato nostro, concretamente, quello che mettiamo a disposizione sono un team dedicato ed un centro di competenza, la service unit Collaboration Value Next.

Il team dedicato si traduce in una Business Unit interamente dedicata a VMware, da cui scaturisce quel supporto a 360° sui programmi di cui si accennava in precedenza. All'interno di Collaboration Value Next invece ci sono quelli che potete considerare dei veri e propri consulenti, per avere magari un supporto pre vendita, ma trovare anche persone certificate e competenti che possono sviluppare progetti negli ambiti più innovativi.

Da diverso tempo sentiamo parlare molto di temi legati alla Digital Transformation, oggi sono diventati una necessità. Ma è altrettanto necessario conoscere le soluzioni che ci sono dietro, perchè non si possono tralasciare temi come la sicurezza e l'affidabilità».